六大特征，揭示價(jià)值銷售的真面目

無論你賣什么，都要讓它清晰地傳達(dá)給你的潛在客戶：買了它比不買它要來得好。

金克拉

隨著市場的不斷變化，銷售方法也在不斷地改進(jìn)。就其總體趨勢而言，是“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)移。

2008年，IBM的銷售方法發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)的特色銷售方法論（SSM），進(jìn)化到客戶價(jià)值方法論（CVM），著重強(qiáng)調(diào)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。而且，幾乎在同一時(shí)刻，各大跨國公司都從之前的銷售方法轉(zhuǎn)變到了價(jià)值銷售階段。

價(jià)值銷售如此風(fēng)靡、有效，它究竟有哪些特征呢？

1．與客戶建立更加廣泛、深入、持久的關(guān)系

在傳統(tǒng)的銷售模式中，一次曠日持久的價(jià)格戰(zhàn)，足以令整個(gè)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營收入和利潤都損失殆盡。這使得很多公司難以拿出足夠的經(jīng)費(fèi)用于聯(lián)絡(luò)客戶感情，維持合作關(guān)系。而價(jià)值銷售是通過“價(jià)值”來維系關(guān)系，這使得彼此之間的關(guān)系更加廣泛、深入和持久。

2．更早地介入購買周期

價(jià)值銷售與以往的銷售模式不同，它在前期就開始幫助客戶發(fā)現(xiàn)和挖掘需求，從而與客戶建立聯(lián)系，增加客戶的黏度和依賴感，為銷售的最終完成做好鋪墊。

3．協(xié)助客戶建立購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)

每個(gè)客戶都是獨(dú)立的個(gè)體，對于產(chǎn)品的需求也因人而異。通過價(jià)值銷售，可以發(fā)現(xiàn)客戶最為關(guān)注的產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)而確定其購物的標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

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4．幫助客戶躲開購物陷阱

任何一種產(chǎn)品，都無法做到完美無缺。但是在銷售的過程中，很多銷售員慣于宣傳甚至夸大宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而忽略產(chǎn)品的缺點(diǎn)。這會(huì)讓客戶感覺受到欺騙，導(dǎo)致交易失敗。價(jià)值銷售重在介紹產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值，降低客戶因貪圖低價(jià)而上當(dāng)受騙的概率。

5．證明產(chǎn)品的價(jià)值

客戶購買產(chǎn)品，很大一部分原因是他們希望解決某方面的問題，或是滿足某方面的需要。價(jià)值銷售恰恰能夠證明產(chǎn)品的價(jià)值何在，讓客戶明明白白消費(fèi)。

6．降低收款風(fēng)險(xiǎn)

任何一次銷售活動(dòng)中，客戶都要承擔(dān)一定的購買風(fēng)險(xiǎn)，一旦真的遭受風(fēng)險(xiǎn)，回款就會(huì)變得困難。價(jià)值銷售強(qiáng)調(diào)為客戶提供和創(chuàng)造價(jià)值，甚至某些價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的價(jià)格，這種價(jià)值讓客戶心甘情愿地掏錢付款。

與傳統(tǒng)的銷售方式相比，價(jià)值銷售的關(guān)注點(diǎn)在于客戶，追求為客戶帶去更多的需求滿足感和更好的消費(fèi)體驗(yàn)。一切以客戶為中心，圍繞客戶打造銷售和服務(wù)體系，客戶才能真真切切地體驗(yàn)到“上帝”的感覺。