（1）只比客戶著裝好一點

專家說：最好的著裝方案是“客戶＋1”，只比客戶穿的好“一點”。即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談可能連坐的地方都難找。

（2）與客戶交談中不接電話

電話多是銷售人員的特點，與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題。但我告訴你，對方在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久。”所以銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如實在打電話的是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會談結(jié)束后再打過去。

（3）把“我”換成“咱們”或“我們”

銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人喜歡說“咱們”南方人習(xí)慣說“我”。

（4）隨身攜帶記事本

拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習(xí)慣。還有一個好處就是當(dāng)你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

（5）保持相同的談話方式

這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會跟不上，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人即不是能說會道，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣，而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅定的支持者。

3.再見到客戶的20種借口

想要更有效率地達(dá)到銷售的目的，再訪客戶的借口就非得好好研究不可。以下有20個不同的再訪借口，若能好好加以運用，一定可以增加許多再訪的機(jī)會。

（1）以送名片再次拜訪

一般的銷售人員總是在見面時馬上遞出名片給客戶，這是比較傳統(tǒng)的銷售方式，但是卻難免流于形式，偶爾也可以試試反其道而行的方法，不給名片，反而有令人意想不到的結(jié)果。

（2）故意忘記向客戶索取名片

這也是一種不錯的方法，因為客戶通常不想把名片給不認(rèn)識的銷售人員，尤其是不認(rèn)識的推銷新手，所以客戶借名片已用完或還沒有印好為由，而不給名片。此時不需強(qiáng)求，反而可以順?biāo)浦酃室馔涍@件事，并將客戶這種排斥現(xiàn)象當(dāng)作是客戶給你的一次再訪機(jī)會。

（3）印制不同式樣或是不同職稱的名片

如果有不同的名片就可以借更換名片或升職為理由再度登門造訪，但要特別注意的是，避免拿同一種名片給客戶，以免穿幫，最好在客戶管理資料中注明使用過哪一種名片或是利用拜訪的日期來分辨。

（4）不留資料下次奉送

當(dāng)客戶不太能夠接受但又不好意思拒絕時，通常會要求銷售人員留下資料，等他看完以后再聯(lián)絡(luò)。這時候有經(jīng)驗的銷售人員絕對不會上當(dāng)，因為這只是一種客戶下逐客令的借口，資料給了之后很可能不用多久就被丟到垃圾桶，所以就算客戶主動提出要求也要婉轉(zhuǎn)的推辭，但要在離開之前告知下次再訪時補(bǔ)送過來。倘若忘了留下再訪的借口，也可以利用其他名目，例如資料重新修訂印制完成后再送來給您參考，或是客戶索取太踴躍，所以公司一再重印，等我一拿到就送來。

（5）親自送達(dá)另外一份資料

這份資料必須是客戶未曾見過的，專業(yè)的銷售人員應(yīng)當(dāng)有好幾份不同的宣傳資料，才可以針對不同的客戶需求提供不同的資料。

（6）提供有幫助信息

如果發(fā)現(xiàn)報紙或雜志上刊登著與商品相關(guān)的消息或統(tǒng)計資料，并足以引起客戶興趣時，都可以立即帶給客戶看看，或是請教看法。

（7）將資料留給客戶再取回

銷售人員在離開前必須先說明資料的重要性，并約定下一次見面的時候取回，若客戶不想留下也無妨，放下就走，客戶就算不看也不敢把資料丟棄。切記，約定下一次見面的間隔時間不可太長，否則可能連你也會忘記有這么一件事。

（8）借口路過此地，登門造訪

說明自己恰巧在附近找朋友或是拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬不可說順道過來拜訪，這點是要特別注意的，以免讓客戶覺得不被尊重。同時還要注意，不需要刻意解釋來訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。

（9）找一個問題請教客戶

這不是要考倒客戶，而是要了解客戶的專業(yè)知識，所以千萬不要找太難的問題，最好是能夠給予客戶發(fā)表空間的“議論題”為佳。

（10） 陪同新同事或上司聯(lián)袂拜訪

通過第三者的造訪會給客戶帶來壓力，尤其是你的上司陪同前往時，更能提高說服力。因為上司協(xié)助銷售人員開拓業(yè)績，會使交易達(dá)成的可能性大大提升。

（11）逢年過節(jié)小禮物饋贈

這是接觸客戶最佳的時機(jī)和最佳的運作方式。當(dāng)然，禮物的大小要自己把握，非常有希望成交的客戶才能送較重的禮，否則可能賠了夫人又折兵，這是需要先判斷清楚的。

（12）免費贈予公司刊物

運用免費贈予客戶公司刊物的機(jī)會，作為再訪的借口也是十分恰當(dāng)?shù)摹＠纾承┕緯鲆恍┰驴⒅芸⑷湛蚴袌鱿ⅲ^年時送月歷、日歷等資料。

（13）提供新產(chǎn)品組合供客戶所需

推銷的商品可以搭配成許多不同的組合，有人稱之為“套裝”商品，不同的組合與搭配會有不同的效用，可以借此向客戶請教某些問題，詢問他有何觀點或建議。

（14）以生日做為溫馨的借口

若能適時記住客戶或其家人的生日，到時候再去找客戶并送上一張生日賀卡或鮮花，也不失為有效打動客戶的方法。

（15）舉行說明會、講座，并特地親自邀請

如果可以提供最新商品的資訊說明會，加強(qiáng)客戶對商品的了解，或是提供免費的獎品，相信會吸引很多人前來參加。銷售人員在送給客戶邀請卡時，可以稍微解說講座的內(nèi)容，并在臨告辭前請其務(wù)必光臨指導(dǎo)。

（16）運用客戶填寫問卷調(diào)查表

設(shè)計幾份不同的問卷調(diào)查表帶去請客戶填寫，問卷的內(nèi)容主要在于了解客戶對于推銷商品的接受程度與觀念，或是對于商品喜好的程度。

（17） 在市場突然公布消息時給予第一手資料

利用市場發(fā)布重大消息的機(jī)會，提供市場人士或是自己的看法給客戶參考，使客戶有備感尊榮的感覺，從而拉近彼此的距離。

（18）提供相關(guān)行業(yè)的資料給客戶參考

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”搜集相關(guān)行業(yè)的動態(tài)信息作為參考，不但可以成為自己商品改良的依據(jù)，同時也可以舉例說明別人成功的經(jīng)驗。

（19）采用特別優(yōu)惠辦法，或特賣方式

以利益吸引客戶接受商品價格，從而引發(fā)購買商品的欲望。例如某些商品在特賣促銷時，經(jīng)常會用“買一送一”、“買1000送折價券”的策略；又例如信用卡公司推出消費送積分以換取贈品的方式，都是能夠引發(fā)客戶購買欲望的方法。

（20）不用借口，直接拜訪

與其費盡心思為自己的行動找理由而躊躇不前，不如直截了當(dāng)?shù)氐情T拜訪更加有效。雖然比較唐突并可能碰壁，但也不失為訓(xùn)練自己能力與膽量的機(jī)會。

4.拜訪區(qū)域客戶經(jīng)驗談

很多銷售人員也都有同感：只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷售的其它相關(guān)工作也會隨之水到渠成。然而，可能是因為對那些每日數(shù)量眾多、進(jìn)出頻繁的銷售人員司空見慣，所以就有很多被拜訪者（以采購人員、店堂經(jīng)理居多）對那些來訪的銷售人員愛理不理；銷售人員遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的事情也多不勝舉。也因此很多人覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要切入點找準(zhǔn)、方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手。

（1）說明來意

初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們當(dāng)成一名尋常的消費者而周到地服務(wù)。

（2）贏得注意

由于拜訪客戶的各家銷售人員太多，以致我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、銷售人員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。對此，拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對方對自己的印象。發(fā)放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對方，因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的地方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強(qiáng)調(diào)說：只要您撥打這個電話，我們隨時都可以為您服務(wù)。

第三，宣揚成功的、銷量大的經(jīng)營品種引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司××這個產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？”

第四，制造你與客戶單位的上司及領(lǐng)導(dǎo)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對方敢輕易得罪么？當(dāng)然，前提是你真的和他們有著非一般的關(guān)系；再者，表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺。

（3）投其所好

我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。”對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其他工作或接待其他客戶，他們的談話不便讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶玩得開心，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當(dāng)時什么事也沒有，只是心情不好而已。

遇到第一種情況，我們必須耐心等待，主動避開，或找準(zhǔn)時機(jī)幫對方做點什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當(dāng)某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁義務(wù)幫助推介，以堅定客戶購買的決心；在第二種情形下，我們可以積極加入他們，或參與討論以免遭受冷遇；或是加入他們的娛樂中。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片的能力。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

（4）找準(zhǔn)對象

如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微。這時，我們就要反思：是否找對人了？即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的人。

與一般人員不讓其感覺對他視而不見就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清，他到底是采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場經(jīng)理、財務(wù)主管、還是一般的采購員、銷售人員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位的人。比如，要客戶購進(jìn)新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須采購和財務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。

（5）言明公益和私利

要將說辭放在對客戶有“利”的上面，這里分“公益”和“私利”；我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。

對于“公益”，我們要將公司品種齊全、價格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：因為沒有誰愿意怠慢能給他們公司帶來利潤和商機(jī)的人。

如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，很多廠商針對購進(jìn)、銷售開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激；各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“私利”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了。

（6）及時了解銷售情況

在拜訪的過程中，銷售人員始終都提醒自己：要用眼睛去觀察，用心去思考。在拜訪過程中，不失時機(jī)地去了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快？哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢？庫存量、品種有無明顯變化？產(chǎn)品的擺放位置、宣傳的情況，從而掌握產(chǎn)品在該處的銷售動態(tài)。同時了解客戶的客流量、銷售規(guī)模、門店位置、同類產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)（即特價產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、高端產(chǎn)品的銷售比例）等，其實這也是了解客戶的基本過程，為日后的鋪貨、促銷打下基礎(chǔ)。

（7）建立私交了解對手

同一賣場上，有關(guān)競爭對手的產(chǎn)品價格、銷量、返利政策、促銷力度等相關(guān)信息，是我們要設(shè)法了解的。如果客戶對此閃爍其辭甚至避而不談，以致我們根本無法了解到對手的真實信息。這時我們要想辦法突破困難。我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀(jì)稍長或職位稍高在客戶中較有威信的人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的友好活動，與之建立“私交”，讓他把真相“告訴”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來影響其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。