不斷的追問，一直到他說出真正的原因。在這個追問的過程中，千萬不要打斷他的話，而且追問要講究一些技巧，態度要真誠熱情。

◇施加心理壓力，讓顧客順利埋單

店員與顧客之間不僅僅是一場嘴上功夫的較量，也是一場心理戰術的較量。一個優秀的店員很善于用得當的語言給顧客的心理施加一定的壓力，促進交易的進程，最后使交易圓滿完成。如果不懂得給顧客點壓力的話，可能會讓顧客走掉。

店員：“你隨便看看吧。”

店員：“我們的都是大眾貨，價錢很便宜?！?

店員：“看看有喜歡的嗎？”

上面的說法一點也不會給顧客壓力，說得非常自在隨意，但是，正因為如此，顧客可能看一圈就走出了店門。

其實在銷售的過程中，適當的給顧客施加點壓力，反倒更能推進交易的進行。對顧客施加壓力可不是強迫顧客來買你的東西，而是用一種心理戰術，使顧客無形中感到一種力量，這種壓力是他們自己產生的，他們感覺不出來這種壓力是銷售人員制造的。

當然，一個優秀的店員，要具有很好的說服力，要使所說的話深得人心，能引起的顧客的共鳴。

給顧客施加壓力，事前必須小心行事，做好充足的準備，在交談的過程中，恰到好處的改變當時的氣氛，如果這個過程中有一步走錯，可能是滿盤皆輸，買賣自然做不成了。

顧客：“我看看這件衣服?！?

店員：“小姐，您真有眼光，這件衣服，做工比較細致，面料也好，所以比較貴，而且是明碼實價，我先提醒一下，希望不要介意，那邊的稍微便宜一些。”

顧客：“是嗎？那我也看看。”

店員：“我沒別的意思，我就是覺得像你這么年輕，可能上班沒幾年，經濟支付能力不太夠，所以……”

顧客：“你說吧，多少錢我要了?！?

雖然顧客最后可能有點賭氣，但是如果你說的話注意遣詞煉句，他也不好找茬發作，總之，這筆生意是成了。

◇用冷淡的方式，對付自大的顧客

有這樣一類顧客，恃才一而傲，自以為無所不知，無所不曉，無所不能。店員說什么他都會接著你的話說下去，你說出上句，他就能接上下句。在他們眼里根本是就是鄙視店員等人的，自己完全可以買到比較滿意的產品，店家喋喋不休地推銷根本就是多余的。遇到這樣的顧客怎么辦？

店員：“我們這產品的功能是……（介紹一大堆）。”

顧客：“這些我都知道，說明書背熟了吧?！?

即使店員的說辭沒有任何問題，但是，如果面對的顧客如果是一個自大的人的話，你的熱情可能成為他鄙視的借口。這個時候還是冷淡一些好。

一些經驗老道的店員都明白冷淡成交的妙處。其實，冷淡的方式要是能很好的操練、掌握的，這是買賣成交方法中一個非常實用的方法，若是銷售人員能夠加以很好的發揮，效果就會很明顯。即使是面對極其自大的消費者，也往往會出現令人想不到的順利。

對于一些認為自己什么都精通的顧客，最好的方式就是用冷淡的方式回應他，壓住他們的氣勢，你越不搭理他，他越會感興趣。當然也不能一句話不說顯示你的冷淡。當和他們交談的時候，一定要態度客氣而禮貌，但要在這種客氣中對成交是否能夠成功顯出漠不關心的神情，就好像你根本不在意這些事情一樣。

顧客：“呦，東西還挺全，不幫介紹介紹??？”

店員：“先生你好！您大概不知道吧，我們的產品不是隨隨便便就給人推銷的，那樣的話就顯得我們的產品很沒有品位。”

顧客：“還有這樣的道理？”

店員：“是的，我們店只對貴賓顧客會進行必要的介紹，我相信經常來我們店的人都會知道這個情況?！?

顧客：“我不是貴賓??？”

店員：“在選擇貴賓顧客上，首先要求顧客符合一定的條件。事實上，符合這樣條件的顧客并不是很多。當然也有例外的情況，像您這樣的人一定能理解我話中的含義是吧?！?

顧客：“有點意思?！?

店員：“如果你想了解如何成為本店的貴賓顧客，我可以提供一些資料給您，這樣對于我們雙方都是有利的，既可以節省您寶貴的時間，又可以方便您了解我們?！?

對顧客施以冷淡，在顧客看來，覺得你并不是很急著和他們談生意，因而他們覺得很自在也覺得很有意思，好奇心也被勾引起來。

一般的情況下，這些在心里本就有些“自大”的顧客，自然想讓自己與眾不同，當聽店員說成為本店貴賓顧客也不是一件很容易的事，他們就會挑戰一下。他會覺得能成為貴賓顧客是一種身份的提升，確定了自己“尊貴”的身份之后，自然會淘走不少產品出門。

◇用聲東擊西法，從顧客的同伴下手

如果顧客與關系親密的同伴一起來選購衣服，如夫妻、情侶、父女、姐妹等，店員要注意細心觀察，從他們的言談舉止中看出誰是真正的購物者，誰是真正的付款人。如果你能處理好與陪同來的購買者的關系的話，交易將異常的順利；如果處理不好的話，可能就會起到相反的作用。

對顧客說：“關鍵是要看自己喜一不喜歡！”

對顧客的朋友說：“先生，你是不是也覺得很很適合你朋友？”

對顧客說“您的朋友都覺得好看，買了吧！”

“關鍵是要看自己喜不喜歡！”如果陪同來購買的顧客說了句反對意見，你緊接著說這么一句話，這很容易得罪顧客的同伴。

“先生，你是不是也覺得很適合你朋友？”你想沒想過，如果對方做出否定回答，接下來該怎么繼續？

“您的朋友都覺得好看，買了吧！”要知道，陪同來購買的人雖然重要，但是只有表決權，卻沒有最后的購買權。

如果顧客在店里看中了某產品，但是還是在猶豫，這個時候，如果顧客有陪同的人一起來購物的話，應主動征求其同伴的意見，尤其是有決定權的同伴的意見，盡量借助顧客同伴的力量，促使顧客下決心購買。

可以采用聲東擊西成交法，即先贊美購物的顧客，說明產品很適合對方，然后引導顧客的同伴做出積極的評價，并通過贊美巧妙地刺激付款顧客的自尊心，不厭其煩地提出成交，促使真正付款的顧客主動埋單。

店員：“小姐，您真的非常有眼光，這件淡藍色的羊毛衫非常適合您，顯得特別有氣質，而且有青春朝氣，簡直就是為您量身訂做的?！?

顧客：“可是我怎么覺得有點緊啊?！?

店員：“一點都不緊，可能是新衣服的緣故。像您身材這么好的女孩子，就應該穿得緊身一點，這樣才能讓傲人的資本更加的有光彩，不信您可以問問您的朋友。先生，您覺得您女朋友穿這件羊毛衫是不是更加迷人了？”

顧客的男朋友：“嗯，挺好的?！?

顧客：“可是我覺得顏色有點艷了吧？我平時穿灰色的比較多。”

店員：“那是你穿慣灰色的緣故，淡藍色是今年最流行的顏色，而且最適合您這個年齡的女孩子穿，顯得朝氣蓬勃，先生，您說對不對？”

顧客的男朋友：“是的?！?

顧客：“但是我覺得價錢有點貴一，能不能再給我便宜一點?。俊?

店員：“小姐，這價錢可一點都不貴啊。像您這么漂亮的女孩子，就應該穿這樣有品位有檔次的好衣服，你男朋友看你穿著好看肯定特別高興，他不會在乎這幾個錢的？”

顧客的男朋友：“是啊，只要她喜歡，我就掏錢買！”

◇進行暗示意引，朝著有利的方向引領

如果顧客有心要買，只是覺得產品的價格超出了自己的預算的話，店員可以進行“暗示意引”促成交易的成功。如果沒有進行這方面的努力，很難成功交易。那么，究竟怎樣朝著有利于成交的方向引導呢？

店員：“東西就是這樣的東西，你自己看好?！?

店員：“怎么使用，說明書上都有?！?

店員：“你的錢你自己支配?！?

上述三句話的共同點就是非常的直白生硬，先不管說話的內容是什么，單是從語氣上，就讓人很不舒服。這樣直來直去的話語會讓顧客感覺到非常的沒面子，繼續交易的熱情大大降低。

其實在現場交易中，適時的向顧客實施“意向引導”，一般能使這樁買賣順利進行下去。

“意向引導”在買賣交易中的作用很大。他能使顧客轉移腦中所考慮的對象，產生一種想象。這樣就可以使顧客在買東西的過程中，變得特別的積極，在他們的心中也產生一種希望交易盡早成交的愿望。

“意向引導”所有的行動都應是店員安排的。在顧客看來，一些好像都在朝利于自己的方向發展，一直到交易成功以后，他都以為自己占了便宜。

在產品的銷售過程中，店員一開始就要做好心理準備，向顧客做有意識、肯定的暗示，使他們從一開始就走進店員準備好的“圈套”。

顧客進門后

只要當顧客走進門的時候，店員就應該便有這樣的意識，給顧客各種各樣的“意向”暗示。這樣可以使顧客對你所賣的產品有一種積極的態度。

店員：“您的臥室如果使用我們的床上用品，一定會感覺到溫暖舒心，你看這是我們的樣板照片。”

買賣進入實質階段

店員要善于把握進攻的機會。如果店員有把握，到了探詢顧客是否購買的最佳時機，你可以立刻對顧客說出你早已想好的“意向指引”的話。

店員：“每個父母都希望自己的孩子健康聰明?！映升?，望女成鳳’嘛，這是人之常情。不過您一定知道，一個聰明活波的孩子跟家長從小的培育關系是非常大的，益智玩具是必不可少的。你看我們這款益智玩具是不是很合適？”

當買賣進入到實質性階段的時候，顧客可能對你的暗示加以考慮，但是可能不會很仔細的考慮，一旦你有把握的時候，可對顧客進行買賣意向試探，顧客會再度考慮你的暗示，這個時候會堅定自己的購買意圖。

討價還價階段

顧客買東西，絕對不會溫文爾雅，即使真的很看好產品，也會進行激烈的討價還價，盡自己所能與賣主周旋，希望將產品價格壓到最低。這個時候店員不必堅決的說少多少錢不賣，可以繞著圈子指引。

店員：“現在經濟衰退，我們的產品可以說物美又價廉，如果市場競爭不如此激烈的話，我們絕對不會以這么低的價格出售的。當然，您自己的錢自己支配，但是誰不想購買滿意的產品呢？我不是強迫你買我的產品，但是從它的性價比來看，真的很實惠?！?

在交談的過程中，店員可以滲透進去的自己的“意向引導”，但是這種引導要毫無痕跡，就像一個正常的店員正常說出的話一樣。意向引導如果過于明顯，會引起顧客的反感；如果意向引導過于平淡，又很難影響顧客的思維。所以，最高明的店員，是把自己的意向引導雜揉到自己的一言一行中，直到交易完成。

◇抓住顧客的話，步步誘導成交

顧客一進門就可能問東問西，其實在他的言語之間店員可以捕捉很多的信息。當然，店員的引導詢問是非常重要的，如果店員如木頭一般只是機械的回答顧客的詢問“是”或“不是”，會大大降低顧客的熱情，交易很難.進行下去，即使進行下去速度也會緩慢下來。

店員：“對，就這款式?！?

店員：“還有一個顏色？”

店員：“不知道?！?

“對，就這款式?！被卮鸬脡蚋纱?，怎么與顧客繼續交談下去，即使就這一種款式，是不是也應該努力嘗試推薦其他的款式。

“還有一個顏色吧？”店員自己都不確定還有什么顏色，你讓顧客怎么選擇，這樣的店員很顯然很不積極努力，影響顧客的購買熱情。

“不知道。”不管顧客問什么，你都不應該說不知道，即使真的不知道，也應該靈活應對，換個話題不好嗎？

在店鋪銷售中，店員的誘導很重要，如果一個店員善于抓住顧客所說的話，步步誘導的話，會讓交易進行的非常順利。

提供一個完全符合條件的產品

銷售中，應該抓住顧客所說的話，給他提供一個完全符合他的條件的產品。這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感覺到十分的尷尬。

店員：“小姐，您好，您喜歡哪一件？”

顧客：“把這件拿給我看看。”

店員：“您真有眼光，這件衣服很不錯，您穿上肯定更時尚?！?

顧客：“這衣服的條紋我不是很喜歡，我喜歡那種暗紋的?！?

店員：“有啊，我們這個店的款式真的很多呢，我再給您拿一件，和您手上拿的那件款式差不多，但是是暗紋的，既時尚又含蓄。來，試一試這件吧。”

顧客：“嗯……哦，那好吧，這件多少錢??？”

店員：“這件一點也不貴，這都是外貿服裝，您要是到處轉轉就知道了，一件外貿小T恤就要花幾百塊呢，您第一次來，我給您個實惠價，就五百塊錢算了。”

顧客：“五百還便宜??？”

店員：“小姐，女人花點錢打扮打扮自己千萬不要心疼，再便宜的話肯定就不是這件了，那邊有比較便宜的，但是我覺得您也不是個只追求便宜不看質量的人?！?

顧客：“好吧，那就買這件吧?！?

環環相套，讓顧客沒有借口反悔

顧客說要什么樣的款式、顏色、做工的，就給他找他想要的那種，環環相套，讓顧客沒有借口為自己說的話反悔。

顧客：“呀，我覺得這頂帽子的款式跟我的打扮不搭配，我喜歡那種休閑一點的?！?

店員：“小姐，這邊是我們店新進的時尚休閑帽，你看看這頂?！?

顧客：“這個款式還可以，我覺得顏色太暗了，我喜歡帽子的顏色亮一些?！?

店員：“我再為你找一頂紅黃相間的怎么樣，年輕女孩戴起來特別的青春。”

顧客：“呀，標價這么貴，這個價格太貴了，我可買不起。”

店員：“呵呵，小姐，你別急啊，價錢我們可以商量，這頂帽子真的很適合你，一般人還真戴不出這個感覺來，價錢上我適當給你些優惠就是了?！?

店員：“那好吧，你說個最低價。”

◇自稱“手頭緊”，多是一個借口

看得出顧客非常喜歡所選中的產品，但是始終沒有決定最終購買，而是對一起來的同伴說：“最近手頭比較緊，還是下個月再來買吧。”聽到顧客這樣說，店員應該怎樣回應，才能促成交易的進行？

店員：“喜歡的話，就別再等了！”

店員：“下個月可能沒有這一款了??！”

店員：“我可不指望你下個月還會來??！”

“喜歡的話，就別再等了！”這是店員常說的一句話，這樣的話對顧客來說無關痛癢，沒有任何說服力。

“下個月可能沒有這一款了啊！”雖然告訴了顧客“等待”的不利之處，但沒有積極引導顧客進行現場購買。

“我可不指望你下個月還會來啊！”（略帶諷刺的口氣）這樣的店員很率性，但是這樣帶有攻擊性的言辭，讓顧客沒面子。

當顧客說出手頭緊的時候，店員首先要分析這是顧客的借口還是事實，如果顧客面對的只是日常生活必需品，一般情況下，顧客提出沒錢支付多數是借口，目的是向店員施加壓力，希望店員能夠提供打折或降價優惠。對于這樣的顧客，店員要多角度進行分析，找出相應的對策。店員可以佯裝不知，用幽默應付；可強調產品的價值、緊俏性等，促成顧客埋單；可在不損害自己利益的前提下，適當讓步，以達成交易。

如果顧客看中的產品確實價值不菲，判斷一下顧客的購買力，如果真的超出了顧客的購買力。可向顧客推薦其他價格相對較低的產品。

佯裝不知，用幽默應付

顧客：“我手頭有點緊，還是下個月再來吧?！?

店員：“先生，您就別跟我開玩笑了，您做大老板的還手頭緊，那我們這些打工的就別活了！我給您包起來吧？”

制造“機不可失”的緊迫感。

顧客：“我手頭有點緊，還是下個月再來吧?！?

店員：“小姐，這個時尚包真的很適合你，我也知道您很喜歡這個包。而且這個包現在正在搞促銷活動，如果您還不下手，別說等到下個月，就是等下個星期，這件本來屬于您的包肯定會被別人買走，你不覺得可惜嗎？我還是幫您包起來吧？”

適當讓步，以達成交易

顧客：“我手頭有點緊，還是下個月再來吧?！?/p>