產(chǎn)品為王，靠核心技術(shù)打遍天下

如果推銷(xiāo)員自己都信心不足，就會(huì)自然不自然地在客戶(hù)面前有所流露，就會(huì)影響到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情緒。

艾德娜·拉爾森

客戶(hù)之所以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)楫a(chǎn)品能夠滿足他們某方面的需求，讓自己的某種欲望得以滿足。在這個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)品能夠帶給客戶(hù)的體驗(yàn)、實(shí)惠等，是客戶(hù)比較關(guān)注的價(jià)值所在。

無(wú)論這種價(jià)值是品牌價(jià)值、情感價(jià)值、實(shí)用價(jià)值、時(shí)間價(jià)值，還是品位價(jià)值、個(gè)性?xún)r(jià)值、信息價(jià)值等，總之客戶(hù)對(duì)它們會(huì)有某些需求，只有在產(chǎn)品能夠滿足其需求的前提下，客戶(hù)才會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

【想一想：產(chǎn)品的核心技術(shù)為什么如此重要？】

不管客戶(hù)需要產(chǎn)品的何種價(jià)值，這些價(jià)值最終都要通過(guò)產(chǎn)品來(lái)展現(xiàn)，也就是說(shuō)，產(chǎn)品本身的品質(zhì)是價(jià)值存在的基礎(chǔ)。追求各種價(jià)值的前提是產(chǎn)品本身，而產(chǎn)品的核心技術(shù)，則是產(chǎn)品能夠占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

一般來(lái)說(shuō)，核心技術(shù)強(qiáng)大的產(chǎn)品，對(duì)客戶(hù)會(huì)有較大的吸引力。反過(guò)來(lái)也可以說(shuō)，價(jià)格和品質(zhì)類(lèi)似的產(chǎn)品，客戶(hù)對(duì)核心技術(shù)的關(guān)注會(huì)更多一些。產(chǎn)品的核心技術(shù)，是展現(xiàn)品牌價(jià)值的重要平臺(tái)，是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)產(chǎn)品的重要“武器”。將產(chǎn)品的核心價(jià)值介紹給客戶(hù)，讓客戶(hù)切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，體會(huì)到公司為客戶(hù)提供最佳產(chǎn)品的美好愿景，客戶(hù)往往會(huì)徜徉其中，愿意享受產(chǎn)品帶來(lái)的獨(dú)特價(jià)值和極致體驗(yàn)。

思科公司是世界聞名的網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商，其核心產(chǎn)品是為客戶(hù)提供與通信及國(guó)際網(wǎng)絡(luò)有關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)備和解決方案。它為全球互聯(lián)網(wǎng)骨干網(wǎng)絡(luò)提供了80%以上的交換器和路由器，擁有全世界最大的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)站點(diǎn)。

思科公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)制造技術(shù)和系統(tǒng)，這讓它生產(chǎn)出了獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

1984～1987年，思科公司的核心優(yōu)勢(shì)是多協(xié)議路由器技術(shù)。

1988～1995年，思科公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于不斷創(chuàng)新、優(yōu)化路由器技術(shù)，并創(chuàng)立了鼓勵(lì)中小企業(yè)創(chuàng)新的管理體制。

1996年至今，思科公司不僅注重自己創(chuàng)新，還通過(guò)并購(gòu)其他公司來(lái)保持技術(shù)上的領(lǐng)先，同時(shí)著力打造更能吸引人才的人力資源體系，進(jìn)而持續(xù)強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一家公司的核心技術(shù)，就是其核心競(jìng)爭(zhēng)力。在如今產(chǎn)品為王的時(shí)代，只有保證產(chǎn)品品質(zhì)，讓客戶(hù)體驗(yàn)到產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)才會(huì)真正愛(ài)上產(chǎn)品，愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

產(chǎn)品的核心技術(shù)，可以凸顯甚至提升產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)毋庸置疑。反之，產(chǎn)品缺乏核心技術(shù)，就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，難以在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。對(duì)于很多客戶(hù)來(lái)說(shuō)，衡量品牌價(jià)值的手段之一，就是檢驗(yàn)產(chǎn)品是否具有核心技術(shù)，能否滿足自己的核心需求。

價(jià)值銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)為中心，所以客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)就是銷(xiāo)售員的關(guān)注點(diǎn)，客戶(hù)的需求就是銷(xiāo)售員的需求。既然客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品的核心技術(shù)，那么銷(xiāo)售員不妨將“打造核心技術(shù)”作為品牌文化介紹給客戶(hù)。如果銷(xiāo)售員能夠給予客戶(hù)想要的品牌價(jià)值，那么銷(xiāo)售員就會(huì)從客戶(hù)那里獲得實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)。