想交朋友，先做客戶的“自己人”

當(dāng)你和客戶的談話已經(jīng)達(dá)到老朋友的狀態(tài)時(shí)，相當(dāng)于是作為朋友的你給對(duì)方提出建議，推銷就有了90%成功的希望。

博恩·崔西

林肯曾說(shuō)：“一滴蜂蜜比一加侖膽汁更容易捕捉到蒼蠅。人心也是這樣。如果你想讓別人同意你的意見，那就要先讓他相信，你是他最忠實(shí)的朋友，也就是所謂的自己人。用一滴蜂蜜去俘獲他的心，他就會(huì)走在理智的道路上。”

是的，人們總是愿意相信自己人，愿意和自己人進(jìn)行更多的交談，想要和自己人有更多的相處。在自己人面前，人們才能放下心理戒備，痛痛快快、隨心所欲地表現(xiàn)自己，真真切切地感受到安心和愜意。

【想一想：如何才能成為客戶的“自己人”？】

客戶和銷售員的關(guān)系，都是從陌生人開始的。面對(duì)陌生的銷售員，客戶難免有所提防，所以常常以拒絕等方式來(lái)應(yīng)對(duì)，甚至不給銷售員表達(dá)的機(jī)會(huì)。客戶的這種表現(xiàn)，往往讓銷售員很難堪，但是，這恰恰符合他們的心理狀態(tài)，銷售員完全沒有必要過分擔(dān)心。只要能夠迅速找到自己與客戶的共同點(diǎn)，如同鄉(xiāng)、同學(xué)、校友、興趣愛好等，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生“銷售員是自己人”的想法。一旦銷售員變成了客戶的自己人，那就可以贏得客戶的信任，為成功銷售奠定基礎(chǔ)。

對(duì)于自己人，人們會(huì)有更多的感情寄托。刨除彼此的血緣關(guān)系，這種寄托與個(gè)人的心理感受及兩人之間的情感深度往往有著更大的關(guān)聯(lián)。在銷售過程中，這種聯(lián)系同樣存在。客戶往往喜歡從熟識(shí)的人那里購(gòu)買東西，就是源于這樣一種心態(tài)。因?yàn)楸舜岁P(guān)系密切，感情深厚，所以從內(nèi)心深處就會(huì)選擇繼續(xù)維持這種融洽的關(guān)系。

但是，一旦客戶感覺受到了銷售員的欺騙，或是產(chǎn)品的價(jià)值不能令人滿意，那么客戶就會(huì)對(duì)彼此之間的關(guān)系產(chǎn)生懷疑，彼此之間的感情也會(huì)因此而受到影響。想要贏得客戶的認(rèn)可，銷售員必須注意以下三點(diǎn)。

（1）著重強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)，以此拉近彼此的心理距離。

（2）盡量保持雙方地位的平等或接近，這樣溝通的效果更好。

（3）客戶對(duì)高尚的品行較為欣賞，平時(shí)應(yīng)該在這方面有所加強(qiáng)。

銷售員和客戶之間，不能只是賣方和買方的關(guān)系。因?yàn)閮H僅靠金錢維系的關(guān)系，往往會(huì)在沒有金錢來(lái)往時(shí)就宣告破裂。銷售員想要長(zhǎng)期抓住客戶，必須在情感方面發(fā)力，努力和客戶成為朋友，讓感情成為聯(lián)系彼此的紐帶，這才是長(zhǎng)久之計(jì)。

當(dāng)然，從陌生人變成朋友，并非一朝一夕的事情，也不是隨便說(shuō)說(shuō)就能辦到的。尋找并強(qiáng)化與客戶的共同點(diǎn)，是銷售員走進(jìn)客戶內(nèi)心的有效手段之一。比如，客戶是身材健碩的男性，就和他聊聊健身；客戶與自己的口音相似，就和他聊聊家鄉(xiāng)；客戶是充滿青春活力的年輕人，就和他聊聊時(shí)尚、潮流；等等。

總之，和客戶交朋友是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，在此過程中，銷售員需要付出很多耐心和努力。銷售員不能急于求成，更不能輕易放棄。從尋找共同語(yǔ)言開始，打開溝通的突破口，銷售員逐漸就能成為客戶的自己人，由此掌握一個(gè)推介產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)簽單的高效秘訣。