客戶畫像對銷售的四大妙用

客戶畫像對一線作戰(zhàn)的銷售員至關(guān)重要。不懂客戶的銷售員，即使再勤奮，也往往收效甚微。會做客戶畫像的銷售員，可以讓銷售卓有成效。

知道客戶在哪兒

很多創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)時考慮并不全面，對市場并沒有做深入的研究，也沒有“頂層設(shè)計”（建樓之前要設(shè)計施工圖，同理，企業(yè)也要給未來做好規(guī)劃，這就是企業(yè)的“頂層設(shè)計”），更沒有做客戶畫像。

結(jié)果90%的企業(yè)因為找不到客戶而堅持不到兩年。

銷售員也是如此。很多銷售員一開始都因為找不到工作而被逼無奈地選擇銷售這個崗位，不僅缺乏銷售技巧，更缺乏找客戶的能力。

案例：掃樓先生

2000年的年底，筆者曹大嘴創(chuàng)辦的第一家企業(yè)堅持了一年零三個月，最終因找不到客戶而破產(chǎn)倒閉。欠了一屁股債的他，只能從普通的銷售員做起，在朋友介紹下跑去南京長航國際貨運部做業(yè)務(wù)員。

上班的第一天，公司給了他一份客戶名單，讓他一個個地打電話推銷。結(jié)果電話打過去不是空號就是沒人接，即便電話接通了，對方?jīng)]聊兩句就掛了。無奈之下，他只能出去找客戶。走出公司大門的那一刻，他是迷茫的，他不知道客戶到底在哪里。

后來好心的銷售前輩告訴他，寫字樓里的客戶通常比較多，建議他去“掃樓”。然后他就走了一棟又一棟的大樓，挨個地敲門、介紹產(chǎn)品。結(jié)果可想而知，他一次又一次地被拒絕。

有一次，一家公司的老板直接叫他滾出去，他一咬牙就真的從地上打著滾出去了。老板笑了，他哭了，卻終于拿到了他銷售生涯的第一筆訂單。

很多銷售員肯定都有跟大嘴老師類似的經(jīng)歷，無論烈日炎炎的酷暑，還是冰冷刺骨的冬季，都得拎著沉重的公文包到處去敲客戶的門，這樣的精神和勇氣是可嘉的，但工作效率很低，滿腔熱情也會在一次次的拒絕中消失殆盡。

如果當(dāng)年大嘴老師懂得做客戶畫像，就可以精準(zhǔn)地定位他的客戶，至少知道他的客戶在哪里，并且可以更加有效地規(guī)劃時間，而不用盲目地挨家挨戶去推銷。

節(jié)約時間，投資大客戶

開發(fā)客戶，如果眉毛胡子一把抓，會發(fā)現(xiàn)時間根本不夠用。也就是說，如果不對重點客戶做畫像，時間的投資回報率將會非常低。

營銷人員最大的成本就是時間。要想讓時間收益變大，首先要對客戶進行篩選，對需要花很多精力跟蹤的客戶進行重新定位，否則付出了很多努力，回報卻不盡人意。

案例：一個很努力的保險推銷員

有一次，筆者曹大嘴為一家人壽保險公司做輔導(dǎo)，其中一位銷售員問大嘴老師這樣一個問題：“曹老師，我做人壽保險工作已經(jīng)有10年了，我一直都很努力，但為什么我去年的業(yè)績和前年沒什么區(qū)別呢？而且今年的行業(yè)競爭更激烈，我的業(yè)績還出現(xiàn)了下滑。不是說在一個行業(yè)只要做久了就能成功嗎？我該怎么辦？”

大嘴老師沒有直接回答，反問道：“你手里現(xiàn)在有多少客戶？”

她說：“已經(jīng)成交的有幾百個，正在跟蹤的也有五六十個吧。”

大嘴老師繼續(xù)問：“你每天的時間是怎么安排的？”

她激動地說：“我每天的時間都是排滿的，我連吃飯都跟客戶一起吃，晚上也經(jīng)常和客戶聊到很晚。”

“那你對客戶做過篩選嗎？”大嘴老師問道。

她正色道：“老師，干我們這行對客戶都是一視同仁的，不能區(qū)別對待，我都是全心全意服務(wù)客戶的！”

大嘴老師有點哭笑不得了，說道：“你的態(tài)度是一流的，但你服務(wù)客戶，不也是想有所回報嗎？想要改變現(xiàn)狀，你首先要做的就是對你已成交的和未成交的客戶進行分類，你要重新定位你的重點客戶，把80%的時間和精力投資到重點客戶身上，這樣你的回報才會增長。另外，你也得帶團隊，把那些沒時間服務(wù)的客戶分配給你的團隊成員，讓他們?nèi)シ?wù)。你只要定好利潤分配規(guī)則就可以了。”

以上這位學(xué)員就是因為沒有做客戶畫像，覺得所有人都是自己的客戶，誰都不想放棄，最后才讓自己心力交瘁，收益不漲反跌。這是很多營銷人員值得借鑒和反思的地方。

資深的銷售員都懂得給自己的客戶做“加減法”。“加”就是增加重要客戶的服務(wù)時間；“減”則是減少非重要客戶的服務(wù)時間，把一些體量小、要求高、回報率低的客戶逐漸交給團隊新人，甚至直接放棄。

那么問題來了，新銷售員是不是就不用做客戶畫像了呢？當(dāng)然不是，新銷售員也要做客戶畫像，只不過方向不一樣。新銷售員手里沒有多少客戶，而大客戶可能沒三五個月時間跟不下來，所以新銷售員要做的畫像是跟自己更加匹配的、自己能夠駕馭的中小客戶，而把大客戶交給公司的前輩去跟，不要自己逞強。等到自己有經(jīng)驗了，自信心也足了，再慢慢把精力轉(zhuǎn)移到大客戶身上。

了解痛點，描述賣點

當(dāng)產(chǎn)品的賣點等于客戶的痛點，營銷就成功了一半。如何才能使賣點剛好成為客戶最想解決的價值點呢？那就是要做客戶畫像。知道自己面對的客戶是哪個人群，然后分析這一人群最迫切需要解決的問題有哪些，再根據(jù)這些痛點去研發(fā)產(chǎn)品，或從已有的產(chǎn)品上塑造相對應(yīng)的價值點，就能讓賣點貼近痛點了。

給客戶做的畫像越精準(zhǔn)，痛點把握得也就越精準(zhǔn)，賣點描述才能更清晰。當(dāng)產(chǎn)品的賣點與客戶的痛點保持一致的時候，客戶購買便變得順其自然。

提升客戶體驗感

體驗感是決定客戶是否會重復(fù)消費和轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵因素。如果我們認(rèn)真地做了客戶畫像，那么我們除了掌握客戶的痛點，還了解他們所有的需求點，就能在更多方面滿足客戶，從而給客戶帶來極高的滿意度和極致的服務(wù)體驗。而客戶很可能成為產(chǎn)品的忠實擁護者，并主動愿意幫忙推廣。

為了提升客戶體驗感，就需要根據(jù)客戶畫像去深挖客戶全方位的需求，然后根據(jù)這些需求調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)。