03 勤奮≠瞎忙：時間的二七一法則

一個很難被承認的事實是，大部分人看似很努力，看似很勤奮，其實不過是在瞎忙。這在銷售團隊也很常見，有的銷售員跑斷了腿，累彎了腰，最終顆粒無收，還深陷疲憊。

銷售員小A早上9點出發去拜訪客戶，急匆匆地趕到客戶那里卻被告知客戶臨時有事無法面談，但對方同時說下午有時間。于是小A從自己的拜訪名單里搜尋下一位客戶，由于沒有提前做好準備工作，小A花了比他想象中要長的時間到達了客戶的公司。因為沒有準備足夠的資料，所以小A與客戶聊得并不算順暢。時間不知不覺地流逝，小A發現快到與上一位客戶約定的拜訪時間了，于是匆匆告別面前的客戶，轉而奔向上一位客戶。

掐點趕到了客戶的公司，又等了一會兒才成功見到客戶。為了顯得不那么急功近利，小A決定先跟客戶閑聊幾句。結果倆人聊得興起，等進入銷售主題時，時間已經是下午3點了。因為客戶接下來還有一個會議，所以簡單聽了小A的方案介紹之后，提出了一些質疑，但小A卻因為沒有做好充分的準備無法立即回答。結果導致客戶對小A失去了信心，只是簡單地表示：“有需要的話，我會聯系你的。”盡管小A一再表示自己回去會修改方案，但還是沒有得到客戶的積極回應。

此次拜訪到這里結束。之后，小A又花了2個小時回到公司。此時，小A已經精疲力盡，準備修改方案時，他竟然一時無法想起客戶提出的全部意見，更難以想出對策。小A這時在心里哀嘆：這一天又過去了，居然一個客戶也沒搞定。

案例中的銷售員小A，用了一天時間卻沒搞定一個客戶，看似忙碌勤奮，其實不過是瞎忙。事實上，很多銷售員都容易陷入小A的狀態，在銷售工作中越忙越亂，忙不出成績，更把自己忙得“心力交瘁”。如果這樣的狀態長久地持續下去，就會不斷地懷疑自己，直至想要告別銷售這個行業。

勤奮固然是好事，但如果只是毫無頭緒地瞎忙，只會讓自己陷入忙亂卻無所得的狀態。因此，銷售員勤奮的同時也要掌握一定的技巧，尤其是時間管理的技巧，讓自己的工作可以事半功倍。這里，我向大家介紹一個我自己和團隊經常用的一個技巧：時間的二七一法則。

二七一法則是指把時間分成三部分，20%的時間花在成熟客戶的開發和簽單上，70%的時間花在開發新客戶上，最后將10%的時間花在促進不成熟的客戶簽單上。把時間花在值得的客戶身上，這樣的努力才會出結果、有價值。銷售員毫無頭緒地瞎忙，或把全部時間都用來與客戶閑聊，是難以取得成果的。

我在去哪兒網工作時，常把酒店分為SABCD 5個類別。其中S是單詞super的縮寫，是超級級別、最高級別。S之下再用ABCD來表示級別的高低，即S>A>B>C>D。我要求所有的客戶經理在拜訪客戶時，把自己70%的時間花在新客戶的開發上，尤其是SAB三類客戶的開發；把20%的時間花在對C和D類客戶的維護上；再將剩下的10%的時間用來簽單。我的很多同事，包括我本人，都是這么踐行的，所以我們每一天都很有動力，工作也能出成績。

因此，為了不讓勤奮變成瞎忙，銷售員需要有目標、有規劃、有方法地展開工作，并嚴格地按照規定執行每一個層級客戶的拜訪要求和標準。

（1）將20%的時間花在成熟客戶的開發和簽單上

成熟客戶一般是穩定的意向客戶，對于他們，我們在前期也做了很多的準備工作，再努力一下就能讓這部分客戶成功簽單，所以把時間花在這部分客戶身上是最容易見成效的。但這部分客戶的數量往往不多，所以不必花太多時間，只要分配出20%左右的時間即可。

在將20%的時間花在成熟客戶的簽單時，銷售員也要注意方法，以提高效率。首先，銷售員要確定這部分客戶有80%的意向想要成交；其次，銷售員要找到客戶不想成交的原因并準備好對策，例如按照客戶的訴求準備多個方案，站在客戶的角度上考慮，用你的服務和產品真誠地打動他們等；最后，在拜訪這些成熟客戶之前，要做好預約工作，讓他們有“這次要做個了結”的心理準備。

這里我強調一點，銷售員要想在這20%的時間內讓成熟客戶成交，那么在前期一定要打好基礎，也就是在開發客戶階段各方面工作要做到位。

（2）將70%的時間花在開發新客戶上

我在上一節提到過，客戶數量是決定銷售業績的關鍵指標，而開發新客戶則是決定客戶數量的關鍵行為。因此，開發新客戶才是銷售工作的重點。銷售員要把70%的時間用來開發新客戶，尋找更多的客戶，擴大客戶數量，提高拜訪量，并引導這部分客戶向成熟客戶轉變。你只有盡可能地開發新客戶，才能有效提升自己最終的成交量。開發100個客戶和開發1000個客戶，最終的成交量定然是大不相同的。

所以，我一直以來都堅持把銷售工作70%的時間用來開發新客戶，因為我深刻地認識到只有自己盡可能多地積累客戶資源，最終才能提高自己的銷售業績。花在開發新客戶上的70%的時間，我又會按照二七一法則進行細分。其中20%的時間用來搜索客戶信息并做好分類，70%的時間用來預約和拜訪客戶，10%的時間用來總結、反思。

我會提前一天就確定好自己第二天要去拜訪哪些客戶，并按照客戶的重要性和情況的緊急性進行排序。一般來說，客戶越是重要，我越是要提早與其約定拜訪時間，并以他們的實際情況為準。當然一天內計劃拜訪的客戶不可能全都是重要客戶，如果我今天要拜訪10位客戶，那么其中重要的客戶不會超過3位。但這3位可能會需要我花費70%的時間去拜訪，只有妥善地處理好重要客戶，你才能更好地分配自己接下來的時間。也就是說，在開發新客戶的這個時間段里，要把更多的時間花在有可能向成熟客戶轉變的客戶身上。

（3）將10%的時間花在促進不成熟客戶的簽單上

我這里所說的不成熟客戶是指已經拜訪過兩次及兩次以上但仍然沒有任何意向的客戶。這部分客戶在某種程度上來說是“雞肋客戶”，鑒于我們在前期投入了時間和精力，因此我們不愿意輕易放棄，但也不能花費太多時間在他們身上。

當然，促進他們成交也要講究方法，針對不同的客戶要采取不同的促進成交的方法。例如，客戶對你的產品有需求，但又覺得你的產品貴，于是三番五次地推脫，卻也沒有一口回絕，只是表示自己“要好好考慮一下”。后來你再度拜訪或是電話詢問，對方總是跟你說“不好意思，我還沒考慮好”。考慮到時間成本等問題，你不能將此拖延下去，此時你可以給客戶下最后通牒，如“張先生，我知道您一直因為產品的價格在猶豫。考慮到您對我們的產品確實有需求，所以我們一直在跟您溝通。我們產品的質量您也是信服的，其實您早一天用上我們的產品，您就能多減少一天的損失。如果您真的覺得購買我們的產品很不值得，那我也尊重您的選擇”。

銷售員在對客戶下最后通牒時，語氣要溫和有禮，而不是帶著威脅的意味，否則反而可能會激怒客戶，導致丟單。如果銷售員的語氣、態度適中，客戶會從你的這番話中得到啟示，做出購買的決定。但如果銷售員已經明示到如此程度，客戶還是不為所動，那么銷售員要及時止損，不要再去堅持成交這類客戶了。

勤奮非常珍貴，就怕很多銷售員將勤奮變成了瞎忙，看不到成績，還質疑自己是不是能力不行，是不是不適合銷售這個職業。其實都不是，根源就在于你沒有找對方法，更沒有合理地安排時間。當你開始使用二七一法則分配你的時間時，你很快就會發現勤奮的價值。