摒棄降價(jià)銷售，擁抱價(jià)值銷售

在任何市場(chǎng)里，都是價(jià)值擁有真正的權(quán)威，而不是價(jià)格。

托馬·溫寧格

按照馬克思政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，價(jià)值就是凝結(jié)在商品中的無(wú)差別的人類勞動(dòng)。當(dāng)商品的價(jià)值通過(guò)貨幣表現(xiàn)出來(lái)的時(shí)候，就被稱作價(jià)格。

在客戶眼中，產(chǎn)品的使用價(jià)值并非價(jià)值的全部?jī)?nèi)涵，他們購(gòu)買產(chǎn)品的目的主要是滿足個(gè)人的某種需求。如今的市場(chǎng)，產(chǎn)品差異化空間越來(lái)越小，市場(chǎng)上已經(jīng)很難找到所謂的獨(dú)特商品。于是，某種產(chǎn)品一旦銷量不佳，無(wú)法吸引客戶關(guān)注，銷售員就會(huì)覺(jué)得十有八九是同質(zhì)產(chǎn)品太多造成的。為了提升銷售業(yè)績(jī)，銷售員往往將降價(jià)作為首選策略。毋庸置疑，降價(jià)會(huì)對(duì)銷售有所促進(jìn)，但利潤(rùn)空間也會(huì)隨之降低。

更何況，如今的客戶已經(jīng)不再滿足于價(jià)格低廉，單純地降價(jià)對(duì)客戶已經(jīng)沒(méi)有那么大的吸引力了。在這種市場(chǎng)環(huán)境中，降價(jià)銷售的模式顯然已經(jīng)不符合時(shí)代潮流。

既然如此，我們不妨換一個(gè)思路?？蛻艏热粚?duì)價(jià)值有較高的需求，那么不妨持續(xù)向產(chǎn)品或服務(wù)中注入新的價(jià)值，借助價(jià)值銷售來(lái)贏得客戶的青睞。

一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，一定程度上是由客戶的心理因素決定的，這一點(diǎn)已經(jīng)成為基本共識(shí)。也就是說(shuō)，無(wú)論一個(gè)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值是多少，實(shí)際呈現(xiàn)出來(lái)的價(jià)值，關(guān)鍵要看客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的心理認(rèn)知情況。

【想一想：價(jià)格銷售的模式為什么已經(jīng)窮途末路？】

因此，即便產(chǎn)品的物理屬性價(jià)值已經(jīng)無(wú)法改變，我們也可以通過(guò)增加客戶對(duì)產(chǎn)品的心理認(rèn)知的價(jià)值，來(lái)促使交易的天平向我們傾斜。比較常見(jiàn)的方法有：塑造產(chǎn)品及品牌的文化、給產(chǎn)品注入情感因素、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品實(shí)用性、節(jié)約客戶的時(shí)間、提升產(chǎn)品的品位、為客戶提供個(gè)性化服務(wù)、傳遞產(chǎn)品信息、給予附加福利等。

價(jià)值銷售的一大特點(diǎn)，就是賦予產(chǎn)品明確而實(shí)在的價(jià)值基礎(chǔ)，讓客戶真真切切地感受到產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。促使交易最終達(dá)成。在實(shí)際操作中，價(jià)值銷售共有四個(gè)主要步驟。

1．發(fā)現(xiàn)價(jià)值

價(jià)值銷售的第一個(gè)步驟，就是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行有效的梳理，從中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)值。這一步不能只停留在表面的價(jià)值層面，而要深入挖掘，發(fā)現(xiàn)其核心價(jià)值。只有明確了核心價(jià)值，銷售員才能更好地發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)針對(duì)性更強(qiáng)的銷售。

2．重估價(jià)值

時(shí)代在變，環(huán)境在變，產(chǎn)品的價(jià)值必然也處于不斷變化之中。因此，產(chǎn)品價(jià)值發(fā)現(xiàn)的過(guò)程，也是不斷重估價(jià)值的過(guò)程。只有保持動(dòng)態(tài)評(píng)估的思維，才能更加準(zhǔn)確地把握產(chǎn)品的價(jià)值。

3．匹配價(jià)值

任何一種產(chǎn)品，其價(jià)值都體現(xiàn)在滿足客戶的需求上，只有產(chǎn)品的價(jià)值能夠滿足客戶的預(yù)期，客戶才會(huì)做出購(gòu)買的決定。在這個(gè)過(guò)程中，銷售員要以滿足客戶的需求為最終目標(biāo)，竭盡全力找到客戶最為關(guān)注的價(jià)值所在。

4．表達(dá)價(jià)值

完成上述一系列工作之后，銷售員還有一項(xiàng)重要的工作，那就是將產(chǎn)品價(jià)值表達(dá)出來(lái)。畢竟產(chǎn)品不會(huì)說(shuō)話，銷售員要將產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)出來(lái)，以便讓客戶真切地感受到這種價(jià)值。

價(jià)值銷售是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，要求銷售員對(duì)產(chǎn)品價(jià)值和客戶需求都有比較深刻的洞察和認(rèn)識(shí)。堅(jiān)持以客戶為中心，為客戶提供真正的價(jià)值和服務(wù)，這是價(jià)值銷售的基本原則，也是銷售員成功銷售的保證。一旦客戶的價(jià)值能夠?qū)崿F(xiàn)最大化，銷售員能夠得到的利潤(rùn)也將大幅增加。