情感是打動客戶的有力武器

很多時候，你與客戶交談時，不妨先和對方聊聊家常，讓客戶了解你的背景和生活情形，以減輕其防衛心理，使彼此的交談氣氛更為融洽。

齊格·齊格勒

現代心理學研究認為，情感因素是人類接收信息的閥門。情感傾向哪里，心扉就會向哪里敞開。人畢竟是有感情的動物，在某些情況下，會受到感情的支配，從而做出有傾向性的選擇。

銷售的過程中，必然會涉及金錢，而在金錢面前，人們往往會保持理性。想讓客戶由理智變為沖動，情感是一種非常有力的武器。但凡能夠在銷售領域取得成就的銷售員，無一不是擅長打感情牌的高手。

從表面上看，銷售不過是商品和貨幣的交換過程。客戶付出貨幣，換得銷售員的商品；銷售員付出商品，獲得客戶手中的貨幣——兩者之間是單純的買賣關系。但實際上，客戶從產生購買意愿，到購買行為最終完成，感情因素往往起著決定性的作用。

通常來說，情感和需求是緊密相連的，客戶是否購買或購買哪種產品，完全由他們自己決定。銷售員只有推銷符合客戶需求的產品，才會讓客戶產生積極的情感，從而促進交易的最終達成。如果客戶產生了憤怒、懊悔等消極情感，他們的精神就會受到傷害，無論銷售員如何推銷，他們都不會選擇購買。

【想一想：客戶的情感會對銷售產生什么影響？】

《幸福》雜志上的一篇文章寫道：“高超的推銷術主要是感情問題。”利用情感因素來達到銷售的目的，其實不僅僅是一種高超的技術，更是一種科學道理。這是因為，客戶在心理上有情感方面的訴求，滿足客戶的這種心理需求，客戶才有可能選擇購買產品。

麥當勞是大家都很熟悉的快餐店，它的招牌以紅色為底色，搭配黃色的“m”標志，讓人一看就能產生深刻的印象。之所以選擇這樣的顏色搭配，是因為生活在城市中的人們每天都會看到紅綠燈，與紅、黃、綠三種顏色有著比較多的交集，對它們已經產生了一定的情感。很多人從小就聽著兒歌里說的“紅燈停，綠燈行，黃燈亮了等一等”，所以看到紅色和黃色的時候，人們會習慣性地放緩腳步。

麥當勞從人們的記憶特點出發，有針對性地為品牌注入情感因素。人們不由自主地受到習慣性情感的控制時，就會對麥當勞生出一種親切感。

產品的價值會在多方面得到呈現，而其中蘊含的情感價值是最能打動人心的。為產品注入情感，以情感價值去打動客戶，這是一條銷售的捷徑，對銷售員來說是非常好的選擇。

對于銷售員來說，每一次銷售，都不單單是賣出產品這么簡單。要想長久留住客戶，銷售員必須和客戶建立感情上的聯系，以真情和關懷去維系與客戶的關系。因此，借助情感價值，進行情感營銷，是銷售員必須且應該長期堅持的銷售方式。