01 從差點被淘汰到Top Sales只有一條路

2006年，我加入阿里巴巴，在最開始的“淘汰賽”中我的業績非常不理想，那時的我對未來也感到非常迷茫，但從未想過放棄。堅持一段時間后，到2007年，我幾度成為阿里鐵軍的Top Sales（頂級銷售）。如果讓我對這段經歷進行總結，為業績的突飛猛進尋找一個答案，我想只有一個詞比較合適：勤奮。

我向來不覺得自己比別人更聰明，只是跑得夠快——每天早上七點鐘我就開始去拜訪客戶，直到晚上八九點才回來，磨掉鞋底、露出襪子卻也沒有錢換。但這一切的困難都沒有讓我產生過放棄的念頭。因此，我認為從一個普通的銷售員到Top Sales只有一條路，那就是勤奮之路。

我的第一個客戶是個“上門女婿”，一開始他對我的合作想法是表示拒絕的。剛好那個時候我的手里也沒有其他有意向的客戶。于是，我決定專門“盯”他，每天跟在他的后面，希望他能跟我合作。一開始，他對我的“窮追不舍”表現得十分抗拒，甚至為此跟我吵了一架，并讓門衛拒絕我進入他們的廠區。

當時，我十分氣餒，但想著自己已經付出這么多了，就一定要把他簽下來。既然門衛不讓進，我就翻墻進去找他。或許是我的“堅韌不拔”打動了他，最后他抱著試一試的態度準備跟我簽單。

可在簽單的時候，他的老婆又表示不同意了，兩人甚至動起手來。當時我立即就過去拉架，最終拳頭都落在了我的身上。后來我想著既然人家夫妻倆因為簽單鬧出這么大的意見，我就打算作罷了。沒想到這時反倒是他堅持和我簽了合同。

這就是我在阿里鐵軍的職業生涯中的第一份合同。至今我都非常感激他，同時也非常感謝當時拼命的自己。如果當時的任何一個時刻我放棄了，就再也沒有后來的故事，更沒有今天能夠掌舵旅悅的我。

我記得有一次去拜訪一個工廠，工廠里面養了很多鵝。我被一只鵝咬了屁股，以致我現在見到鵝都心有余悸，躲得遠遠的。但也正是有了這些“不堪回首”的經歷，讓我在后來無論遇到多難的事都能扛得住，都不覺得特別苦。

讓勤奮不斷地“燃燒”，相信自己的潛能，給自己設立一個高目標并全情投入其中。一開始你可能會覺得目標高不可攀、難以實現，但是一旦你傾入勤奮、拼命奮斗，你會發現沉睡在我們身上的巨大潛能也會跟著迸發出來，所謂的“不可能”也只是懶惰的托詞。

成功沒有捷徑，更不會“一躍千里”就直接到達頂點。想成為Top Sales，就只能一步一步、一天一天踏實努力地積累。

（1）付出不亞于任何人的努力

日本著名的實業家稻盛和夫在暢銷書《活法》中歸納了“六項精進”，其中一項就是“付出不亞于任何人的努力”。他說：“付出不亞于任何人的努力是一切的基礎。一個無法做到兢兢業業、勤奮進取、不落人后的人是沒有資格來談論人生和命運這個話題的。”

事實的確如此。稻盛和夫用他的人生經歷踐行了這句話的深刻含義。

稻盛和夫在創業之前，對企業經營一竅不通，卻還是“自不量力”地開辦了工廠。雖然當時工廠的員工只有28人，稻盛和夫仍然向員工們宣布：“我們大家一起努力，把工廠打造成原町首屈一指的企業。”

在創業時，稻盛和夫知道“如果不努力，公司的經營很快就會出現問題”。所以，他每天都拼命努力地工作。后來，稻盛和夫的目標從原町第一、西京第一、中京區第一、京都市第一、日本第一，到世界第一。

對于“世界第一”的目標，稻盛和夫并非只是喊喊口號，他一直圍繞該目標不斷地努力，甚至時常問自己“如果我要成為世界第一，我該如何做好眼前的每一項工作”“我要如何努力，才能實現目標”。

在努力的過程中，稻盛和夫更加明白：“即便你說自己在努力工作，但如果這個‘努力’的標準是你自己定制的，如果這個‘努力’只是與你自身縱向比較的結果，那么這樣的‘努力’是不夠的。如果不更加認真、更加拼命努力地工作，那么你所經營的企業也好，你自己的人生也好，都無法順利發展。”

在此基礎上，稻盛和夫進一步問自己和所有的員工這樣的問題：“你是否有付出不亞于任何人的努力”“你的工作熱情是否不輸給任何人”。

可以說，稻盛和夫的成功與他的勤奮密不可分。從一個一文不名的年輕人到創立世界500強企業，如果沒有勤奮的加持，就沒有他后來的財富、地位和成就。

對于銷售工作來說，勤奮更是必備的首要素質。業績是一步一步跑出來的，更是一句一句說出來的。任何邁不出腿、張不開嘴的銷售員都不可能取得優秀的業績。所以，一旦你選擇了銷售這份職業，就要付出不亞于任何人的努力，以勤奮貫穿每一天的工作，就如苦行僧一般，既然選擇了遠方，就要風雨兼程。沒有什么會比日復一日的勤奮、努力更具有說服力。

每一天都要比昨天更努力一點，比別人多打一個電話、多拜訪一個客戶、提前做好拜訪準備、多讀一些書、多累積一點經驗……讓勤奮成為你的習慣，融入你的血液和意識中。等到了一定的時間，你所有的“多做一點”就會發生質的改變。

（2）不僅手腳勤，更要思想勤

美國作家奧格·曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中這樣寫道：“我打算告訴你一個秘密。你的管理者知道這個秘密，那些事業成功的人也知道這個秘密。這個秘密就是，你只要比一般人稍微努力一點，你就會成功。”

你要手腳勤快，抓緊一切時間去跑客戶。當你的同事在吃喝玩樂時，你在跑業務；當你的同事在聊天休息時，你在跑業務；當你的同事入睡時，你在總結整理當天的銷售感悟；當你的同事還在為一點小業績沾沾自喜時，你已經行走在追求更高業績的道路上。

總之，你要記住，只要比別人多努力一點、多做一點，最后你收獲的果實就會更沉一點。

除了手腳勤快，你的思想也必須得勤快起來，這是至關重要的一點。思想勤快意味著不要產生懈怠的念頭，不放棄、不拋棄。我見過不少同行最終的放棄是思想上的放棄，即便他每天也出去跑業務，但是從他疲憊的眼神和懈怠的精神上，就能夠判斷出他已經開始妥協、放棄了。當一個人的精神開始產生懈怠之意，這種懈怠很快就會蔓延到他的行為上，行為也會變得懶散拖沓，直至最終全然放棄。

如果想要思想不懈怠，那你就需要保持激情和夢想，每天都有熱忱的期盼，相信憑借自己的力量終究能成為Top Sales，讓這股激情和夢想成為一種精神力量，指引著你不斷做出努力。

保持思想勤快，除了不懈怠，還要懂策略、用方法，能夠快速地拾級而上，比如高效地開發客戶、實現成交。如果我們把做銷售比喻為掃地，過去你用掃帚掃地，現在你用吸塵器掃地，后者比前者更為高效，你付出的努力會有事半功倍的效果，這就是意識上的勤快。如果你能多動腦筋去創造，保持思想上的勤快，你就會收獲得更快、更多。

從普通的銷售員到Top Sales只有一條路，就是勤奮之路，這條路上有9999級臺階。走好第1級，就能走上第2級，堅持走上第2級，就能看見后面的一級；走好前面的10級就能看見后面的100級……一步一個腳印，即便你一時看不到頂點，但是只要專注于當下的每一個瞬間，Top Sales終會向你招手。

常言道，“一分耕耘，一分收獲”，但現實往往是付出努力卻一時難以見到收獲。所以我想說，在堅持夢想的道路上，比起“一分耕耘，一分收獲”的心態，其實更正確的心態應是“只去耕耘，不問收獲”。

回望我從業績不理想的銷售新人到成為Top Sales，往事仿佛還歷歷在目，樸實的努力透露著無窮的智慧和力量。認真地、勤奮地、努力地工作，這句話聽起來或許平淡無奇，但是確實能帶領你走向成功。