02 客戶數(shù)量是決定銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)

在成為Top Sales的路上，勤奮首先體現(xiàn)在客戶數(shù)量的積累上。為了不斷地突破自己，我經(jīng)常用一個(gè)公式來激勵(lì)自己：最終業(yè)績(jī)=客戶數(shù)量×專業(yè)水平×客戶質(zhì)量×服務(wù)水平。

其中，專業(yè)水平是指銷售員的個(gè)人素質(zhì)能力及從事銷售工作的資質(zhì)，客戶質(zhì)量是指真正能成交的客戶量和客戶的級(jí)別，服務(wù)水平則是銷售員個(gè)人能力和工作態(tài)度的體現(xiàn)。可見，在這個(gè)公式中，除了客戶數(shù)量以外的其他三點(diǎn)都與銷售員的個(gè)人能力有關(guān)，而客戶數(shù)量卻能夠靠著個(gè)人的努力和干勁來決定。

在上面的公式中，最終業(yè)績(jī)等于客戶數(shù)量、專業(yè)水平、客戶質(zhì)量和服務(wù)水平的乘積，我稱這樣的公式為“乘法系統(tǒng)”。大多數(shù)情況下，乘法系統(tǒng)中各個(gè)要素之間的依賴性比較強(qiáng)。比如，客戶數(shù)量為零的銷售員，我們很難說他的專業(yè)水平高，更不用提客戶質(zhì)量和服務(wù)水平如何了。相反，一個(gè)專業(yè)水平很高的銷售員，客戶數(shù)量也不可能太少。

因此，即便你個(gè)人資質(zhì)一般，專業(yè)水平不強(qiáng)，擁有的客戶質(zhì)量較弱，服務(wù)水平也一般，但是只要你明白自己的弱點(diǎn)，并燃起熱情去彌補(bǔ)自己的不足，付出不亞于任何人的努力，多去拜訪客戶，不斷擴(kuò)大自己的客戶數(shù)量，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的專業(yè)水平、客戶質(zhì)量、服務(wù)水平也在不斷地提高，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突飛猛進(jìn)。這一點(diǎn)其實(shí)不難理解。你的客戶數(shù)量越多，說明你拜訪的客戶越多，你的銷售經(jīng)驗(yàn)更豐富。隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，你的專業(yè)水平自然會(huì)不斷提高，隨之而來的是客戶質(zhì)量的提高。高質(zhì)量的客戶就需要高水平的服務(wù)，慢慢地，你的服務(wù)水平自然也就提高了。最終，你的銷售業(yè)績(jī)也會(huì)不斷倍增。

可見，相對(duì)于專業(yè)水平、客戶質(zhì)量、服務(wù)水平來說，客戶數(shù)量對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響更大。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你每天只拜訪1個(gè)客戶，一個(gè)月就只有30個(gè)客戶。假設(shè)這30個(gè)客戶的質(zhì)量都比較高，成交率為100%，那么你也只是成交了30個(gè)客戶。如果你每天都很勤奮，可以拜訪30個(gè)客戶，那么一個(gè)月就有900個(gè)客戶。假設(shè)這900個(gè)客戶的質(zhì)量都不太高，成交率只有10%，那么你一個(gè)月依舊可以成交90個(gè)客戶。現(xiàn)實(shí)中，成交率為10%的情況非常常見，但成交率為100%的情況卻幾乎不存在。所以，如果你每天的拜訪量不夠，業(yè)績(jī)?cè)趺茨芎媚兀课鞣狡髽I(yè)有一個(gè)平均法則，意思是你的銷售業(yè)績(jī)與你擁有的客戶數(shù)量成正比關(guān)系。你擁有的客戶數(shù)量越多，你的銷售業(yè)績(jī)就越高。

日本推銷傳奇人物原一平，在日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)15年保持全國(guó)業(yè)績(jī)第一。他的成功秘籍向來為人所津津樂道。很多人都覺得原一平很有天賦，但是他卻認(rèn)為他的業(yè)績(jī)都是靠著一點(diǎn)一滴的汗水累積起來的。事實(shí)也是如此。原一平平均每個(gè)月要用掉1000張名片，每天固定要拜訪15位準(zhǔn)客戶，沒拜訪完畢絕不作罷。有時(shí)候受訪者不在，原一平也堅(jiān)持晚餐后再去拜訪，所以他常常晚上11點(diǎn)多才回家休息。因此，50年來原一平已經(jīng)累積了28000個(gè)準(zhǔn)客戶，這是他成為“推銷之神”最大的資本。

正是因?yàn)樵黄缴钪蛻魯?shù)量對(duì)銷售業(yè)績(jī)的重要性，所以他總是不遺余力地付出比常人更多的努力去拜訪客戶，擴(kuò)大客戶數(shù)量，最終創(chuàng)造了令人咋舌的成績(jī)。

從我真正進(jìn)入銷售這個(gè)行業(yè)開始，我就深刻認(rèn)識(shí)到客戶數(shù)量對(duì)銷售業(yè)績(jī)的決定作用，所以我每天早出晚歸地去跑客戶，去積累客戶資源，擴(kuò)大客戶數(shù)量，天天如此。很多時(shí)候，我都是跑著去見客戶，因?yàn)槟愕耐幸苍谂Γ悴粌H要和你的同行搶客戶，你還要跟你的同行搶時(shí)間。

你要明白，手上有1000個(gè)客戶資源和手上有100個(gè)客戶資源，兩者絕對(duì)不只是數(shù)字上的差異這么簡(jiǎn)單，重要的是兩者的結(jié)果會(huì)大有不同。那專業(yè)水平、客戶質(zhì)量、服務(wù)水平重不重要？當(dāng)然重要。但是客戶數(shù)量是這些要素發(fā)揮出作用的前提或是基礎(chǔ)，唯有盡可能地?cái)U(kuò)大客戶數(shù)量才是王道。

業(yè)績(jī)好的銷售員之所以能夠源源不斷地開單，也正是因?yàn)樗麄兪稚蠐碛袛?shù)量足夠大的客戶資源。而業(yè)績(jī)一般的銷售員手上的客戶則寥寥無幾。我們進(jìn)一步追根溯源，會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)一般的銷售員往往懶得去開發(fā)客戶，也常常半途而廢。此外，他們不知道如何開發(fā)客戶也是他們手中客戶資源較少的重要原因。

因此，手上客戶資源較少的銷售員，可以采取以下方法解決問題。

（1）告別消極和懶惰，勇于拼搏

不少銷售員會(huì)把客戶數(shù)量少的問題歸結(jié)為客觀原因，如自己沒有分到好的區(qū)域、天氣情況太惡劣了、客戶不給我機(jī)會(huì)等，并常常自怨自艾，抱怨客戶難找。面對(duì)失敗時(shí)也常常怕麻煩、找借口，遇到困難就想放棄，同時(shí)情緒低沉、態(tài)度消極。從不在自身找原因，還抱怨諸事不公。如果你抱著這樣的心態(tài)去開發(fā)客戶，是很難取得成功的。

要想擴(kuò)大客戶數(shù)量，首先你就要端正態(tài)度并樹立積極的心態(tài)，告別消極和懶惰，思維、腿腳都要勤快，不怕麻煩，不能抱著“三天打漁兩天曬網(wǎng)”的心思，而是腳踏實(shí)地地去“跑客戶”，每天盡可能多地去拜訪客戶。

你可以給自己制定一個(gè)目標(biāo)，例如一天要拜訪多少個(gè)陌生客戶、新增多少個(gè)準(zhǔn)客戶，一個(gè)月要達(dá)到多少的拜訪量等。你定的目標(biāo)是要帶有挑戰(zhàn)性的，但也得是通過努力就能實(shí)現(xiàn)的，并將目標(biāo)貼在你看得見的地方，例如衛(wèi)生間的鏡子上、辦公桌上等。同時(shí)你要堅(jiān)持今日事今日畢，不要將今天的任務(wù)帶到明天做。每天拜訪回來后，你要查看當(dāng)天的目標(biāo)完成度，并做好記錄。例如今天拜訪客戶時(shí)遇到了一位大客戶或重要但難搞定的客戶等，這些都需要做好記錄。你要知道量變累積到一定程度就會(huì)發(fā)生質(zhì)變，產(chǎn)生巨大的效果。

（2）掌握開發(fā)客戶的方法

尋找客戶并不意味著漫無目的地在大街上碰運(yùn)氣，這種行為猶如大海撈針，很難取得成效。有計(jì)劃、有方法地拜訪更能事半功倍。

一方面，你要?jiǎng)澐帜繕?biāo)客戶范圍，尋找你的客戶群，了解目標(biāo)客戶較多地集中在哪個(gè)區(qū)域，集中精力去拜訪。例如，在阿里鐵軍時(shí)，我們的目標(biāo)客戶主要是做外貿(mào)的一些企業(yè)，這些企業(yè)往往會(huì)集中在城市的某個(gè)工業(yè)園區(qū)。鎖定工業(yè)園區(qū)之后，我們就會(huì)按計(jì)劃到工業(yè)園區(qū)內(nèi)去挨家挨戶地拜訪企業(yè)，盡全力去完成業(yè)務(wù)。

另一方面，你要盡可能地尋找開發(fā)新客戶的渠道。一般來說，有以下幾種渠道：

一是同事介紹，這種方法較為可靠，且客戶對(duì)你的可信度也比較高；

二是電話銷售，據(jù)了解，Top Sales的60%左右的客戶資源都是用電話開發(fā)出來的，而做到這點(diǎn)的要點(diǎn)就是每天都把通過打電話積累的客戶資料發(fā)給主管，日清日畢，主管也會(huì)及時(shí)檢查，時(shí)間久了自然會(huì)成為一種習(xí)慣；

三是通過廣告、網(wǎng)頁來尋找客戶資源；

四是參加展會(huì)，及時(shí)鎖定目標(biāo)客戶；

五是登門拜訪，一個(gè)個(gè)敲定；

六是盡可能多地發(fā)郵件進(jìn)行推廣，積累客戶資源；

……

隨著科技的不斷發(fā)展，開發(fā)客戶的渠道會(huì)越來越多，比如微信群、線上同行業(yè)社群、線下各種活動(dòng)等。這些都需要銷售員根據(jù)自身行業(yè)的特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行開發(fā)。總之，一切行為都以盡可能多地積累客戶資源為主要目標(biāo)。

銷售員要把每天都當(dāng)成一個(gè)短程賽跑，首先就要贏在起跑線上——抓住早晨的時(shí)光。

據(jù)說，日本壽險(xiǎn)銷售冠軍原一平在早上7點(diǎn)30分之前就能拜訪完3個(gè)客戶。他在早上6點(diǎn)左右跟第一位客戶一起喝咖啡，6點(diǎn)30分和第二位客戶一起喝果汁，7點(diǎn)跟第三位客戶一起吃三明治。能夠把早上的時(shí)間利用到極致在很大程度上促進(jìn)了原一平的成功。

所以，每天起床我都會(huì)告訴自己：要想盡可能地?cái)U(kuò)大拜訪客戶的數(shù)量，你要在早上就積極行動(dòng)起來，抓住一切時(shí)機(jī)去拜訪客戶。我經(jīng)常晚上12點(diǎn)左右睡覺，早上5點(diǎn)30分起床，而一般的銷售員很可能7點(diǎn)30分才開始起床洗漱，這樣我就能比他們多贏得2個(gè)小時(shí)，也能多贏得幾位客戶。

此外，提前跟客戶約好拜訪時(shí)間，也能增加每天拜訪客戶的數(shù)量。有的銷售員會(huì)在拜訪當(dāng)日再?zèng)Q定自己要拜訪誰，這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間，還有可能無法成功預(yù)約到客戶。所以你要提前跟客戶約好拜訪的時(shí)間，同時(shí)在你的計(jì)劃表上做好標(biāo)記，有條不紊地執(zhí)行拜訪計(jì)劃，既能有效提高拜訪量，也能提升拜訪效率。

回憶起那段時(shí)間，我“不是在拜訪客戶，就是在拜訪客戶的路上”，坐在車上也都是在翻看客戶的資料，查閱相關(guān)信息。雖然每天我的身體都很疲憊，但是在精神上卻是高興的，充滿激情的。每多拜訪一個(gè)客戶，我就多擁有一絲的喜悅。

抓住一切時(shí)機(jī)去拜訪客戶，這是獲取訂單的基本保證。如果你停止拜訪客戶或者消極對(duì)待拜訪客戶這件事，那你就不再有成功之源。所以要想獲得好的銷售業(yè)績(jī)，你必須得手腳勤快起來，把不斷擴(kuò)大客戶數(shù)量放在首位。