你知道為什么要選擇客戶嗎

公司成立之后就要開始運營，要想賺錢就必須先有客戶。客戶就是公司的衣食父母，有了客戶才有交易，有了交易才有收益，有了收益才能維持公司的正常運作。

選好客戶，業務才能更好進行

新公司成立后就要開始著手經營，開公司就是做生意，買賣雙方缺一不可。然而并不是只要購買公司產品或服務的顧客就是公司的客戶。能夠成為公司的客戶一般都是交易較穩定的顧客。圖2-1所示為如何篩選目標客戶的大體步驟。

正如人們常說的，機會是留給有準備的人的。作為新公司如果在業務開展之前就選好目標客戶，會帶來以下兩點好處。

◆降低銷售環節的時間成本：公司銷售人員按照公司前期調查結果直接尋找目標客戶，節省時間。

◆提高成交概率：銷售人員如果按照調查結果進行業務商談，其針對性較強，一般交易的客戶都是有意愿或者有需要購買公司這類產品或者服務的人。

在選擇目標客戶時，需要注意的是，不是所有消費者都能成為公司客戶。

消費者不一定是企業的客戶

一般來說零售業中的食品行業在銷售食品環節，大多數客戶都是個人，很少有固定的買家成為公司的簽約客戶。客戶一般是與公司有一定穩定性交易的顧客，并且有意愿與公司長期有業務往來。

消費者是指為個人或家庭的目的購買或使用商品的社會成員，即消費者購買商品的目的一般不會用來做經營或銷售使用。新公司的性質決定其所屬行業，不同行業中的客戶群體有所區別。下面介紹部分行業的客戶群體，如表2-1所示。

續表

綜上所述，新公司首先要進行自我定位，然后根據上述相關的內容確定公司的客戶群體。可以發現，公司客戶群體的確定有一個明顯的規律：一般根據產業鏈確定，處于產業鏈下游的公司或個體工商戶是上游公司的客戶。

提示

根據產業鏈確定公司的客戶群體時，可以跨級確定目標客戶。比如產品制造商的客戶可以是產品的銷售商，也可以是產品的購買者或購買產品的團體組織。

客戶不一定給企業帶來收益

做生意存在著3種可能性，第一，最好的結果就是盈利；第二，最壞的結果就是虧損甚至破產；第三，不虧不賺勉強維持經營。為什么會存在不賺錢甚至虧損的情況呢？

開辦公司或經營個體工商戶首先要對不盈利這樣的結果做好心理準備，因為存在著這樣一些讓公司經營得不到收益甚至有損公司利益的客戶。在業務進行之前確定的目標客戶我們不能保證一定能從其身上獲得收益。正所謂“人不為己天誅地滅”的說法形象地表現了人的自私性。

客戶從自身利益出發，當然希望用最少的錢購買最好的產品或服務，但這與公司經營過程中的盈利目的相背離。公司如果滿足客戶的需求就會降低收益。具體存在如下一些情況。

（1）新客戶——產品成本價格

新公司為了推廣宣傳產品或服務，很多時候會在按照制定的價格銷售一段時間后用成本價來吸引新客戶，這樣一來公司在新客戶的身上就不能獲得利潤收益。

（2）老客戶——降低產品價格

公司的客戶關系維持是一個艱難而漫長的過程，為了留住老客戶，公司一般會給老客戶一些適當的優惠或折扣，因而從老客戶身上獲得的利益降低。

（3）特殊情況——低價處理

公司準備向市場投入新開發的產品之前都會對以前的產品進行清貨處理，為了減少損失，公司有時會以低于產品成本的價格出售商品；或者在公司運營不善甚至面臨破產和倒閉的情況時，也會為了止損而降價處理商品。

值得注意的是，有些客戶雖然前期不能給公司帶來利益，但通過后期業務往來的頻繁也有獲得收益的可能性。所以公司在選擇客戶時不能因為短期的收益情況來斷定客戶對企業的價值，如果判斷和決定太草率容易使公司丟失好客戶資源。

不選客戶可能造成企業定位模糊

盲目從眾、隨波逐流是當下社會存在的普遍現象。很多人對于自身的發展和前途感到一片迷茫，歸根究底都是因為沒有正確認識自身的能力和條件。

作為公司，尤其是新公司，想要更快地投入運營并且進入營業正軌，首先要做的就是明確定位，然后選擇目標客戶。不選目標客戶將反向影響公司的定位，讓原本清晰的定位變得模糊。

那么不選客戶的弊端到底有哪些呢？為了給公司以警醒，我們來具體了解一下這些弊端，下面分別進行介紹。

（1）客戶類型復雜紊亂

如果不選擇客戶，公司就會到處隨便地跑業務，那么找到的很有可能都是一些對產品沒有長期需求或者對產品不具備忠誠度的客戶，且客戶類型多樣復雜。

（2）拖慢業務進度

盲目地跑業務尋找客戶就像“大海撈針”一樣困難，在原本應該花一小時談成一個客戶的情況下卻需要兩個小時才能談成一個客戶。

（3）模糊公司定位

在公司長期發展的過程中，如果都不進行客戶選擇，那么很有可能發生“照單全收”的銷售現象。原本公司的獨特品牌定位就會被模糊淡化，時間一長就會忘記公司的定位，經營方向偏離初衷。為了不讓企業定位模糊，最好選擇目標客戶，根據企業定位劃分客戶類型和級別，也為業務的正常有序進行提供方便。

選對客戶是實現客戶忠誠的前提

新公司發展的速度快慢取決于公司的客戶量和業務績效。而客戶量的多少取決于客戶的忠誠度。提高了客戶忠誠度即可避免客戶大量流失的威脅，進而為公司的發展奠定基礎。選對客戶是實現客戶忠誠的前提，選對客戶就是為公司選擇了潛在的忠誠客戶。一般來說，選對了客戶就是選了對公司產品感興趣并愿意長期與公司有業務往來的客戶，保證了客戶量的穩定性。下面來看一下選對客戶有助于實現客戶忠誠的實例。

A在2015年7月23日開了一家包包店，剛開始的一個月，A根據公司產品定位和公司性質的定位對目標人群進行了觀察，并綜合整理收集到的信息，分析得出店鋪顧客的流量情況和經常購買店內包包的人群及個人。

為了給店鋪增加穩定的客戶資源，A決定給經常光顧生意的顧客實行會員制，通過會員卡可享受適當的打折優惠，在一定程度上是為店鋪發展了客戶。據A觀察，這些會員制下的客戶比一般零散客戶更經常到店里購買包包，一定程度實現了客戶的忠誠度。

如果客戶沒有選對，那么實現客戶忠誠只是存在可能性，且可能性不大。想要實現客戶忠誠首先要求公司選擇的客戶與公司定位一致，并且能明顯知道該客戶有意愿與公司保持長期的交易關系。