把嘴閉上，聽聽客戶怎么說

學(xué)會傾聽是當(dāng)務(wù)之急。

博恩·崔西

很多銷售員認(rèn)為，所謂銷售，就是說服客戶購買產(chǎn)品的過程，所以，銷售員必須能說、會說，才能拿下訂單，得到較高的業(yè)績。

良好的口才是銷售員應(yīng)該具備的素質(zhì)之一，這一點毋庸置疑。但是，僅僅會說還不夠，銷售員應(yīng)該給客戶足夠的機會，讓他們表達(dá)自己的想法和感覺，這是對客戶情感上的一種照顧。

馬里奧·歐霍文說：“最明智的做法是銷售員讓客戶多說，自己少說，這樣，客戶就會覺得自己是被重視的，他就能對你敞開心扉。客戶說得越多，你越能從中捕捉到更多對你有利的信息。”

【想一想：對銷售員來說，傾聽有哪些好處？】

對于銷售員來說，客戶就是上帝，為客戶提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，盡量滿足客戶的需求，這是銷售員的本職工作之一。在某些時候，適當(dāng)?shù)亻]上嘴巴，聽聽客戶怎么說，才能了解客戶的需求，并拉近彼此的關(guān)系。

施萊辛斯基認(rèn)為：“雖然能言善辯是一名優(yōu)秀銷售員必須具備的重要能力之一，但是，成功的銷售員不能只是一位伶牙俐齒的說客，也得是一位出色的聽眾。在銷售的第一個步驟中，銷售員需要運用聆聽和提問的技巧，找出合適的客戶，分析客戶是不是一位具有購買自主權(quán)、有購買力和需要、愿意購買產(chǎn)品的人。”也就是說，銷售員越懂得傾聽，就越能收集到更多的客戶信息，也就越有可能根據(jù)客戶的情況制訂一套合適的銷售策略，最終將產(chǎn)品銷售出去。

施萊辛斯基曾經(jīng)和一位很健談的客戶進行電話溝通，結(jié)果，那位客戶一直在說，根本沒給施萊辛斯基說話的機會。

施萊辛斯基并不著急，他一邊聽一邊認(rèn)真地做著筆記。等客戶說完，通話將要結(jié)束的時候，施萊辛斯基才說：“先生，您知道使用我們的產(chǎn)品會給貴公司帶來怎樣的好處嗎？”緊接著，他簡明扼要地闡述了幾條好處，而這幾條恰恰滿足了客戶的需求。

結(jié)果，施萊辛斯基總共說了五六句話，交易就達(dá)成了。而且那位客戶還十分高興，表示感謝。

并不是施萊辛斯基本人有多么厲害，而是他在傾聽的過程中了解到了客戶公司存在的問題，能夠給出針對性的解決方案。誠如戴

爾·卡耐基所說：“在生意場上，做一名好聽眾遠(yuǎn)比自己夸夸其談有用得多。如果你對客戶的話表現(xiàn)出興趣，并有急切地聽下去的愿望，那么訂單往往會不請自來。”

對于銷售員來說，做一名忠實的聽眾，全身心地傾聽客戶的心聲，是有許多益處的。具體體現(xiàn)在以下三個方面。

1．建立彼此的信任

認(rèn)真聆聽客戶說話，能讓客戶對銷售員保持開放的心態(tài)，對銷售員的信任程度將進一步加深。可以說，傾聽是一種極快的建立信任的方式。

2．減少客戶的抵觸情緒

一般來說，客戶對銷售員會有防備心理和抵觸情緒，如果銷售員能夠多聽少說，把客戶當(dāng)作主角，客戶的狀態(tài)就會有所放松，從而能夠有效減少對銷售員的抵觸情緒。

3．增強客戶的存在感

如果銷售員一直說個不停，客戶就會覺得自己可有可無，存在感就會降低，在這種心態(tài)下，客戶顯然不會對銷售員和產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。反之，如果讓客戶多說，而銷售員專注于傾聽，那么客戶說得越多，存在感就會越強。

銷售員只有通過傾聽，才能了解客戶的真實需求，從而展開有針對性的銷售。一旦學(xué)會了認(rèn)真傾聽，銷售員就能更輕松地走進客戶的內(nèi)心世界并得到客戶的信任，也就更容易得到自己想要的信息。

傾聽可以讓銷售工作變得更簡單、更輕松，因為客戶對銷售員的信任越多，銷售員的訂單就會來得越多、越快。

所以，作為銷售員，必須謹(jǐn)記一點：有的時候，聽比說更重要。