顧客對同類商品進行了解并進行比較后，即使說價格高，其實對商品已經非常有興趣了，只要店員可以給出顧客一個“值得”的理由，交易完成就可以水到渠成。

2.顧客說：東西不錯，可惜價格太貴了

銷售方總希望商品能帶來大最大的利潤，但是價格對顧客而言永遠都是偏高，顧客總覺得商家多賺了他們的錢。立場不同，想法自然不同。當顧客說：“你們的東西還是不錯的，可惜就是價格太貴?！边@個時候你應該怎樣進行回應？

店員：“拜托，這還嫌貴？”

店員：“那你打算多少錢要??？”

店員：“已經很便宜了?！?

店員：“你要覺得貴，我也沒辦法”

“拜托，這還嫌貴？”暗示顧客如果嫌貴就不要買了，有看不起顧客的意思。

“那您多少錢才肯要??？”純粹屬于店員自己主動挑起價格戰，使得價格談判代替商品價值成為決定顧客購買的關鍵因素，很容易使顧客對商品質量失去信賴。

“已經很便宜了?！边@屬于店員主動讓步，使自己在后續的價格談判中失去了回旋的空間。說出這樣的話，顧客可能會放棄本來還比較看好的商品。

“你要覺得貴我也沒辦法。”聽似無奈，其實是非常的狂妄，在下逐客令一般。

如果顧客說東西不錯，只是覺得價格貴，店員要告訴顧客一個道理：東西的價格跟質量是成正比的。但是，這樣的話卻不能直白的說出，店員要說很多的話，添加一些技巧，來闡釋這句話。

（1）認同顧客的感受，強化商品的優點可從顧客的角度考慮，認同顧客的感受，承認我們的商品價格確實稍微貴些，而后立即強調我們商品的優點，最后做一個利益性說服。

顧客：“這件商品還是不錯的，就是價格貴了一些?！?

店員：“這樣，我們以前有許多老顧客也這么說過，他們覺得這件衣服做工及版型等都很好，就是認為價格稍微貴了點。確實，如果單看標價的話會讓人有這種感覺，只是我們的價格稍微高一些的原因是因為我們的設計新穎，款式面料又很好，所以顧客特別喜歡，買了就會愛不釋手。張小姐，如果買一件衣服只穿一兩次就收起來不穿了，這樣反而更不劃算，您說是嗎？”

顧客：“也對。”

店員：“您看這件衣服，做工及質量都很好，您也很喜歡，買回去后可以穿很長的時間，其實這樣的衣服算起來還更便宜呢。”

（2）使用經典的說服辭令

店員平時要學會收集和整理一些非常經典的說服辭今，譬如：買對一樣東西勝過買錯三樣東西；錢多錢少是其次，自己喜歡才是最重要的等等。有許多顧客往往就是因為受這些非常新穎語句的觸動而改變了自己的購買習慣。

顧客：“這件商品還是不錯的，就是價格貴了一些。”

店員：“確實，我承認如果單看價格，您有這種感覺很正常。只是我們的價格之所以會稍微高一些的原因是因為我們在質量上確實做得不錯，我想您一定明白買對一樣東西勝過買錯三樣東西的道理，您也一定不希望東西買回去只用幾次就不能再使用了，那多浪費呀，您說是吧？”

顧客：“是這樣。”

店員：“那好，請您稍等片刻，我立即給您打包！”

作為賣方不要老在價格上與顧客糾纏，這樣做永遠對我們不利，一個總是通過降價來達成交易的店員不是一個優秀的店員。

大量的終端實戰告訴我們：店員一定要學會展現自己的個人品牌，讓顧客信任自己并主動引導顧客的觀念。只有首先把自己及自己的想法賣出去，才可以更好地把東西賣出去。

3.顧客說：這件產品功能太多了，沒必要

現在的產品，更新得非常快，一些電子產品，功能是越來越多。比如手機，除接打電話，收發短信之外，又會多出許多功能，什么拍照、錄音、上網、錄像、看股市等等。這些新的功能是銷售的重要賣點，但是也有顧客在聽完你滔滔不絕的介紹之后，會來這么一句：“這么多功能，沒必要，能接打電話，收發短信就行了。”這個時候你該怎樣回應？

店員：“這功能不多，還有更多的呢。”

店員：“現在的這類產品都這樣?！?

店員：“那你看其他的吧?！?

“這功能不多，還有更多的呢。”暗含就是顧客沒有見識或者是個窮鬼，給人感覺非常不舒服的感覺。

“現在的這類產品都這樣?！币灿悬c暗含顧客沒見識的意思，即使現在的產品都這樣，也不能這樣一句帶過，這會讓顧客感覺到他不被重視。

“那你看其他的吧?！弊岊櫩透械降陠T不夠尊重自己，有被羞辱的感覺。

如果顧客覺得功能太多了，沒有必要，店員員可以順這樣的思路進行引導?？梢哉f因為質量好，所以價格已經很實惠了，然后強調商品的優點。如果顧客確實沒有這個購買預算，店員也可以轉向介紹價格適合對方的產品，語言一定要委婉。

（1）借力打力化解問題

顧客提出的問題，如果運用的很好的話，不是難題不說，反而會成為繼續進行交易的突破口，這種借力打力的方法非常有效。

顧客：“這款手機功能也太多了，其實沒必要?！?

店員：“的確是這樣，您真是非常懂行，我們這手機的款式、顏色、質量都非常不錯。功能是比較多，但是這正是它的特色，你說同樣的價格，你買功能多的，還是功能少的？有些功能現在可能對你沒有必要，但是將來沒準就用上，比如能隨時看股票這一功能，說不準將來哪天你就炒股了呢。而且我們現在做周年店慶大酬賓，這么好的商品，只賣現在這樣的價格，真的是非常劃算。”

（2）找準定位，及時轉換方向

有的顧客說功能太多，沒有必要，可能他真實的想法并不是嫌棄功能太多，而是覺得價格不合適。一款功能多的產品，價格肯定就要高一些。其實每個價位的商品都會有自己特定的目標顧客。一旦我們發現自己推薦的商品超出了對方的預算時，我們應該及時轉變方向，否則就是給顧客難堪，也是給自己制造麻煩。

顧客：“這款手機功能也太多了，其實沒必要?！?

店員：“小姐，沒關系，其實除了這手機之外，我們還有很多的款式，性價比非常高，賣得也非常好，并且我認為肯定有一款適合您。來，這邊請，我幫您拿過來看看！”

無論顧客提出怎樣的異議，在回答的過程中，都不要讓顧客覺得沒有面子，如果我們讓顧客感覺自己失去面子，顧客就不會有好的感覺，顧客沒有好的感覺，他就不會繼續實現購買行為。所以，作為一個店員，語言、行為方面都要真誠而得體。

4.顧客說：挑來挑去都找不到喜歡的

顧客挑商品的時候，店員緊隨其后，但是顧客卻說：“怎么挑來挑去都沒有我喜歡的呢？”這個時候店員應該怎么樣接他的話呢？

店員：“不會呀，這么多商品?！?

店員：“已經賣得差不多了?！?

店員：“拜托，您不要那么挑別好不好？”

“不會呀，這么多商品?！苯o顧客的感覺就是，要么是店員睜著眼睛說瞎話，要么是顧客在睜著眼睛說瞎話，所以，這種說法非常的不妥。

“已經賣得差不多了?！边@種說法等于告訴顧客現在款式確實很少，沒有什么好選，屬于非常消極的反應。

“拜托，您不要那么挑剔好不好？”這樣說等于給了顧客當頭一棒，屬于非常有攻擊性的質問語言，其結果是導致顧客與你大吵一架！

不要害怕聽見顧客的抱怨，有時候顧客的抱怨，也是一個很好的銷售機會。有的顧客購買東西其實就是一種感覺，只要能夠滿足他的內在感覺，他就愿意掏錢買你的東西。

顧客在說“挑來挑去都沒有喜歡的”時，不管有沒有道理和事實依據，店員都應該表示出歡迎和尊重的姿態，感謝顧客提出了自己的看法。然后設法引導和鼓勵他們說出自己的不同意見，從而了解對方的真實想法，然后再順利過渡到具體款式的推薦上。

（1）建議試用（穿）

顧客：“怎么挑來挑去都沒有我喜歡的?。俊?

店員：“很感謝您對我說出您的想法，其實，我們很多老顧客第一次來的時候都有這種感覺，但試用（穿）之后總能找到自己喜歡的。我們店里的商品雖然數量上不是很多，但件件都是精品，其中最大的特色就是每款的設計都很獨特。我挑幾款給您試一試就知道了。來，這邊請！”

（2）真誠推薦

顧客：“怎么挑來挑去都沒有我喜歡的啊？”

店員：“您說得對，我們這里的衣服確實不是很多，但我們品牌就是堅持‘貴精不貴多’，每件都是獨具特色的精品。您覺得我們的箱包整體風格不符合您的口味，還是很難挑到具體喜歡的款式？”

顧客：“整體風格還行，但就是挑不出具體喜歡的?！?

店員：“我在這里已經工作了三年，對我們的每一款都非常了解，我給您推薦的兩款試試，一定讓您滿意，來，你過來看看?！?

店員在銷售的時候應該多考慮用婉轉的語言，許多店員以為只要能說會道就可以將商品賣出去，結果他們在與顧客的爭辯中每次都是大勝而歸，但是門店業績卻一落千丈，這實在是一種悲哀。店員要明白，問題不一定就是陷阱，如果我們引導得法，可能就是一個非常好的銷售機會。

5.顧客說：你們的產品設計不夠美觀

有些顧客是非常挑剔的，恨不得拿著放大鏡看每件商品，看了半天他還可能來這么一句：“你們的商品設計不夠美觀?！甭牭竭@樣的話，你是馬上準備跟顧客來辯論一番，還是干脆承認產品設計不夠美觀？

店員：“挺好看的呀，哪里難看啦?！?

店員：“今年就流行這樣。”

店員：“每個人想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡呢！”

“挺好看的呀，哪里難看啦?！睂儆诤唵畏穸櫩偷恼f法，并且主動將話題引導到消極方面，不利于交易的完成。

“今年就流行這樣。”介紹得過于簡單，讓顧客感覺自己很老土似的，并且沒有積極引導顧客走向成交階段。

“每個人想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡呢？”每個人的想法是不一樣，但是最后的半句話“我們許多顧客還非常喜歡呢！”暗含諷刺意味，也有狡辯的成分。這是一句讓顧客相當不爽的話。

對于一件產品的設計，仁者見仁，智者見智，如果顧客質疑，你一個勁的追問怎么就不美觀了，無疑是讓顧客把商品貶低一番。

其實你完全可以真誠詢問顧客想法，然后有針對性地給予說明，或者是詢問顧客以前的銷售習慣，并以此為契機，建議顧客偶爾改變一下自己使用商品的風格。

（1）詢問顧客真實的想法，給顧客適當的解釋

可以以請教口吻真誠詢問顧客真實的想法，如果顧客沒有立即說出來，我們也可以引導顧客說明，然后再給顧客適當的解釋。

顧客：“我覺得你們的產品設計不夠美觀?！?

店員：“呵呵，小姐，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是款式、顏色，還是……？”

顧客：“我覺得顏色搭配上不夠好?！?

店員：“是這樣啊，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣的，小姐……”

（2）質疑點當賣點，順勢引導顧客購買

可以承認顧客的說法，并告訴顧客許多老顧客正是因為這個原因才購買的，然后具體解釋顧客質疑的原因，最后一定要順勢引導顧客購買。

顧客：“我覺得你們的產品設計不夠美觀?！?

店員：“我們品牌設計追求的是個性化，我們的很多老顧客也正是因為這樣才經常過來。其實不是設計不美觀，而是您暫時還不大習慣這種比較有個性的商品。嘗試感受一下，你會覺得自己都會年輕不少。”

（3）以柔克剛、避重就輕

這樣的情況產生后，店員完全可以以柔克剛、避重就輕，避免雙方搞得不愉快。

顧客：“我覺得你們的產品設計不夠美觀。”

店員：“設計其實挺獨特的，而且我們的這款產品，最近在電視臺正打廣告，效果非常的好。這不上個星期進的貨，就剩這么幾件了，我打算明天再多進一些。你可以試用一下，適當的給你一些優惠?！?

6.顧客問：是新款嗎？看著像舊的

店員熱情的把顧客迎進店里，顧客看了一圈，目光停留在一件商品上，左看右看，不緊不慢的說到：“這是今年的新款嗎？我怎么看著像舊的？”這個時候店員該怎樣回答呢？

店員：“這是比較大眾的產品?！?

店員：“什么呀，這可是新款?！?

店員：“你可看錯了?！?

“這是比較大眾的產品?！毕喈斢谀J顧客的說法，告訴顧客這個款式并不新穎，與去年的款式差不多。

“什么呀，這可是新款。”這種說法是店員在簡單地反駁顧客，并且努力地證明顧客的說法是如何荒謬與錯誤。

“你可看錯了?！比绻陠T總想用事實來證明顧客是錯的，并且讓顧客很沒面子，那么這個店員注定會被證明是失敗的，并且很難讓交易順利完成。

人都有虛榮心，任何人都希望被贊美和認同，顧客也不例外。很多時候你會發現，你越是想直接而迅速地說服對方越是難以做到，因為店員與顧客的立場不同，顧客為了自己的面子一定會死命抗爭。相反，如果店員先滿足顧客的心理，則可順勢而為，然后借力打力。

如果顧客認為商品是舊款，店員可以首先贊美顧客眼力好，然后再加以正確說明，或直接將顧客視為老顧客，真誠感謝顧客對店鋪的厚愛，取得顧客的好感并且從心理上給顧客施加壓力。

（1）勇于承認，真誠服務

如果顧客所說的是事實，確實為去年的舊款，現在拿出來賣。即使被顧客認出來了，也不要緊張，應該態度真誠，語言溫婉，不慌不忙地進行解釋。

顧客：“你這是新款嗎？我怎么看著像舊的？”

店員：“您對我們的產品真是了解，我想您應該是我們店的老顧客了，真是謝謝您對我店的一貫支持！這款確實是去年的舊款，但是今年仍舊沒有過時，買的顧客很多，關鍵是這款的設計非常的獨特，具有長銷的優點，你看……”

（2）強調產品的細節

如果是新款，但是與去年的一款特別類似的話，你可以把新款的細節介紹給顧客。

顧客：“你這是新款嗎？我怎么看著像舊的？”

店員：“您的眼力真好，去年有一款賣得非常好，所以今年廠家根據顧客的意見反饋做了一點小改動，讓產品更加的完善。您看一下，就是這個地方……。您去年買過這個款嗎？”

顧客：“沒有，但是看見有人在用?！?

店員：“是這樣啊，那你可以嘗試一下這款，今年它的設計中又加入了一些更時尚的元素進去，與去年比較起來會顯得更加……（加上優點）您來體驗一下吧，試了就知道了！

（3）迅速轉移話題

如果是新款，但是顧客誤解，這個時候不要指責顧客的無知，也不要去證明它怎么就是新款啦。而是要轉換這個話題，引導顧客體驗。

顧客：“你這是新款嗎？我怎么看著像舊的？”

店員：“聽您這么說我都覺得不好意思了，這是我上個月才進的貨。有時候光看是看不出效果的，只有親自體驗了，才知道它的效果怎么，你說是吧？來，我給您拿下來，您看看?！?

7.顧客說：不知道你們的售后服務怎么樣

眼看生意即將成交，顧客有心無心的可能會來這么一句：“不知道你們的售后服務怎么樣？”這時，店員是該說好，還是說不好，還是說點別的呢？

店員：“跟同類店一樣??！”

店員：“您放心，我們的商品保證質量！”

店員：“放心，保證您滿意！”

“跟同類店一樣啊！”這樣的回答過于模糊不清，.容易讓顧客產生懷疑，不放心。

“您放心，我們的商品保證質量！”這簡直是答非所問，在賣東西的時候隨口的承諾顧客怎么會信。

“放心，我們的售后保您滿意！”這話太絕對了吧，信口開河的回答會讓顧客覺得更加不可靠。