4.進行小型調查。在項目調查中，集中整理、分析，可以說大致掌握了整體情況。為了進一步了解細分市場，也為了檢測項目調查的效率，可以安排小規模的市場調查，但是投入費用要盡量小。

5.評估細分市場。根據小型市場調查，對各個子市場進行評價分析。

6.選擇目標市場，即通過評估，從眾多的子市場中選出最好的一個，最好按加權平均方法綜合考慮各相關因素。

7.設計項目策略。目標市場確定后，相應地制定出價格策略、渠道策略、促銷組合策略。

項目消費者細分因素對項目消費者細分，主要考慮到地理因素、人口因素、心理因素、行為因素、受益因素等，下面就對這幾個因素進行簡要分析。

（1）地理因素

主要變量包括：①國家；②地區；③城市；④鄉村；③氣候；⑥地形地貌。例如在旅游業，旅游企業針對南方人推出冰城游等旅游項目。

（2）人口因素

其具體變量有：①年齡、性別；②職業、教育；③家庭人口④家庭生命周期；⑤民族、宗教；⑤社會階層：項日活動的開展要充分注意到人口因素的影響，針一對消費者的不同特點，策劃出不同口味的項目活動。

（3）心理因素

其具體變量有：①生活格調；②個性；③購買動機；④價值取向；⑤對價格的感應程度：項目活動與消費者心理因素的關系十分密切。只有根據消費者心理因素的不同進行設計，才能滿足不同消費者的心理需求。

以上我們只對三種因素進行了簡要分析，其實細分因素還有很多。

要使市場細分更為有效通常應遵循以下原則。

1.易衡量。也就是說細分出來的市場不僅范圍比較明確，而且也能大致判斷該市場的大小。

2.保證足夠利潤。在進行市場細分時，必須考慮細分市場上顧客的數量、他們的購買能力和商品使用頻率。

3.可進入。這是指細分市場應沒有壟斷性的競爭者，從而使得企業活動能夠到達市場。

4.可行動。這是指細分出來的幾個市場對企業營銷策略的任何變動都能作出差異性的反應。

在對市場進行細分后還要依據細分市場的市場潛力和競爭環境對其進行評估，以選定最終進入的市場市場潛力主要有三個方面。

1.市場規模。對專賣店來說，市場規模指的是專賣商從目標市場所獲得的銷售額，銷售額是由該市場顧客數量和購買力水平決定的。

2.發展潛力。一個小規模的細分市場如果有發展潛力，也是具有吸引力的，成長中的市場是極具魅力的；而那些在如今看來獲利較多，好像極有誘惑力的市場很可能正在衰退之中。因此看一個市場要看前景而非僅僅現在。

3.服務成本。不同市場中的購買期望值不同，為不同的細分市場服務，成本也就不同。市場的服務成本必須與該市場的購買水平相協調，使得專賣店可以有一定的利潤專賣店的商品定位一般需根據目標顧客的消費需求而定。例如法國巴黎市中心的某高檔首飾專賣店，它的目標顧客是巴黎上層的社會成員，它設施豪華，商品價位很高，服務也相當出色；而滿足中低層收入的顧客需求的商店，營業場所中設施極為簡陋，商品多為大包裝，服務幾乎為零，幾千平方米的貨場上看不到售貨員，結算處也沒有包裝袋。因此，無論采取何種商品定位方法都必須以目標顧客的需求和偏好為基本原則，而且專賣店的目標顧客愈明確愈好。目標顧客一旦明確，商品市場定位就將是一個非常簡單的問題。

開店賺錢，最重要的一步，就是市場定位了。要觀察目標市場的消費水平和消費習慣，認真總結，細心分析，須知開店不是一件毛糙的事情。店長們必須針對目標市場的消費狀況，制定出合適的定位，否則，就會無法適應市場，并最終被市場淘汰出局。

三、不能忽略店址選擇的個別因素

一個大型連鎖超市準備進軍東北某省會城市，為此特調了一個高級經理親自督戰，項目進展十分順利。

經過分析，在此城市的北部有一個新興的超大型社區，人口超過10萬，而且還沒有大型的零售企業進入，應該說是絕佳的機會。拓展人員很快在社區的南部找到了一個2萬平米的商業樓，非常適合開辦社區購物中心或大型超市。該商業樓與此大型社區只有一路之隔，從地圖上看，沒有比這更好的地點了。

在做商圈分析報告的時候，大家達成了普遍的共識，很快就完成了簽約。但在報告中忽略了一個細節：那條路是封閉式的，距此建筑500米外只有一個小型的過街天橋。當時對這一細節大家也沒有在意。

若干月后超市開業，剛剛開始的5個月很好，生意紅火。到了第6個月生意就開始下滑。原來在社區較北的地方有個5000平方米的中型超市開業，很多顧客都轉向了那邊。

零售業有一句老話：地址，地址，地址。門店開設地址對于零售企業的銷售業績具有非常重要的影響。選址不是一個簡單的過程，很多的細節因素都會對未來的營業有所影響。

比如在我們前面的案例中，在選址前，企業的拓展經理也看到了這個問題。但是他既沒有給予足夠的重視，也沒有上報。而且他主觀地認為，那兒不是有天橋嘛，而且附近也沒有其他競爭者，所以影響不大。但是，那個中型超市的拓展人員也正是看到了這一點，根據自己的商圈圖，500米內不會有人爭奪客源。1000米處有封閉的公路阻隔，再加上天橋與連鎖超市的500米距離，使他與競爭者的實際距離為1500米，這幾乎超出了可競爭的范圍。因此他們根據自身的狀況開辦了一家中型超市，并且取得了成功。

僅僅因為忽略了一個細節就使企業蒙受了如此巨大的損失，因此店長們在選址前一定要認真閱讀市政的2年遠期規劃，搞清楚在我們建店后的兩年里，我們的區域會不會有新的障礙物出現。

門店選址的重要性零售企業都已經有了深刻的認識，門店地理位置是形成零售企業市場競爭能力的一個重要因素，門店地理位置的優劣也往往影響到客流量的高低、商品銷售額的多少。但在選址問題上，好的地理位置并不能決定你的門店的生意就一定會興隆，如果忽略了一些細節問題，就會給企業帶來重大的甚至是無法彌補的損失。

1.不要讓商圈出現“障礙物”

所謂的障礙物是指在門店的商圈里影響顧客便利和來店客數的自然地理條件和公共設施。障礙物從形狀上講可以分為：條狀障礙物和塊狀障礙物。條狀的諸如，封閉的公路、河流、封閉的綠化帶等，一般通過橋梁和地下通道連接兩端；塊狀的諸如體育場、封閉的政府機構、軍事基地、大型的收費公園、湖泊等，這些障礙物的存在對于門店的運營都會產生不同程度的影響。一位顧客雖然就住在馬路對面，但她必須要經過500米外的天橋到你那邊，那她就很難是你的主力顧客了，特別是當她家附近又有新店的時候，忠實度就大打折扣了。店長在為新店選址時，一般要繪制一份詳細的商圈分布圖，用深淺不同的顏色標出核心商圈的位置、次商圈的位置，以及在商圈中存在的障礙物。

2.盡可能考慮得長遠一些

不要認為找到了一個好店址就萬事大吉，店址還會受到很多因素的影響。諸如政府的舉措：修建立交橋、拓寬馬路等。因此店址的選擇要搞清楚城市建設的規劃，既包括短期規劃，又包括長期規劃。有的地點從當前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發展將會出現新的變化而不適合開店；反之，有些地點從當前來看不理想，但從規劃前景看會成為有發展前途的新的商業中心區。因此，經營者必須從長考慮，在了解地區內的交通、街道、市政、綠化、公共設施、住宅及其他建設或改造項目的規劃的前提下，做出最佳地點的選擇。

3.路口店的利弊

緊鄰主干道，多路公交車設點在樓下，至市中心僅幾分鐘車程，交通極其便利……在以前，不少商店都以緊靠大馬路、主干道為一大賣點。但是，大馬路黃金地段也可能成為商店經營的死穴。首先，隨著車流量的不斷增大，緊鄰大馬路或主干道而帶來的噪聲、廢氣污染，與綠色、生態、環保、健康的流行居住趨勢背道而馳，這是路邊店的最大致命傷，特別是如果門店屬于中高端層次的話；其次，路邊店由于受市政規劃不確定因素的影響，遭受拆遷等的未來風險要大得多。政府對城市改造、規劃的不斷深入，越來越多的道路會面臨著拓建、改造的可能。在這種情況下，最容易受影響的無疑就是緊貼在馬路邊的路邊店了。

4.并非行人越多生意越好

認為過路人便都是自己的顧客，來往行人越多生意就越興隆，這種想法是極其錯誤的。如果那些來往的行人是帶著某種明確目的的人，那么這些店就拉不住這類顧客。一些商業街的行人就是這樣。商業街的行人往往帶有很明確的辦事目的，恐怕很少有人會沖動地上館子進去用餐。相反，游樂街上的行人就不同，他們不是非在什么時候趕到什么地點，辦完什么事情不可。因此，在選擇什么樣的街道開店時，不但應當考慮來往行人的數量，而且還應考慮來往行人的性質。

5.繁華地段不一定是好店址

有的地方，表面看來車水馬龍、人流如織，但并不是聚客的地方。這就是在鬧市新開店很快就失敗，而在小巷開店卻生意紅火的重要原因。你所經營的行業與你所選的店址合拍，該店址則為好店址。簡言之，只要能使你的商店生意興隆的店址，不管商店的位置是在商業中心還是偏僻小巷，都是好店址。因此，你在開店時，你要考慮你所經營的行業是否適應相關地區人們的需要。

6.不要小看拐角的位置

拐角的位置往住是很理想的，它們在兩條街的交叉處，可以產生拐角效應。拐角位置的優點是：可以增加櫥窗陳列的面積。兩條街道的往來人流匯集于此，有較多的過路行人光顧，可以通過兩個以上的人口以緩和人流的擁擠。

由于商店位置面臨兩條街，選擇哪一面作為自己商店的正門，則成為一個十分重要的問題。一般的做法是，選擇交通流量大的街道作為商店的正門，即店面；而交通流量小的街道一面則作為側門。

毫不夸張地說，位置決定“錢途”，作為店長必須要注意新店選址的每一個細節，做好前期的市場調查。市場調查既可以弄清楚店址的具體位置，還能調查諸如周圍環境、客流量多少、店址是否具有發展潛力等問題。多調查是選擇店址的最好方法，但光跑光看還不行，還要記得把你的嘴巴帶上，順便問問附近商店的經營或其他與經營無關的情況，有時還會得到意想不到的收獲。

四、不能在選址上陷入常見誤區

丁女士在一家連鎖嬰兒用品公司工作，今年二月公司決定在西安開一個新店，丁女士就被任命為新店的店長，并到該城市去做新店建設工作。

新店建設的第一步當然是選址。丁女士認真地研究了西安城市地圖，又無數次地跑去對重點地段進行考察，最后滿懷自信地向拓展經理提交了一份報告，提出兩個可以作為店址的地段。第一個是該市的繁華街區，另一個是在某外資大型綜合超市旁邊。前者是繁華商業區，客流量大；后者臨近大型超市，可以產生連鎖效應，有助于提高銷售額。

沒想到的是，丁女士的選址很快就被總部和拓展經理全盤否定了，丁女士很委屈，自己辛苦選定的店址明明沒有什么問題啊！

不管是上萬平米的大商場還是十幾平米的小便利店，不管是知名的國際連鎖店還是初出茅廬的小品牌，選址都是決定其成敗的關鍵一步，因此一定要慎之又慎，千萬不要落入選址誤區中。上面的案例中，從常規來看丁女士的選址似乎沒有什么問題，但是實際上已經陷人了誤區。

我們來看一下她選定的兩個店址：首先是繁華街區。這樣的街區雖然客流量較大，但是該地區多是品牌時尚服裝及飾品店鋪，消費者的消費目的是既定的，在這樣的地方售賣嬰兒用品，銷售額可想而知。

那么在綜合超市旁邊開店有什么問題呢？很多小品牌的門店都喜歡開在大店旁，借一點人氣。這里面有一個問題是那個大型綜合超市中已經有婦嬰用品專區，一部分顧客可能有這方面的購買意愿，但是基本上就都在超市里解決了，誰還會提著大包的購物袋再跑去旁邊的婦嬰用品店呢？何況對比超市，新店也不會有什么價格優勢。可見，傍大店也未必是正確的。

一個經營項目很好的店鋪，若選錯了店址，小則影響生意興隆，大則還可能導致“關門大吉”。因此，開店選址很重要，這一步走得對與否，決定了日后店鋪的賺與賠。但是在店址的選擇上有很多常見誤區，店長們必須對此有清醒認識，然后才能在選址時做得更明智。

很多店長認為，在鬧市區、商業中心開店，能以較高的客流量帶動銷售，開店就要開在黃金旺地。殊不知，黃金地段的昂貴租金與激烈競爭所帶來的經營壓力，非一般專賣店所能承受。因此，店長在開店時，要考慮你所經營的行業是否適應相關地區人們的需要。

1.新建的大型商區搶得先機

店址選在新建的大型商區，應該說商業前景廣闊，作為商業投資當然是無可厚非。但是，在這樣的區域，要開發什么樣的商業地產、多大面積的商業地產，商業服務的實際需求和商業地產的開發面積即商業服務的配比還要進行仔細調查和測算。此外，還要從顧客的角度去分析，顧客是一種什么狀態。貿然進駐，只會導致虧損的結局。

2.地形地貌無關緊要

生活中，很多店長在選址時都會把地形地貌當成無關緊要的小事忽略過去，偶爾注意到了，那也是從風水角度考慮。但實際上，地形、地貌對商店位置選擇的主要影響表現在：

（1）方位情況。方位是指商店坐落的方向位置，以正門的朝向為標志。方位的選擇與商店所處地區氣候條件直接相關。以我國北方城市為例，通常以北為上，所以一般商業建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

（2）走向情況。走向是指商店所選位置顧客流動的方向。比如，我國的交通管理制度規定人流、車流均靠右行駛，所以人們普遍養成右行的習慣。這樣，商店在選擇地理位置進口時就應以右為上。如商店所在地的道路如果是東西走向的，而客流又主要從東邊來時，則以東北路口為最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是從南向北流動時，則以東南路口為最佳。

交叉路口情況，交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般來說在這種交接地，商店建筑的能見度大，但在選擇十字路口的哪一側時，則要認真考察道路兩側，通常要對每側的交通流向及流量進行較準確的調查，應選擇流量最大的街面作為商店的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好將商店設在三岔路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商店設在路口的轉角處，效果更佳。

3.選擇一個“大款”做鄰居