三大聚焦，占領客戶心智

做客戶畫像的一個前提是做好“聚焦”。企業沒做好聚焦，即使想做客戶畫像，也會像無頭蒼蠅一樣亂飛，或者南轅北轍，越做越錯。

我們經常在營銷培訓課堂上問學員：“你們的客戶是誰？”

很多學員非常自信地回答：“只要對我們的產品有需求的，就是我們的客戶！”

而我們會直接指出：“這個答案大錯特錯！”

如果把所有需要你產品或服務的人定義為你的客戶，你就等于沒有客戶！

為什么這么說？

首先，如果你的定位是所有客戶，你就必須滿足所有客戶的需求，而客戶對你的定位就不清晰了，不知道你到底是賣什么的。

其次，當你把所有需要你的產品的人作為客戶時，你將面對三類競爭對手：行業巨頭、口碑最好的競品、價格最低的競品。與之相比，你有什么突出的優勢嗎？是更有名還是更低價？

想在激烈的競爭環境中生存，就要讓客戶覺得你“更專業”，從而信任你，選擇你。

這里的“專業”是相對的，不是絕對的?！案鼘I”的意思是更加精通于某一個垂直細分領域，只針對某一類客戶提供產品和服務。比如你是賣奶粉的，你對1～6個月大的嬰兒研究得特別透徹，那么在擁有1～6個月大的嬰兒的客戶眼里，你就是“更專業”的。

只有精通于某一個細分領域，才更容易讓人相信你“更專業”。定位了自己，也就定位了客戶；把自己定位為1～6個月大的嬰兒奶粉專家，也就定位出1～6個月大的嬰兒家長群體。因此，對自己的精準定位也是對客戶的精準定位。

你對客戶的定位越精準，客戶對你也就越信賴，因為你在某一個領域是值得相信的。精準客戶定位，其實就是對客戶進行“聚焦”。

“定位之父”特勞特在《定位》一書中詳細地講述了這樣一個觀點——定位最主要是聚焦。當你聚焦某一細分領域，客戶想要購買這一細分領域的產品時，如果能馬上想到你，那么你就成功地占領了該客戶的第一心智。就好像，一上火就想到喝王老吉，去屑就想到用海飛絲，學開挖掘機就想到去藍翔技校，這就是占領心智。

聚焦的“天敵”是多元化經營。小微型企業切忌多元化，這也想做，那也想做，最后客戶都不知道你到底是做什么的。客戶在選擇某細分類產品時，很容易會認為什么都做的企業不夠專業，于是不會考慮多元化的小企業。

聚焦分為四種：“人設”聚焦、產品聚焦、客戶聚焦和區域聚焦。

“人設”聚焦

“人設”聚焦，首先指的是企業或銷售人員的工作屬性定位，也就是告訴別人“我到底是做什么的”，要學會給自己貼“標簽”。過去很多人把“貼標簽”當作貶義詞，如今在移動互聯網時代，每個人都是產品，要清晰地標明自己的事業屬性，勇于給自己貼標簽。

如果給自己貼了太多標簽，客戶對你的定位就不夠清晰、不夠明確，你的專業性也就很難體現出來。人們有某一需求時也不會在第一時間想到你，那么你的“人設”定位就是失敗的。

在這方面，做得最成功的當數明星群體。經紀公司為了宣傳明星，會通過各種營銷手段、各種節目或話題幫助明星打上標簽，比如“偶像派”“暖男”“好爸爸”等標簽。一旦人設立起來了，明星的演藝事業會順利很多；一旦人設崩塌，就將是毀滅性的打擊。

筆者曹大嘴是一位職業講師，大嘴老師的“人設”定位是“最幽默的營銷培訓師”，所以大嘴老師只講營銷相關的課程，其他課程即便能講也只能忍痛拒絕。因為他深知：如果講師宣稱自己什么課都能講，就顯得不夠專業，企業一般是不太愿意聘請的。

筆者傅一聲擅長移動互聯網營銷，所以傅一聲的“人設”定位是“新互聯網營銷專家”。其實傅一聲還是幾家創業公司的聯合創始人或股東，為了讓自己的“人設”標簽更清晰、更聚焦，他甚至忍痛轉讓了四家公司的股份與職務，專心服務于更多中小企業。所以，聚焦不是說說而已，而是要付出代價的。選擇了聚焦，就得面臨放棄其他。

近現代歷史上也有很多老藝術家很早就懂得做“人設”聚焦，比如著名畫家徐悲鴻以畫馬著稱于世，齊白石畫蝦堪稱一絕。

“人設”聚焦完成以后，還要對自己的個人特色進行標簽化提煉，并展示給大眾，讓大家記住。除了在名字上下功夫，還有很多幫助我們樹立“人設”的輔助方法。下面列舉一些例子，希望可以給大家一些啟發。

高曉松——長頭發、雙下巴、扇子；

郭德綱——桃子頭、長衫馬褂；

蔡康永——左側肩膀上醒目的大飾品；

抖音網紅“阿純”——男扮女裝；

抖音網紅“面筋哥”——絡腮胡加一頭飄逸的長發，唱歌時一臉復雜的表情；

“papi醬”——說話加速；

早期的《萬萬沒想到》網絡視頻——經典臺詞“我叫王大錘……”。

標志性的打扮、道具、動作、話語等，都可以幫助他人記住我們，有助于“人設”的樹立。

在移動互聯網時代，我們每個人都可以作為IP來打造，用個人IP帶動流量，既高效又省力。客戶往往因為熟悉和信任你這個人，才會相信你所銷售的產品，正所謂“賣產品不如賣自己”。

產品聚焦

產品聚焦與客戶聚焦是相輔相成的。產品聚焦不能閉門造車，要依托于市場需求和客戶需求，根據對目標客戶的畫像來檢驗產品賣點的精準性。我們一直在強調賣點與痛點的一致性，而產品聚焦其實也是根據市場痛點來研究產品賣點的。

有些企業的產品類別特別多，在很多領域都想賺錢，但客戶也很聰明，他們認為企業什么都做，就什么都不精。

以無錫的一家藝術培訓機構為例，該機構開設的課程有舞蹈、樂器、美術、跆拳道、圍棋等?？颇亢芏啵菦]有打造出精品科目，管理起來很累，營銷成本也很高。雖然該機構運營了5年多，但始終沒有盈利。后來周邊出現了很多單項科目的培訓機構，學員又被分流了很多，該機構的運營更加吃力。

經過分析與論證，該機構最后把比較冷門且沒有優勢的科目砍掉，只留下了美術和舞蹈兩大科目。每個科目分別命名，成為獨立的品牌并分別運營。經過兩年的發展，該機構已經從一家“什么都做，什么都不出名”的藝術培訓機構變成該區域知名的兩家單項科目培訓機構。

產品聚焦也是為了讓賣點更突出，占領客戶的第一心智，讓客戶清楚你的產品到底是解決哪一個痛點的。

例如：

海飛絲賣的不是洗發水，而是去屑；

潘婷賣的也不是洗發水，而是保養；

飄柔賣的更不是洗發水，而是柔順。

其實這三個品牌都是同一家企業的，叫寶潔。為什么寶潔這么大的企業不做一款既能去屑，又能潤發和讓頭發柔順的洗發水呢？因為一旦這么做，客戶就記不住這三個品牌了。

所以，如果你有很多產品線，不要把太多不相關的產品放在一起，不妨分開，形成單獨的品牌、單獨的賣點。

客戶聚焦

客戶聚焦就是精準的客戶定位，即給目標客戶做畫像，也是本章主要講述的內容，詳見后續篇幅。