第二章　B2B醫藥電商方興未艾

一、B2B醫藥電商的現狀與趨勢

（一）B2B醫藥電商四個階段

第一階段，電子化階段，時間為20世紀90年代初至2005年。該階段各醫藥商業企業響應國家號召進行行業內的電子化辦公。除了內部電子化的實現，很多醫藥商業公司都建立了自己的官網進行藥品銷售。但是由于國內整體的電商硬件、軟件環境所限，采購方對網絡采購缺乏認同，導致線上采購行為夭折。由此，本階段的特征是，企業內部電子化。

第二階段，啟蒙階段，該階段為2005—2009年。由于2005年第一個網上藥店審批牌照的頒發，醫藥電商走入了大眾的視野，雖然是C證，但也給一潭死水的醫藥電商市場帶來了不小的沖擊。在海虹申請了A證以后，醫藥B類市場也開始萌芽。期間被各種科技公司帶著嶄露頭角，這類企業中不乏現在仍然活躍的“九州通醫藥網”“金利達醫藥網”“快易捷醫藥網”。該階段的特征是，傳統行業信息化轉變。

第三階段，被動階段，該階段為2009—2016年。本階段的特征是，網上交易化。可以說，真正的醫藥電商逐漸形成，A證平臺唱主角。2009—2013年，國家對醫藥電商處在觀察和試驗階段，對醫藥電商能否形成良性的商業模式持保守態度。在很長時間內，國家都沒有放開對A證的審批，直到2013年上半年。此階段代表性的網站有“漢寧醫藥網”“藥品終端網”“我的醫藥網”。這些網站在結合自身特點的基礎上，開始摸索出自有的醫藥電商模式。而這類網站的思路還是簡單地把線下業務強行搬到線上，出發點就導致了推廣運營中難以跨越的種種困局，“燒錢培養習慣”“花錢買買家和賣家”。

第四階段，主動階段。該階段為2017年以后，醫藥商業逐漸開始走自營的道路，主要代表性事件就是“國家對B2B（B證）、B2C的審批放寬”。在未來2～3年，醫藥商業企業會騰出時間、資源，真正進行電商化的布局和運作。此階段的特征是融合。

（二）B2B醫藥電商發展的兩大影響因素

B2B醫藥電商從2005年法規出臺之后就引起了業內的討論和關注，但是在2013年之前，其實是很少有人涉足這個領域的。從2013年到現在，B2B醫藥電商才真正進入成長期，迎來高速發展。

B2B醫藥電商開始發展的原因在于三個方面：一是“新醫改”持續推進，醫藥經營環境發生變化，迫使一些企業通過創新來迎接變革；二是互聯網本身的發展，加上其他領域的電商有成熟的運營經驗之后，自然地移植到醫藥領域；三是互聯網+醫療迎來創業熱潮，醫療和醫藥協同發展。

醫藥行業本身是一個“吃”政策的行業，由于其事關居民用藥安全和健康，所以監管肯定會在這個過程中起到很重要的作用。換句話說，討論B2B醫藥電商的發展就不能脫離政策。

動脈網對歷年頒布的影響B2B醫藥電商行業發展的政策進行了梳理，分為直接相關的和間接相關的兩大類。如表2-1所示。

1.政策是醫藥電商發展的第一驅動因素

2000年頒布了《藥品電子商務試點監督管理辦法》，在該法規出臺之前，實際上社會上就有零星的網售藥的現象，比如1998年上海第一醫藥網上商店開設，后因無相關政策依據被叫停；國家藥物管理辦（后并入國家食藥監局）向廣東省、福建省、北京市、上海市幾個藥品電子商務走在前列的省份下達的這份通知，首次“承認”了藥品電子商務的存在，標志著監管層注意到藥品電子商務這一行業。

試點五年之后，2005年9月，國家食品藥品監督管理局頒布了《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》，詳細定義了互聯網藥品交易服務的交易范圍、實施主體、監管標準等，醫藥電商（B2B和B2C）得以發展。

2016年7月，國家食藥監結束了互聯網藥品交易第三方平臺試點，收回了95095、八百方、1號店三家平臺的試點。稱在試點過程中，存在與實體藥店主體責任不清晰、對銷售處方藥和藥品質量安全難以有效監管等問題，雖然該試點僅限于B2C領域，一時間還是讓行業噤若寒蟬。

2017年5月中旬，食藥監與業內八家醫藥電商企業舉行閉門會議，進一步討論了醫藥電商監管放開的問題。

可以說，從2000年以來，醫藥直管部門對醫藥電商的監管一直存在一條緊繃的“弦”，既要保證用藥安全和居民健康，又要兼顧行業的發展，但大體趨勢是放開。2017年，國家先后取消了醫藥電商B、C、A證的審核，從整個醫藥電商的發展來看，不少業內人士表示，醫藥電商政策迎來松綁，接下來很有可能會有更多利好政策出臺。

2.醫療環境、醫藥流通環境的影響

2009年，“新醫改”正式啟動，《關于深化醫藥衛生體制改革的意見》及相關配套政策陸續頒布，醫藥分開、控制藥占比、多層次醫療體系建設、醫療支付改革、基層醫療、基藥制度、集中采購、醫藥流通領域改革等正式拉開帷幕。

近幾年，醫藥領域的改革在“新醫改”的框架之下逐漸細化，新版GSP、飛檢、一致性評價、藥品上市許可持有人制度、兩票制等政策逐步推進，涉及藥品研發、生產、流通、銷售、使用各個環節。

總體而言，從醫藥電商所處的大環境來說，藥企供給、流通渠道、需求方均在發生變化。醫藥電商順應這一變化，以互聯網工具來滿足醫藥流通和個人消費者的用藥需求，與醫藥環境相關性很高。

3.行業現狀：數百家企業規模近千億

從2014年開始，醫藥B2B企業開始受到資本關注，包括紅杉、復星等一批頂尖的醫健領域投資者開始在B2B醫藥電商上下注，帶火了這個行業。

2016以來，B2B醫藥領域的360健康、藥品終端網、未名企鵝、藥便宜、藥師幫等斬獲多輪融資，累計融資額度超過10億元，投資方包括經緯中國、成為資本、紀源資本GGV、常春藤資本、復星醫藥、軟銀中國等大牌投資機構。

此類獲得融資的一般為互聯網平臺公司，除此類公司外，尚有傳統流通企業自建、電商巨頭入局，整個B2B醫藥領域可以說“熱鬧非凡”。

以A證（平臺型）企業為例，據國家食藥監局數據，截至2017年8月20日，A證企業有48家。而在取消B證之前，持B證企業就400多家，取消之后，進入該領域的公司或有增加。兩項疊加，整個B2B醫藥電商領域的玩家或超過500家。如表2-3所示。

可以看出，最早獲得醫藥電商國A證書的為海虹醫藥電子商務網，是國內起步較早的醫藥招標系統和電子商務系統服務商。另外，從頒布年份來看，2015年之前，A證企業獲批數量并不多，也從側面印證了B2B醫藥電商直到近幾年才開始進入成長期的判斷。如圖2-1所示。

傳統流通企業自建、電商入局、創新型互聯網公司，這三類平臺有何不同？從企業的數量上看，傳統企業自建的電商網站最多，然后是創新創業的互聯網公司，阿里巴巴、京東這樣的電商巨頭設立或參與的公司。但從活躍度上看，還是以創新創業型公司為主。

盡管三類企業提供的服務有一定的相似性，但是略有差異。B證企業主要以經營自有品規為主，A證企業則為綜合性平臺，在品規上更有優勢。另外，傳統流通型企業進入B2B醫藥電商領域是為了賣自己的貨，而平臺型企業期望做產業鏈和生態，服務醫藥供需鏈各個環節，成為行業的黏合劑。

在具體的業務上，B2B醫藥電商在業務上相較于傳統的電話采購模式并沒有多少創新。B2B電商本質上是一個互聯網工具，它有互聯網工具的特點，就是“節約成本，提高效率”，打破了過去電話報單的模式，與企業信息系統直接打通。醫藥采購本身不是一個低頻行為，這些轉變都能為其帶去便利和效益。

正是這種便利性，使得行業對B2B醫藥電商的接受程度越來越高，B2B醫藥電商的規模持續走高，在整個藥品流通行業所占的比重亦持續提升。

商務部市場統計司從2015年開始，在藥品流通行業公報中加入“醫藥電商”專門章節，統計全年醫藥電商企業的數量、市場規模及在整個藥品流通行業占比情況。

按不完全統計，2016年醫藥電商直報企業銷售總額達612億元。其中，B2B業務銷售額576億元，占醫藥電商銷售總額的94.2%；B2C業務銷售額36億元，僅占醫藥電商銷售總額的5.8%。B2B網站活躍用戶達27萬，平均客單價3652元，平均客數為791個。B2B日出庫完成率98.4%，平均費用率為16.5%，遠超行業平均費用率。如圖2-2所示。

在市場成長性上，業內人士均做出了樂觀估計。理由是現在B2B醫藥電商服務的對象多為藥店、診所、民營醫院等，在用藥規模上尚不是醫藥終端的主力。未來如果醫藥市場化程度進一步提高，B2B醫藥電商進入公立醫院醫藥采購，市場規模將進一步擴大。

當然，B2B醫藥電商滲透的領域以前述用藥終端為主也有原因，一是其本身采購的靈活性高，愿意嘗試B2B醫藥電商這一新渠道；二是B2B醫藥電商能夠解決其采購存在的問題，完善其醫藥供給鏈。

這兩個原因對于公立醫院同樣適用，類似于陽光采購、GPO采購等，與B2B醫藥電商其實具有非常高的相似性。換句話說，B2B醫藥電商可以完全或部分替代這些平臺，而這一切尚待公立醫療采購放開。一旦放開，B2B醫藥電商的規模將達到數千億。