店員：“難得碰上一件自己這么喜歡又合身的衣服，快過年了，一年辛苦到頭，奢侈一下，就當給自己的新年禮物，看你這么喜歡，也是真心想買，我做主了，給您一個九五折的貴賓折扣，穿好了您下次再來啊。”

推薦低價位的產品

顧客：“我手頭有點緊，還是下個月再來吧。”

店員：“掙錢就是花的，年輕人難免有手頭緊的時候，如果您這次不想浪費太多錢的話，可以挑選這邊的鞋帽，款式差不多，價格還不到剛才那邊的一半，過來試試吧。”

◇給足顧客面子，順利完成交易

如果顧客逛一圈之后，又回到店里，這說明什么，這說明顧客真的對產品比較滿意。對于這些重新回到店里的顧客進行分析判斷，與這些人交易成功的可能性非常的大。但是又回來的顧客可能這樣說：“我是誠心想買，都來過幾次了，再優惠些就買了。”這個時候，店員應該如何回應？

店員：“對不起，沒法再便宜！”

店員：“對不起，我們這里都是統一價！”

店員：“如果可以優惠，我早就給您優惠了！”

“對不起，沒法再便宜！”這種直接拒絕顧客的說法，會讓顧客覺得很尷尬。

“對不起，我們這里都是統一價！”語氣太生硬，也太直白的表示一視同仁，不給顧客面子。

“如果可以優惠，我早就給您優惠了！”這是店員對折回來的顧客，最常說的一句話，有埋怨顧客的意思。

對于轉了一圈又回到店里的顧客，要認真對待，雖然回頭的顧客購買的欲望很強烈，但是也不可冷淡顧客。店員在接待這類顧客時，一般情況下，可以強化顧客利益而不讓步，最重要的是給顧客足夠的面子。對于強烈要求優惠的顧客，可以在自己的權限內適當讓步，靈活處理。

給足顧客面子，不輕易讓步

顧客：“你看我都來兩次了，誠心買你也不便宜一點？”

店員：“非常感謝您對本店的支持，對我服務的肯定，我也知道您是很有誠意的，很抱歉讓您走了兩回！其實我也很想做成您這筆交易，只.是我給您的已經是最低價了，這一點請您理解！其實買東西最重要的就是自己喜歡，對于這樣一件適合您的產品來說，其實這個價格已經很實惠了，你誠心要我就給你打包了？”

給足顧客面子，施加壓力

顧客：“你看我都來兩次了，誠心買你也不便宜一點？”

店員：“我也看出來了，你真是非常喜歡這款手機，也很有誠意要買。只是您也看到了，您每次來，這款手機都會賣出去幾件，您剛才進來的時候你看上的這款還剩五個，而現在只剩三個了。如果您再猶豫的話，很可能連最后一個都將錯過，這多可惜啊！怎么樣，就買了算了。”

給足顧客面子，給予補償

顧客：“你看我都來兩次了，誠心買你也不便宜一點？”

店員：“真不好意思讓您跑了兩次，我也知道您很喜歡這款披肩，并且這款披肩也非常適合您，只是在價格方面我確實沒有辦法再低了，這一點還請您多多包涵！其實我也很想做您這筆交易，我們送你一個小胸針飾品這怎么樣？非常的精致可愛。”

給足顧客面子，適當優惠

顧客：“你看我都來兩次了，誠心買你也不便宜一點？”

店員：“非常抱歉讓您跑了兩次，我知道你是真的喜歡這款服裝，其實我也很想把這款衣服賣給您，但是您也知道這款衣服的銷售情況非常好，我們都是統一價格銷售的，不過看你誠心想要，我也確實想交您這個朋友，要不這樣，我給你個特殊優惠，九八折給你吧，你出門可別說這個價格買的啊。”

◇有耐心有策略，抱定不放，完成交易

作為顧客，都希望占便宜越多越好，在這種心理的促使下，即使在成交階段，有些顧客雖然已經做出了購買決定，但在付款之前還是會習慣性地要求優惠，為自己爭取最后的利益。這個時候店員該怎樣應對？

店員：“對不起，少一分錢也不行啊！”

店員：“怎么還要求優惠啊？”

店員：“我也想給您優惠，但店有店規啊！”

“對不起，少一分錢也不行啊！”這樣直接拒絕顧客的說法，會讓顧客有挫敗感，雖然喜歡產品，但是聽你這樣說，沒準轉身賭氣就走了。

“怎么還要求優惠啊？”這明顯的是責怪顧客對價格糾纏不休，顧客聽了心里會很不舒服。

“我也想給您優惠，但店有店規啊！”把責任推卸給公司，很不負責人的表現。

根據判斷，如果覺得交易成功的把握非常大的話，這個時候，店員一定要有耐心、有策略。

不要因為想把產品賣出去就對顧客過于遷就，適當的時候要對產品價格保持“抱定不放”的態度，這樣做不僅不會嚇跑顧客，而且可以讓對方知道自己的產品不僅適合他，而且是有價值的。

當然在實施的時候，可以通過請示上級領導等方式，為顧客提供一些成本不高的贈品，以表示對顧客的重視與尊重，也作為鼓勵顧客立即成交的心理補償。

強化顧客利益而不讓步

顧客：“你是不是看我真心想買就不給我優惠啊？”

店員：“不是這樣的，我理解您的想法，誰都希望買到自己喜歡，同時價格還優惠的產品。但是您想一下，如果今天我.答應您便宜30元，明天答應另一位顧客便宜40，我想下次您是不會再買我們的東西了，因為您會覺得受到欺騙啊！所以，我們統一價格也是為了保障顧客的利益，讓每位顧客在任何時候都能放心選購我們的產品，您能理解我們的做法吧？”

強調店鋪的一貫做法

顧客：“你是不是看我真心想買就不給我優惠啊？”

店員：“先生，您想多了，價格萬面我真的幫不了您，因為我們品牌除了年末清倉和店慶之外從不降價，這也是我們對自己品牌質量的信心和保證，同時也是出于公平對待每位顧客的考慮，我們相信買到稱心如意的產品并享受到位的服務比節省幾十元更重要，您說呢？”

擺出事實，讓顧客體諒

顧客：“你是不是看我真心想買就不給我優惠啊？”

店員：“小姐，你這樣說我真覺得不好意思了，其實我也很想幫您，但是我們的收銀系統都是統一的，如果在公司規定的折扣內發現有私自打折現象，這筆交易的差額就必須由店員來填補，另外還要進行罰款，我想幾十塊還不夠您平時吃一頓飯，您不會忍心讓我辛苦一天還要受罰吧！”

送贈品進行補償

顧客：“你是不是看我真心想買就不給我優惠啊？”

店員：“怎么能這樣說呢？其實我很想給你優惠，但是價格方面真的沒有辦法，因為我們專賣店的價格是全國統一的，少一分錢都要自己補上！不過我確實很想好好為您服務，做成您這筆生意。要不這樣，我破例為您申請一個硬幣包包作為贈品送給您，這樣您該滿意了吧？”

◇鼓勵顧客做主，促成現場交易

看得出顧客非常的喜歡產品了，但是還是沒有做出最后購買的決定，他可能會對你說：“要不我回去把我愛人找來看看再買？”要知道，走掉的顧客，真正回來再買的少之又少，他們走出店門之后，那種購買熱情可能就已經降低了很多。所以面對這樣的顧客，要正確應對。

店員：“這么喜歡，就買下來吧！”

店員：“看不出來，你還怕老婆啊！”

店員：“好啊，歡迎您下次一起過來！”

“這么喜歡，就買下來吧！”這樣的勸說沒有說服力，顧客不會聽了你這樣一句勸，就決定最終購買的。

“看不出來，你還怕老婆啊！”不管你說這句話的時候是開玩笑的語氣，還是帶有諷刺的語氣，都是不可取的，脾氣不好的顧客會認為你是惡意攻擊，容易引起爭吵。

“好啊，歡迎您下次一起過來！”這是非常消極的應對方式，容易讓顧客流失。

顧客說回頭帶家人或朋友來看看再來買，一般是害怕自己做出錯誤的決定，需要結合他人的意見后再決定是否購買。店員在處理這個問題時，首先要理解顧客的做法，然后找到顧客提出異議的真實原因。如果顧客的異議是真實的，那么可以用各種合適的理由，鼓勵顧客自己做主，促成現場交易。

贊美顧客，鼓勵顧客果斷做出購買決定

顧客：“我看還是等下次把我太太叫來看看再說吧。”

店員：“先生，像您這樣的成功人士，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的首飾送給她，她高興還來不及呢。我一看您就是有眼光、做事果斷的人，買這么漂亮的首飾給太太，她肯定會很滿意、很喜歡的，不要擾豫了，我幫您包起來吧？”

對于大男子主義的顧客的鼓勵

顧客：“我看還是等下次把我太太叫來看看再說吧。”

店員：“先生，您說笑了吧，買首飾又不是買車買房，幾千塊錢的事情自然是一家之主的您說了算啦！況且送給太太的禮物一定要有神秘感，您事先不告訴她，她才會更驚喜啊？”

顧客：“這也對！”

店員：“先生，您太太肯定很聽您的話吧？您這樣能夠獨立做主的男人真是不多見了，我幫您開單吧？”

建議顧客先交訂金

顧客：“我看還是等下次把我太太叫來看看再說吧。”

店員：“您確實對這件產品很滿意嗎？”

顧客：“真的很滿意，只是想讓太太再看看。”

店員：“您真是一個好丈夫，您有這種想法我很理解！不過這款衣服確實很暢銷，很難保證這幾天不會被別人買走，要不您先預交100元的訂金。然后一個星期之內帶太太過來試穿，如果她喜歡的話就交齊余款，你看這樣行嗎？”

顧客：“這樣啊，（猶豫片刻）那我還是現在買了吧，省得麻煩。”

店員：“這樣最好不過了，您要相信自己的眼光，太太一定會喜歡的，我這就給包起來吧。”

◇與孩子拉近關系，促成現場交易

愛子之心，父母皆有。只要自己的寶寶能夠快樂幸福，玩得開心，也就是他們的幸福。孩子雖然不是賺錢的人，但是那些賺錢的人最喜歡把錢花在他們身上。所以說，孩子的錢好賺。但是能不能與帶著孩子進門的顧客成功交易，還要看店員的能力。

對著大人說：“你看這玩具多好看啊？”

對著大人說：“買了吧，孩子肯定喜歡。”

對著大人說：“這可是在小朋友中現在最流行的。”

如果大人是帶著孩子一起來到店中，打算給孩子買東西，如果你像上面的店員一樣，只是顧著跟能掏錢買東西的大人說話，而冷落了旁邊的小朋友的話，那真是不明智的做法。

不管經濟條件好還是壞，大人都喜歡把錢花在孩子身上。不管生活得怎樣艱辛，都希望自己的孩子快樂成長。所以，聰明的店員知道，與小朋友處好關系是關鍵，現在的孩子都是家里的“一把手”，基本上要什么父母都會給買什么。

蹲下身來詢問小朋友

假如你是一個兒童用品店的店員，你打算花很長的時間說服進門的父母為孩子買一種新型的玩具，倒不如蹲下身來，拿著玩具對孩子說：“小朋友，喜不喜歡這個玩具啊？”孩子對于一些新玩具往往表現出來的都是興奮，如果看自己的孩子如此的喜歡這個玩具，家長會非常爽快地位孩子買下來。

這種隔空打穴，與孩子拉攏關系的方法很奏效，使用得當的話，根本無需花費過多的時間與大人周旋，就會使他們毫不猶豫的買下。

回頭客小朋友進到店中

如果回頭客小朋友跟著媽媽回到店中，你記憶力夠好的話，可以借題發揮。

店員：“小朋友，上次的那個電動殉狗是不是在阿姨這里買的啊？喜不喜歡啊？”

小朋友：“恩，喜歡，好喜歡，阿姨還有好玩的玩具嗎？”

店員：“有啊，你看這個小麥兜玩具多可愛。”

小朋友：“我好喜歡哦，在電視上有麥兜呢。”

陪伴在孩子身邊的父母，看著孩子可愛的樣子，肯定是笑呵呵地掏錢了。

你可以對孩子的父母這樣說：“這孩子真是活潑，喜歡玩玩具的孩子聰明。我們店隔一兩個月就會去進一批新貨，希望你們常來光顧。”

聰明的店員知道，如果小孩子在身邊的話，不用花費很大的力氣給跟小孩的父母解釋產品，只要讓小孩子喜歡就夠了，讓小孩子去征服他的父母，就可以輕松地完成交易。

◇說服要有針對性，促成現場交易

很有把握顧客會購買，但是顧客還是說：“我還想再考慮考慮。”這個時候必然需要準備一套說辭對顧客進行說服，但是，究竟該怎樣進行引導說服顧客呢？

店員：“這么優惠了，還考慮什么呢？

店員：“您還有什么不滿意的呢？”

店員：“那你就考慮考慮吧！”

“這么優惠了，還考慮什么呢？”這樣說，顧客會覺得受到藐視，心里非常不舒服。

“您還有什么不滿意的呢？”很顯然是使用不耐煩的語氣，容易引起顧客反感。顧客也容易賭氣走掉。

“那你就考慮考慮吧！”這等于主動放棄銷售，并對顧客下逐客令。

有的顧客越是到快成交了，越是猶豫，他們回說：“我還想再考慮考慮。”聽起來確實很合理，也很有禮貌，但多數情況下只是拖延成交的借口。他們多是擔心做出錯誤的決定，心里還有疑問，但又不好意思直接說出來。

這個時候可以直接詢問顧客到底還有什么疑問，然后針對顧客的問題進行正確的引導并說服顧客。

針對顧客猶豫，詢問的原因

顧客：“我再考慮考慮。”

店員：“先生，您這么喜歡這件西裝，為什么還要考慮呢？是不是有什么顧慮？或者是不是我還有什么地方沒有解釋清楚？我猜您心里肯定有些想法，說出來吧！看我能不能幫得上忙？”

顧客：“嗯，好吧，我覺得價格還是太高了些。”

針對顧客的問題，進行解釋

顧客：“我覺得有點貴。”

店員：“謝謝您告訴我這一點，這件西裝相對來說是有點貴，但是貴得有道理：第一，是名牌，這個我就不多說了；第二，面料質量也非常好；第三，衣服的襯里都做工及面料也非常好。所以，對于這樣有特色的西裝來說，這個價格絕對是物有所值的。況且穿在您身上特別顯效果，您就別再猶豫了？”

針對顧客進行恭維

顧客：“我還想再考慮考慮。”

店員：“您的心情我很理解，每位顧客在做購買決定前都會有一些擾豫。不過這件西裝真的很適合您，款式、面料、做工都是一流的，您穿起來顯得特別有品位，我看先生是個做大事的人，在單位肯定是個頭兒，買衣服對您來說不過是小事一樁，不要再想來想去浪費您的寶貴時間了，我幫您包起來吧？”

◇判斷顧客購買力，推動交易的完成

已經看出顧客有購買的意思，但還在猶豫，手上拿著兩件產品，一個價格稍微貴一些，一個價格一般。貴一些的質量、款式更好一些，而價格一般的比較大眾化。這個時候顧客的猶豫可能是在掂量買哪一個更合適自己，店員會怎樣讓顧客順利買單？

店員：“喜歡就都買了吧。”

店員：“喜歡哪件就買哪件唄！”

店員：“哪件都挺好的。”

“喜歡就都買了吧。”雖然店員都希望顧客把喜歡的都買了，但是這樣話輕易不要說出口，否則顧客會覺得店員是為自己的業績而推銷，產生膩煩心理。

“喜歡哪件就買哪件唄！”有的店員可能看顧客猶豫，就會說這樣的話，其實這樣的話說了等于沒說一樣。

“哪件都挺好的。”欲夸自己的產品，但是沒有說服力，顧客會覺得店員做事不認真，沒有盡力為顧客服務。

當顧客在幾件產品之間猶豫不決時，如果很有把握顧客已經很中意選中的產品，但是在購買決定上還不夠堅決。這個時候店員應注意觀察顧客的衣著打扮和言行舉止，從而判斷出顧客的實際購買能力。然后，再根據顧客的購買實力采取不同的應對措施促成交易的完成。