從以自身價值為導向，到以客戶價值為導向

優秀的業務員會站在客戶的立場為他們考慮。

柴田和子

亨利·福特曾經說過這樣一句話：“任何顧客都可以把這輛車涂成他喜歡的顏色，只要它是黑色的就行。”在傳統的銷售模式中，福特的這句話被銷售員視作金科玉律，而福特汽車也確實取得了令人難以置信的偉大成就。

傳統的銷售員，往往喜歡從自身出發來確定產品的價值，有些銷售員甚至主觀地認為“只要我們銷售這種產品，客戶就一定會購買”或是“我們不銷售這種產品，就說明客戶不需要它”。他們很自大地認為自己完全了解客戶的需求，所以只要提供自己認為適合客戶的產品就可以，而不會想著如何為客戶提供個性化的產品。如果有人對他們的做法表示質疑，他們就會以“對所有客戶一視同仁”來解釋自己的這種做法。

實際上，這種做法的本質并不是平等對待每位客戶，而是銷售員想偷懶。他們只是為了自己能夠方便一些，減少為滿足客戶個性化需求而付出的種種勞動，而不是真的關心客戶，真心為客戶考慮。

在傳統銷售環境中，客戶能夠接觸的產品以及對產品信息的了解都非常有限，對產品的要求也相對簡單。銷售員往往以自己為中心，為客戶提供產品和服務。

而在如今這個社會中，產品的種類、數量都有了大幅增加，客戶對產品的了解也越來越充分。隨著產品透明度的增加，客戶對產品有了越來越多的個性化要求。在這種情況下，銷售員必須以客戶為中心，想客戶之所想，急客戶之所急，全方位地為客戶提供相應的服務，才能抓住客戶的心，順利實現銷售。

【想一想：以客戶價值為導向，銷售員需要做些什么？】

以客戶價值為導向的銷售中，客戶才是主體，銷售員要做的是盡量與客戶保持一致，站在客戶的角度上去思考問題。從客戶的角度去看待銷售和產品，就是要以客戶的利益為中心，不僅要讓客戶看到產品本身具有的價值，更要讓他們看到產品能帶來的延伸價值和附加價值。

要知道，在物質條件十分富足的今天，客戶對價格的關注度已經大大降低，要想通過降價來贏得客戶的做法，早已不合時宜。將關注點放在客戶的價值需求上，從客戶的視角來定義產品的價值，才能真正把握產品價值，為價值銷售奠定基礎。

在價值銷售中，客戶處于銷售的中心位置。為了更大程度地滿足客戶的個性化需求，銷售員常常思考的問題是“我要怎樣才能為客戶提供他們需要的產品”，他們需要花費大量的心思去為客戶提供定制化的服務，或是考慮客戶是不是有什么特殊的需求。

當銷售員從客戶的角度出發，去定義和銷售產品價值，客戶會因受到“特殊待遇”而心生滿足，所以更愿意以較高的價格去購買銷售員的產品。這種銷售方法，顯然比打折、甩賣之類的銷售方式更能讓銷售員得到利潤。