三、未來：多元發展賦能醫藥上下游

當下，不少B2B醫藥電商企業開展了數據服務和供應鏈金融等服務，試圖給B2B醫藥電商帶來更多的發展空間和著力點。除了這兩點外，B2B醫藥電商未來將會是多元化的發展趨勢。

供應鏈金融和數據服務，是B2B醫藥電商應該做的，這兩者都是依附于B2B醫藥電商的基礎上的。企業有了交易，有了資金流，自然就會做供應鏈金融服務；平臺有了銷售數據之后，可以將其作為營銷的參考。但是B2B醫藥電商企業在做這兩種創新服務的時候，一定注意要跟本身的業務具有協同性，不能本末倒置，這樣可以做得好，服務的企業也愿意買單。

（一）藥兜網的創新方法

一是B2B醫藥電商和藥店相結合，通過在區域內布局藥店，使其承擔終端配送功能，來完善B2B平臺的供給網絡；二是藥店提供智能終端，通過該終端可以實現智能收銀、報貨、進銷存管理等功能，未來還可提供簡單的遠程醫療服務等，全方位賦能藥店。

（二）藥品終端網的創新方法

藥品終端網CEO何思德把創新的方向定在了上游，他認為現在的B2B醫藥電商已經在效率和成本上有了很大的提升，在基礎設施齊備的情況下，未來應該有更成熟、更系統性的方案。比如M2B模式，即從藥廠到終端，B2B醫藥電商能夠提供包括交易、營銷、物流、資金在內的多維服務。

藥廠第一需求是把藥賣出去，第二需求是影響更多的人來賣，那么在這種需求之下，B2B則可以為其提供在線營銷、內容營銷等工具，幫助他們使藥品更快地進入藥店等終端。如圖2-4所示。

當下B2B醫藥電商應該做營銷網絡的搭建，但是未來B2B平臺應該圍繞藥店怎么把產品賣給消費者。因為未來社區門診、藥房會承載更多的醫藥服務功能，比如圍繞周邊人群做慢病管理，以及一些不需要到醫院進行的醫療醫藥服務。那么，B2B作為一個服務平臺就應該關注這一變化，為其提供滿足客戶需求的工具，幫助藥店獲客及留住客源。未來幾年，醫藥電商行業會有融合的趨勢，B2B、B2C、O2O的界限將不明顯，“行業的龍頭將同時具有這幾種功能”。

綜上，從現狀、政策、問題、趨勢等角度分析了B2B醫藥電商行業。如果用一個詞語來形容這個行業，方興未艾是最恰當的。既有政策所致的起伏，也有參與企業的孜孜探求，在從業者的期冀之下，這個行業的拐點悄然而至。

延伸閱讀

王海平創辦的藥藥好，一家起于浙江的醫藥B2B電商，致力于用互聯網手段讓醫藥工業企業更易觸達下游醫藥終端，用創新方式幫助醫藥終端解決藥品供應、倉配管理，建立醫藥產業鏈資源共享平臺。

登陸月球

1969年7月20日，尼爾·阿姆斯特朗（Neil Armstrong）和伯茲·艾德林（Buzz Aldrin）踏上了月球表面。在登陸前的幾個月，阿波羅11號的航天員都是在美國西部一個類似月球的沙漠里受訓。

當地也是美國原住民部落的居住地，有一個故事，講的是航天員有一次碰到當地人的情形。當地人得知宇航員要前往月球，即懇求宇航員背熟一段給月亮神的囑托，宇航員們開始不明白這句話的意思，輾轉找到翻譯之后得以破譯。

當地人帶給月亮神的囑托是：“不管他們說什么，都不要相信，他們只是來偷走您的土地?！?/p>

后來阿波羅11號終于還是在登陸地點插上了美國國旗，就像最先登陸美洲的西班牙人所做一樣。

把這個故事放到這里，因為它與今天的商業生態充滿相關性。抱守傳統不放的生意人對應土著，使用互聯網工具“火箭”的創新企業即為宇航員，而待開墾的新大陸除了已經有人占領但尚未形成勢力的“美洲”外，增量市場或可視為“月球”，一一對應，若合符節。

王海平的“遠征”起于2013年。當年9月，清華大學EMBA教授專家團隊、EMBA學員電商創業團隊、藥藥好創始人團隊，在清華大學進行了研討會，專題討論了關于醫藥行業能否利用互聯網思維、工具、平臺對行業的供應鏈進行優化變革，打掉那些長期依附在產業鏈上不合理的多余的部分。會上眾人一致認為，醫藥行業完全可以用“傳統行業的經驗+互聯網的思維”對行業進行徹底的變革。

在醫藥行業從業多年，王海平對醫藥市場環境的熟稔在這里起了作用?！拔覀儗︶t藥市場進行了系統的梳理，4000多家藥企，絕大多數沒有很強的營銷團隊；1.35萬家代理企業，小規模企業占到90%以上，大型流通企業如國藥、上藥、九州通等基本上是專注院內渠道；用藥終端含醫院、基層醫療衛生機構、門診、藥店等?！?/p>

王海平表示，傳統的藥品供應鏈過于冗長，藥品從工業企業到達消費者手上需要四五層代理，一些小型的代理成本高昂，需要提價10個點以上?！敖K端賣藥想不貴都難，這里有些過程是可以打掉的，我們通過互聯網的方式簡化流程，也避免了多級加價的問題?！比鐖D2-5所示。

這是否意味著藥藥好最初的目的是為終端的消費者服務。王海平表示，砍掉不必要的代理，實際上對醫藥銷售終端亦有好處，能夠節約采購的成本，砍掉部分的加價有幾個分配途徑，藥企、分銷、零售、消費者都可以從中受益。

“這不是一個零和博弈過程，醫藥電商的本質是提高效率、節約成本，我們利用藥藥好交易平臺打掉的是原有不應該存在的溢價，對行業的整合作用大于重塑?！蓖鹾Ｆ秸J為藥藥好最終的目的是改變流通、配送的傳統商業模式，以量換價，以效率換份額，主導對既有利差分配機制的變革，打開潛在的盈利空間，存量變增量。

一池春水

商業故事從來不是千篇一律，每個新興項目的走通常常伴隨著不解與碰撞，藥藥好創業路亦然。

“我們是2014年開始創業的，當時工業和零售企業對醫藥電商的接受意愿不夠，我們常常需要大量的解釋工作才能保證業務在某地實施，有時候甚至會遇到直接把我們拒之門外的?！蓖鹾Ｆ交貞?，在藥藥好創辦初期，其業務團隊頂住了不小的壓力。

機會永遠留給等待和忍耐的人，到2016年，醫藥產業鏈上下游對醫藥電商的接受程度越來越高，開始有工業企業和零售連鎖主動找到藥藥好，要求與之合作。

王海平認為，市場態度的轉變主要有兩個原因：一是政策的推動；二是醫藥產業鏈上下游開始主動求變。

從政策方面看，“互聯網+”戰略、“電子商務促進政策”“醫藥流通十三五規劃”等對醫藥電商持鼓勵態度。比如“醫藥流通十三五規劃”就提到，要推動移動互聯網、物聯網等信息技術在藥品流通領域廣泛應用，鼓勵企業開展基于互聯網的服務創新，豐富藥品流通渠道和發展模式。

從醫藥產業鏈來看，近幾年可謂是醫藥“大變革”時代。對工業企業來說，“醫?？刭M”“營改增”“94號文”“兩票制”等迫使藥企轉變營銷思路，觸達消費者的渠道也發生了很大變化。對零售企業來說，行業集中度逐漸提高，對藥事服務的需求越來越大，提高對供應鏈的議價能力，成了零售企業發展的動力來源，尤其是連鎖企業，既要思考行業的競爭，又要不斷調整供應鏈整合能力，以提升外延擴張的實力儲備。

藥藥好正是找準了醫藥供給端和需求端的訴求，并以平臺化方式實現價值匹配。

“歸集零售端的需求能夠提升其對上游供應商的議價能力，同樣，把需求集中起來，能夠解決醫藥工業分銷的問題，藥藥好所做的是供求匹配和業務撮合，并由此發展出更豐富的服務，包括供應鏈金融、ERP藥店管理系統、需求定制等。”王海平對動脈網表示，藥藥好的業務邏輯是協同、共贏。

截至2016年12月31日，藥藥好按法人客戶統計注冊數達到11129家，總計覆蓋約13萬家終端門店，約占中國藥店總數的30%。

華東、中南、西南是藥藥好業務布局的重點，明星合作伙伴包括一心堂、老百姓、漱玉平民藥房這樣的上市連鎖龍頭，藥藥好已經成為其藥品采購的首要選擇。

從供應鏈來看，截至2016年2月，藥藥好已與包括阿斯利康、拜耳醫藥、輝瑞制藥、云南白藥等1000余家國內外知名醫藥工業企業建立了產品銷售戰略合作關系，經營品規達10000余種。

外界鮮知的是，藥藥好已在杭州蕭山國際機場物流園區建立了20000平方米的標準化倉庫，另有50000平方米的現代化倉庫正在建設中，未來還將在各個大區通過自建或合作的方式建立區域中心調配中心，保證倉儲、配送的高效和高觸達率。

上通下達，藥藥好已經攪動醫藥流通這一池春水

2017年開始，王海平即主推“藥合贏”的項目。該項目的描述為：“藥藥好借助于從事醫藥工業、商業30多年行業背景，整合優勢資源，并依托藥藥好云技術平臺，實現渠道多元化，利用醫藥行業大數據分析，搭建醫藥行業上下游一體平臺?！?/p>

具體方式為，終端以現金入股的方式入資藥藥好，藥藥好以終端全年采購協議量為標準，劃定入資標準。該項目如果成功，或在短期內提升藥藥好競爭力及資源、資本聚合優勢。

“共建大數據時代的醫藥互聯網生態圈；共享互聯網時代帶來的紅利；共贏資本市場帶來的豐厚回報。”王海平將該項目描述為醫藥電商B2B的新航母。