前言

FOREWORD

你有沒有因為無法摸清談判對手的底細，而愁眉不展或盲目讓步？

你有沒有感覺自己在談判中沉不住氣，無法給對手造成壓力？

你有沒有無法識破談判桌上對手的謊言，經常陷于尷尬的境地？

你有沒有感到自己的不良情緒導致自己在談判過程中不夠理智？

你有沒有感到自己在談判中無法占據主動地位，反而被對方施壓？

你有沒有想逼對方做出讓步，卻無力扭轉談判局面，感到舉步維艱？

你有沒有因為某些問題與對方糾纏不休，使談判陷入僵局？

如果你的回答是“有”，那么你就迫切地需要閱讀這本書，因為它能幫你走出陰霾與困惑，在談判場上無往不勝。一次決定性的談判，可以決定一個人的未來；一次關鍵性的談判，可以決定一個企業的命運。

說到談判，也許很多人的第一反應就是口才，認為口才好的人更適合做談判者，也更容易在談判桌上占有優勢。其次，人們會想當然地認為專業知識在談判過程中發揮著至關重要的作用。不過，世界一流談判專家，哈佛大學法學博士、沃頓商學院工商管理碩士斯圖爾特·戴蒙德教授認為，在促使談判雙方達成協議的關鍵要素中，專業知識所起到的作用不足10％，而人在其中所起到的作用超過50％。即便在人的要素中，口才也不是第一位的，關鍵要看雙方是否相互信任、是否有好感、是否愿意傾聽彼此的要求等。如果沒有這些基礎，口才再好，專業知識再豐富，也只會是空談。

另外，還有人堅信談判就是解決雙方的實質性問題，這固然不錯，但這種觀點比較片面，因為它忽視了作為談判者的強大說服力。僅就說服力而言，真理和事實也只能算是諸多論據中的一項。如果沒有對談判對手心理的洞察與掌控，即使真理與事實再客觀，也無法達到真正說服對手的目的。因此，談判不僅僅是口才的交鋒，更是內在心理的較量。

本書從談判心理學的角度出發，深入剖析了18種在談判時占據優勢的決勝策略，其中包括開局策略、觀察策略、定心策略、破局策略、誘導策略、藏巧策略、施壓策略、變通策略、傾聽策略、提問策略、說服策略、應答策略、太極策略、掌控策略、迂回策略、降服策略、化解窘境策略，以及進退策略等。

通過閱讀本書，你可以學會：如何營造強大的氣場，在談判出場時就占據心理優勢；如何看入人里，看出人外，迅速摸透對手真實意圖；如何喜怒不形于色，在談判博弈中深度自控；如何巧妙緩和氛圍，消除談判對手的戒備心理；如何進行心理誘導，獲取談判的主導地位；如何“揣著明白裝糊涂”，巧妙地避開尖銳問題；如何逼對手就范，讓其陷于心理劣勢中；如何虛實結合，看準時機，審時度勢，積極變通；如何學會傾聽，讓對方盡情地談，自己冷靜地“判”；如何有效地進行提問，讓談判更見成效；如何通過說服掌握主動權，讓對手在心中點頭；如何巧妙應答，在談判中滴水不漏；如何剛柔相濟，與對手你來我往，見招拆招；如何出其不意，在談判交鋒時穩贏不敗；如何巧妙迂回，避免談判進入對抗的死胡同；如何緊抓談判對手的弱點，突破其心理防線；如何破除談判的障礙，三言兩語扭轉乾坤；如何欲進先退，為進兩步不妨先讓一步等。

不管你是為了提升自身心理素質，還是正在學習如何談判，本書都會讓你受益匪淺，快速成長為真正的談判高手，在談判場上如魚得水，游刃有余。

編者

2018年4月