在傾聽中判斷誰說了算

一位剛剛畢業的年輕人，1962年初到美國加利福尼亞州的一家銀行工作，但是他卻受不了銀行的忙碌，于是他就在蒙哥馬利百貨公司申請了一份實習的工作。

在實習工作開始之前，這個年輕人需要先去參加一場面試，這次面試的主考官就是百貨公司的經理。只有通過了這次面試，這位年輕人才能獲得這份實習工作。

但是，年輕人在面試中的表現無法讓經理感到滿意，不過經理并沒有直接拒絕這位年輕人，而是對他說：“非常感謝你能來參加這次面試，我會向總部報告你的面試情況，到時候再給你消息。”實際上，根本不存在什么總部，一切面試都是由這位經理決定的。但是經理不想直接拒絕他，于是就采用了這種較為委婉的方式。

在聽到經理的話后，這位年輕人并沒有馬上離去，而是對經理說：“你會向總部推薦我的，對吧？”經理從年輕人的這句話中感到了期許，于是開始了十分激烈的思想斗爭，一方面，經理根本不想用這個實習生，另一方面卻不知道該怎么直接拒絕這名年輕人，而且如果直接拒絕的話，還會使這個年輕人產生對抗的情緒。

最終，經理決定任用這個年輕人當實習生，于是就對他說：“好吧，我可以給你一個實習的機會。”

在談判的過程中，找到談判的關鍵十分重要。而判斷對方是否有決定權就是談判中關鍵的一環。想要把握對方是否具有決定權，就必須學會認真傾聽。

如果這位年輕人沒有認真傾聽，那么就無法判斷出經理具有面試錄用的決定權，從而相信經理所說的報告總部的理由，于是就黯然離開，也失去了這次實習的機會。

但是這位年輕人在面試的時候認真傾聽了，并且判斷出經理就有決定錄用的權力，因此才說出了“你會向總部推薦我的，對吧？”這句話，讓經理陷入了矛盾之中，同時也為自己爭取到了被錄用的機會，取得了面試談判的成功。

在談判的過程中，判斷對方是否具有決定權十分關鍵。如果確定對方具有決定權，那么在談判的時候，你就需要集中精力去說服對方；如果確定對方沒有決定權，那么你就沒有必要在他身上花力氣了，因為你所有的努力都是白費的。

通常，人們都認為誰手中具有經濟大權，那么他就具有談判的決定權。例如一對夫妻去買房子，銷售人員向他們介紹各種各樣的房型。這個介紹的過程實際上就是談判。在銷售人員介紹的時候，他會察言觀色并認真傾聽，設法判斷出這夫妻二人中誰手中握有經濟大權，然后就會認定那個人為主攻目標，把銷售工作的重點放在那個人身上。

但是，并不是所有的談判都是以“錢”為關鍵的，因為所謂決定權并不是金錢支配權，而是能夠做出“是”與“否”最終決定的人。

例如，有的公司會為員工提供租房的福利條件，也就是說公司幫員工付房租。這樣一來，經濟權在公司的手中，因為付錢的是公司。但是這并不意味著決定權也在公司手中，在這里，決定權在員工手中。因為最終決定要不要租銷售人員推薦的房子的人是員工，而不是公司。

在談判中，你在認真傾聽的時候需要從對方蛛絲馬跡的表現中去發現具有決定權的人到底是誰。

如果在談判中，遇到了具有需要做決定的事情時，對方說：“我需要問問董事會的意見”或是“我需要請示總部”等一些具有推托意味的說辭，你就需要提高警惕性了。或許對方所說的是實話，那么證明他并沒有決定權；或許對方就是手握決定權的人，這只不過是他的談判技巧而已。為的就是讓你在談判過程中永遠也不知道真正具有決定權的人到底是誰，從而讓你在談判中處于被動的地位，被對方牽著鼻子走。

此外，你還可以通過提問的方式來確定對方是否具有決定權。既然是談判，那么必然少不了問答步驟，在交談的時候你就可以把握時機問一些具有目的性的問題。例如，當對方說要聽聽董事會的意見時，你可以問：“他們通常會聽從您的建議，是嗎？”

面對這種問題，對方一般會做出兩種回答。一種回答是肯定的。如果對方回答“是”，那么就說明這次談判的決定權在他手中；另一種回答是否定的。這也不能說明他一定沒有決定權。面對這種情況，你所需要做的就是不斷地提一些類似的問題，最終讓對方答應為你盡力去爭取。這是一種非常好的結果。如果對方做出了這種承諾，那么他很有可能就是決定談判結果的人。所謂的請示上級只是一個借口和幌子罷了，是為了在談判的過程中為自己贏得最大利益的技巧而已。

如果在談判剛剛開始后，對方就表示自己是具有決定權的，那么你就比較幸運了。因為這樣一來，你會處于一個較為有利的地位，而對方卻把自己放在了被動的位置。

如果遇到了這種情況，你所要做的就是在談判中把說服對方當成重中之重。因為只要讓對方在談判中對你做出了承諾，那么這場談判你基本上已經勝利了。