聲音的設計對店鋪氛圍設計可以產生積極的影響，也可以產生消極的影響。音樂的合理設計會給店鋪帶來好的氣氛，而噪音則使賣場產生不愉快的氣氛。在選擇所要播放的音樂時，注意合理搭配音樂的種類與時間。上班前，先播放幾分鐘幽雅恬靜的樂曲，然后再播放振奮精神的樂曲，效果較好；當員工緊張工作而感到疲勞時，可播放一些安撫性的輕音樂，以松弛神經；在臨近營業結束時，播放的次數要頻繁一些，樂曲要明快、熱情，帶有鼓舞色彩，使員工能全神貫注投入到全天最后也是最繁忙的工作中去。在選擇音樂的類型時，要根據所賣服飾類型。一般來看，流行服飾專賣店應以流行且節奏感強的音樂為主；童裝店則可放一些歡快的兒歌；高檔服飾店為了表現其幽雅和高檔，可選擇輕音樂。在服飾店熱賣過程中，配以熱情、節奏感強的音樂，會使顧客產生購買沖動。

3.通風設備設計

店內顧客流量大，空氣極易污濁，為了保證店內空氣清新通暢、冷暖適宜，應采用空氣凈化措施，加強通風系統的建設，通風來源可以分自然通風和機械通風。采用自然通風可以節約能源，保證店鋪內部適宜的空氣，一般小型店鋪多采用這種通風方式。

4.制服設計

服飾店營業員的制服是很重要的。制服的統一，會使進入店中的顧客對店鋪產生充滿活力和干勁的感覺，這也是氛圍設計的重要一點。制服的設計也應該注意到制服的面料、顏色以及制服款式。

5.室內照明設計

室內照明能夠直接影響店內的氛圍。走進一家照明好的和另一家光線暗淡的店鋪會有截然不同的心理感受：前者明快、輕松；后者壓抑、低沉。店內照明得當，不僅可以渲染店鋪氣氛，突出展示商品，增強陳列效果，還可以改善營業員的勞動環境，提高勞動效率。

6.休息區設計

休息區的設計也是店長們往往忽略的一個問題。在賣場面積較大的條件下，店長完全可以巧妙地設置休息區來增加門店對顧客的吸引力。巧妙地設置休息區還能夠將不同風格的服裝進行無形分割，而在休息之余顧客也能夠對終端的廣告及宣傳畫冊進行欣賞，達到一舉兩得的效果。

7.店員禮儀設計

店員的形象更多體現在精神與外形層面。具有飽滿的干勁才能時刻應對多種多樣的顧客，而遇到刁蠻的顧客還保持微笑則更是一種境界。所以，店員的良好禮儀構建的是一種更高的店鋪氛圍—精神氛圍。一般來說，店員在禮儀上要做到以下兩點：

（1）充沛的體力。營業員在大多賣場均為站立式待客，長久的站立往往會使人肩膀酸疼、腰膝發麻，而且在某些女裝店還要求穿高跟鞋，這對店員的腳跟是一個考驗。為此，店員的健康與體力就成了具有優質服務的先決條件。這點要尤其引起重視，也是經營者在聘用店員必須關注的。

（2）得體的舉止。在日常銷售與待客工作中，店員不僅要以飽滿的精神狀態來迎接顧客，還必須有著得體大方的舉止。在開始接待顧客的初始階段，第一印象對顧客是否進行購買具有良好的導向作用。所以，這就要求店員在化妝、發型、佩帶首飾與穿著方面做到整齊劃一，并接受過正式的營業培訓，保證談吐的水準，這樣才能體現出該服飾品牌的服務層次，彰顯更高層次的品牌精神。

當買家走進我們的店面時，他們如果只看到單純的服裝陳列與簡單的裝修很可能無法調動起購買的興趣。服裝賣場是風格表現的重要組成部分，繽紛的店鋪氛圍設計不僅能夠營造出好的販賣空間，更重要的是能夠吸引品牌消費對象的注意力，有效滯留顧客在店內的時間。在這段時間內，店鋪就可以系統利用店內廣告、營業員的說服力等工具促使顧客對服裝本身產生興趣，并最終完成購買過程。

(第二節開業前期工作要細致

“工欲善其事，必先利其器”，做開店店長，是許多店長夢寐以求的發展之路，也是對店長心理、生理的極致考驗。尤其是內資零售，在標準化程度不高、工作界限不甚清晰、開店成本嚴格控制、感性管理尚處主導地位的情況下，做一名新開門店的店長，從開店到正常運行，個中滋味非身處其中不可以體味，但是一旦闖過了這一關，就能成為名副其實的金牌店長。

一、將市場調查進行到底

居住在某個二級城市的陳先生兌下了朋友經營的一家某品牌童裝童鞋連鎖專賣店，前后總投入5萬多元，雖然前期做了大量宣傳，但經營了一個多月后，銷售收效甚微。從市場反饋信息來看，產品銷不出去的原因主要是價位偏高，當地消費者大都買不起。

陳先生加盟費、兌店費、宣傳費賠進2萬多元，尚有近3萬元的存貨積壓在手里賣不出去。而當初接手該項目時，加盟總部口頭承諾貨賣不出去可退可換，如今也都成了泡影，想退出加盟存貨沒法處理，繼續經營只能賠的更多，陳先生本想創業創造人生的高峰，沒想到卻陷入了兩難境地。

沒有調查就沒有發言權，無論開何種類型店鋪都要做好前期市場調查：店鋪所在地人口分布情況，附近聚集的單位性質、工作性質，本區域消費能力、習慣，有無同類店鋪；若有，要調查其生意狀況如何。案例中的陳先生之所以創業失敗，原因就是沒有經過市場調查就盲目投資。

首先，陳先生接手該項目前，僅憑對朋友的信任就盲目投資，這是創業失敗原因之一，更重要的是他忽視前期的市場調研。由于銷售慘淡，陳先生后期進行市場調查時才知道，該二級城市普通市民的月收入都在800多元，消費能力十分有限。而他所經營的童裝童鞋的市場售價，最便宜的兒童背心至少也要58元/件，兒童旅游鞋至少75元/雙，商品的平均售價多在百元左右，從該市市民對童裝消費能力看，單件在二三十元才比較容易接受。

在這個物質極大豐富的時代，商品即使再好，沒人買的話，它就是沒市場所以為了減少投資風險，就一定要對市場做認真全面的分析調查。

生活中，一些店長把開店前市場調查當成了可有可無的一步，而另一部分店長雖然認識到了市場調查的重要性，但操作步驟卻不夠規范詳細，有的甚至因為時間緊張就草草應付了事，這樣調查的結果當然也常常出現偏差，影響銷售效果。那么市場調查的內容有哪些呢？

1.經營環境調查

（1）政策、法律環境調查。

調查與你所經營的業務、開展的服務項目有關的政策、法律信息，了解國家是鼓勵還是限制你所開展的業務，有什么管理措施和手段。當地政府是如何執行有關國家法律、法規和政策，對你的業務有何有利和不利的影響。

（2）行業環境調查。

調查你所經營的業務，開展的服務項目所屬行業的發展狀況、發展趨勢、行業規則及行業管理措施。比如，從事美容美發行業，應該了解該行業國內及本地區的發展狀況，國際國內流行趨勢和先進美容技術，該行業的行業規范和管理制度有哪些。從事服裝業的，應該了解服裝行業的發展趨勢、流行色和流行款式，服裝技術發展潮流等。“家有家法，行有行規”，進入一個新行當，應充分了解和掌握該行業信息。

2.市場需求調查

市場需求調查的另一重要內容是市場需求趨勢調查。了解市場對某種產品或服務項目的長期需求態勢；了解該產品和服務項目是逐漸被人們認同和接受，需求前景廣闊，還是逐漸被人們淘汰，需求萎縮；了解該種產品和服務項目技術和經營兩方面的發展趨勢如何；等等。

3.顧客情況調查

這些顧客可以是你原有的客戶，也可能是你潛在的顧客。你要對客戶的需求做詳盡的調查：例如購買某種產品/服務的顧客大都是些什么人（或社會團體、企業），他們希望從中得到哪方面的滿足和需求（如效用、心理滿足、技術、價格、交貨期、安全感等），現時哪些產品/服務能夠或者為什么能夠較好地滿足他們某些方面的需要等。

4.競爭對手調查

在任何區域開店，都少不了要和競爭對手打交道。“知己知彼，方能百戰不殆”，了解競爭對手的情況，包括了解競爭對手的數量與規模、分布與構成、競爭對手的優缺點及營銷策略，這樣才能在激烈的市場競爭中占居有利位置，有的放矢地采取一些競爭策略，做到人無我有，人有我優，人優我更優。

說完了市場調查應涵蓋的內容，下面要說的就是具體的市場調查方法。

5.按調查范圍不同，市場調查可分為：市場普查、抽樣調查和典型調查三種

市場普查，即對市場進行一次性全面調查，這種調查量大、面廣、費用高、周期長、難度大，但調查結果全面、真實、可靠。

抽樣調查，即根據部分樣本推斷整個總體的狀況。比如公司經銷一種小學生食品和用品，完全可選擇一兩所學校的一兩個班級小學生進行調查，從而推斷小學生群體對該種產品市場需求情況。

典型調查，即從調查對象的總體中挑選一些典型個體進行調查分析，據此推算出總體的一般情況。如對競爭對手的調查，你可以從眾多的競爭對手中選出一兩個典型代表，深入研究了解，剖析它的內在運行機制和經營管理優缺點，價格水平和經營方式，而不必對所有的競爭對手都進行調查，這樣難度大、時間長。

6.按調查方式不同，市場調查可分為：訪問法、觀察法和試銷或試營法

訪問法，即事先擬定調查項目，通過面談、信訪、電話等方式向被調查者提出詢問，以獲取所需要的調查資料。這種調查簡單易行，有時也不見得很正規，在與人聊天閑談時，就可以把你的調查內容穿插進去，在不知不覺中進行著市場調查。

觀察法，即調查人員親臨顧客購物現場，如商店和交易市場，親臨服務項目現場，如飯店內和客車上，直接觀察和記錄顧客的類別、購買動機和特點、消費方式和習慣、商家的價格與服務水平、經營策略和手段等，這樣取得的一手資料更真實可靠。要注意的是，調查行為不要被經營者發現。

試銷或試營法。即對拿不準的業務，可以通過營業，或產品試銷，來了解顧客的反映和市場需求情況。

在做市場調查時，調研人員有三種：調研督導、訪問員、復核員。具體配置如下：調研督導2名，由公司派人專職督導；訪問員15～20名，由公司或調研公司自己的訪問員擔任；復核員一兩名，可由督導兼職，也可另外招聘。如有必要還將配備輔助督導（1名），協助進行訪談、收發和檢查問卷與禮品。問卷的復核比例為全部問卷數量的30%，全部采用電話復核方式，復核時間為問卷回收的24小時內。

店長必須及時了解市場變化情況。對市場變化保持敏感的觸覺，惟一的辦法就是：做好經常性的市場調查研究工作，經常訂閱有關行業的各種期刊雜志，參加行會或其他專業性的社團組織，爭取機會多參加某些貿易展銷會之類的公眾集會，也要密切注意你所組織的各類營銷業務活動的效果，洞察變化情況，查明造成銷售增長或銷售衰退的原因。此外，很多情況下，很多有價值的信息是在你不經意的時候發現的。作為一個店長，讀報、看電視、觀光旅游、漫步、與人閑談，都要做個有心人，時時留意有價值的信息。

二、不能讓市場定位出現一絲差錯

根據小城市開大店的經營訣竅，2008年年初，某高端連鎖服裝專賣店在東北一個地級城市開設了分店，這是該品牌連鎖首次在二級城市開分店，理所當然地該店也成為當地第一家高品位的品牌服裝店。

開業時熱鬧了一陣子，可是沒出半年，該店就經營不下去了。面對著每個月慘淡的營業額，店長皺緊了眉頭。

據知情人士分析，由于該店定位高端品牌店，離開了擁有廣大高收入群體的大都市，有限的客源使其難以經營下去。而且選定的地級城市雖然有一定的消費能力，但遠離該省的其他二線城市，支撐點太低。果然，在勉力營業了一年后，2009年年初品牌店就宣布關門，退出該市。

沒有好的開始，就不會有好的結果。生活中，我們經常看到有些店鋪沒有開多久就打出門面轉讓的告示，這種龍頭蛇尾的開店店鋪比比皆是。開店的時候風風火火，沒開多久就一蹶不振，銷售一落千丈。究其原因，就是沒有做好開店前的市場定位。找不準市場，當然也就不會有令人滿意的銷售額。

以案例中的品牌店為例，該品牌店定位太高，而二線城市的低消費群體基數較大，因此“塔尖”消費就支撐不了。此外，并非所有有消費能力的二三線城市都可以開百貨店，這些城市還必須在周邊城市中具備核心地位，才能保證有足夠的消費力。特別是高端品牌，如果城市沒有輻射性的消費中心是很難生存的。

成立于1981年的香港佐丹奴服裝連鎖店，在香港服裝界可謂是后來者居上。創始人黎智英憑借自己的商業天才，把快餐店的經營方式引入服裝店，使佐丹奴服裝連鎖店在短短的十幾年中迅速發展、壯大起來。現在，除了香港有36家分店以外，還在臺灣設有114家分店，新加坡設有10家分店，菲律賓設有8家分店。

1992年佐丹奴開始進軍大陸市場，并一舉取得成功。與快餐店一樣，佐丹奴為消費者提供的是標準化服務和大眾化的商品，在這里，一件普通T恤才賣四五十元錢，一套便裝也不過二三百元，價格檔次絕對是面向普通大眾的。

可以說，佐丹奴的成功在很大程度上得益于其準確的市場定位。首先，大多數男性消費者在購買商品時要求速度快，不會進行過多的選擇；而且，男性的生活節奏較快，一般沒有很多時間購買商品。另外佐丹奴的產品具有大眾化和標準化服務的特點，挑選余地小。

在生活中，只有進行準確市場定位后，店長才可能順利地進入下一步分析與運作，即選址與其他籌辦事宜。那么，店長該如何進行市場定位呢？這里的定位除了指門店的角色定位之外，還包括商品定位。

首先，店長在進行準確的市場定位之前必須對市場進行細分。

項目市場細分是一個連續的過程，具體要經過劃分細分范圍、依據，權衡細分變量，實施小型調查，評估細分市場，選擇目標市場，設計項目策略等步驟。

1.劃分細分范圍就是對細分哪一種服務市場以及在哪一地區細分進行界定。這個細分范圍取決于幾多種因素，其中主要的有項目承辦單位的人力、項目的目標與任務、目前項目的行業優勢狀況。

2.確認細分依據就是確認市場細分標準。這些細分標準主要有人口因素（包括性別、年齡、收入等）、心理因素、地理因素等。

3.權衡細分變量對項目市場細分起著重要的作用。細分變量使用不當，有可能使細分結果與市場的實際情況相差甚遠，從而導致項目決策的失誤。由此可見，對細分變量要做深入的了解分析和科學合理地權衡比較。