小公司藏身的魚刺區域——成功的房地產代理商

美國大城市周圍的郊區一般都有著過多的房地產代理商。其中絕大多數都只能勉強維持。有一個地區的一個房地產代理商由于制定了一個領先地位的戰略而發展了一項雖小但非常獲利的業務。當在1950年左右開始從事這項職業時，他仔細地考察了他所在的地區并發現該地區的主要“行業”是高等教育。雖然當地的許多居民早出晚歸地到附近的大城市去上班，但也有相當數量的人是住在當地的比較富裕的教師。這些教師在二十多所大專院校中教書。在美國的所有職業中，年輕的大學教師的離職率可能是最高的。這些年輕教師一般在一個地方教幾年書以后就轉到其他地方的學校中去教書。這個地區的二十多所院校每年要雇用五百多個新教師，離職的人數也與此相當。這位年輕的房地產代理商決定把力量集中在這個市場上并為它提供所需要的服務。他還發現，他可以用最低的成本同這個市場直接接觸。因為，各個院校準備雇用的新教師和在學年結束時準備離開的教師的名單，當然在幾個月以前就已經知道了。而每個院校當然很高興有一位可靠的人來承擔為新教師尋找住房這樣一項困難而麻煩的任務。其結果是，這位房地產代理商所做的生意為其同等規模的事務所的三倍，而所花的費用卻最小。他每年的成交量為五百到一千所房屋，仍然不算大，但他所獲得的利潤卻幾乎為一般郊區房地產代理商的四倍。

——節選自《管理任務、責任和實踐》

我們過去看到這個例子時都會說這是小公司找到了自己的獨特領域，從而在市場中站穩了腳跟。

不過，我們能不能從大公司的角度來看這個問題，那就是為什么大公司不能依靠規模優勢，既經營其他業務，也占領這些小公司的市場領域。不解釋這個問題，就不能讓人們擺脫對大公司利用規模優勢的恐懼，針對大公司的稅收政策等也就不可能消失。

從其他方面如市場、人才、資源甚至道德的因素都不能說明大公司為什么不更上一層樓去占領那些利潤豐厚的小市場領域。

只有把公司放在一種實施計劃的團體這種本質層面上，才可能認知大公司對小市場領域的放棄。

公司都是以項目計劃為起點開始工作的，董事會也一樣。董事會本身做決策工作，但董事會本身的運行是按計劃行事的。不過，董事會是一個自己為自己制訂計劃的機構，由其根據公司核心項目的實際情況制訂公司決策部門的計劃。

大公司的規模是以一個龐大的計劃可以平穩地運行為基礎的，如果這個大計劃在一些區域表現出不適應以及經濟效率不高，那么就會有中、小公司用針對性的計劃在這些區域取代大公司，占領市場。

大公司是很難在針對性的市場與中、小公司競爭的，因為針對性的市場需要針對性的計劃。而這將會在大公司計劃中產生很多例外，使許多員工認為習以為常的傳承性工作受到創新精神的挑戰，這對大公司計劃的平穩執行是不利的。

即使是在項目部中，與小公司相比，項目部做出很多計劃時都不得不與其他部門溝通以及向管理者匯報，這樣就耽誤了產生新項目的寶貴時間。不要說大公司人才濟濟，就是從大公司人才必須向管理者匯報這一點來說，大公司就很難競爭得贏小公司。更不用說，小公司的管理者是自然競爭之后存留在本行業的人才，而大公司所謂的人才不過是管理者認為的人才。如果不依靠公司的資源，項目部僅僅從創新的速度來說，遠遠比不上小公司。

一旦中、小公司的創新項目面世，就等于無形中獨占了市場，并把中、小公司的名稱與產品本身無形聯系起來，這是一種無形的廣告。后來者只能作為競爭者，來競爭中、小公司的市場。這種先手地位要求大公司能調動大量資源，以規模上的優勢來取勝，否則就會出現大公司被中、小公司擠出市場的現象。

從大公司的計劃制訂與實施來看，在本公司已有領域把核心計劃制訂得能適應創新，已經花費了很多精力。如果要想研究與分析其他中、小公司領域的計劃，又要花費很多精力。如果這些事情由大公司負責人去做，那么他將在兩個領域接受創新者挑戰，從而花費雙倍的精力還顧此失彼。如果大公司負責人把這項工作派給其他人去做，那么，就會出現派出之人掌握了中、小公司領域的計劃，而他的上司卻知之甚少。

最終派出之人可以利用上司對項目的不了解獲得大量的個人利益，這不僅可能是金錢，而且可能是權威。與此相比較，中型公司反而不需要計劃得那么嚴密，更易于在多個領域有所成就。總之，大公司派出搶奪中、小公司市場之人會成為一個特殊群體。計劃整合的執行者總是執行與大公司不同的計劃，永遠成為大公司平穩運行中的一個變數。

如果大公司的計劃不能包容中、小公司的計劃，成為一個核心母計劃，那么大公司這種對中、小公司市場的占領就像吃了一口魚，但鯁了一根刺在喉嚨中一樣。

我們把大公司不能兼容小公司的計劃區域稱為魚刺區域。

小公司藏在魚刺區域就有了自己的立足點，可以厚積薄發積累資本，以壯大自身。

從這點上來說，害怕大公司會通吃一切的人，就如崇拜自由世界會出現一個通曉一切的偉大圣人一樣不現實，再偉大的公司計劃也有其針對性與適用性。當然，偉大的公司因為提供的計劃可以解決許多復雜性、專業性的需求問題而偉大，中、小公司也可以通過自己針對性的決策及計劃，解決細節領域的需求問題，從而在市場競爭中獲得一席之地。