綜合利益型促成成交這一方法對于自信型和疑慮型顧客尤為適用。這兩類顧客都傾向于在了解基本情況的基礎上自己做決定，討厭店員轉彎抹角地進行誘導。

3.對比成交法

運用對比的方式促使顧客做出購買決定時，店員可以通過對同種產品或同一類產品/服務的優缺點進行比較，進而達到說服顧客的目的。例如：“這種產品還有這個品種，您自己比較一下。我看這種很好。”

對比成交適用于細心型和客觀型顧客，因為這符合他們強調理性的特色。對于遲疑的顧客，這種方法也特別有效，因為這類顧客有拖延決策的傾向，店員通過對比的說服，可以給這類顧客足夠的時間做出決定。

4.小點成交法

小點成交法是一種先在一些次要的、小一點的問題上與顧客達成購買協議或取得一致性看法，再逐步促成交易的成交方法。使用小點成交法，可減輕顧客心理壓力，增強店員的信心。

使用小點成交法時，店員應事先做好準備，明確成交步驟，從小到大選擇成交的小點問題。但是對顧客提出的重要問題以及有關異議，店員不要回避，應盡量解決，更應明確表態，以免引起顧客誤會。即使是顧客對小點問題提出異議，也應給予重視，防止小點異議轉化成大點異議。

5.從眾成交法

從眾成交法是指店員利用顧客的從眾心理，通過部分顧客的購買行為吸引其他顧客購買的方法。

運用從眾成交法時應準確地選好中心顧客，這樣才能說服其他顧客跟隨購買。另外，最好用例證說明確實有人購買，而不能只是口頭說：“很多人都買了我們的產品/服務。”例證可以是具體的單位與個人，也可以是一沓訂單等。

6.假定成交法

假定成交法是店員在假定顧客已經同意購買的基礎上，通過討論一些具體問題而促成交易的辦法。假定成交法的優點是避免了與顧客討論購買決策問題，從而減輕了因決策而給顧客帶來的心理壓力，節省了銷售時間，把顧客的成交暗示轉變為直接成交行為。

使用假定成交法時應注意看準顧客類型，準確判斷顧客的成交信號，使用委婉溫和與商量的口吻說出肯定的語言，并盡量保持原來的銷售氣氛。

7.選擇成交法

選擇成交法的特點，就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇，不論顧客如何選擇，結果都是成交。

8.機會成交法

這一方法是指店員提請顧客立即采取購買行動，以抓住即將消失的利益或機會。例如：“這種產品/服務優惠20%，到周末為止，欲購從速。”“開張大喜，優惠供應3天。”

這一方法對于猶豫型顧客是非常有效的。

9.最后機會成交法

最后機會成交法是店員直接向顧客提示最后成交機會促使顧客立即實施購買的一種成交方法。最后機會成交法是把顧客的注意力集中到成交上，形成有利的成交氣氛，明確成交的時間，使顧客產生心理緊迫感。

店員應慎用最后機會成交法，適當地向顧客發出最后機會提示或提出成交的內容與條件限制。只有針對顧客重視的機會進行提示，使顧客感到適當的心理壓力與成交緊迫感，才能達到促成交易的目的。

10.留有余地成交法

留有余地成交法是指店員對某些優惠措施先保留不談，到最后關鍵時刻，開始提示。例如，在成交關頭，面對猶豫的顧客，店員揭示推銷要點，加強顧客的購買決心：“還有3年免費保修服務”等等。有的店員不了解顧客的購買心理，把所有的推銷要點及優惠措施一泄無余，這樣就會使店員變主動為被動，不利于最后成交。

三、附加銷售技巧

顧客購買了一件產品/服務后，店員應該乘勝追擊，提醒顧客購買與已購買的產品相關的產品，這就是附加銷售。附加銷售可以使顧客購買更多的產品，增加自己的銷售額。

1.附加銷售的方法

（1）數量優惠。即如果顧客增加購買數量，可以獲得某種優惠。例如，價格折扣、贈送、提供新的服務項目等。

（2）建議購買相關產品/服務，許多產品具有相關關系，顧客購買一種產品，要充分發揮產品的功能，客觀上還需要其他產品，店員可以把顧客需要的這些產品/服務一同出售。例如出售西裝時，建議顧客購買領帶和襯衫；出售皮衣時，建議購買保養皮衣所用的保養品等。

（3）建議購買足夠量的產品/服務。有時顧客也拿不定主意該買多少。店員可以告訴顧客在這種情況下一般買多少合適，這也是幫助顧客。因為，如果顧客買得少，不夠用，就有可能誤事，反而麻煩和造成損失。

（4）建議購買新產品/服務。當企業開發了新的產品/服務，并且這種新產品/服務可以更好地滿足顧客需要時，店員就要不失時機地向顧客推薦新產品/服務。

（5）建議購買高檔產品/服務。大部分顧客都會多掏點錢買質量更優、價值更高的產品/服務。店員認為顧客能從購買更貴、質量更高的產品/服務中受益時，就要向顧客推薦高檔產品/服務。

2.注意事項

店員在運用附加銷售方法時，要站到顧客的立場上，想顧客之所想：自己購買了這種產品/服務，還需要什么附屬品？了解顧客的需求和要求，使用附加銷售就能成功。在使用這一方法時，應注意以下幾點：

（1）只有在顧客已經購買了產品/服務后，才可以考慮推薦附加產品/服務，當顧客還在考慮第一次產品/服務的購買時，不要向其建議購買新的產品/服務。

（2）從顧客的角度進行附加式銷售，推薦的產品/服務必須是能夠使顧客獲益的產品/服務。這就要求店員在第一次介紹銷售產品/服務期間，仔細傾聽顧客的意見，把握顧客的心理，這就能容易地向顧客推薦能滿足他們需要的附加產品/服務。而不是簡單地為增加銷售量而推薦產品/服務。

（3）有目標地推薦產品/服務。如一位顧客買了一件新襯衣，不要問他：“您還需要什么東西？”而應說：“最近新進一批領帶，您看這一種和您的襯衣相配嗎？”這樣，就能提醒顧客對領帶的需要了。

（4）對自己所推薦的附加產品/服務要有信心，使顧客確信為他推薦的產品/服務是好的產品/服務，在可能的情況下最好做一下示范。

（5）不要強制附加銷售。店員過分的推銷會使顧客有壓迫感，店員應該以輕松的方式推薦，若顧客沒有反應，就到此為止。

四、做好送別服務

送別顧客是銷售工作中的最后一個環節，它包括成交后送別顧客和未成交送別顧客兩種形式。有禮貌地送別顧客，是店員應有的素養，也是文明服務的一個重要方面。店員對顧客有禮貌地道別，會使顧客感到親切友好，并對商場留下良好的印象，為后續銷售奠定良好基礎。

1.成交后送別顧客

成交后，店員在送別顧客時應注意以下問題：

（1）表示感謝

成交后，店員應該向顧客表示謝意。表現必須得體，致謝要把握一定的分寸。

（2）提醒顧客產品/服務注意事項

例如，“這東西易碎，請您小心拿好，注意不要碰撞。”或者“這東西容易弄臟（碰壞），不要跟其他東西放在一起”，“您回去使用時，請記住經常上點潤滑油。”如果店員忘記提醒顧客產品運輸或者使用中的注意事項，很可能導致顧客因為產品/服務使用或者保養不當而產生的投訴行為，給店鋪和產品生產企業帶來較大的負面影響。同時，細心的提醒也可以獲得顧客的好感。

（3）誠懇做出售后保證

在成交之后，店員要以認真的態度，誠懇的語言，對顧客做一個明確的保證。顧客購買產品/服務后如有疑問或要求，隨時都可以通知店員，保證盡全力幫助解決。店員這種積極的態度，有利于與顧客之間建立長久的合作關系。

（4）稱贊顧客的決定

在成交之后，店員以適當的方式和語氣肯定顧客購買產品/服務是明智之舉。得體的贊美，必定會引起顧客內心的喜悅和共鳴，從而對店員產生好感，這對日后的重復購買或推薦新顧客，都有積極的作用。

（5）切忌喜形于色

成交后，店員應該神情自若，不要把喜悅的心情完全的表現在臉上，這樣容易使顧客產生懷疑，是否自己受到了欺騙。另外還要注意，成交后，店員應盡量少說話，少談論產品的事，以免顧客變卦。

（6）目送顧客

店員將產品交與顧客時，由衷地說“謝謝”后，選擇適當時機有禮貌地送別顧客，并親切、有禮貌地目送顧客離去，這樣的送客方式必定能打動顧客的心。

2.未成交后送別顧客

對店員來說，未成交難免會讓人感到失望、沮喪，但無論是何種原因造成的失利，店員應時刻提醒自己，必須具備積極樂觀的工作精神和屢敗屢戰的思想態度。

顧客有權決定是否消費產品/服務，也有權選擇向誰購買。因此，店員在送別顧客時同樣要表現出穩健持重、正直坦誠的言行舉止。另外，店員不能因為沒有成交，就責怪顧客，而應該與顧客保持良好的人際關系。顧客現在也許不需要這種產品，但不代表以后不需要。