03 勤奮≠瞎忙：時(shí)間的二七一法則

一個(gè)很難被承認(rèn)的事實(shí)是，大部分人看似很努力，看似很勤奮，其實(shí)不過是在瞎忙。這在銷售團(tuán)隊(duì)也很常見，有的銷售員跑斷了腿，累彎了腰，最終顆粒無收，還深陷疲憊。

銷售員小A早上9點(diǎn)出發(fā)去拜訪客戶，急匆匆地趕到客戶那里卻被告知客戶臨時(shí)有事無法面談，但對(duì)方同時(shí)說下午有時(shí)間。于是小A從自己的拜訪名單里搜尋下一位客戶，由于沒有提前做好準(zhǔn)備工作，小A花了比他想象中要長(zhǎng)的時(shí)間到達(dá)了客戶的公司。因?yàn)闆]有準(zhǔn)備足夠的資料，所以小A與客戶聊得并不算順暢。時(shí)間不知不覺地流逝，小A發(fā)現(xiàn)快到與上一位客戶約定的拜訪時(shí)間了，于是匆匆告別面前的客戶，轉(zhuǎn)而奔向上一位客戶。

掐點(diǎn)趕到了客戶的公司，又等了一會(huì)兒才成功見到客戶。為了顯得不那么急功近利，小A決定先跟客戶閑聊幾句。結(jié)果倆人聊得興起，等進(jìn)入銷售主題時(shí)，時(shí)間已經(jīng)是下午3點(diǎn)了。因?yàn)榭蛻艚酉聛磉€有一個(gè)會(huì)議，所以簡(jiǎn)單聽了小A的方案介紹之后，提出了一些質(zhì)疑，但小A卻因?yàn)闆]有做好充分的準(zhǔn)備無法立即回答。結(jié)果導(dǎo)致客戶對(duì)小A失去了信心，只是簡(jiǎn)單地表示：“有需要的話，我會(huì)聯(lián)系你的。”盡管小A一再表示自己回去會(huì)修改方案，但還是沒有得到客戶的積極回應(yīng)。

此次拜訪到這里結(jié)束。之后，小A又花了2個(gè)小時(shí)回到公司。此時(shí)，小A已經(jīng)精疲力盡，準(zhǔn)備修改方案時(shí)，他竟然一時(shí)無法想起客戶提出的全部意見，更難以想出對(duì)策。小A這時(shí)在心里哀嘆：這一天又過去了，居然一個(gè)客戶也沒搞定。

案例中的銷售員小A，用了一天時(shí)間卻沒搞定一個(gè)客戶，看似忙碌勤奮，其實(shí)不過是瞎忙。事實(shí)上，很多銷售員都容易陷入小A的狀態(tài)，在銷售工作中越忙越亂，忙不出成績(jī)，更把自己忙得“心力交瘁”。如果這樣的狀態(tài)長(zhǎng)久地持續(xù)下去，就會(huì)不斷地懷疑自己，直至想要告別銷售這個(gè)行業(yè)。

勤奮固然是好事，但如果只是毫無頭緒地瞎忙，只會(huì)讓自己陷入忙亂卻無所得的狀態(tài)。因此，銷售員勤奮的同時(shí)也要掌握一定的技巧，尤其是時(shí)間管理的技巧，讓自己的工作可以事半功倍。這里，我向大家介紹一個(gè)我自己和團(tuán)隊(duì)經(jīng)常用的一個(gè)技巧：時(shí)間的二七一法則。

二七一法則是指把時(shí)間分成三部分，20%的時(shí)間花在成熟客戶的開發(fā)和簽單上，70%的時(shí)間花在開發(fā)新客戶上，最后將10%的時(shí)間花在促進(jìn)不成熟的客戶簽單上。把時(shí)間花在值得的客戶身上，這樣的努力才會(huì)出結(jié)果、有價(jià)值。銷售員毫無頭緒地瞎忙，或把全部時(shí)間都用來與客戶閑聊，是難以取得成果的。

我在去哪兒網(wǎng)工作時(shí)，常把酒店分為SABCD 5個(gè)類別。其中S是單詞super的縮寫，是超級(jí)級(jí)別、最高級(jí)別。S之下再用ABCD來表示級(jí)別的高低，即S>A>B>C>D。我要求所有的客戶經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，把自己70%的時(shí)間花在新客戶的開發(fā)上，尤其是SAB三類客戶的開發(fā)；把20%的時(shí)間花在對(duì)C和D類客戶的維護(hù)上；再將剩下的10%的時(shí)間用來簽單。我的很多同事，包括我本人，都是這么踐行的，所以我們每一天都很有動(dòng)力，工作也能出成績(jī)。

因此，為了不讓勤奮變成瞎忙，銷售員需要有目標(biāo)、有規(guī)劃、有方法地展開工作，并嚴(yán)格地按照規(guī)定執(zhí)行每一個(gè)層級(jí)客戶的拜訪要求和標(biāo)準(zhǔn)。

（1）將20%的時(shí)間花在成熟客戶的開發(fā)和簽單上

成熟客戶一般是穩(wěn)定的意向客戶，對(duì)于他們，我們?cè)谇捌谝沧隽撕芏嗟臏?zhǔn)備工作，再努力一下就能讓這部分客戶成功簽單，所以把時(shí)間花在這部分客戶身上是最容易見成效的。但這部分客戶的數(shù)量往往不多，所以不必花太多時(shí)間，只要分配出20%左右的時(shí)間即可。

在將20%的時(shí)間花在成熟客戶的簽單時(shí)，銷售員也要注意方法，以提高效率。首先，銷售員要確定這部分客戶有80%的意向想要成交；其次，銷售員要找到客戶不想成交的原因并準(zhǔn)備好對(duì)策，例如按照客戶的訴求準(zhǔn)備多個(gè)方案，站在客戶的角度上考慮，用你的服務(wù)和產(chǎn)品真誠(chéng)地打動(dòng)他們等；最后，在拜訪這些成熟客戶之前，要做好預(yù)約工作，讓他們有“這次要做個(gè)了結(jié)”的心理準(zhǔn)備。

這里我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，銷售員要想在這20%的時(shí)間內(nèi)讓成熟客戶成交，那么在前期一定要打好基礎(chǔ)，也就是在開發(fā)客戶階段各方面工作要做到位。

（2）將70%的時(shí)間花在開發(fā)新客戶上

我在上一節(jié)提到過，客戶數(shù)量是決定銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)，而開發(fā)新客戶則是決定客戶數(shù)量的關(guān)鍵行為。因此，開發(fā)新客戶才是銷售工作的重點(diǎn)。銷售員要把70%的時(shí)間用來開發(fā)新客戶，尋找更多的客戶，擴(kuò)大客戶數(shù)量，提高拜訪量，并引導(dǎo)這部分客戶向成熟客戶轉(zhuǎn)變。你只有盡可能地開發(fā)新客戶，才能有效提升自己最終的成交量。開發(fā)100個(gè)客戶和開發(fā)1000個(gè)客戶，最終的成交量定然是大不相同的。

所以，我一直以來都堅(jiān)持把銷售工作70%的時(shí)間用來開發(fā)新客戶，因?yàn)槲疑羁痰卣J(rèn)識(shí)到只有自己盡可能多地積累客戶資源，最終才能提高自己的銷售業(yè)績(jī)。花在開發(fā)新客戶上的70%的時(shí)間，我又會(huì)按照二七一法則進(jìn)行細(xì)分。其中20%的時(shí)間用來搜索客戶信息并做好分類，70%的時(shí)間用來預(yù)約和拜訪客戶，10%的時(shí)間用來總結(jié)、反思。

我會(huì)提前一天就確定好自己第二天要去拜訪哪些客戶，并按照客戶的重要性和情況的緊急性進(jìn)行排序。一般來說，客戶越是重要，我越是要提早與其約定拜訪時(shí)間，并以他們的實(shí)際情況為準(zhǔn)。當(dāng)然一天內(nèi)計(jì)劃拜訪的客戶不可能全都是重要客戶，如果我今天要拜訪10位客戶，那么其中重要的客戶不會(huì)超過3位。但這3位可能會(huì)需要我花費(fèi)70%的時(shí)間去拜訪，只有妥善地處理好重要客戶，你才能更好地分配自己接下來的時(shí)間。也就是說，在開發(fā)新客戶的這個(gè)時(shí)間段里，要把更多的時(shí)間花在有可能向成熟客戶轉(zhuǎn)變的客戶身上。

（3）將10%的時(shí)間花在促進(jìn)不成熟客戶的簽單上

我這里所說的不成熟客戶是指已經(jīng)拜訪過兩次及兩次以上但仍然沒有任何意向的客戶。這部分客戶在某種程度上來說是“雞肋客戶”，鑒于我們?cè)谇捌谕度肓藭r(shí)間和精力，因此我們不愿意輕易放棄，但也不能花費(fèi)太多時(shí)間在他們身上。

當(dāng)然，促進(jìn)他們成交也要講究方法，針對(duì)不同的客戶要采取不同的促進(jìn)成交的方法。例如，客戶對(duì)你的產(chǎn)品有需求，但又覺得你的產(chǎn)品貴，于是三番五次地推脫，卻也沒有一口回絕，只是表示自己“要好好考慮一下”。后來你再度拜訪或是電話詢問，對(duì)方總是跟你說“不好意思，我還沒考慮好”。考慮到時(shí)間成本等問題，你不能將此拖延下去，此時(shí)你可以給客戶下最后通牒，如“張先生，我知道您一直因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格在猶豫。考慮到您對(duì)我們的產(chǎn)品確實(shí)有需求，所以我們一直在跟您溝通。我們產(chǎn)品的質(zhì)量您也是信服的，其實(shí)您早一天用上我們的產(chǎn)品，您就能多減少一天的損失。如果您真的覺得購(gòu)買我們的產(chǎn)品很不值得，那我也尊重您的選擇”。

銷售員在對(duì)客戶下最后通牒時(shí)，語氣要溫和有禮，而不是帶著威脅的意味，否則反而可能會(huì)激怒客戶，導(dǎo)致丟單。如果銷售員的語氣、態(tài)度適中，客戶會(huì)從你的這番話中得到啟示，做出購(gòu)買的決定。但如果銷售員已經(jīng)明示到如此程度，客戶還是不為所動(dòng)，那么銷售員要及時(shí)止損，不要再去堅(jiān)持成交這類客戶了。

勤奮非常珍貴，就怕很多銷售員將勤奮變成了瞎忙，看不到成績(jī)，還質(zhì)疑自己是不是能力不行，是不是不適合銷售這個(gè)職業(yè)。其實(shí)都不是，根源就在于你沒有找對(duì)方法，更沒有合理地安排時(shí)間。當(dāng)你開始使用二七一法則分配你的時(shí)間時(shí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)勤奮的價(jià)值。