在寸土寸金的貨架陳列競爭中，為了刺激消費者的購買欲望，門店常常采取按照類別陳列的方式便于消費者選擇，有些品類（或產品）在消費者使用方面或需求方面是有較強的關聯性的。如洗發水和梳子、啤酒和啟瓶器、餛飩皮和餛飩餡兒、嬰兒紙尿褲和嬰兒濕紙巾等。如果將這部分用途相關及目標消費者一致的產品或品類擺放在一起或相鄰陳列，很容易刺激沖動性購買和連帶銷售，從而提高購物者在商店的購買，而一旦忽略了這種關聯性，那么就會直接影響銷售額。

在日本一些大超市的貨架上，尿片和啤酒赫然地擺在一起出售。一個是日用品，一個是食品，兩者風馬牛不相及，這究竟是什么原因？

原來，一家連鎖超市的店長在按周期統計產品的銷售信息時發現一個奇怪的現象：每逢周末，超市啤酒和尿片的銷量都很大。為了搞清楚這個原因，他們派出工作人員進行調查。通過觀察和走訪后了解到，在日本有孩子的家庭中，太太經常囑咐丈夫下班后要為孩子買尿片，而丈夫們在買完尿片以后又順手帶回了自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿片銷量一起增長。

搞清原因后，這家超市的店長打破常規，嘗試將啤酒和尿片擺在一起，結果使得啤酒和尿片的銷量雙雙激增，為商家帶來了大量的利潤。

關聯陳列的原則是：陳列的商品必須是互補商品。運用關聯陳列時，要打破商品種類間的區別，盡可能體現消費者在生活中的原型，也就是一定要貼近百姓生活。如浴衣屬于服裝類，但可以與洗澡的用具和用品陳列在一起，因為這正是消費者的日常生活。還有就是在運用商品的關聯陳列的同時結合現代化的管理手段，將原本看似沒有關聯的商品陳列在一起，從而促進門店的日常銷售。如同我們上面的例子，啤酒與尿布看似沒有關系，但是經過一系列的數據抽取、清洗、聚類、挖掘等分析之后，便會發現這樣的生活習慣。

國外一些超市在夏季到來之際，往往會將一些夏天用的東西陳列在一起，但目前在國內，頂多是將蚊帳、枕席、涼席等放在一塊兒做一個關聯陳列，而在國外的超市里，往往要辟出一個夏涼區。在這個區域里，那些度夏的一些基本用品，從涼席到遮陽傘，從避蚊劑到防曬霜，乃至清涼飲料，幾乎應有盡有，讓消費者足不出“區”便可一次性地解決問題。

但是，有些商品之間的關系表面上看并沒有什么關聯關系（相關性），比如啤酒和尿片，它們事實上又存在很強的依賴性。如果能夠挖掘出這類隱性產品之間的關聯關系，就可以大大提高消費者的隨機購買，從而提高超市的利潤率。

1.目標性強的關聯關系

有些商品的關聯關系會深刻地銘記在客戶的心中。比如上文“啤酒與尿布”的故事中，年輕的父親生活中不能離開啤酒，如果在門店里只能買到尿布，那么很有可能他會選擇下一個商店，直到同時買到啤酒與尿布。從商品關聯度的強度看，這種關聯關系是典型的強關聯關系，比如買紅酒必須要有開瓶器、吃火鍋必須要有調料、有人喝啤酒必須要有花生米等，缺一不可，缺貨時客戶很有可能放棄購物。

2.聯想記憶的關聯關系

而有些顧客購物的隨機性就比較大，某些商品的關聯關系在顧客的腦海中有印象，但是到了門店就會忘了。比如家里來了客人，需要買一些豬肉、魚、蔬菜、酒水、飲料、小吃回家。我們大家都有這種體會，買完東西回家一看，總有忘買的東西，有時就算了，有時還要再跑一次。這時門店必須要提醒顧客，否則很多顧客是根本想不起來的。

3.心理暗示的關聯關系

有些商品的關聯性很隱蔽，僅僅是根據顧客的動態需求而定的，這種關聯關系并不存在于顧客的心中，要通過在門店中向客戶暗示，才可能達到促成商品之間形成關聯關系的目的。比如顧客到門店選購服裝，看到展示區上陳列著溫暖精致的男用圍巾，旁邊還擺著一個圣誕花環，于是就想到圣誕節快到了，應該給自己的男朋友買一條圍巾作為禮物。這樣一來，門店就通過心理暗示向顧客賣出了原本不在購物計劃中的商品。

上面對商品的關聯關系說了很多，但是店長們還要注意，商品的關聯關系有時還會因為地域的不同或者季節的不同而有所不同，所以對于商品關聯陳列的運用一定要恰當。在中國如果將啤酒和尿布陳列在一起可能就會不僅影響到兩種商品的原本的銷售，同時還會因為顧客的誤會而影響到顧客的購物情緒。故關聯商品的陳列是要結合現代的商業BI手段，尋找出商品中真正的關系，才能使其發揮其原有的魅力。

店長必須明確一點：很多時候，關聯產品代表了一類商品與另一類商品之間的關系，而不是一個具體的商品，因此調換商品與促進關聯并不矛盾。另外，并不是相關陳列越多越好，因為過多的相關性陳列會導致超市管理的混亂，再者并非所有的相關性品類都可以做到就近陳列，因此，在滿足了關聯程度較強的品類相鄰陳列后，還可以考慮在某些品類進行二次陳列來達到沖動性購買和連帶銷售的目的。

四、不能在店外設計上省錢

吳想如愿成為一家品牌服裝經營的一員，并因為經驗豐富被指定開發新店。吳想對領導的重視非常感激，自己也很喜歡這種“白手起家”的感覺，決心一定要打造出一個一流的新店。

前期工作繁瑣而復雜，店面的設計花了吳想大量的心力：拒臺的材質、尺寸、擺設方位，天花板、背板的裝飾，店面的整體色調……吳想知道店面形象對銷售的影響，因此裝修起來精益求精。裝修預算金很快就花得差不多了，可是室外設計還沒有做。不過這不成問題，吳想并沒有為此太擔心：店外設計過得去就行了，重要的是店里的設計一定要能打動顧客，樹立高品質的品牌服裝形象。

新店很快開業了，但銷售情況卻不盡如人意。成交額低吳想還可以說是由于新店還未能贏得顧客認同，但是看著鄰家專拒川流不息的人潮，而自己的門店卻門可羅雀，吳想卻想不出這是為什么了！

還是公司的一位領導到新店去視察后，一語道破玄機：店外設計灰突突的，跟鄰店一比那么不起眼，誰還會想進店買東西？

室外裝飾是指店鋪門前和周圍的一切裝飾開工。如廣告牌、霓虹燈、燈箱、電子閃示廣告、招貼畫、傳單廣告、活人廣告、店鋪招牌、門面裝飾和室外照明等等，均屬室外裝飾。店鋪要想取得好的經濟效益，首先必須使消費者走進店里。除廣告宣傳、傳統聲望等因素外，消費者對一個不相識商店的認識是從外觀開始的。

銷售的第一步應該是吸引顧客走進店里。除廣告宣傳等因素外，消費者對一個店鋪的認識是從外觀開始的。人對事物的一般心理反應是，一個室外裝修高雅華貴的店鋪，銷售的商品也一定高檔優質；而裝飾平平或陳舊過時的外觀，其銷售的商品也一定是質量難保。而過于豪華或簡陋的裝飾，搭配不協調的布置，則很容易成為拒絕消費者的人為屏障。所以盡管吳想將店內設計得美輪美奐，可是灰暗的店外設計還是讓顧客望而卻步。

外觀是店鋪給人的整體感覺，有時會體現店鋪的檔次，也能體現店鋪的個性。從風格上劃分的話，主要有現代風格和傳統風格。現代風格的外觀給人以時代的氣息、現代化的心理感受。如果店鋪是在商業區，則附近的大商場一般也是現代風格，就能與之達到和諧的效果。而民族傳統風格的外觀給人以古樸殷實、傳統豐厚的心理感受。許多百年老店，已成為影響中外的傳統字號，其外觀裝飾等都已在消費者心中形成固定模式，所以，用其傳統的外觀風格更能吸引顧客。如果服飾店經營的是有民族特色的服飾或仿古的服飾，如旗袍一類，則可采用傳統風格。或者服飾店開在一個充滿古樸色彩的商業街中，也可采用與整體風格一致的傳統風格。但是無論是何種風格，店鋪的外觀主要有三種類型。

1.封閉型

這種類型的店鋪面向大街的一面用櫥窗或有色玻璃遮蔽起來，人口盡可能小些。采用這種形式多是一些經營高檔商品，如珠寶、影像設備的店鋪。它突出了經營貴重商品的特點，設計別致，用料精細、豪華，使進店的顧客具有與眾不同的優越感，覺得在這樣的商店里買東西很自豪。由于這類商店的接待對象為少數有錢人，所以櫥窗設備等不必太突出，要讓街上的顧客難以看到店堂內部，從而提供了一個優雅、安靜的購物氛圍。

2.半封閉型

店鋪人口適中，玻璃明亮，使顧客能看清店內，然后被引入店內。經營化妝品、服裝等中高檔商品的店鋪多采用這種形式。它們的顧客預先都有購買商品的計劃，當看到櫥窗陳列時，便會徑直走人店內進行選購。由此可見，這種店鋪的外觀的吸引力是至關重要的。

3.開放型

店鋪正對大街的一面全部開放，沒有櫥窗，顧客出入隨便，沒有任何障礙。在國外，出售食品、水果、蔬菜和小百貨等低檔日常用品的商店常采用這一形式進行店面處理。在我國南方，實行全開放型的商店多而北方則少一些，這是由兩地不同的氣候決定的。

店外設計的另一個重點是招牌。

招牌的設計和安裝，必須做到新穎、醒目、簡明，既美觀大方，又能引起顧客注意。因為店名招牌本身就是具有特定意義的廣告，所以，招牌設置要能使顧客或過往行人從較遠或多個角度都能較清晰地看見，夜晚應配以霓虹燈招牌。總的來說，招牌的設計和裝飾應考慮以下內容。

招牌的形式、規格與安裝方式，應力求多樣化和與眾不同。既要做到引人矚目，又要與店面設計融為一體，給人以完美的外觀形象。招牌的材質有多種：木質、石材、金屬材料，還可以是直接鑲在裝飾外墻上。招牌的安裝可以是直立式、壁式，也可以是懸吊式的。

對于許多中小型的專業商店，在招牌的制作與使用上，可直接反映商店的經營內容。制作成與經營內容相一致的形象或圖形，能增強招牌的直接感召力。由于服飾店的經營范圍不同，可以取不同類型的招牌。女裝店可選擇時尚感強的招牌，且招牌的顏色要醒目；男裝店多以西服為主，則較正式，招牌要適應這種風格，要顯得莊重；童裝店則要活潑、有趣，能吸引小朋友。

照明也是店外設計的一個重要組成部分。

店鋪照明分為基礎照明和重點照明，兩者各有講究，絕不是商品被照亮就好。

第一，基礎照明。通俗理解即滿足整間店的基本亮度的照明設計。

A案，在天花板高度2.8米以內可以選擇T5或TS或PLC18～26配置為基礎照明使用。

B案，若天花板的高度高于3米以上，則可以使用廣角的PAR光源或HQI雙端金鹵，PLT32/42W或CDM-T廣角度作為基礎照明。

從國外目前比較新的設計方案來看，一般是采用B案，因為B案在色溫及顯色性方面感覺檔次比較高，品質也比較穩定。

第二，重點照明。一般是指狹角的SPOT，即我們常說的聚光的照明設計。

重點照明在整個設計方案中起到畫龍點睛的作用。產品的質感、檔次，都可以借由它來強調，直接將客人的目光吸引在產品上。但要抓住重點，不能整個方案都使用它，否則在耗能與效果上又會大打折扣。

照明設計是一門很深又靈活的學問，如何讓它來展示您的意境，如何在自然中提高產品的價值，就要靠各位去琢磨，用心去體會。如此才能在您的工作中，設計出獨樹一幟的個案，成為流行的帶動者。

還有一個很多門店都會忽略的細節，那就是店鋪的出入口設計。

在設計店鋪出入口時，必須考慮店鋪營業面積、客流量、地理位置、商品特點及安全管理等因素。如果設計不合理，就會造成人流擁擠或商品沒有被顧客看完便到了出口，從而影響了銷售。在店鋪設置的顧客通道中，出入口是驅動消費流的動力泵。好的出入口設計要能合理地使消費者從入口到出口，有序地瀏覽全場，不留死角。如果店面是規則店面，出入口一般在同側為好，以防太寬使顧客不能走完，留下死角。總之，一定要避免讓顧客產生“幽閉”、“陰暗”等不佳心理，從而拒客于門外。

在進行店鋪門面設計之前，應首先全面了解店鋪銷售的商品、種類、規模、特點，使之盡量與店面外部形式相結合。同時還應了解周圍環境、交通狀況、建筑物風格，使店面造型與周圍環境協調、和諧。店鋪的門面無疑就如人的臉面對于人形象的重要性一樣，為其形象的突出表現部分。門面設計要求應該在考慮經營商品和接待顧客特點的情況下，刻意求新，顯示個性，力爭讓顧客產生好印象，也就是說既要有精神上的美感，又要在現實中符合人的要求。

五、不能把櫥窗變成雜貨架

金融街附近有幾家中高檔服裝專賣店，這個地區是白領經常出沒的地方，幾家專賣店的服裝定位都很合理，因此銷售業績也還不錯，只有一家生意要比其他店差一些。

這家店主營時下流行的韓版服裝，樣式設計優雅得體、價格定位也很合理，都在200～500元之間，是普通白領都能接受的價位。再看店鋪形象，也是裝修得精致貴氣，有特色的和主打的服裝也都放到櫥窗里展示了，可是為什么銷售狀況就是不及其他幾家店呢？

業績每每落后于人，店鋪工作人員感到壓力很大，可是該做的工作一樣也沒少做，為什么銷售就是上不去呢？店鋪工作人員索性到其他幾家店去“取經”。經過幾天觀察，店鋪工作人員發現，自家的人氣明顯不及其他幾家，顧客流量少說也要比鄰店少三成。店鋪工作人員決心弄清這里面的玄機，找了幾位過門而不入的顧客詢問原因，結果得到的回答實在讓店鋪工作人員吃驚：你們的櫥窗弄得太糟糕了，怎么堆了那么多衣服啊！亂亂的，背景也單調，不知道你們家服裝什么風格！

店鋪工作人員本來是為了吸引顧客眼球，才將特色和主打服裝都擺放到了櫥窗中，沒想到卻起了反效果，使得整個櫥窗無論是背景，還是店內的情況，都給人混混沌沌的感覺，分不清主次，也沒有任何畫面的美感。要知道，櫥窗不是貨架，櫥窗是在展示商品的藝術魅力，因此櫥窗的設計更傾向于抽象岡。格。對于店鋪來說，好的櫥窗設計更應該致力于顯示品牌的個性。

因此，不要把你的櫥窗變成貨架，總是塞得滿滿當當的。事實上，一些大牌的服裝專賣店早已經亮出了櫥窗格局新思維，不再是硬性的堆砌商品，而是從容不迫、氣派不凡地展示“空白”藝術。通常是在一個櫥窗內安排3/5的空白，僅僅象征性地掛出一套時裝，而背景中通常是環保風格的意象性場景，沙子、礫石、紅豆、布袋，擺設越少，越有韻味，真所謂淡極始知花更艷。