低價競爭，把銷售推向衰敗的“黑手”

談判高手總要對買家的出價表現出被嚇了一大跳的樣子。

羅杰·道森

在互聯網時代，網上購物成為越來越多人的選擇。許多消費者甚至足不出戶，就能從網店里購買到所有的生活用品。小到牙簽，大到冰箱，只要在網上下單，就會有人送貨上門。對于這類消費者來說，銷售員似乎是一群多余甚至阻礙自己的人。如果沒有銷售員的存在，他們也許能夠找到更廉價、更優質的產品。

這并不是刻意夸大，而是真實存在的情況。在互聯網上，消費者可以找到更多的產品，做出更加細致的比較，通過貨比“N”家，他們可以從中選出性價比最高的產品，將自己的利益最大化。

【想一想：你怎樣看待用低價換訂單這種做法？】

對于銷售員而言，客戶在不需要自己的情況下，還能得到更好的產品，這顯然是一種巨大的災難。但是，這種事情卻實實在在地發生了，銷售員不得不面對這樣的現實。

在一家汽車配件公司中，一共有80多名銷售員。翻看他們的銷售案例之后，不難發現：他們之所以能成功簽下訂單，是因為銷售員報出了市場最低價；而簽單失敗的原因，則是銷售員的報價并不是市場最低。

之所以出現這種情況，是因為市場上的汽車配件質量相差無幾，在質量分不出好壞的情況下，價格自然成為決定成敗的關鍵因素。更讓銷售員失望的是，汽車生產廠商對汽車配件的價格了如指掌，配件的價格，往往由生產廠商說了算。也就是說，有沒有銷售員對汽車配件公司來說基本沒什么差別。

這讓其他員工產生了疑惑：既然把產品降到最低價就能拿到訂單，那還要銷售員干什么呢？面對這個犀利的問題，很多銷售員都無法給出答案，有些銷售員甚至都不知道自己存在的意義是什么。

如果只是簡單地靠低價去贏得訂單，那這個工作誰都能做，甚至直接讓客戶給出一個可以接受的價格就能達成交易。但是，這種交易方式只會讓銷售陷入惡性競爭之中，不僅銷售員無法從中獲利，對整個銷售行業的環境也會造成惡劣的影響。用低價換訂單的做法，會讓銷售員逐步走向被淘汰的境地。

一名優秀的銷售員，不會只將目光停留在“低價銷售”上，而是會從產品的價值上挖掘新的賣點，以價值改變客戶的認知和想法。因為他們深知，價格拼到最后，只會給所有人帶來傷害。這種做法，早就不再適合如今的市場，無法給客戶帶來滿意的消費體驗。