4.5 明確客戶定位

當我們對自己的目標市場、個人定位和競爭優勢都了如指掌之后，接下來就需要通過這些特征去明確我們的客戶是誰，他們在哪里。因此，我們需要結合自己的產品或服務明確客戶定位。只有明確了客戶定位，才能更加精準地開展引流工作并找到精準客戶。

4.5.1 明確客戶的基礎屬性

要想明確客戶定位，首先要明確客戶的基礎屬性。如果客戶的基礎屬性不能和我們的產品或服務相匹配，那么對其進行引流的效果自然會不盡如人意。客戶的基礎屬性包括性別、年齡、職業、收入。只有基礎屬性與我們所推廣的產品或服務相匹配，這樣的客戶才能算得上是我們的目標客戶。

我舉例說明一下。如果你所銷售的產品的價格是700～800元，而你所在的引流渠道中客戶的消費能力是100～300元，那么引流的轉化率自然會極低。如果你所銷售的產品是男性保健品，而你卻在女性社群中推廣，雖然有一些女性客戶可能會為其家人或朋友購買男性保健品，但因為目標客戶的基礎屬性與你所銷售的產品不匹配，也會導致引流效果不盡如人意。如果你所銷售的產品普遍適合35歲以上的人群消費，而你卻在大學校園中做引流，那么引流效果自然不會很好。

所以，客戶的基礎屬性必須與我們所推廣的產品或服務相匹配，否則我們的引流工作將會收效甚微。

4.5.2 明確客戶的偏好屬性

客戶的偏好屬性通常是指客戶的特性和愛好。作為微商，僅了解到客戶的基礎屬性就直接去引流，顯然我們的準備工作做得還不夠充分。因為每個客戶都有自己的偏好，比如，有很多消費者喜歡用純植物的護膚品；有很多消費者喜歡用科技含量較高的護膚保養設備；有很多消費者喜歡用懶人型的彩妝產品；有很多消費者完全不能接受保健品和護膚品中有任何的動物提取物，因為這違背了他們的宗教信仰。

因此，在引流之前，我們一定要了解客戶的偏好屬性，這能使我們更加精準地找到我們的客戶。我們的客戶定位越精準，引流的轉化率就越高。

比如，剛剛提到有些客戶是有宗教信仰的，還有一些客戶平時只購買國外的保健品，這些都屬于客戶的特性范疇。再比如，在我們的客戶中，有些人喜歡打電競游戲，有些人有去美容院做保養的習慣，這些就是客戶的偏好。如果我們不僅了解到客戶的基礎屬性，還了解到客戶的偏好屬性，那么我們在引流工作的開展和引流平臺的定位方面將會更加精準。

4.5.3 找到客戶的痛點

人們在選擇一個事物時通常只有兩個理由：一是追求快樂；二是逃避痛苦。比如，我們買書，有可能是因為我們喜歡讀書，喜歡閱讀的快樂，也有可能是因為工作中必須用到這類知識，而自己不會，就只能買書去學習。如果學不會，事情做不好，老板就會扣工資，這其實就是通過買書來逃避痛苦。在營銷心理學中，人們帶著逃避痛苦的心態去選擇一個事物的動力遠遠大于因追求快樂而去選擇一個事物的動力。

舉一個更為形象的例子。如果你減肥是為了更加美麗，你可能會堅持去減肥，以此換來同事、親朋好友羨慕的眼光。如果你因為肥胖而受到同事們的嘲笑，每次聚會他們都會拿你的肥胖當笑柄，或者你經常因為自己的肥胖問題而影響工作業績。這個時候你會非常痛苦，于是下定決心，一定要在一個月內瘦下來。可見，二者相比，后者的減肥動力明顯大于前者。

專家點評：

痛苦一定是由問題產生的，但是有問題未必就有痛苦。不同的人對問題的看法不一樣，感受也不一樣。同樣的問題，有的人覺得無所謂，有的人覺得痛不欲生。所以，我們只能把東西賣給有痛苦的人，而不是賣給有問題的人。與痛苦比起來，問題本身反而顯得不那么重要了。

有些問題看起來很大，但是造成的痛苦卻很小；相反，有些問題看起來很小，但是卻會帶來惡劣的影響，而這種影響才是客戶產生購買欲望的真正動機。其實每個人都有這樣或那樣的問題，但是有問題不一定立刻要去解決，只有當這個問題給當事人帶來的痛苦遠遠大于他花錢去解決問題的痛苦時，購買欲望才會產生。所以，結論是：有了問題才會產生痛苦，當痛苦足夠大時才會產生需求，有了需求才會產生購買欲望，有了購買欲望才會產生銷售行為。

現在我們不僅了解了客戶的基礎屬性，還了解了客戶的偏好屬性，如果我們再找到客戶的痛點，將客戶的痛點植入我們的推廣內容，制造客戶強烈的內心共鳴。那么，此時我們所推廣的產品或服務正好是客戶所需的“解藥”，可想而知，我們所推廣的產品或服務的轉化率必然會非常高。