如果客戶愿意的話，你可以這樣說：“非常謝謝你的合作，為了表示對你的感謝，我想贈送給您一堂免費的美容課，課上我會教您如何正確地保養皮膚，您還可以免費試用我們的產品。你看，這個星期你什么時間比較方便，周二還是周四？”（進一步確定時間）

如果客戶不愿意，則這樣說：“沒有關系，今天非常謝謝你的合作，為了表示感謝，以后我會定期寄一些本公司有關皮膚保養和產品介紹的小冊子給你，你是否愿意把你的地址和電話給我呢？”

（8）連續預約法

銷售人員利用第一次當面預約時所掌握的有關情況實施第二次或更多次當面預約的方法。銷售人員實踐證明，許多銷售人員活動都是在銷售人員連續多次預約客戶才引起了客戶對銷售人員的注意和興趣，進而為以后的銷售人員成功打下了堅實的基礎。

如產品試用后預約護膚課：

“王小姐，我們今天很開心是嗎？很高興你能如期到這里來，很高興你喜歡我們的產品并很信賴我！下一步，我可以提供給你和你的朋友更好的服務，贈送給您一堂免費的美容課，教你們如何針對自己的膚質有效護理皮膚。你可以約幾位興趣相投的朋友、同事一起來，邊學邊交流，更有樂趣。你看，下周什么時間最好？周三還是周四？”進一步確定下次見面時間。

2．電話預約客戶的技巧

電話約見速度快并且靈活方便，是約見客戶的主要方式。它使銷售人員免受奔波之苦，又使客戶免受突然來訪的干擾，幾分鐘之內雙方可就約見事宜達成一致。但銷售人員在運用電話約見時，要講求技巧，談話要簡明、精練、語調平穩，用詞貼切，心平氣和，好言相待，特別是客戶不愿接見時不可強求。

（1）直接進入主題

下面一段問答式的談話是一位最優秀的銷售人員介紹的，他的答案會使我們大受啟迪。

問：“您怎樣開始？”

答：“如果這位準客戶是伊蓮。她的秘書一接起電話，你就說，‘請轉伊蓮女士，我是×××（你的名字）。’自信地說完這番話，不要用疑問句。”

問：“這是什么意思呢？”

答：“那么，讓我們假定您說：‘伊蓮女士在嗎？’第一，您暗示您并不知道她是否在辦公室；第二，事實上，您并未要求和伊蓮女士通話，您只是問她是否在那兒。這是完全不同的兩句話。如果您知道她在那兒，您還是得要求和她通話，結果您又回到了最初的起點。而且這個問題很容易招來一個保護性的‘不在’，然后可能是徹底地被拒絕。”

問：“您有什么建議嗎？”

答：“有一種做法對我很有用，就是在打電話前，我會把史密斯女士想象成我的一位朋友。我們都清楚，只有笨蛋才會認為朋友的秘書或助手會不接通自己打給朋友的電話。因此，我會說：‘請轉伊蓮女士，我是×××（名字）。’十有八九，她會在一秒鐘后拿起聽筒。”

問：“為什么不只說‘請轉伊蓮女士’呢？”

答：“您可以試試，很快您會發現一些問題。我報上姓名的原因，是因為絕大多數秘書會詢問是誰打來的電話，您還是得回答她們。而且，通常接著還會問第二個問題：‘哪一家公司？’如果你說出了公司的名稱，秘書也通常接著問你們公司的業務。”

問：“您是說您從來不會陷進這種處境？”

答：“別誤會，我說的是大部分情況下會出現的情況。”

問：“您怎么處理大部分情況以外的情況呢？”

答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲閃閃。最好的問答是：‘是××（公司的名字），她在嗎？’您可以看出這位伊蓮的秘書有3個選擇：接通你的電話，告訴您她確實不在，或者了解更多的情況，如果她很忙，大部分情況下都很忙，最簡單的事情就是把您的電話轉進去。”

問：“這就完了嗎？”

答：“不，很多時候，秘書會問您希望和伊蓮女士談一些什么事情。吞吞吐吐的回答只會把這次銷售人員扼殺在搖籃之中，因為您在那兒吭哧的時候，秘書小姐已經在考慮如何才能盡快擺脫您。”

問：“那怎么辦呢？”

答：“我會盡力躲過這個問題，并再一次提出約見要求，我會說：‘您是她的秘書嗎？我打電話來是希望安排一次與她的約見。是您來安排她的所有的約會呢？還是我直接和她聯系？’”

問：“不過，如果這位秘書仍堅持讓您回答呢？”

答：“用最簡短、最直接的方式回答這位秘書。向她保證您的電話只占用很短的時間。然后馬上轉開話題，要求和您的準客戶通話。”

問：“讓我們假設這位秘書堅持說伊蓮女士太忙了，所以沒有時間與您見面，并試圖讓您和其他人談談……”

答：“對付這種局面的最好辦法就是告訴這位秘書你能理解伊蓮女士的時間十分珍貴，您也十分高興能和她的助手談話，不過前提是這個人有批準購買的權力。如果您必須見到伊蓮，那么最好的做法就是先撤退。在這種情況下，我會說：‘在我和伊蓮女士溝通之后，我會很高興能和她的助手交談。我并不是一定要在今天見到她。您建議我什么時候再打電話呢？”

問：“那么，那時候您就會得到和伊蓮女士說話的機會了？”

答：“一般是這樣……”

（2）關心有加

“經理先生，我是陽光電器公司的銷售人員溫克，您上月10日寄來的用戶調查表已經收到，非常感謝你們的大力支持。目前我公司新推出系列家電產品，質量和效果都比過去產品有較大的改進，售價也比同類廠家產品低一些，因此想盡早介紹你們單位試用。”從這段通話中可以得知，銷售人員與客戶代表已經認識，并且有了一段時間交往，因此銷售人員可以直接在電話中向對方報上自己的公司姓名，立即進入談話主題。在上述電話約見方法中，銷售人員溫克利用自己與客戶代表的熟識關系，借感謝對方大力協助之機，推廣新投產的產品并要求對方約見，層層推進，極為順理成章。銷售人員以客戶利益為基準，使自己的促銷宣傳符合對方的需求，這種對客戶的關心自然會得到客戶的感激與報償，從內心樂意接受銷售人員的約見要求，歡迎銷售人員的上門造訪。

（3）問題明了

請看下面這段電話預約：“史密斯小姐，我是紐約鐘表制造公司的銷售人員，今天冒昧打擾，想向您介紹我公司最近研制成功的一種考勤打卡鐘，它的特點是準確、精巧，特別是質量可靠，在紐約試銷時返修率不到萬分之一。價格也比進口的同類產品低30％，很適合像你這樣的商業企業使用。我打算明天上午10時或下午4時去貴公司拜訪您，好嗎？”這位銷售人員說理充分，問話符合“兩選一”的約見原則，又給對方考慮的余地。對方接到這類電話預約，問題明了，要求約見的理由充分，通常是會同意與銷售人員直接面談的。

（4）資料跟進

許多公司常常只將有關產品的宣傳資料或廣告信函郵寄給客戶就萬事大吉了，而忽視了更為重要的下一步，即“跟進銷售人員”，因此常常就像大海撈針，收效甚微。不少客戶在收到銷售人員廠商的函件資料之后，可能會把它冷落一旁，或者干脆扔進廢紙堆里。這時，如果銷售人員及時跟蹤客戶，打通電話與有關客戶聯系，就可以起到應有的銷售作用。比如有這樣一段電話錄音：“您好，上星期我公司寄來的一份電冰箱的廣告宣傳資料收到了嗎？看了以后，您對這一產品有什么意見？”通常來說，對方接到銷售人員的這種電話，或多或少會有一番自己的建議與看法。此時，聰明的銷售人員會立即提出約見要求，以便聽取客戶對所銷售產品的意見，屆時他親自上門向客戶講解推薦，一筆生意會很快談成。這一預約方法，銷售人員是以預先郵寄的產品資料或廣告信函為引子，讓客戶在尚未見到銷售人員之前，先對產品進行評價。在約見過程中，如果客戶有意購買，自然會有所表露，銷售目標也告實現。同時，約見之前銷售人員是以征求意見為理由，言下之意顯示了對客戶的尊重和對產品的負責態度。如此以禮為先，以誠相待，客戶必然會對銷售人員產生好感，而拒絕約見的可能性便會減至最低限度。

（5）細致周到

“主任先生，您好，我是××公司的銷售人員。昨天您和經理一道來我們公司門市部選購電子計算機，最后你們決定要等過了圣誕節再購買。現在剛巧有個好機會，從下周開始我公司開展促銷活動，不僅每臺計算機的價格可以優惠供應，而且實行三包服務，還負責培訓操作維修人員，免收費用，我想你們不會錯過這個絕好機會吧？因此，我建議你們公司還是趕快購買，最好在下周五上午來銷售部選購，屆時我在那里恭候您的光臨，事后我保證派人送貨上門。”銷售人員的此番言語，肯定能打動客戶的心，早買早用，又享受優惠價格和優良服務，何樂而不為呢？銷售人員能為客戶的利益想得如此周到，而且親切有禮。客戶遇到如此約請，通常來說都會從百忙之中抽出時間，欣然前往赴約洽商。

掌握一些電話約見技巧是必要的，這可以避免白跑一趟，對提高工作效率有很大的幫助。

3．當面約見客戶的方法

當面約見客戶是一種簡便易行的方式，也極為常見。在許多場合，當面約見是在客戶毫無準備的情況下進行的。因此難免會影響到客戶的工作，占用客戶的時間。正是因為這樣，在銷售工作中，一些銷售人員難免會遇到對方的冷遇、怠慢，有時少數客戶還會故意安排秘書、助手擋駕，給銷售人員設置各種障礙。

那么，銷售人員應該如何避免這種當面約見時客戶的消極態度，以使雙方的洽談有一個良好的開端呢？這是擺在每個銷售人員面前的一道難題。下面具體介紹幾種工作方法與應對技巧。

（1）當面陳述請求法

約見的主要任務是為隨后的正式洽談鋪平道路，引起對方的興趣與注意，使顧客認識到購買的重要性。所以，在當面陳述自己的請求時，無論語氣還是用詞，必須坦率誠摯、中肯動聽，避免與對方發生爭辯與分歧。請看下面的實例。

“王工程師，我是南京儀器儀表公司的推銷員。今年我們公司試制開發了一種質量控制儀，專供絲綢紡織行業的廠家使用，目前全國已有十幾個省市的200多個廠家采用，他們反饋的使用效果都很好，可以有效地減少次品率，而且安裝簡單，使用方便。因此，我很想把這種質量控制儀推薦給你們廠，現在您能否抽出半小時時間，讓我給您詳細介紹一下？”

這位銷售人員首先將自己的身份和自己的企業介紹給客戶，以使對方了解自己的來意。緊接著，他又詳細說明所推薦產品的性能、作用和功效情況，更使客戶了解了自己上門的目的，引起對方的足夠關注，從而成功地接近了客戶。

（2）大意說明法

當采購大型的機械設備、大量的原材料時，客戶一般都會先委托他的下屬，如秘書、助理等人員去和銷售人員洽談，而不是直接正面與銷售人員進行接觸。但是他的下屬又沒有最終的決策權，因而銷售人員在與這類人員接洽時，應面帶微笑，先自我介紹單位名稱，除非對方追問，一般不要作進一步應答，以免言多有失。可以一面強調與其上司，即真正的購買決策者面談的必要性，一面只對自己的來意作大概的陳述，而故意將重要的問題保留，待與決策者見面時再作詳述。尤其是在推銷的一些關鍵問題上更應慎重，否則就很難與決策者相見。在這種情況下，銷售人員可以這樣說：

“李先生，這種機床的性能和功效大致如此，規格品種則由貴廠自選，至于銷售價格我想還是和張廠長見面后，我們再一起商議吧。”

在提出約見請求時，這位銷售人員用了“我們再一起商議”的說法，當然未將對方忽視，也不是不把業務助理放在眼里，而是平等參與、共同協商，所以也就不會傷害對方的自尊心，使他愿意安排與上司見面的時間。另外，銷售人員避輕就重提醒對方，當接待人員自知無權作出購買決定后，也會迅速將有關情況匯報給上級主管。一旦上司閱過資料，聽完匯報，發覺尚有一些重要問題必須召請銷售人員當面說明時，約見的機會也就來了。

（3）告誡警示法

有些客戶的秘書和下屬難免會待人傲慢，常常借故推托不讓銷售人員見到客戶本人，給上門拜訪設置各種障礙，從而使銷售人員的工作難以開展，尤其是對那些經驗不足的新手來說，很可能會因此就知難而退了。

告誡警示的方法是銷售人員利用這些助手、秘書、下屬的心理弱點，微帶告誡地提醒對方，以達到拜見客戶的目的。當這些人員故意設卡刁難時，銷售人員可以用這種肯定而自信的語氣告知對方：

“我拜見你們老總的目的，正是要設法解決貴公司生產的收錄機接收性能不穩，音質嘈雜的老大難問題。如果他知道我今天來拜訪他而沒有見面，事后他一定會非常懊悔，甚至會怪罪于你，與其如此，不如讓我親自找他談一談。”

對方聽完這話，深知事關重大，耽誤不得，為了避免事后擔當責任，往往會馬上安排上司與銷售人員見面的。

§§§第四節 精心準備，首次拜訪

有計劃且自然地接近客戶，使客戶覺得有益處，從而順利地進行商洽，這是銷售人員必須事前努力準備的工作與策略。首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準備，要注重細節和技巧，從而使銷售工作水到渠成。

1．拜訪客戶的3個要點

（1）重要的拜訪應約定時間

在拜訪客戶過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時間。因此，重要的事情需要事先約定好時間，這樣才能保證拜訪計劃的順利進行。

（2）節省客戶的時間

每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講，他們一般都是企業或者是機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘；如果與重要的客戶談判，建立客戶關系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

（3）把時間花在決策人身上

拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協議，而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對于機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找相關的項目負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然也不排除其他人員的輔助作用，但主要的精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。

2．容易忽略的5個細節

除產品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要的影響。