找到產品的賣點，提煉產品的賣點，然后說對產品的賣點，讓賣點去征服客戶，那么銷售就是水到渠成的事情。

講賣點要有技巧，可別做單純的產品講解員

曾經有一個銷售精英在對朋友談起自己的銷售心得時，這樣說道：“你看，盡管我們賣的產品是貼牌于隔壁一個大品牌的，但是我能夠很輕松地找出我們自己品牌的10個賣點。很多客戶感覺我們的產品要好過隔壁的大品牌，我們的生意比他們也好很多?！?

一個貼牌產品的生意竟然遠遠好過隔壁的大品牌，而且品牌的知名度在客戶心理竟然也高過那個大品牌！為什么會出現這種情況呢？

答案就在于銷售能力的不同。大品牌雖然實力雄厚，但銷售人員的能力卻一般，他們只是做好產品簡介就好了；而貼牌產品的銷售精英卻是用諸多賣點塑造品牌形象。

還有一個類似的例子。有一位老太太去水果店買橘子，到了第一家店，她問店員：“橘子多少錢一斤？”店員說：“一斤一塊七，又大又甜，很好吃！您要多少？”老太太一聽，扭頭就走了。進了第二家店，她還是問：“橘子多少錢一斤？”店員說：“一塊七，您想要什么味道的橘子？”老太太說：“想要酸的?！钡陠T從一個筐子拿起一個橘子：“這筐里的又大又酸，您嘗嘗？”老太太接過來一嘗，還真是，就買了兩斤。

老太太拎著橘子準備回家，路上又看到一家水果店，擔心自己買貴了，于是就進去問店員：“橘子多少錢一斤？”店員說：“一塊七，您想要什么樣的橘子？”老太太說：“要酸的?！钡陠T問：“人家買橘子都要甜的，您為什么要酸的？’老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！钡陠T恍然大悟：“那您為什么不買獼猴桃呢？獼猴桃又酸又有豐富的維生素，既能滿足您兒媳婦的口味，又對小寶寶的健康有好處。”老太太一聽動心了，又買了兩斤獼猴桃。

這三個店員有沒有區別呢？當然有，而且區別很大。第一個的技巧最差，急于表現自己的產品的賣點，根本沒想到，他所認為的賣點正好是客戶最不需要的。只顧著自己表現，不能引導客戶說出需求，他的業績肯定不好。第二個比第一個技巧好，沒有顧著自己說賣點，而是問了客戶的需求，所以做成了生意。第三個無疑是技巧最高的店員。按理說，客戶已經買到了想買的東西，到這里只是打探一下價格，本來沒有多少成交的希望，可是這個店員不但問對方買什么樣的橘子，還要問她為什么買酸的橘子，最后把客戶沒打算買的東西給推銷出去了，這才是真正會講賣點。

在銷售的過程中，講賣點是關鍵的一環，但一定要記得，賣點絕不等于產品講解，講的過程一定也是溝通的過程，陳述得要到位，同時也要擅長提問，通過提問來問出客戶的需求，引導客戶參與到對話中來，這樣才能把賣點講清楚，并形成一個良性互動，最終取得滿意的結果。

另外，在講賣點時不能太過平庸，你需要去找一些能夠刺激到客戶“痛點”的賣點。

1.賣點必須是精練的

賣點的重要性不言而喻，但是對于一個平庸的賣點，客戶往往沒有時間、沒有心情去聽。銷售時必須將賣點進行精練，形成客戶能夠迅速聽明白的話術。

2.賣點必須是生動的

單純用嘴巴去講賣點，并不一定能吸引客戶去聽，要讓賣點變得生動起來，最好的辦法就是讓客戶參與其中。在介紹賣點的時候，如何讓客戶快速體驗到產品的優勢呢？這就需要銷售員與客戶進行互動，讓客戶參與到銷售過程中。

3.賣點必須是能夠解決“痛點”的

很多銷售員在講賣點的時候，非常努力，而且也能夠讓客戶參與其中，可是到最后卻依然沒有成交，其中關鍵的原因就是沒有將產品的賣點與客戶的“痛點”結合起來，或者沒有對客戶的“痛點”進行深入挖掘。當客戶對自身“痛點”沒有足夠深的認識時，賣點即使再好，也很難讓他買單。

4.賣點必須是有殺傷力的

所謂貨比三家，客戶看得多，聽到的賣點也就多了。如何讓客戶快速記住甚至選擇你的產品呢？這不僅僅需要精細化的服務，更需要對產品賣點進行設計。要將賣點設計得對同類競爭品牌有殺傷力，方能讓你的產品脫穎而出！

沒有三兩三，不敢上梁山：專業能力是基本功

在競爭激烈的現代商業社會，無論是在產品市場還是服務市場中，客戶都有更大的選擇空間。這時，影響他們選擇與決策的因素已經不只是產品本身，還有在產品、服務與消費者之間扮演橋梁角色的銷售員的專業能力。可以說，銷售員的專業能力是最基本的“賣點”，沒有這個“賣點”，產品再好，也可能遭到客戶的無情拒絕。

除了一些功能簡單或者客戶有良好認知的產品外，大部分產品對銷售人員的專業能力提出了更高的要求。尤其是一些新產品，客戶對之缺乏經驗和認知，會對購買產生某種恐懼和擔憂，對后續使用中的售后服務也心存疑慮。這時，銷售員假如不具備這方面的專業知識，那么不管說得有多動聽也難以打動客戶的心。因而，專業能力是銷售人員必須解決的根本性問題。

另外，即使客戶對產品有良好的認知，也不代表銷售員一知半解就可以了。須知，越是專業的客戶，對銷售員的要求越高。

來看下面這個例子：

一天，一位汽車發燒友來到一家4S店。見到有客戶到來，銷售員馬上熱情地上前打招呼，詢問客戶想要看什么車。

只見這位客戶走到了一輛車面前，要求銷售人員打開引擎蓋，啟動發動機。在仔細聽了發動機的聲音并對發動機艙內的各部件做了全面的觀察后，這位發燒友客戶問了一個比較專業的問題：“這款車的怠速是多少？”

銷售員聽到這個問題，不假思索地回答說：“1斤?！?

“1斤？”客戶一頭霧水，沒有弄明白他說的是什么意思。

銷售員發現了客戶的疑惑，為了解釋自己說的數據正確，他讓客戶坐進了駕駛室，用手指著儀表臺上的發動機轉速表（此時指針在“1”的位置上）：“您看，就是這里，1斤。”?

這時，客戶無奈地笑了笑，表情中露出對這位銷售人員的不屑，只不過沒讓銷售員察覺而已。?

接下來的對話，更讓這位客戶失望。

客戶：“怠速高了能不能調？”

銷售員：“當然，只需調一下化油器就可以了?！?

聽了這話，客戶擺了擺手，什么也沒說就走出了4S店。而那位銷售員不明就里，還以為客戶只是問問而已。

來分析一下上面這個案例，這位汽車銷售員可真是太業余了。“怠速”是汽車產品的一個專用術語，指的是在停駛的狀況下發動機熱機后的正常轉速，單位是“轉/分鐘”而不是“斤”。怠速的高低在一定程度上將影響到使用過程中的油耗，這是客戶比較關心的問題。另外，因為環保的要求，目前新生產的汽油機汽車全部采用了電噴系統，化油器早就不再使用，所以怠速的調整不存在調化油器的問題。這是汽車銷售中最基本的知識。遺憾的是，這位銷售員連這個也不懂，如此又怎么能夠獲得客戶的信賴呢？?

毋庸置疑，專業的知識和巧妙的技巧相配合才是提升銷售業績的制勝法寶，才能為你的銷售帶來突飛猛進的發展。

那么，銷售員到底應該掌握哪些知識呢？多多益善當然是最好的，但是由知之不多到知之甚多需要一個過程，并且“多”是沒有止境的。所以，應該有一個最低限度，這個最低限度至少應該包括以下內容：

1.了解產品的構造和技術性能

作為銷售員，應該知道自己所銷售的商品的材料構成、化學成分、結構特點、物理及機械性能等。有一個鋁材業務員，向一家使用鋼材制造金屬圍欄的工廠銷售鋁材。起初，圍欄廠的領導以為鋁材太軟不能使用，業務員便提供足夠的證據，以證明他銷售的鋁材不但重量輕、不生銹，而且堅固耐用，結果他做成了生意。

在這里還有一點需要注意，了解商品的構造和技術性能，并不是要求銷售員把所有你知道的這方面的知識一股腦兒地全告訴客戶。過分煩瑣的技術細節反而會使你失去可能的客戶。

2.熟悉產品的使用方法

作為銷售員，對客戶提出的有關操作的各種問題，都必須能夠對答如流。銷售員只有掌握了產品的使用方法，才能當眾演示，從而更為有效地說服客戶。好比你去買手機，假設某品牌手機正好在那兒有個專賣柜臺，當銷售員打開手機向你介紹的時候，手機卻一直不能上網。他處理了好一會兒都沒解決，最后還是他的同事幫忙才處理好。然后，他卻厚著臉皮地向你說手機使用起來效果怎么怎么好，你還會相信他的話嗎？不用說，肯定不會相信他的話。

3.熟悉產品的耐用程度和保養措施

無論是日常生活用品，還是生產資料，都有個使用年限的問題，如燈管、燈泡、電視機、洗衣機等，都有使用壽命。倘若銷售這一類的商品，銷售員必須了解它的使用壽命。

一般情況下，客戶購買一件價格較高的商品，不希望它短期內報廢。因此，客戶對商品的必要保養知識會很有興趣。你的商品需要怎么維護和潤滑？需要使用電池嗎？客戶會提出很多如何合理使用的問題，銷售員應該做到心中有數，應對自如。

4.熟知產品的與眾不同之處

一般情況下，市面上同一類商品往往不止一種品牌，常常是一類商品幾十種品牌，甚至上百種、上千種品牌，客戶為什么非要買你的產品呢？你怎么說服他們買你的而不買別人的商品呢？你必須讓他們知道你的產品有何與眾不同之處。

5.了解產品的生產過程

有些客戶要詳細了解產品的生產過程。例如，服裝店采購西服時，不僅要詢問面料的類型，還要了解裁剪、縫制、熨燙的方法與過程，因為這些信息有助于銷售員的工作。再比如，電腦的買主通常都要詢問有關數字處理、操作、存儲等方面的詳細情況，而且提出的問題可能很專業。銷售員必須對每個問題都做出確切的回答，才能贏得客戶的信任。

6.了解產品的服務項目和水平

大部分企業在銷售產品時都附帶一定的服務項目。有些客戶除了要享有固定的服務項目外，還要求獲得額外的服務或者要求提高原有服務的水平。銷售員要了解企業所提供服務的時間、地點及費用，了解企業為客戶提供額外服務或提高服務水平的可能性，同時還要了解各項服務對客戶的重要程度。幾乎所有的購買者，不論是個人還是團體，不論是有形產品的購買者還是無形產品的購買者，都希望享受頂級的服務，且購買數量越大，購買的商品越復雜，對服務的要求越高?？蛻魳酚谂c有服務精神的銷售員打交道。

銷售員必須能夠熟練回答客戶的類似問題：產品售出以后公司能做什么？提供什么類型的服務？但是，你要記住，一定要指定保修范圍，以免產生誤解。你要了解本公司在維修、更換配件和退貨方面的規定，因為客戶需要這方面的信息。還有，當客戶有問題時，你應該知道找維修部的什么人聯系。如果想獲取客戶的信任，必須在客戶需要幫助時給他們提供支持。

現實中，有很多銷售人員并不認同所謂的專業能力，在他們看來，客戶不買自己的產品是因為品牌知名度不高、廣告投入少、價格高、產品競爭力不夠等。其實，只要花點時間認真研究一下就會發現，一切的問題都源于銷售員自己。如果銷售員不能正確認識這個問題，那么無論怎么說，客戶都不見得會聽。因此，掌握必要的專業能力是銷售員的基本功。??

提煉核心賣點，用與眾不同打動客戶

產品好，賣得卻不好，一個很重要的原因就是賣點沒有提煉到核心之處。好的產品加上核心賣點，才有可能暢銷。所以銷售人員在賣產品之前，一定要提煉產品的核心賣點，在見客戶的時候，將核心賣點講述出來，才能取得滿意的結果。

某電器店打出巨型廣告，上面介紹的是一款“三防”相機，即防塵、防水、防震。兩位行人路過，一個行人看了說沒什么感覺，因為誰沒事摔相機，或者把相機扔水里？但另一位行人就贊嘆連連：“這個好，實在太好了！”第一位行人問：“哦，那你覺得好在什么地方？”第二個行人說：“我家孩子太淘氣，總拿著我的相機跑來跑去，已經摔壞了兩個，所以我要試試這個‘三防’的，也許孩子把相機丟進浴缸都不會有事呢！”

這個相機的核心賣點就是“三防”，對有心購買相機的客戶來說，無疑是很具有誘惑力的。

總之，成功的核心賣點就是：別人做不到，你能做到；別人不敢做，你敢做；別人做得好，你做得更好。這樣才能真正打動客戶。

那么，如何提煉產品的核心賣點，才能真正打動客戶呢？

1.要充分了解客戶的心聲，給出最具吸引力的購買理由

當今社會，技術發達，雖然很多產品的突破和創新層出不窮，然而一進入市場，同質化競爭還是沒有辦法避免。面對這種現實，產品必須要有一個優于或區別于其他同類產品的賣點，才能讓客戶動心。銷售，就是把產品的核心賣點提煉出來，并通過最有效的途徑傳遞給客戶，給客戶留下與眾不同的印象。

2.提煉產品核心賣點，必須根據產品本身，做到名副其實

虛假地鼓吹產品的銷售員最后只會被認為是“騙子”。賣點永遠不能代替產品，所以不能憑空捏造，必須建立在產品實物的基礎上。另外，一個產品的賣點不會只有一個，一般來說將哪一點提煉為核心點主要是市場需求決定的，而不取決于產品自身實際功效的強度。

3.產品的核心賣點對客戶來說必須有充分的說服力

賣點要有充足的理由支持產品核心概念，理由必須可信、易懂，不能用深奧、晦澀難懂、拗口的語言向客戶表達。

4.產品的核心賣點一定要符合市場需求

市場需求或潛在需求最好是尚未被很好滿足的或缺口很大的，這會節省許多宣傳成本。在提煉核心賣點的時候需要深入研究、發現、引導并滿足客戶潛在需求，不能想當然地覺得自己的想法就是市場需求。

5.核心賣點要有獨特性，要盡量優于或區別于同類產品

跟別的產品一樣的賣點就不是賣點了。核心賣點最好能夠突出產品和企業的特色，讓客戶耳目一新。

6.產品核心賣點應該針對一定數量的客戶，市場不能過分狹小

核心賣點應該針對多數客戶或潛在客戶，否則既浪費了提煉核心賣點所耗費的精力，也會降低產品獲利的空間。另外，選擇的客戶群體最好是有購買能力、相對集中、容易鎖定的。

客戶不感興趣？只是你沒講對賣點而已

在銷售過程中，無論你從消費者的購買行為中獲得多少收益，都應該以消費者為導向。你需要錢，但消費者不會因此來購買你的產品，他們之所以是你的客戶，是因為他們認為需要你的產品，而不是因為你需要錢。

因此，如果客戶對你銷售的產品不感興趣，你要想改變的話，需要做的是在銷售過程中讓客戶感覺到你是在幫助他，為防止他出現差錯或產生損失而提出建議。這時，產品最大的賣點，就是想辦法讓客戶自己感覺到不買是不明智的。

黑人斯蒂凡經人介紹進入富勒公司做銷售員。富勒公司是一家化妝品公司，以制造黑人專用化妝品為主要業務，是當時美國最大的企業之一。進入公司后，斯蒂凡被派往黑人聚居的地區推銷化妝品。

因為黑人對化妝品都不感興趣，所以再吸引人的宣傳也沒有用，必須拿出活生生的事實才能讓他們信服。要想讓黑人女性對化妝品產生興趣，首先就要讓她們真實體驗到化妝前后的差別，刺激起她們想要打扮自己的欲望。

如何做呢？斯蒂凡想了個“先體驗后買”的辦法。所謂“先體驗后買”，就是先讓客戶免費試用，感覺好再買，不好就算了。這無疑是要冒賠本風險的，斯蒂凡不敢擅自做主，于是向公司請示，希望得到支持。

他得到的答復是：不管采取什么方式都是他自己的事，只要產品能賣出去就行。斯蒂凡對公司無所謂的態度很生氣，決定按自己的想法試一試。

斯蒂凡租了一架手風琴，在黑人居住區的街面上鋪開攤子，先自拉自唱幾首流行歌曲，待人們聚攏后，就開始介紹化妝品的功用，并慷慨地請大家隨意試用。沒想到，這種闖江湖賣膏藥式的方法很有效。那些黑人女性對免費試用都很感興趣，紛紛要求試用一下。

用這種方法，斯蒂凡逐漸打開了銷售的局面。一個月后，這種推銷方法給公司做了很有效的宣傳。人們聽說他的化妝品可以免費試用，都趕來看個究竟。

斯蒂凡的產品的試用者迷上了化妝品，她們感到再也離不開化妝品了。那些化妝品可以使她們變得更年輕、更美麗，不買無疑是太不明智了。就這樣，許多女性寧愿在其他方面減少開銷，也要省下點錢買化妝品打扮自己。

斯蒂凡成功了，他的成功之處在于他喚起了黑人女性對化妝品的興趣，否則產品用處再大，效果再好，也無法勾起她們的購買欲望。“先體驗后買”這種方法在當前商業社會已經是很成熟的銷售方法，可在當時無疑是制造賣點的最新穎的方法。

這個案例告訴我們，當客戶對產品不感興趣時，要想改變他們的看法，最關鍵的就在于讓他們自己覺得不買是一種巨大的損失。

那么，具體應該如何做呢？

1.先改變客戶的看法

很多時候，客戶并不關心你的產品是什么，他關心的是你的產品能干什么，對他有什么好處，有哪些幫助。所以，作為專業銷售人員，應該通過獨特的想法讓客戶改變不感興趣的看法，而不是一味地把產品說個天花亂墜。

2.要讓客戶感到被尊重、有面子

每個人都有自己的想法和立場，在銷售過程中，若強行讓客戶放棄不感興趣的看法，完全接受你的意見，往往會使對方覺得很沒面子。尤其是一些關系到個人喜好的東西，例如顏色、外觀、樣式，你絕不能將你的意志強加在別人身上。要讓客戶接受你的意見又感到有面子的方法有兩種：一是讓客戶覺得重要決定都是由他自己下的；二是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的。

3.體現出你的自信

一方面，如果你用詞堅定、比較自信，那么即使客戶對產品不感興趣，也會感覺你這個人比較可信，這也就表示事情還沒有到徹底絕望的地步。另一方面，你的肢體語言也同等重要。如果你在與客戶目光接觸時表現得充滿自信，那么不管你說什么總會讓他感覺更可信。

避免晦澀，賣點要盡量說得通俗易懂

俗話說，“到什么山上唱什么歌”，向客戶說賣點，要用客戶明白的語言跟他們交流。如果用晦澀難懂的語言跟客戶溝通，那可能會鬧出笑話，甚至會直接失去客戶。描述賣點的話應該通俗易懂，容易接受和理解，不要為了追求所謂的“高大上”，而說一些難于理解的詞匯。

有一個年輕的銷售員，到一個小村莊里推銷保健品。通過村委會的關系，他把村民們聚集到了一起，然后就開始自己的推銷演說：“各位親們，神馬都是浮云，健康最給力！所以，偶今天給大家帶來一個給力的產品……”說完還不忘擺個“pose”，高喊一聲：“大家看了后，要‘hold’住??！”

結果，村民們聽得是一頭霧水，對其推銷的保健品自然毫無興趣，還紛紛笑話他滑稽的動作，把他當成笑料。

這個銷售員盡管用的都是社會上最流行的互聯網用語，賣點是健康，但是這些對于當時與互聯網沒有交集的村民們來說，卻是最晦澀、最難懂的語言。假設銷售員換成另一種說法：“各位父老鄉親們，假如沒有健康，任何東西都會失去意義，健康是最重要的！所以，我今天給大家帶來一個很有健康效果的保健產品……”這么一說，效果肯定和原先的不同，至少不會讓村民們不明所以，更不會把他說的話當笑話。

所以說，一個銷售人員在講賣點時語言應該是通俗易懂的，針對不同的客戶，說他們最能聽得懂的話。

用通俗易懂的語言介紹賣點的過程，其實是一個和客戶培養關系的過程，我們要抓住這個機會征服客戶的心，在客戶理解產品性能、特征和用處的時候，進一步加深與他們之間的感情，在互惠互利的基礎上成交。

那么，怎樣介紹賣點才能達到通俗易懂的效果呢？

（1）要避免用特別專業的語言。盡量少用或者不用專業語言來介紹產品的賣點，而用客戶聽得懂的方式來講述。

（2）介紹賣點的時候要詳細，要有耐心，不能一蹴而就，草草了事，因為這樣達不到傳遞有效信息的作用。

（3）介紹賣點的時候，要加上簡單的示范來幫助客戶理解介紹的內容，條件允許的話，可讓客戶體驗一下產品。有了切身的感受，他們便能更好地理解銷售員所講述的內容。

（4）認真觀察，仔細傾聽。在和客戶交談之前，可先觀察客戶的外表、言行、所處環境，以分析客戶的特點，從而選擇合適的說話方式和措辭。

（5）多與客戶互動。介紹賣點時，不要自己一股腦兒從頭說到尾，而要注意客戶的反應。如果客戶皺眉、搖頭或者面無表情，銷售員就要及時調整自己講述的方式和重點。同時，在講述的過程中，可以插入一些簡單的提問，來調動客戶的積極性。

總之，說賣點時重要的不是我們說話有多漂亮，而是看我們說的是否能讓客戶聽懂。假如客戶聽不懂，再漂亮的賣點，也只是“瞎子點燈——白費蠟”。

巧用價格對比，讓客戶主動選擇

“不怕不識貨，就怕貨比貨”，在銷售話術中運用價格對比的方式，可以馬上讓客戶感受到產品的差異優勢和獨特賣點，從而促使他進行購買。

一位游客去山中游玩，經過一戶人家時看到一位老農把喂牛的草料都扔到一間小茅屋的屋檐上去，他對此很好奇，便上前詢問：“大叔，您為什么不把草料直接放在地上，而是要費勁把草料扔到屋檐上去呢？”

老農說：“這種草料的草質不好，我要是直接把草料放在地上，牛根本不會吃；但我把草料放到讓它勉強可以夠得著的屋檐上，它就會努力去吃，直到把全部的草料吃個精光。”

銷售中的道理也是如此，越是便宜的東西，客戶越是不感興趣?！氨阋藷o好貨，好貨不便宜”“便宜是個貴”等俗語講的就是這個道理。假如你開的價格低得離譜，那客戶就可能懷疑你這是劣質產品。所以單純的低價并不是高明的銷售之道，特別是對房子、汽車等一些價值含量高的產品來說。

毋庸諱言，銷售的目的就是盡可能多地賺取利潤，所以“讓價有如割肉”，每一分一毛的讓步都包含了銷售員辛辛苦苦才能得到的利潤。

在銷售中，一個有經驗的銷售員經常會采用價格對比的方法凸顯“物有所值”的觀念，以此提示客戶：假如真希望以低價成交，則只能得到質量較差的產品。同時借著暗示產品等級的營銷手法，瓦解對方的價格基礎，將議價的空間向上拉升，以達到高價營銷的目的。這種方法，從心理學上看，抓住了人們不希望自己被認為只適用等級較低的產品的虛榮心理。同時，“一分錢一分貨”的大眾商業觀念，將促使客戶自動加價，甚至能以銷售員的理想高價成交，這便是“產品比較法”的最大好處。

張女士到一家美容院去做SPA，美容師告訴她現在共有三種價格可供選擇，分別是800元、600元和400元，而且現在店里有活動，所有服務都打7折。同時美容師又建議張女士說，因為膚質的關系，做600元的SPA較為合適，折扣后為420元。張女士隨即還價，希望優惠到380元，美容師答道：“那您不如做400元的，7折后才280元，不過就只能得到400元的服務?！睆埮亢饬恳院?，最后還是加價，按美容師所建議的選擇了600元的服務。

在這里，美容師就是用價格對比的方法，讓客戶主動選擇了自己推銷的服務。

每個人都有上街買衣服的時候，也應該都有這樣的經歷：看到一件款式很滿意的衣服，一試穿，既漂亮又合身，于是在對銷售員詢價后立即出價。但一般在你出價后，銷售員馬上又會從其他衣架中取出另一件衣服，對你說：“這件衣服也不錯，價格剛好適合您；但一分錢一分貨，料子會比您手上那件差一些。”

誰會輕易就放棄自己中意的東西呢？何況質量還比其他的好。于是，你議價的想法就這樣被打消了。如果你真的喜歡自己第一眼所見的衣服，即使想議價，也不會再“獅子大開口”。銷售員就這樣成功地運用了價格比較法。

房產中介小薛在銷售一套二手房的時候也成功運用了這種價格比較法。

一位客戶在小薛的帶領下看中了一套二手房。看房后，客戶對房子的各個方面都比較滿意。進入議價階段，客戶說：“我在附近另一家中介店看到一套差不多的房子，不過人家才賣80萬而已，同一個小區，同檔次的裝修和物業管理，為什么你們這邊這么貴，要賣90萬？”

小薛說：“那您希望價錢是多少，誠意要買的話？”

客戶：“75萬元好了，我覺得這個價錢比較實在！”

小薛立即答應說：“好！就這么說定了，馬上就可以成交！而且我還可以再給您優惠2萬。不過是對面那套房子。那套面積比較小，但價錢比較適合您，您就來那套好了?！?

客戶聽后，有些生氣地說：“我問你的是這套，你卻答那一套！”

小薛微笑著說：“出這種價錢，只能是對面那一套，那一套和你說的那套房子才是基本一模一樣。我們兩家離這么近，您不會以為您說的那個價位的房子我們不知道是什么樣子吧？”

客戶只好問：“那這套到底多少錢可以賣呢？”

這時小薛知道，對方無形中已經在心里加價了。小薜對原價位的堅持獲得了預期的勝利，剩下的工作只是做些小幅度的“讓價”罷了。

最后，小薛以85萬元的價錢將那套房子賣給了客戶。

需要指出的是，在運用價格比較法時，即便自己強烈地不認同對方的價格，但在表達方式上也要做到盡量溫婉平和；必須要讓客戶感覺到，你所不贊成的只是他的價格，而不是在針對他這個人。如果你在表達方式上有所不當，傷了客戶自尊心的話，就不但做不成買賣，還會得罪客戶，這是運用此法的大忌。

機智轉換，賣點不行換“買點”

賣點的重要性我們說了很多，其實在銷售中，不僅有賣點，還有“買點”。優秀的銷售員必須能區分清楚這兩者，并機智轉換，在賣點不行時就要推銷“買點”。

某服裝店里來了兩位女客戶。銷售員麗麗和小美趕緊迎了上去。

麗麗一眼就認出其中一個是店里的老顧客芳姐，趕緊微笑著走上前去地說：“芳姐，好久沒見啦！你現在都成了稀客啦，難得過來一趟?！毙∶酪姞钜糙s緊熱情打招呼：“芳姐，好久不見?！?

芳姐一看店里的導購都認出自己來了，又對自己分外熱情，覺得很有面子。和芳姐一起來的顧客看了看這兩個熱情的導購，挽著芳姐笑瞇瞇地說：“看來你真是這個店的貴賓?。　?

芳姐趕緊把她拉過來說：“你們看好了啊，這是我的閨密，肖老師，大學老師。今天你們要服務好她哦！她要到哈爾濱去開會，所以今天啊，主要是幫她選衣服，你們好好推薦一下?！?

隨即，小美趕緊開始給肖老師推薦了一套深色的正裝。剛好這會兒店里沒什么顧客，麗麗就熱情地和芳姐聊著天，同時熱情鼓勵芳姐試穿一下剛上的新款衣服，但是芳姐說：“今天是肖老師買衣服，我是陪著她來逛街的。你們幫她挑就行了，我下次吧。”麗麗仍沒有放棄，繼續和芳姐有說有笑。

這邊，小美推薦的第一套衣服，肖老師并不喜歡，她說家里都是這樣的衣服，沒感覺。小美又趕緊推薦了一款亮色波點襯衣，說是今年流行的款式，花型時尚，板型一流，價格適中，面料舒適。肖老師看了看，沒說什么，看上去似乎也不太感興趣。

這時，一個很有意思的場景出現了。兩個導購，分頭服務兩個顧客。小美一直在給肖老師賣力地介紹產品，對于每款產品的賣點，她都介紹得不遺余力，妙語連珠。但肖老師總是緊皺眉頭，一言不發，似乎總沒有推薦到她的心里去。推銷過程一度陷入冷淡和尷尬，只剩下小美為了打破冷場獨自介紹不停。而另一邊，麗麗和老顧客芳姐的溝通卻非常順暢，兩個人都是極其高調熱情的人，也不知道是在談論什么有趣的話題，嘻嘻哈哈的，笑聲接連不斷。小美針對肖老師的銷售工作，似乎越來越艱難了。

這時，肖老師的手機響了，于是她借口說有事，拉著芳姐就走了，留下麗麗和小美面面相覷。

在銷售過程中，銷售人員要向客戶分析產品的賣點，針對客戶需求，進行有選擇、有目的的說服。但很多時候，你所謂的賣點，并不一定能打動你的客戶。真正能打動客戶的，是客戶內心關注的“買點”。你即便有再多賣點，如果客戶不關注、不需要，那也沒用。而對于客戶關注的“買點”，即使你只能滿足一個，也有可能最終成交。

在上述案例中，客戶的“買點”是什么呢？我們來分析一下。

首先，顧客芳姐一來就表明，是幫肖老師選衣服，而非自己。真正有明確購物需求的是肖老師，而非芳姐。其次，肖老師的需求是到“哈爾濱開會穿的衣服”。所以，針對這些需求，導購麗麗應該鼓勵芳姐一起幫肖老師挑選衣服，并且用她的意見來影響肖老師，巧用關聯人之間的關系，相互施壓，也許就成交了；而不是只顧著和芳姐聊天。雖然他們聊得很開心，但對銷售沒有絲毫幫助，還讓肖老師覺得受到了冷落。

另外，既然是幫肖老師選擇到哈爾濱開會穿的服裝，那導購小美所推薦的產品都應該跟這個首要需求掛鉤，并且句句不離對方的需求。例如：“這外套適合您，哈爾濱那邊冷。”“這個面料適合出差，不容易壓皺，剛好您出差。”“這個風格很適合正式場合，剛好您去開會，與您的身份再適合不過了。”如此種種，推薦每款衣服的時候都切合對方的需求，并且不斷強化，讓對方也覺得這就是最符合她目前需求、符合她“買點”的產品，這樣做成交就不難了。

由此可見，在銷售工作中，賣點不行時，就要換“買點”。要找到不同類型客戶內心真正關注的不同的需求點，要進入客戶的“頻道”，把握客戶的節奏，抓住機會成交。

權威也是賣點，巧用“權威效應”

在我們的生活中，人們對地位高的人提出的意見和辦法會產生認同的心理，而對地位低的人提出的同樣意見和辦法多數情況下會拒絕，更不會去執行。這就是心理學中的“權威效應”，所謂“人微言輕，人貴言重”，講的也是這個道理。

“權威效應”的普遍存在，首先是因為人們有“安全心理”，即人們總認為權威人物的話或行為往往是正確的，服從他們會使自己有安全感，增加“保險系數”；其次是由于人們有“贊許心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規范相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各個方面的認可和贊許。

在銷售中，如果能夠巧妙地應用權威的引導力，讓權威成為賣點，就能對銷售起到很大的促進作用。例如，許多銷售人員在進行銷售的過程中，往往強調這個商品形象代言人是某某知名人物，或者拿出一些有影響力的機構認證書來突出自己的商品，以達到增加銷量的目的。

李杰是做體育器械銷售工作的。一次，他約見了一位客戶，對方要求他第二天早上9:30準時到公司，并帶上詳細的資料。在電話中，李杰發現客戶是個要求嚴格的人，屬于比較難對付的類型，于是去之前做了比較全面的準備。

到客戶公司后，因為準備充足，所以在向對方介紹產品的時候，李杰說得很精彩，在對方詢問時也回答得很到位，還把對方的意見用筆記本記了下來?？蛻艉軡M意，覺得李杰是一個細心穩重的人。

可即便如此，在交談中，李杰還是發現客戶對自己的產品有所懷疑，無法完全信賴，最后客戶只是說再考慮考慮。

優秀的銷售員決不會就此輕易放棄。李杰開始思考：到底是哪里出了問題，讓客戶無法下定決心呢？在左思右想沒有頭緒后，李杰只好向經理做了匯報，并尋求幫助。具有豐富實戰經驗的銷售經理只回答了一句話：“等會兒有一份資料發到你郵箱里，你拿給客戶看?！?

李杰收到郵件后，再次約見客戶，并把資料拿給對方看?？蛻艨催^后，沒有再猶豫，立馬決定簽約。

原來，那份資料是李杰公司與客戶所在行業中某家龍頭企業的合作報告，并附帶了該行業內權威專家的評價?？蛻艨吹竭@些極具權威的資料，終于消除了疑慮，放心地做出了購買的決定。畢竟有那么多權威的推薦和認可，自己也就沒有什么不放心的了。

在銷售活動中，權威的號召力和引導力確實會對人們的消費選擇產生很大的影響，是一個很好的賣點。不過，銷售人員要合理地應用這種權威，絕不能貪圖利益，弄虛作假，以此來欺騙客戶，否則一定會事與愿違。