3 研究二：自信的中介效應

3.1 研究設計與程序

實驗1驗證了權力感對顧客建言的正向影響。實驗2主要驗證權力感、自信、顧客建言之間的關系。我們提出自信是引起顧客建言的內驅力，然而，權力感也可能會產生一些積極情緒，這些積極情緒也可能會激發顧客建言行為。雖然有些研究發現情緒不受權力的影響，也不會調節權力(Anderson and Berdahl, 2002；對其他變量的影響Fast et al., 2009; Galinsky et al., 2003; Smith and Trope, 2006)，本文仍希望能夠明確地排除權力感與顧客建言行為間關系的這種替代中介效應。為了實現這點，我們測量了權力感對自信和情緒的影響。此外，我們在前一個實驗當中選用了實體商品作為實驗材料，為了提高研究的外部效度，本實驗將改變材料類型，選用含有無形服務的商品作為實驗材料，以檢驗上一個實驗中的結論是否同樣成立。由于實驗1中控制組與低權力組的顧客建言差異不顯著，所以我們將兩組合并，形成一組進行實驗。

3.1.1 被試

被試是來自大連一所大學的66名本科生(43名男性)，我們將被試隨機分成兩個小組：高權力組(n=33)和低權力組(n=33)。所有被試在實驗中都填寫了權力感、自信以及積極—消極情緒量表。被試分成2組進入單獨的教室參與實驗。

3.1.2 程序

為了掩蓋實驗的真實目的，實驗過程分成兩部分：第一部分區別于前一個實驗，這次我們選用角色扮演(role playing)的方法啟動被試的權力感。過去研究已經證明，角色扮演是一種有效的權力操縱方法( Kipnis, 1972; Overbeck and Park, 2001)，僅僅表現或思考得像擁有權力一樣就能夠產生不同程度的權力感知( Schubert, 2004; Galinsky et al., 2003)，而且不會影響被試的情緒。我們告訴所有被試他們將參與一項有關不同角色的行為研究。在實驗中，我們將被試隨機任命為教師（高權力組，n=33）或學生（低權力組，n=33）兩種角色，請高權力組被試扮演老師管理學生的課堂紀律，并對低權力組被試的上課狀態進行點評和打分，體驗教師對學生擁有的權力；而低權力組被試則扮演學生的角色聽從教師的管理。在完成角色扮演之后，我們要求被試填寫一些有關他們自身感受的一般測量，以便控制這些感受對他們行為的影響。然后，請被試完成一份調查問卷，其中包括權力感操縱檢驗量表、自信量表、情緒量表以及若干輔助題項。

第二部分我們告訴所有被試他們將參加另一項研究，這項研究是與該校宿舍后勤服務情況有關的調查，請所有被試填寫宿舍及其后勤服務建議意向表，問卷借鑒了Bove (2009)、Liang和Farh (2012)以及呂瑛(2012)等學者對建言行為開發的測量量表，對一些題項進行了刪減和修改，最后使用6個測量問項。采用7點李克特量表，1代表“很不同意”，7代表“非常同意”。問卷中還包含建議欄供被試填寫建議，并要求被試寫明宿舍號和本人姓名。在權力感操縱檢驗量表中，我們采用了包含7個題項的權力感量表(Anderson and Galinsky, 2006)評估被試的權力感受（題項4個正向計分題和3個反向計分）。所有題項均采用7點李克特量表，從1 （強烈反對）到7 （強烈同意）。在自信量表中，我們采用4個題項來測量個體對自己思想和知識的自信水平，題項包括：“我對我的想法有信心”“我對我的信念有信心”“我很確信我的知識”“我對我所知道的東西充滿信心”。采用7點李克特量表，1表示強烈反對，7表示強烈同意。我們采用積極消極情緒量表來測量情緒的影響(Watson et al., 1988)。被試需要評價他們當前情緒如何，所有題項采用7點李克特量表進行評分，1分表示非常不開心，7分表示非常開心。

3.2 數據結果

3.2.1 操控性檢驗

我們采用獨立樣本t檢驗來判斷角色扮演這一啟動方法是否有效。數據分析表明，權力操縱對權力感知的主效應顯著，t (64)=-15.92, p=. 000。平均而言，高權力組的被試感知到的權力感(M=4.93, SD=. 31)要顯著高于低權力組中的被試(M=3.54, SD=. 396)，這表明采用角色扮演對權力進行啟動的效果非常顯著，對權力感的操控是成功的。對權力操控影響自信的程度進行分析：高權力組被試(M=4.64, SD=. 61)與低權力組被試(M=2.58, SD=. 61)的自信差異顯著，t (64)=-13.80, p=. 000, d=. 149。我們還測量了權力操控對情緒的影響程度：高權力組被試(M=4.56, SD=. 82)與低權力組被試(M=4.69, SD=. 79)的情緒差異并不顯著，t(64)=. 713, p=. 478, d=. 198。

3.2.2 權力感對顧客建言的影響

通過t檢驗分析可知，不同年齡和性別下，被試的自信、權力感、情緒和顧客建言均不存在顯著差異。高低權力啟動組中的被試的建言水平差異顯著，t (64)=-10.94, p=. 000，即高權力組中的被試的建言水平(M=5.61, SD=. 91)要顯著高于低權力組中的被試(M=3.26, SD=. 84)。結果如圖2所示。同時，我們使用多元回歸分析檢驗了我們的主要假設，結果表明，權力感對建言的影響顯著，β=0.77, p＜0.001，這再次驗證了假設H1。

3.2.3 自信在權力感和顧客建言關系中的中介作用

最后，我們考察了自信是否在權力感對顧客建言影響中起到中介作用。同時，我們還檢驗了情緒作為可能的中介變量是否成立。

我們根據Preacher和Hayes’(2008)采用的bootstrapping方法來測量自信的中介作用，將權力感、自信水平和顧客建言放入模型中，使用5000個bootstrap，結果如表1所示，自信這條路徑的中介效應是顯著的，模型95%的偏誤糾正置信區間為CI=[0.40, 1.27]，不包含0，說明自信在權力感對顧客建言的影響上起到中介作用。結果如表1所示。但我們將情緒放在中介變量位置時，模型95%的偏誤糾正置信區間為CI=[-0.695, 0.0298]，包含0，排除了情緒在權力感對顧客建言的影響中的中介作用，說明H2提出的中介模型是成立的。

3.3 結果及討論

這兩個研究證實了自信在權力感與顧客建言之間扮演了中介的角色，對權力感影響顧客建言的內部機制進行了一定的探索。但是我們仍然需要進一步探索在何種情況下權力感對自信的積極作用會發生變化，進而會削弱對顧客建言的積極影響。因此研究3仍然采用實驗的方式，進一步探索自我懷疑在權力感、自信之間存在的調節作用。