02 客戶數量是決定銷售業績的關鍵指標

在成為Top Sales的路上，勤奮首先體現在客戶數量的積累上。為了不斷地突破自己，我經常用一個公式來激勵自己：最終業績=客戶數量×專業水平×客戶質量×服務水平。

其中，專業水平是指銷售員的個人素質能力及從事銷售工作的資質，客戶質量是指真正能成交的客戶量和客戶的級別，服務水平則是銷售員個人能力和工作態度的體現。可見，在這個公式中，除了客戶數量以外的其他三點都與銷售員的個人能力有關，而客戶數量卻能夠靠著個人的努力和干勁來決定。

在上面的公式中，最終業績等于客戶數量、專業水平、客戶質量和服務水平的乘積，我稱這樣的公式為“乘法系統”。大多數情況下，乘法系統中各個要素之間的依賴性比較強。比如，客戶數量為零的銷售員，我們很難說他的專業水平高，更不用提客戶質量和服務水平如何了。相反，一個專業水平很高的銷售員，客戶數量也不可能太少。

因此，即便你個人資質一般，專業水平不強，擁有的客戶質量較弱，服務水平也一般，但是只要你明白自己的弱點，并燃起熱情去彌補自己的不足，付出不亞于任何人的努力，多去拜訪客戶，不斷擴大自己的客戶數量，你會發現自己的專業水平、客戶質量、服務水平也在不斷地提高，最終實現業績的突飛猛進。這一點其實不難理解。你的客戶數量越多，說明你拜訪的客戶越多，你的銷售經驗更豐富。隨著經驗的積累，你的專業水平自然會不斷提高，隨之而來的是客戶質量的提高。高質量的客戶就需要高水平的服務，慢慢地，你的服務水平自然也就提高了。最終，你的銷售業績也會不斷倍增。

可見，相對于專業水平、客戶質量、服務水平來說，客戶數量對銷售業績的影響更大。

舉個簡單的例子，你每天只拜訪1個客戶，一個月就只有30個客戶。假設這30個客戶的質量都比較高，成交率為100%，那么你也只是成交了30個客戶。如果你每天都很勤奮，可以拜訪30個客戶，那么一個月就有900個客戶。假設這900個客戶的質量都不太高，成交率只有10%，那么你一個月依舊可以成交90個客戶。現實中，成交率為10%的情況非常常見，但成交率為100%的情況卻幾乎不存在。所以，如果你每天的拜訪量不夠，業績怎么能好呢？西方企業有一個平均法則，意思是你的銷售業績與你擁有的客戶數量成正比關系。你擁有的客戶數量越多，你的銷售業績就越高。

日本推銷傳奇人物原一平，在日本保險業連續15年保持全國業績第一。他的成功秘籍向來為人所津津樂道。很多人都覺得原一平很有天賦，但是他卻認為他的業績都是靠著一點一滴的汗水累積起來的。事實也是如此。原一平平均每個月要用掉1000張名片，每天固定要拜訪15位準客戶，沒拜訪完畢絕不作罷。有時候受訪者不在，原一平也堅持晚餐后再去拜訪，所以他常常晚上11點多才回家休息。因此，50年來原一平已經累積了28000個準客戶，這是他成為“推銷之神”最大的資本。

正是因為原一平深知客戶數量對銷售業績的重要性，所以他總是不遺余力地付出比常人更多的努力去拜訪客戶，擴大客戶數量，最終創造了令人咋舌的成績。

從我真正進入銷售這個行業開始，我就深刻認識到客戶數量對銷售業績的決定作用，所以我每天早出晚歸地去跑客戶，去積累客戶資源，擴大客戶數量，天天如此。很多時候，我都是跑著去見客戶，因為你的同行也在努力，你不僅要和你的同行搶客戶，你還要跟你的同行搶時間。

你要明白，手上有1000個客戶資源和手上有100個客戶資源，兩者絕對不只是數字上的差異這么簡單，重要的是兩者的結果會大有不同。那專業水平、客戶質量、服務水平重不重要？當然重要。但是客戶數量是這些要素發揮出作用的前提或是基礎，唯有盡可能地擴大客戶數量才是王道。

業績好的銷售員之所以能夠源源不斷地開單，也正是因為他們手上擁有數量足夠大的客戶資源。而業績一般的銷售員手上的客戶則寥寥無幾。我們進一步追根溯源，會發現業務一般的銷售員往往懶得去開發客戶，也常常半途而廢。此外，他們不知道如何開發客戶也是他們手中客戶資源較少的重要原因。

因此，手上客戶資源較少的銷售員，可以采取以下方法解決問題。

（1）告別消極和懶惰，勇于拼搏

不少銷售員會把客戶數量少的問題歸結為客觀原因，如自己沒有分到好的區域、天氣情況太惡劣了、客戶不給我機會等，并常常自怨自艾，抱怨客戶難找。面對失敗時也常常怕麻煩、找借口，遇到困難就想放棄，同時情緒低沉、態度消極。從不在自身找原因，還抱怨諸事不公。如果你抱著這樣的心態去開發客戶，是很難取得成功的。

要想擴大客戶數量，首先你就要端正態度并樹立積極的心態，告別消極和懶惰，思維、腿腳都要勤快，不怕麻煩，不能抱著“三天打漁兩天曬網”的心思，而是腳踏實地地去“跑客戶”，每天盡可能多地去拜訪客戶。

你可以給自己制定一個目標，例如一天要拜訪多少個陌生客戶、新增多少個準客戶，一個月要達到多少的拜訪量等。你定的目標是要帶有挑戰性的，但也得是通過努力就能實現的，并將目標貼在你看得見的地方，例如衛生間的鏡子上、辦公桌上等。同時你要堅持今日事今日畢，不要將今天的任務帶到明天做。每天拜訪回來后，你要查看當天的目標完成度，并做好記錄。例如今天拜訪客戶時遇到了一位大客戶或重要但難搞定的客戶等，這些都需要做好記錄。你要知道量變累積到一定程度就會發生質變，產生巨大的效果。

（2）掌握開發客戶的方法

尋找客戶并不意味著漫無目的地在大街上碰運氣，這種行為猶如大海撈針，很難取得成效。有計劃、有方法地拜訪更能事半功倍。

一方面，你要劃分目標客戶范圍，尋找你的客戶群，了解目標客戶較多地集中在哪個區域，集中精力去拜訪。例如，在阿里鐵軍時，我們的目標客戶主要是做外貿的一些企業，這些企業往往會集中在城市的某個工業園區。鎖定工業園區之后，我們就會按計劃到工業園區內去挨家挨戶地拜訪企業，盡全力去完成業務。

另一方面，你要盡可能地尋找開發新客戶的渠道。一般來說，有以下幾種渠道：

一是同事介紹，這種方法較為可靠，且客戶對你的可信度也比較高；

二是電話銷售，據了解，Top Sales的60%左右的客戶資源都是用電話開發出來的，而做到這點的要點就是每天都把通過打電話積累的客戶資料發給主管，日清日畢，主管也會及時檢查，時間久了自然會成為一種習慣；

三是通過廣告、網頁來尋找客戶資源；

四是參加展會，及時鎖定目標客戶；

五是登門拜訪，一個個敲定；

六是盡可能多地發郵件進行推廣，積累客戶資源；

……

隨著科技的不斷發展，開發客戶的渠道會越來越多，比如微信群、線上同行業社群、線下各種活動等。這些都需要銷售員根據自身行業的特點和自身優勢進行開發。總之，一切行為都以盡可能多地積累客戶資源為主要目標。

銷售員要把每天都當成一個短程賽跑，首先就要贏在起跑線上——抓住早晨的時光。

據說，日本壽險銷售冠軍原一平在早上7點30分之前就能拜訪完3個客戶。他在早上6點左右跟第一位客戶一起喝咖啡，6點30分和第二位客戶一起喝果汁，7點跟第三位客戶一起吃三明治。能夠把早上的時間利用到極致在很大程度上促進了原一平的成功。

所以，每天起床我都會告訴自己：要想盡可能地擴大拜訪客戶的數量，你要在早上就積極行動起來，抓住一切時機去拜訪客戶。我經常晚上12點左右睡覺，早上5點30分起床，而一般的銷售員很可能7點30分才開始起床洗漱，這樣我就能比他們多贏得2個小時，也能多贏得幾位客戶。

此外，提前跟客戶約好拜訪時間，也能增加每天拜訪客戶的數量。有的銷售員會在拜訪當日再決定自己要拜訪誰，這樣不僅浪費時間，還有可能無法成功預約到客戶。所以你要提前跟客戶約好拜訪的時間，同時在你的計劃表上做好標記，有條不紊地執行拜訪計劃，既能有效提高拜訪量，也能提升拜訪效率。

回憶起那段時間，我“不是在拜訪客戶，就是在拜訪客戶的路上”，坐在車上也都是在翻看客戶的資料，查閱相關信息。雖然每天我的身體都很疲憊，但是在精神上卻是高興的，充滿激情的。每多拜訪一個客戶，我就多擁有一絲的喜悅。

抓住一切時機去拜訪客戶，這是獲取訂單的基本保證。如果你停止拜訪客戶或者消極對待拜訪客戶這件事，那你就不再有成功之源。所以要想獲得好的銷售業績，你必須得手腳勤快起來，把不斷擴大客戶數量放在首位。