“找對人、說對話、做對事”是銷售人員成功銷售的九字真經。有的銷售人員話說了一籮筐、事做了一大堆，結果卻徒勞無益。究其原因，就是沒有找對人。如何識別、選擇與管理80％利潤的客戶，在這里，將給你一些啟迪。

開發客戶：邁出銷售的第一步

在銷售工作中，開發客戶是銷售人員一項極為重要的工作，客戶找得準、找得快，就已經獲得了50%的成功機會。因此，有效快速地建立起與客戶良好的人際關系，是一個優秀銷售人員不可或缺的能力，也是提高銷售業績的第一步。

§§§第一節 圈地運動，確定客戶范圍

任何一個銷售人員要想取得銷售成功，首先要從最基礎的尋找準客戶開始。作為一名銷售人員，只有擁有足夠多的準客戶，才有可能交出漂亮的業績成績單；許多人之所以沒有成功，原因是沒有注意到準客戶的重要性！但我們所面臨的問題是如何去找這些準客戶。要想成為一名成功的銷售人員萬萬不可懷有先入為主的觀念——這些人都不能成為我的客戶。這樣一來，銷售人員就會走入絕境。有一個故事很能說明這個道理：

很久以前，有一個非常勤勞的農夫，他的勤勞感動了上帝。于是上帝托夢告訴他，說海邊有一塊比其他石頭都要熱的石頭，它可以點石成金。他就來到海邊，在成千上萬的石頭中開始尋找那塊點石成金的石頭。他撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，但總覺得沒有其他的石頭熱，于是就把這塊石頭扔進大海。接著，他又撿起一塊，覺得還不是，就又把它扔進大海。就這樣，第三塊，第四塊……

一天又一天，他早出晚歸，將一塊塊石頭扔入了大海。他堅信自己一定能找到那塊更熱的石頭。

一年又一年過去了，他的決心仍然沒有動搖。但他扔石頭的動作卻成了習慣。終于有一天，最后一塊石頭落入了大海。他仍然沒有找到那塊更熱的石頭。

這個故事告訴了我們一個道理：我們在尋找客戶的時候，不能像那個農夫那樣一心想“找到更熱的石頭”，我們要認真地對待我們撿起來的每一塊“石頭”，不論在哪里，面對的是什么人，都要有“客戶就在這些人當中”的精神，只有這樣，我們才能找到能點石成金的“石頭”。所以說，準客戶就在茫茫人海中。

那到底什么樣的客戶才算得上準客戶呢？所謂準客戶，就是指可能購買的客戶。準客戶至少具備以下三個條件：

1．有購買力（MONEY）

這是最為重要的一點。銷售人員分析一個客戶時一定要分析：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？比如，向一個月收入只有1000元的上班族銷售一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？

2．有購買決策權（AUTHORITY）

他有決定購買的權力嗎？找一個沒有決定購買權的人銷售，是很多銷售人員最后未能成交的原因。劉林在廣告公司做廣告業務，他與一家公司副總談了兩個月廣告業務，彼此都非常認同，但是總經理是副總的太太。你想想看，太太當總經理先生當副總經理，他有權力嗎？劉林白白浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如想買玩具的小孩兒是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？

3．有需求（NEED）

除了購買能力和決定權之外，還要看你銷售的對象有沒有需求。王東剛買了一臺洗衣機，你再向他銷售洗衣機，盡管他具備購買能力和決策權，但他沒有需求，自然不是你要尋找的人。

只有具備以上三個條件的人才是我們要找的準客戶。但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策：

其中：

M+A+N：是理想的銷售對象。

M+A+n：運用熟練的銷售技術，有成功的希望。

M+a+N：可以接觸，但應設法找到具有A之人。

m+A+N：可以接觸，需調查其信用條件、業務狀況等給予融資。

m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

m+a+n：不是客戶，應停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力或購買決定權等）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為新客戶。要成為一名成功的銷售人員，你就得培養一個牢固的準客戶的基礎。要想保持這一基礎的牢固，你就得不斷地、有效地找到準客戶。當然，應該首先花主要精力去尋找M+A+N，這樣不但可以省時省力還可以多利。

§§§第二節 有的放矢，針對性搜集資料

尋找客戶也有一套方法，不能太盲目。尋找準客戶還必須掌握一些基本方法。市場是最大的教室，客戶是最好的老師。要懂得在實踐中多聽多看多思考。根據經驗，尋找準客戶一般有以下4種方法：

1．企業內部搜索法

在大多數情況下，一個銷售人員要搜索準客戶，首先是從本企業內部獲得有關客戶的信息資料，這樣做，既準確快捷，又省時省力，往往能收到事半功倍之效。

以生產企業為例，客戶名冊就是銷售工作的一條線索。所以，銷售工作則可以從各個職能部門或科室機構尋找潛在客戶的線索。其中最有價值的是財務部門所保存的會計賬目，仔細查閱本單位與客戶之間的往來賬目，從中可以發現許多雖已很少往來卻極富潛能的客戶。

2．人際連鎖效應法

（1）介紹法

通過已有的客戶來挖掘潛在的客戶。老客戶與社會各界聯系多，他們與其他公司或有合作關系或有業務往來，通過他們的配合協助常常可以找到許多準客戶。因此，銷售人員不能忽視老客戶，要學會培養一些忠誠的客戶，并運用這些客戶的轉介紹的力量獲得更多的準客戶名單。每個人背后都有幾百個朋友，而人天生有分享的習慣。如此逐漸裂變，一生二，二生四，四生八……這樣就會事半功倍。這種方法需要銷售人員有良好的銷售技巧與不懈的工作努力。請求親友為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準客戶。這些都是建立在良好的人緣基礎之上的，所以成功率比較大。

（2）交換法

與其他產品銷售人員交換客戶名單。

（3）市場調查走訪法

從市場調查走訪中尋找準客戶是在更大的區域和更廣的視野內實現銷售戰略的方法。打個比方來說，如果從企業內部和從已有客戶及親友中尋找客戶是“用魚竿釣魚”，那么，從市場調查中搜索準客戶則是“用漁網打魚”，這種方法面廣集中，往往容易取得較好的銷售績效，找到更多的潛在客戶。

假如通過上述兩種方法都不能如愿，那么銷售人員就需要進一步擴大搜尋區域，這就需要通過市場調查和走訪來開拓潛在的客戶。

有兄弟兩個從小就失去了父母，長大后當起了小商販。有一年夏天，弟弟對哥哥說：“總在我們這個村附近推銷商品也不是辦法，我們應該到更遠的地方去尋找市場。”哥哥表示同意。于是兩個人就背著沉重的商品，辛苦地爬過一座山頭，準備到另一個村落里做買賣。這天特別熱，另一個村子又與他們相距很遠，汗水濕透了他們的衣服，熱得受不了的哥哥擦著滿身的汗說：“太熱了！以后再也不要到這種地方做生意了。”

弟弟笑著回答：“我的想法跟你不一樣，我想這座山如果再高幾倍，那該有多好。”

哥哥不以為然，抱怨地說：“你爬糊涂了，山當然要越低越好。”

弟弟說：“如果山很高的話，許多商人都會知難而退，那么我們就可以多做一些生意，賺更多的錢了。”

哥哥聽了之后連連點頭稱是，再也不抱怨了。

這是個積極開拓市場的例子。作為一個銷售人員，有沒有像故事中的弟弟這樣想問題呢？我們的許多銷售人員都想去做容易做的業務，可是有沒有想過這個業務自己容易做，別人也容易做的道理呢？弟弟的話說得很對，我們也應該去做比較艱難的，那既是對自身的一個挑戰，又能從中獲取巨大的利潤。

市場調查走訪法要求我們一定要做到以下兩點：

第一，隨時隨地尋找準客戶

一個優秀的銷售人員會隨時隨地尋找準客戶。而各類的社交活動就是尋找準客戶的最佳時機，比如：喜宴、喪禮、座談會、演講會等。陳小姐大學畢業后來廣州工作，在一家電器公司做銷售人員。初來乍到人生地不熟，于是她周六、周日必去登山，演唱會、音樂會等也一定去，可謂每會必到。由此，在短短的時間內認識了很多準客戶，業務做得很紅火。

第二，大范圍的發送名片

每一位銷售人員都應設法讓更多的人知道你是干什么的，推銷的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到你。

你要利用一些有益的社交活動等認識一些人，讓更多的人知道你，一般來說就是利用你的名片。你應該學會利用它。

你的名片一定要有特色，讓它不至于被對方忽視或遺忘，或在你發放給人的第二天在垃圾桶里找到它。

每一個人都使用名片，但喬？吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場購物時遞送，在餐館就餐付賬時遞送，甚至利用看體育比賽的機會來推廣自己。他訂了最好的座位，帶去一萬張名片。當人們為明星的出場而歡呼的時候，他把名片扔了出去。喬認為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當人們買汽車時，自然會想起那個拋灑名片的銷售人員，想起名片上的名字：喬？吉拉德。他的成就正是來源于此。

有人就有客戶，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到做更多生意的機會。

3．郵寄法

制作經過特別創意設計的、具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發給準客戶，或者為一些特定的準客戶親筆寫促銷信函，包括親戚好友以及他們的姻親。

4．電話拜訪法

電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的搜索準客戶的工具，方便、迅速是它的最大優勢。與盲目的冒昧登門拜訪相比，巧妙地運用打電話的技巧更容易與客戶溝通，是非常值得學習和借鑒的。你若能規定自己每天至少多打五個電話，一年下來能增加1500個與準客戶接觸的機會。

打電話尋找客戶有許多方法，我們來看看喬？吉拉德如何通過電話尋求顧客的：

“喂，葛太太，我是喬？吉拉德，這里是雪佛萊麥若里公司。我只是想讓您知道您訂購的汽車已經準備好了，謝謝！”

這位葛太太覺得似乎有點不對勁，愣了一會兒才說：“先生，你可能打錯了，我們沒有訂新車。”

吉拉德問道：“您能肯定是這樣嗎？”

“當然，這樣的事情，我先生應該會告訴我。”

吉拉德又問道：“請您等一等，對了，您這里是葛克萊先生的家嗎？”

“不對，我先生叫史蒂。”

其實，吉拉德早就知道她先生的名字，因為電話簿上寫得清清楚楚。

“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。”對方沒有掛斷電話，吉拉德就此跟她在電話中聊了起來：

“史蒂夫人，你們不會正好也準備買部新車吧？”

“還沒有，不過你應該問我先生才對。”

“您先生什么時候在家呢？”

“他通常晚上六點鐘回家。”

“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打來，該不會影響你們吃晚飯吧？”

當天晚上六點半，吉拉德再次撥通了電話，和史蒂先生通了話。

在打電話時，吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話號碼，還記下了從談話中所得到的一切有用的資料，譬如對方在什么地方工作、有幾個小孩兒、喜歡哪種型號的車，如此等等。

用這種方法把這一切有用的資料都存入檔案卡片里，并且把對方的名字列入銷售對象的郵寄名單中，此時他已經成為你的準客戶了。

§§§第三節 穩步前進，預約客戶

銷售人員成功搜集到準客戶的資料之后就開始預約客戶，成功預約客戶才能走近客戶，進而走向銷售成功。銷售人員在約見客戶時，也需掌握一定的方法和技巧，充分尊重客戶的意愿，以便取得與客戶的長期合作。

1．預約客戶的常用方法

（1）利益預約法

銷售人員通過簡要說明產品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉入面談的預約方法。利益預約法的主要方式是陳述和提問，告訴購買者所銷售的產品給其帶來的好處。比如，一位文具銷售人員說：“我們廠生產的各類賬冊、簿記比其他廠家生產同類產品便宜三成，量大可優惠。”

這種利益預約法迎合了大多數客戶的求利心態，突出了銷售人員重點和產品優勢，有助于很快達到預約客戶的目的。

（2）問題預約法

直接向客戶提問來引起客戶的興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發出的信息，為激發購買欲望奠定基礎。

比如：“黃女士，您好！秋天來了，你的皮膚是不是感覺比夏天時干燥？有脫皮現象？告訴你，這是因為氣候干燥、氣溫下降的原因造成的。我要跟你約個時間，看看你的皮膚狀況，讓你試用一些能補充水分、讓皮膚滋潤的產品，教你秋季護膚的秘訣！你看什么時間比較方便？這個周三還是周五或其他時間？（確定時間、地點后，接著說）你能把你的電話告訴我嗎，到時我會特別打電話去邀請你的。”

（3）贊美預約法

銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認可的心理來引起交談的興趣。

每個人的天性都是喜歡別人的贊美的，贊美預約法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達到預約客戶的目的，這一點以女性更是如此。

當然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。如果方法不當反而會起反作用。在贊美對方時要恰如其分，切忌虛情假意、無端夸大。

比如：“今天我們來這里，印象最好的就是你，你的服務態度、你的微笑都讓我感到親切，我是某化妝品公司的美容顧問，你可以來聽我講課、護膚和彩妝，而且是免費的，你也可以約一些朋友一起來，好嗎？你看，下周什么時間最好？周一還是周三？”

（4）求教預約法

一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機地結合起來，以期達到約見的目的。

（5）好奇預約法

一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。

（6）饋贈預約法

銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而預約客戶。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解客戶，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。

（7）調查預約法

銷售人員可以利用調查的機會預約客戶，這種方法隱蔽了直接銷售產品這一目的，比較容易被客戶接受，也是在實際中很容易操作的方法。

比如：“小姐您好！可以打攪您幾分鐘嗎？我是某某公司的美容顧問，我想請您幫助做個問卷調查，回答問卷上以下幾個問題：

A. 您經常感到皮膚干燥發澀嗎？

B. 您是否覺得自己很累嗎？

C. 您是否覺得自己的皮膚沒有光澤和彈性？

……

如果您有機會學習改善以上問題的方法，您愿意抽出1～1.5小時的時間嗎？”