客戶選擇的要點有哪些

客戶選擇的要點就是要把握客戶選擇中的一些重要細節，或者一些客戶選擇的標準，抑或是選擇什么樣的客戶類型。

“細節決定成敗”充分說明了細節的重要性，客戶選擇中的要點也是選對客戶的前提和基礎。為了在選擇客戶時給公司一些建議，本節將對客戶選擇的一些要點進行分析和說明。

客戶類型要符合企業定位

公司的定位決定著日后的發展方向，特別是新公司的發展更加少不了公司定位的指引。有了公司定位還需要選擇與定位相符的客戶類型，這樣才真正有利于公司的發展，公司的定位才真正起到指引作用。

為了能夠直觀地表現客戶類型符合公司定位的具體情況，下面我們來看不同公司定位下的客戶類型選擇，如表2-2所示。

續表

只有客戶類型符合企業定位，才能將業務透明化、簡單化，使業務的開展更有針對性，并且能夠更加明確公司的定位，方便日后公司定位的鞏固、發展或者更改等措施的實施。

如何選擇好客戶

好客戶沒有明確的定義，根據公司自身的發展需求對目標客戶進行好壞評價。不同行業需要的客戶群體不同，同行業不同公司之間需要的客戶也有區別。總的來說，好客戶一般是下列情況的客戶。

◆誠心購買公司產品的客戶：抱著誠心購買公司產品或服務的客戶一般不會“雞蛋里挑骨頭”，都是看準并認可了公司的產品或服務以后才決定成為公司的客戶。

◆考慮其自身和公司共同利益：能夠考慮到他人感受的人，適當地換位思考，這樣的客戶與公司的合作關系比較融洽并且持久，對公司的利益沒有什么威脅。

◆信用度高的客戶：信用度高的客戶還可以分為信用度高的大客戶和小客戶，新公司一般交易的好客戶是信用度高的小客戶，信用度高可減小公司利益受損的可能性，客戶類型屬于小客戶是避免新公司無法承受大客戶的訂單要求。

◆潛力股客戶：不僅是股票中有“潛力股”，客戶也有“潛力股”，所謂潛力股客戶就是目前可能沒有實力或能力成為公司的客戶，或者不具備成為公司目標客戶的條件，但其有潛力或者意愿傾向在日后成為公司的客戶。

這些好客戶的標準適用于任何公司定位的客戶選擇，那么具體如何選好客戶呢？圖2-2所示為選好客戶的一般步驟。

選好客戶的作用也是我們應該了解的，這樣才能加深公司選好客戶的意識。

◆給公司業務發展提供有效資料：選好客戶將給公司的業務員提供便捷的業務輔助，增加業務員爭取客戶的有效性。

◆是公司發展的動力：好客戶對公司業績的影響是明顯的，好客戶是推動公司向更好方向發展的動力。

◆是公司利益的保障：好客戶一般是公司比較固定的客戶，其流動性不大，在公司業績不穩定時期，好客戶可以幫助公司維持盈利狀態或者幫助公司止損。

◆是公司的財富：好客戶與公司合作的過程中，關系更加密切，公司有時可通過目前的好客戶發展新的客戶，換句話來說，公司可以借助好客戶的人際關系擴展公司規模。

具體的小作用還有很多，并且客戶對公司的影響是有差異的，視公司具體發展情況而定。

前文講解給公司選好客戶時提到過潛力股客戶，其所處的地位環境與“朝陽企業”地位差不多，都是蓄勢待發的狀態。潛力股客戶不太容易被公司發掘出來。下面是個別公司或個體工商戶的潛力股客戶。

◆金融投資公司：這類公司的潛力股客戶一般是進入工作狀態一段時間的人，其工資收入逐漸穩定，又因為考慮到以后的生活，存在著強烈的投資愿望，以期獲得資產增值。

◆保險公司：不同類型的人（如年齡不同的人、社會地位不同的人和需求不同的人等）是不同保險險種的潛力股客戶。例如，意外險的潛力股客戶一般是正處于事業發展中的年輕人。

◆健身房：健身房的潛力股客戶一般是處于肥胖體形的人群，還有就是從事舞蹈工作、體育工作和其他一些有健身習慣的個人。

潛力股客戶是公司發展客戶的方向，比起盲目地開發新客戶，在選擇客戶時就將潛力股客戶確定好，有利于公司在以后開發客戶時減少時間成本，并且提高客戶的質量。

潛力股客戶的挖掘只有靠公司相關人員的洞察力，如果公司相關人員的洞察力比較敏銳，挖掘潛力股客戶就很容易；但如果公司相關人員的洞察力不夠，那么挖掘潛力股客戶就很困難，很多時候都是憑著主觀認知和判斷來確定潛力股客戶。

新公司主要選擇哪些客戶呢

新公司成立之后，選擇客戶是一個重要環節，那么新公司主要選擇哪些客戶呢？對于新公司來說，選對客戶可以為公司以后的發展做好準備。在選擇客戶時要明確一些基本的技巧或者要點。

對于新成立的公司，如果客戶沒有選好，就會影響公司業務的開展，進而影響業績和公司的發展速度。

（1）好客戶是業績的基礎

好客戶增加了公司發展的穩定性，從好客戶的影響源頭來看，為公司選擇好客戶是公司業績的基礎。

首先來明確我們一般所說的業績就是指工作人員在實際工作中所做出的成績。比如經營者的工作業績就是主管部門下達的各項經濟效益指標和工作任務的情況，或者是銷售方面的銷售金額。

好客戶一般是公司的忠誠客戶，對公司的產品信任度較高，所以不會吹毛求疵地用產品問題來和公司討價還價，所以公司的業績會比較穩定。下面我們來看一下公司沒有好客戶的案例。

王女士開辦了一家零食銷售公司，公司里有一個客戶是一家小型小賣部的老板，那個客戶每次都去王女士的公司拿零食到自己的店里銷售。客戶經常以“不以低價賣給我，我就不在你們公司購貨了”的條件，讓王女士將零食以低價售給自己。

因為王女士的公司處于建立初期，需要通過這些下線商家為自己的產品做宣傳，所以王女士就只能在公司能夠承受的范圍內以低價將零食售給小賣部，以期爭取客戶資源為公司產品市場的擴張打基礎。

但是時間長了，王女士發現公司盈利較低，發展緩慢，經過調查和分析才意識到，公司這類客戶占了很大一部分。沒有盈利，公司就沒有足夠的資金在原來的基礎上向更遠的方向發展。王女士認識到應該采取一些措施來改變現狀。

于是，經過一個月的辛苦努力后，王女士找到了與公司有相同經營理念并對公司產品感興趣的合作者，王女士與找到的客戶進行了深入的探討，最后雙方達成了互利互惠的交易協議。慢慢地王女士公司的業績開始上漲，收益逐漸增加并穩定在原先收益的一倍。

由此可以看出好客戶對業績的影響是明顯的。

（2）大客戶不一定是好客戶

很多新公司建立以后，都想要在最短的時間內讓公司的規模擴大，業績突飛猛進，甚至想要達到理想的收益狀態。但其實“夢想很豐滿，現實卻很骨感”的說法一點兒也不假。

現實生活很難達到我們想要的理想狀態，經濟發展和社會中的各個因素在不斷地變化，世事難料正是生活的真實寫照。

為了讓新公司的發展更快，很多公司的負責人就希望公司能有大客戶的加入，從而提升公司業績和收益，公司盈利后就可以適時壯大。但實際上很多新公司無法承受大客戶流失帶來的風險。

大客戶不一定就是好的客戶，為什么這么說呢？因為它有以下一些不足之處。

◆客戶需求大：一方面，對于剛起步的新公司來說，大客戶的訂單或者交易量過于龐大，新公司沒有足夠的能力完成任務；另一方面，如果事先約定好了交易，但事后卻因為無法完成任務而影響雙方的合作關系，這樣反而影響公司的聲譽。

◆大客戶較挑剔：大客戶一般都會選擇有一定信譽度和知名度的公司作為合作對象，如果選擇新公司，那么其對產品的要求就會變得挑剔，保證其公司利益不受損，于新公司而言，這無疑是增加了銷售成本。

◆大客戶流失：大客戶的要求高，對新公司的信任度較低，很容易在一次合作過后就選擇另外的合作伙伴，但此時新公司的大部分業績都是依靠這個大客戶的支持，大客戶一旦流失，那么新公司將會花費很長的時間從業績急劇下降的狀態中恢復過來。

大客戶不一定是好客戶，但有些大客戶是好客戶，也有忠誠度高的大客戶。

如果新公司能夠找到忠誠度高的大客戶，那么就要維持好雙方的合作關系，因為這樣的客戶是公司的巨大財富。下面介紹的是忠誠度高的大客戶給公司帶來的好處。

◆短時間內增加公司業績：忠誠度高的大客戶可以將新公司的業績急速提升到一個很高的水平，從而新公司的收益會猛增。

◆公司發展有保障：忠誠度高的大客戶可以持續為新公司注入業績提升的動力，為新公司的發展創造有利的環境。

◆間接為公司形象打廣告：很多時候新公司不被看好是因為其知名度不高，如果讓外界知道公司擁有忠誠的大客戶，短時間內就會吸引更多的客戶到公司。

◆為公司提供客戶資源：一般大客戶都有眾多的合作伙伴，如果大公司想要雙方共同發展，就會將其廣闊的人際關系介紹給公司，新公司即可花更少的時間去尋找客戶資源，減少時間成本，同時得到的客戶資源更有質量更有效。

所以，新公司在把握大客戶時要著重考察客戶的忠誠度，不要盲目追求大客戶而忽略了大客戶可能會給公司帶來的損失。

（3）小客戶也是公司的上帝

小客戶一般是個體工商戶或與公司一樣都是新成立的公司。這樣的公司和本公司處在相同的發展階段，就客戶選擇標準而言是相差無幾的。大家都要尋找對自身公司有利的客戶，雙方契合度較高。

新公司不能眼高手低，很多小客戶比大客戶有更高的忠誠度，“客戶就是上帝”是所有行業通用的經營策略和原則。

那么小客戶能給公司帶來哪些好處呢？主要有以下幾點。

◆小客戶更穩定：處于新成立階段或者個體工商戶這樣的小客戶，其穩定性更強，與公司一樣都要保證其自身交易伙伴的數量來維持自身的發展。所以小客戶比大客戶更易珍惜目前的合作伙伴。

◆小客戶數量多：由于我國經濟的發展，個體工商戶和公司的成立條件逐漸放寬，越來越多的公司和個體工商戶出現，數量龐大，可供公司選擇客戶的范圍變大，讓公司尋找客戶更容易，選擇的余地也相應增大。

◆小客戶風險小：小客戶風險小主要是針對小客戶的流失給公司帶來的損失而言，小客戶與公司的交易量有限，且公司小客戶的數量較多，丟失少許小客戶對公司的業績影響不大，公司可以從其他的客戶身上快速補給丟失的業績。

公司如果擁有眾多的忠誠度高的小客戶，比擁有忠誠度低的大客戶更好。需要注意的是，公司負責人不要因為小客戶丟失給公司帶來的消極影響小就放松警惕。小客戶丟失給公司帶來小的影響是在丟失的客戶數量較少的前提下，如果公司在同一時間丟失大量的小客戶，那么公司收益損失程度堪比大客戶的丟失。

因此，考慮到新公司對風險的承受能力有限，公司負責人和相關工作人員要時刻保持警惕，實時跟蹤公司客戶的動向，事先制定突發事件的應對措施，在面對突發狀況時可以及時采取解救辦法。

（4）潛力股客戶推動客戶開發

潛力股客戶的作用不明顯，主要是因為這些群體只是公司的潛在客戶而不是現有客戶，其作用都是潛在的。潛力股客戶無法在當前階段給公司帶來具體的效益，但潛力股客戶可充分發揮其鋪墊作用，下面是潛力股客戶可能給企業帶來的好處。

◆成為公司的客戶：潛力股客戶在日后有很大可能成為公司客戶的目標群體，為公司以后的客戶拓展奠定基礎。

◆豐富公司客戶資源：對于新公司來說，掌握的客戶資源越多越好，但是前提是有用資料，潛力股客戶可以豐富公司的客戶資源庫，即使有些客戶的資料暫時沒法使用，但為公司今后的發展提供參考價值。

潛力股客戶如同賽馬比賽和世界杯的“黑馬”，其爆發力是我們有目共睹的。公司大力收集潛力股客戶的資料信息對公司的發展而言利大于弊，那么潛力股客戶會給公司帶來怎樣的弊端呢？常見的情況有以下幾種。

◆成為客戶的不確定性：由于潛力股客戶只是公司在以后拓展客戶時的目標客戶，并不是公司現有的客戶，世事變化無常，公司不能確定潛力股客戶能在將來成為實際的客戶。例如，潛力股客戶發現了可替代的公司產品，更愿意成為其他公司的潛力股客戶。

◆增加隱形成本：因為潛力股客戶存在著不能成為公司真正的客戶的不確定性，所以潛力股客戶的資料在以后很有可能作廢，那么前期對潛力股客戶的時間投資就浪費了，換句話來說就是增加了公司開發員工的時間成本。

◆客戶喪失潛力：客戶喪失潛力很大可能是因為財務能力的改變，也可能是潛力股客戶的消費傾向改變，比如大學生在校期間消費傾向是衣食，畢業后找到工作其消費傾向改變，喜歡購買金融產品或電子產品等。針對公司的產品定位，當初確定的潛力股客戶喪失特定條件下的潛力，成為其他公司定位標準下的潛力股客戶。