如何界定產品價值

如果你行事正確，提供真正的價值，有六成的客戶會欣然增加交易量。

杰·亞伯拉罕

所謂產品價值，是由產品的功能、特性、品質及式樣等多種因素共同產生的價值。它是客戶需求的中心內容，對客戶是否購買產品起著決定性的作用。

在分析和界定產品價值的過程中，有兩個不容忽視的因素：得到和失去。這種收獲和付出之間的關系，才是衡量價值的真正量度。

假如收獲等于付出，客戶就會覺得物有所值；假如收獲高于付出，客戶就會覺得物超所值；假如收獲低于付出，客戶就會放棄購買。所以，要想真正理解價值，就要將平等這一重要指標放在恰當的位置。

通常來說，在銷售活動中，對價值的考量主要表現在以下三個方面。

1．客戶決定價值的高低

對于客戶來說，只有真正感知到的價值才是有意義的。更確切地說，只有當客戶感受到交易是平等的時候，他才認可產品的價值。而產品價值的高低也取決于客戶的感受。如果客戶不把自己認可的價值告訴銷售員，銷售員就無法確切地了解產品價值的高低。

2．價值應該大于價格

產品的價值，是一種綜合性的概念。雖然產品的價格是價值的外在表現，但并不能完全代表價值。對于客戶來說，既然付出了價格，自然希望能換來大于價格的收獲。

3．價值具有長期屬性

一般來說，客戶對產品本身的價值關注并不多，而是將注意力主要放在產品或服務能夠帶來什么或是做到什么上。也就是說，價值需要具備長期屬性，才能滿足客戶的需求。

在經濟發展的不同時期，客戶對產品的需求會有所不同，構成產品價值的因素以及各種因素的相對重要程度也會有所不同。比如，在計劃經濟體制下，由于產品供給不足，客戶會把獲得產品放在首要位置，所以對產品的耐用性、可靠性等性能方面的價值更看重，而選擇忽視產品的顏色、式樣等欣賞價值；在產品琳瑯滿目、人們生活水平普遍提高的今天，客戶不再滿足于單純獲得產品，而是對產品的材質、外觀等具體價值表現有了更高的期待。

另外，每個客戶都是獨立的個體，對產品都有自己的訴求。無論客戶身處相同的經濟時期，還是在不同的經濟時期，不同類型的客戶對產品價值會有不同的要求。這一點反映在購買行為上，就是客戶往往表現出極強的個性特征和明顯的需求差異性。

【想一想：對產品價值的考量，主要表現在哪些方面？】

在界定產品價值的過程中，銷售員需要考慮社會環境、產品特性、客戶需求等諸多因素。但最重要的因素是客戶的感受和評價。在當今這個社會，尤其如此。畢竟產品價值是由客戶需求決定的，銷售員只有根據不同類型客戶的需求，制定相應的銷售方案，才能為客戶創造更大的價值。