如果經過判斷，覺得顧客購買實力很強的話，店員可同時強調幾件產品的優點，盡量促成多筆交易，這不是不可能的；如果判斷出顧客的購買實力一般的話，店員應注意觀察顧客的喜好，看顧客對哪一款產品更為喜歡，然后肯定那一款產品，幫助顧客迅速下決心購買，以免顧客猶豫不決，心煩氣躁，影響購買。

針對購買實力很強的顧客

顧客：“到底該買哪件好呢？”

店員：“小姐，您真是有眼光，這兩件上衣各有千秋，淺紫色的這件喜慶、顯精神，您穿起來特別有女人味；米白色的這件純潔高雅，搭配裙子或者褲子都很好看，屬于百搭款。這兩件都非常適合您，難得碰上這么喜歡的，也不差這幾個錢，買回去換著穿多省心啊，您說是吧？”

針對購買實力一般的顧客

顧客：“到底該買哪件好呢？”

店員：“您選中的這兩款裙子都很有特色，這件時尚套裙顯得精明、干練，具有淑女的風范；而這件雪紡的連衣裙輕盈飄逸、優雅活波，富有青春氣息。您自己更喜歡哪一種風格呢？”

顧客：“我覺得時尚套裙也挺好看的，但有些正式。”

店員：“您說得沒錯，時尚套裙給人的感覺比較正統，一般適合上班穿。而雪紡連衣裙的料子更舒服，適用的場合也更廣泛，讓人更愿意接近。我看這款雪紡的很適合您的氣質，比時尚套裙更具有親和力，要不您就來這件吧？”

◇順應顧客的心思，讓顧客買得舒心

眼看即將成交，但是顧客對價錢還是有些異議，這個時候與顧客的交談非常重要，如果言談不得體，可能會讓即將成功的交易泡湯。如果能摸透顧客的心思，可能很快就能促成交易。

店員：“你覺得多少錢合適？”

店員：“這就不貴了，還有更貴的呢！”

店員：“好東西的價格肯定高啊。”

“你覺得多少錢合適？”這很顯然是店員自己主動進入討價還價階段，讓顧客掌握主動，自己處于被動地位。

“這就不貴了，還有更貴的呢！”這樣的話無疑是暗示顧客見識少，這么點錢就覺得貴，有點瞧不起顧客的意思，傷害顧客的自尊心。

“好東西的價格肯定高啊。”這是反駁顧客的說法，這樣的說法很不可取，會讓顧客覺得沒面子。

如果經過觀察判斷，覺得顧客購買的可能性很大，但是在價格上他還想得到些優惠。這個時候一定要有耐心，穩住自己的，分析一下顧客的心理。

已經看出顧客有購買的欲望了，但是還是說貴的話，最大的可能是說貴只是借口，顧客想以此要求店員給予降價或獲得其他利益。這個時候店員應該順著顧客的思路進行說服，說服的方法有以下幾種：

采用構圖講解說服法

顧客：“能不能再便宜一點啊？”

店員：“先生，您真是太有眼光了，這雙運動鞋不但款式新潮時尚，而且面料和做工更是一流！目前這個價格已經在原價的基礎上打了8折，對于這么好的運動鞋來說，絕對是物超所值的！您想象一下，當您穿著這樣瀟灑的運動鞋出現在女朋友面前時，您將在她心目中留下多么美好的印象啊！你說是吧？”

采用時間細分法說服

顧客：“我沒必要買這么貴的啊？”

店員：“您可不能這么說，好東西是人人都需要的！常言道‘沒有最好，只要更好’，像您這樣的年輕才俊不配這樣時尚的裝飾怎么行呢？這套裝飾品雖然有點貴，但它質量上乘，一看就知道品位不凡，而且用個十年八年肯定沒有問題，這樣算下來每年就一百多塊錢，與在外面吃一頓快餐差不多！您還覺得貴嗎？”

采用比較法進行說服

顧客：“我覺得還是有點貴。”

店員：“其實真的不貴了，我們來做個比較，你也知道市場牌子的多少錢吧，這個產品比牌子便宜多啦，你看質量還比牌子的好。我這不是在貶低牌子，抬高我們自己的產品，我只是在說事實。”

采用拆散法說服

顧客：“我覺得還有點貴。”

店員：“真的是不貴了，你看這個顯示器給你算……（價格），這個主板給你算……（價格），這個硬盤才給你算……（價格），你再看……（其他電腦組件的價格），而這對音箱又是免費贈送給您的，每一組件給您的都不貴，合起來就更加便宜了。”

采用贊美法說服

顧客：“我覺得還有點貴。”

店員：“先生，一看您，就知道平時很注重生活品位的，不會舍不得買這種產品。如果這次買了我們的產品，覺得非常不錯的話，歡迎您下次再來光顧啊。”

總之，要傳遞給顧客這樣的信息，這么好的產品才賣這個價格已經很實惠了，然后強調產品的優點及能夠帶給顧客的利益，讓顧客強烈地意識到自己對產品的需求。

◇給顧客一個理由，讓交易順利完成

很多顧客有這樣的經歷，在逛商場的過程中，看上一件產品，一時心動，就買回了家，但是買回家后就已經后悔了，被買回來的那件產品可能一直躺在角落里，用都沒用過。有過這樣經歷的顧客，再買東西的時候，總會加倍小心。怕因為一時沖動，又買了個自己后悔的產品。針對這樣的顧客，店員該怎樣應對？

店員：“人人都有沖動的時候！”

店員：“不沖動，有的顧客看一眼就買呢！”

店員：“您自己考慮好！”

“人人都有沖動的時候！”很富哲理性的一句話，但是你不是哲學家，你是個店員，你說出這樣的話顧客會重新考慮是否應該購買。

“不沖動，有的顧客看一眼就買呢！”目的是打消顧客的疑慮，但是舉了一個不太可能的例子，顧客會認為你只是想把產品賣出去，在信口開河。

“您自己考慮好！”看似很體諒顧客，你要買的話自己看好，別到時候后悔。這樣說服不利于顧客馬上做出購買決定。

在即將完成交易的時候，顧客或多或少的都會有一些猶豫和焦慮，害怕自己做出錯誤的決定。所以，顧客會自言自語：“我是不是又太沖動了呢？”店員該怎么應對？其實店員回答“是”或者“不是”恐怕都會影響這筆生意的成交。因為如果承認顧客沖動，就意味著顧客應該考慮清楚再決定；如果否定這是沖動，又可能明顯與事實不符。

其實，多數顧客購買行為的就是一種感覺的結果，也可是說就是一種沖動，只要能夠滿足他們的這種感覺，給他們一個正中下懷的購買理由，成交就自然而然了。

針對價格很高的產品給出的理由

顧客：“我是不是太沖動了呢？

店員：“這個問題可以這樣解釋，你先看這款產品是著名設計師設計的，采用的都是頂級的材料，每個款式全世界只生產100件，而且全部在我們的品牌專賣店銷售。哪個經過櫥窗的人不流連忘返、駐足觀看？有太多的人為這件產品沖動，只是他們沒有足夠的能力擁有啊！擁有這款產品就是一種豪華的沖勸，你說這不值得沖動嗎？”

針對價格較高的產品給出的理由

顧客：“我是不是太沖動了呢？”

店員：“當然沖動啦！哪個女人看到漂亮的產品不沖動？問題是多數人都因為經濟實力有限而無法如愿而已，只有少數像您這樣能干的女強人才能支付得起這樣的價格啊！人生就是因為有了這樣的沖動，才更加精彩啊！正是因為我們時常沖動，才說明我們依然年輕，您說是不是？”

針對普通價格的產品給出的理由

顧客：“我是不是太沖動了呢？”

店員：“看到自己喜歡又合適的產品，誰不沖動啊？肯定要先下手為強啦！這樣做起事情來才有沖勁啊，難道要像老太婆一樣比較來比較去嗎？沖動是年輕人的專利！我現在就幫您開單，好嗎？”

二、促成交易的技巧

當顧客表現出成交信號后，店員應該立即抓住機會，迅速地促成顧客的購買決定。店員在銷售與服務的過程中，應靈活運用各種締結成交的方法，以解決成交過程中遇到的一些實際問題。下面是促成成交的幾種最有效的方法：

1.直接成交法

這一方法是指由店員在介紹了產品/服務的優越性以后，立即邀請成交。直接促成成交的方式簡單明了，對于主觀型顧客特別有效，但對于分析型和客觀型的顧客效果不大。

直接促成成交的一大缺點是，一旦顧客表示不買，就很難再有第二次機會了。與那些較緩和的促成成交的方式不同，直接促成成交的方式可能會終止銷售。

2.綜合利益成交法

這一方法是指店員將顧客已表示有興趣的一些買方利益綜合起來，再次提醒顧客注意，以促使其做出購買決定。例如，“這種衣服色彩淡雅，跟您的膚色很相配，您穿很合適。”或者“您接受過這種保健套餐后，會顯得更加年輕、精神。”如果一系列的問題都已接近解決，且許多重要的內容都已涉及，綜合利益成交法的優點就顯得尤為明顯了。

運用綜合利益型促成成交這一方法，店員并不明確要求顧客作出回答，但顧客默不作聲地聽著對有關利益的綜合，就已經表示了無言的認同。店員應以顧客最認同的利益作為開始，以顧客曾提出異議的利益作為結束。