在傾聽中把握對方的真實需求

一位銷售員在和一個重要的客戶談判的時候，把地點選在了一家茶室之中。由于當時正值炎熱的夏季，所以茶室內開著空調。但是在談判的過程中，細心的銷售員發現客戶似乎有些發抖。后來，銷售員就主動把空調關了，并問及對方的健康問題。

客戶告訴這名銷售員自己有老寒腿，都是老毛病了，不能吹空調和風扇，如果著涼了會很痛。正好銷售員知道一些有關老寒腿的保養方法，于是就給了客戶一些建議。

在炎熱的夏天，銷售員主動關閉空調，設身處地為客戶著想，本來就讓客戶十分感動，在聽到銷售員的建議后更加感動。于是，他馬上對這個銷售員心生好感。

在這個談判的過程中，“老寒腿”不過是一個小插曲，但起到了意想不到的重要作用。不僅贏得了對方的信任，還加強了雙方的合作關系。

在談判的過程中，想要了解對方的真實想法和意圖并不容易。因為雙方之間的關系只是建立在合作與談判之上，并不像家人或朋友那樣親密，可以無所顧忌地說出自己想說的話。所以，對方是帶著戒備之心和你談判的，你也一樣，對對方充滿了戒備。

那么，想要順利地完成談判并得到讓雙方都滿意的結果，就必須了解雙方的真實意圖。這種了解就是建立在傾聽基礎上的。

在傾聽的過程中，如果你能夠站在對方的立場上考慮問題，也就是換位思考。對方就會感覺到你的真誠，從而放下戒備，真誠地與你合作。

談判看起來像一場言語上的戰斗，雙方都把對方看成自己的敵人。因為在談判之前，雙方都抱著這樣的心態：我要在這次談判中為自己贏得最大的利益，成為談判的勝利者，對方只能處于失敗的境地。

在談判之前，持有這種觀點的人忽略了談判最重要的一點，那就是合作。為什么會進行談判？目的是促成雙方的合作，雙方都能得到自己想要的利益，達到共贏的結果。各自退讓一步，尋找可以合作的利益結合點。

例如兩個國家發生了戰爭，但是這場戰爭持續了很長時間，也沒能分出一個勝負，而兩個國家都為這場戰爭付出了巨大的人力、物力和財力。最終，這兩個國家的最高領導人決定通過談判的方式來結束這場無休止的戰爭。

為什么會有這場談判？其實就是為了合作，達到雙方都可以接受的結果。如果不是為了合作，得到共贏的結果，他們也不會談判，而是直接發動戰爭。

想要有一個共贏的談判結果，就必須在談判的過程中認真傾聽，從而了解對方。想要更好地了解對方，就必須學會換位思考。

這里所說的換位思考就是，把自己想象成對方，站在對方的立場上來看待整個談判的過程。這種換位思考的模式，不僅有助于你了解對方，而且還能幫助你分析自己的優勢，知道自己能對對方產生什么樣的影響。

當你知道自己會給對方帶來什么樣的影響時，也就知道了對方的需求，從而可以根據對方的需求來掌控整個談判的進程。

當你換位思考的時候，不僅能讓對方感到你的真誠，而且你還可以了解到對方的喜好。從對方感興趣的話題入手時，你就可以成功地了解到對方的真實想法，為談判成功打下良好的基礎。

有一次，曾國藩在吃完飯后與幾位幕僚閑聊，開始評論起當今的英雄人物。曾國藩對幾位幕僚說：“彭玉麟與李鴻章都是難得的人才，他們的才華我是比不上的。我唯一的優點就是不喜歡刻意討好別人而已。”

在聽到曾國藩的一番言論后，一位幕僚說：“三人各有所長而已。彭玉麟生性威猛，所以人們都畏懼他，可謂人不敢欺也；李鴻章為人精明，只有比他更精明的人才能欺負他。”

當幕僚說到這里的時候突然不說話了，這引起了曾國藩的好奇心，于是就想知道這位幕僚對自己的評價：“你認為我怎么樣？”

這時所有的幕僚都在低頭沉思，不知道該怎么評價自己的上司。正在這些幕僚苦思冥想之際，忽然走進來一個管抄寫的后生，這位后生說：“曾帥仁義，人不忍欺也。”在聽完這個后生的評價后，在場的所有幕僚都拍手稱贊。

曾國藩雖然沒有鼓掌，但是卻十分欣賞地看著這位后生，并謙虛地說道：“不敢當，不敢當。”曾國藩雖然這樣謙虛地推托，但他還是喜上眉梢，看得出他很喜歡這個評價。

后來，曾國藩還私下里問及了這個后生：“此是何人？”屬下回答道：“這個后生是揚州人，有過人的才華，而且為人也十分謹慎。”曾國藩聽到屬下這番簡單的介紹后滿意地說：“此人有大才，不可埋沒。”不久后，曾國藩升職了，擔任兩江總督，而這位后生被曾國藩任命為揚州鹽運使。

這位默默無聞的后生之所以會得到曾國藩的賞識并且官運亨通，就是因為那句“曾帥仁義，人不忍欺也”的評價。這句評價可以說是投曾國藩所好，說到了曾國藩的心坎上。

曾國藩是清朝后期有名的大臣，而且他還率領著幾十萬湘軍剿滅太平天國的勢力。就當時來說，曾國藩算得上是一個英雄。當曾國藩和幕僚閑聊起當世英雄時，其實也存在著這樣的心理，想要聽到贊美。

而且在古代，讀書人十分重視自己的品德修養，所以在有人說曾國藩仁義時，曾國藩一定會很高興。

每個人都有自己的喜好和興趣點，而且在涉及自己感興趣的事物時，往往會很高興，有時甚至會興奮地侃侃而談。

卡耐基曾經說：“即使你十分喜歡吃香蕉和三明治，但是你不能用這些東西去誘惑魚兒上鉤，因為魚兒根本不喜歡這些，它們只對魚餌感興趣。”

卡耐基的這句話就是想告訴我們：每個人的興趣都是不一樣的，我們不能因為自己喜歡某件事物就想當然地認為對方也喜歡。

在談判剛剛開始的時候，彼此之間的溝通是必不可少的，幾乎所有的人都會從自己感興趣的話題入手。也就是說，每個人都喜歡談論自己感興趣的話題。因此，我們可以通過傾聽的方式來找到對方所感興趣的內容。

劉邦在打敗項羽后，與眾將士在一起喝酒慶祝。在此期間，劉邦曾向自己的下屬問了一個問題：“我為什么能打敗強大的項羽？”面對這個問題，屬下們都面面相覷，不知道該怎么回答。

不過劉邦自己倒給出了一個答案，在這個答案中劉邦提到過幾個功臣的能力與長處，并且還談及了自己的能力。

劉邦是這樣說的：“論軍事上的策劃計謀，我比不上張子房的運籌帷幄之中決勝千里之外；論治理國家安撫百姓并押送糧草支援前線，我比不上蕭何；論作戰指揮，攻伐必勝的領軍之才，我比不上韓信！”

從劉邦的這番話中，我們可以感覺到劉邦對張良、蕭何和韓信三人才華的欣賞。但是，這是劉邦說這番話的真正目的嗎？劉邦只是為了表揚自己的屬下嗎？從劉邦接下來的話中我們可以得知，原來這些鋪墊是為表揚自己所做的準備。

劉邦接著說：“這三個人都是難得的人才。而我能善用他們，這就是我取得天下的真正原因！項羽甚至連自己的亞夫范增都不能信任，這就是他被我打敗的真正原因！”從劉邦這個最終的答案中，我們可以得知劉邦稱贊張良、蕭何和韓信的真正目的，其實就是為了夸獎自己。

這番話是劉邦自己說出來的，我們假設一下，如果是劉邦的一名屬下說出了這番話，那么這名屬下不僅會引起劉邦的注意，而且還會得到劉邦的喜愛，從此之后官運亨通是必然的。

在溝通中，人們往往會把自己的興趣隱藏在所談論的話題中。所以，我們需要從細微之處、從所談論的話題中發掘出對方的興趣點。

在談判的過程中，對方所談論的主要內容往往就是他的興趣點。因為只有當一個人喜歡什么時，他才會主動地去談論什么。

而且，當一個人談論自己感興趣的話題時，往往會不由自主地多說一些，他的情緒會變得越來越高漲和興奮。

因此我們要認真傾聽，發現對方對某件事情越說話越多的時候，基本上就可以確定對方的興趣點在這方面。

如果在談判的過程中，你無法把握對方的興趣點，可以從對方最熟悉的領域入手。這個工作是你在談判之前就需要做好的。從對方熟悉的領域入手往往能引出很多話題，你可以從接下來所談論的話題中找到對方的興趣點。

在談判中，從對方的喜好入手，不僅能得到對方的好感和信任，同時也把談判的主動權掌握在自己手中。