降成本，升價值，價值銷售才不會是空談

如果你不想降低價格銷售你的產(chǎn)品，就必須向?qū)Ψ阶C明，你的產(chǎn)品價格是合理的，值那個價格。

齊格·齊格勒

相對價格銷售而言，價值銷售是一種更加先進和有效的銷售方式。但是，在進行價值銷售的過程中，銷售員同樣會發(fā)現(xiàn)問題：某些客戶對產(chǎn)品非常滿意，產(chǎn)品價值也符合他們的特定訴求，但是，他們最終依然放棄購買。

這種情況時常發(fā)生，讓許多銷售員對價值銷售的實際效用產(chǎn)生了懷疑。實際上，客戶之所以產(chǎn)生懷疑，是因為銷售員忽視了影響客戶的另一個重要因素，那就是購買成本。

【想一想：你覺得怎樣才能為客戶降低購買成本呢？】

客戶在決定是否購買產(chǎn)品之前，往往會先衡量購買成本和產(chǎn)品價值。如果購買成本較高，那么交易通常難以達成；如果產(chǎn)品價值較大，那么交易往往可以順利達成。也就是說，交易達成的途徑通常有兩條：降低客戶的購買成本，增加產(chǎn)品的價值。如果兩者可以兼得，那對交易的達成將會有很大的促進作用。

但是，降低客戶的購買成本和增加產(chǎn)品的價值，都會令銷售成本有相應(yīng)的增加。那么，如何才能在盡量不提高或少提高銷售成本的情況下，降低客戶的購買成本并提升產(chǎn)品價值呢？

一般而言，客戶的購買成本可以分為以下四種。

1．時間成本

現(xiàn)代社會，生活節(jié)奏極快，時間異常寶貴，所以對時間成本非?？粗?。銷售開始之前，銷售員可以將交易中的所有步驟逐一羅列出來，并計算出每個步驟所要消耗的時間成本。將那些多余或不重要的環(huán)節(jié)去掉，就可以優(yōu)化銷售流程，提高溝通效率，從而為客戶創(chuàng)造更多的價值。如果流程已經(jīng)達到最優(yōu)，無法進一步壓縮時間，銷售員可以通過提供副產(chǎn)品、服務(wù)等方式，巧妙地改變客戶對時間的認(rèn)知，變相降低客戶的時間成本。

2．體力成本

有一個無法否認(rèn)的事實是，現(xiàn)代人正變得越來越“懶”。這與人們幾乎沒有時間進行體育鍛煉有關(guān)，也受到越來越便捷的生活方式的影響。它所造成的后果是，人們的體力越來越差，越來越注重體力成本。也就是說，降低客戶的體力成本，就是變相地增加了產(chǎn)品價值，會提高銷售成功的概率。想做到這一點，銷售員可以使用的方式有很多，如送貨上門、網(wǎng)絡(luò)銷售、一站式購物等。

3．風(fēng)險成本

客戶購買產(chǎn)品時，必然要承擔(dān)一定的風(fēng)險，所以在購物的過程中，他們往往會進行思想博弈，一旦覺得風(fēng)險太大，很可能就會放棄購買。為了讓客戶放心購買，銷售員可以提供權(quán)威機構(gòu)的鑒定書、相關(guān)機構(gòu)的承保證明及其他客戶的反饋信息等，也可以適當(dāng)延長產(chǎn)品的保修期，或是提供更加周全的售后服務(wù)，以求消除客戶的顧慮，促進交易的達成。

4．選擇成本

面臨選擇時，人們總會左右為難?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品時，也有同樣的心理。想要選擇購買，卻又擔(dān)心產(chǎn)品與自己的預(yù)期不符，無法得到想要的產(chǎn)品價值，或是想到其他競品，總想做一番比較。面對這種情況，有些銷售員會斷然否定其他產(chǎn)品，讓客戶只購買自己的產(chǎn)品，但是他們忽視了一點，那就是客戶一旦沒有了選擇余地，反而會感受到更大的風(fēng)險，很可能直接放棄購買。正確的做法是，給客戶充分的選擇自由，甚至給他們留出反悔的空間，當(dāng)他們適應(yīng)和習(xí)慣了產(chǎn)品之后，通常不會因為一點兒小問題而后悔自己的選擇。

客戶購買成本的降低，無形中增加了產(chǎn)品價值，在某些情況下，即便銷售員提高產(chǎn)品的價格，客戶也會選擇購買。這是因為，產(chǎn)品價值的提高，是客戶追求的目標(biāo)，也是客戶愿意花錢購買產(chǎn)品的基本條件。銷售的過程中，銷售員要盡力尋找一切能夠提高產(chǎn)品價值的方法。這樣一來，不僅能滿足客戶的實際需求，還能提升個人的業(yè)績和銷售水平。