第三章 零售戰略

案例3-1 阿里巴巴和蘇寧的戰略聯盟

材料

2015年8月10日是中國商業史上很重要的日子，這天被視為落實國家“互聯網+”戰略，線上與線下商業全面融合的一個標志性事件發生了——電商老大阿里巴巴和老三蘇寧“喜結連理”，宣布戰略合作。此次合作具有里程碑式的意義。據了解，根據合作協議，阿里巴巴集團將投資約283億元人民幣參與蘇寧云商的非公開發行，占發行后總股本的19.99%，成為蘇寧云商的第二大股東。與此同時，蘇寧云商將以140億人民幣認購不超過2780萬股的阿里巴巴新發行股份。

當大家還在熱議電商行業是否會取代傳統行業的時候，阿里巴巴與蘇寧云商從過去的競爭對手轉變為合作伙伴，進而形成戰略聯盟，大家都在猜想這筆大買賣背后蘊含著怎樣的深意？線上與線下巨頭的攜手又將對行業造成怎樣的影響？阿里巴巴董事局主席馬云表示，互聯網和傳統行業兩者結合在一起才能活得好。雙方整合優勢資源，利用大數據、云計算、物聯網、移動應用、金融支付等方式在豐富商業生態的同時創新O2O運營模式，雙方的用戶可以成為直接的受益者，享受到一系列服務變革所帶來的便捷購物體驗。阿里巴巴起初只做單純的網絡購物平臺，而蘇寧云商前身也只是蘇寧電器，后隨著電商的發展蘇寧通過“云商”調整戰略，以達到企業轉型升級，引領零售業模式的新趨勢。從總體方向來講，雙方會在各自的體系里面保持原有的體系去發展，按照O2O的方向去規劃各自企業的業務。同時，兩家企業也會利用各自的線上線下資源進行疊加，形成更大范圍的O2O新的模式。

單一渠道戰略已不能滿足快速發展的社會需求。阿里巴巴在十幾年的發展當中擁有強大的線上體系，但在線下門店、物流配送方面資源缺乏。而蘇寧云商是由蘇寧電器轉化而來，因此擁有足夠完善的線下網絡體系，在近幾年的發展中，逐步成為O2O時代的佼佼者。蘇寧在線上線下都擁有強大而領先的渠道，是目前行業內少有的僅依靠自身力量便能實現O2O產業鏈的企業。在物流方面，蘇寧遍布一、二、三、四級城市的門店和物流網絡資源，給蘇寧O2O戰略實踐提供了無限的可能。蘇寧物流擁有452萬平方米倉儲面積、8個全國航空樞紐、49個區域物流中心，并在線下擁有輻射全國的1600多家門店、5000個售后服務網點以及下沉到四、五線城市的服務站。但不得不承認蘇寧的線上業務拓展得并不順暢，在O2O模式下并沒有較大突破。對于蘇寧來說當前所需要的就是更多的用戶與流量，而阿里巴巴希望得到蘇寧長期積累的線下資源。一個是“擁有你，我便擁有全世界”；一個是“擁有你，我的世界將更完整”。作為投資者一方，阿里巴巴更顯野心勃勃。從阿里巴巴近幾年的布局來看，其可謂“劍指四方”：團購上有美團，社交上有陌陌，搜索上有搜狗，視頻上有優酷土豆，等等，線上生態幾乎均有涉獵。阿里巴巴此次入股蘇寧，僅是完善其生態圈的一環——線下整合。兩家企業的融合正是優勢互補、強強聯手，以數字時代新商業的全息面貌實現合作多贏，這也加速打通了中國零售產業的全產業鏈與全渠道。

思考題

1．阿里巴巴與蘇寧的戰略合作有何意義？

2．阿里巴巴通過與蘇寧合作形成O2O相比單獨發展有何優勢？

3．零售戰略對零售商發展有何意義？

知識點

戰略聯盟 O2O

理論解讀

一種零售組織總是產生在一個與環境相適應的前提下，但環境不是僵化不變的。當環境變化時，就極有可能與零售組織的變化不協調。因此，零售組織的發展變化必須要與社會經濟環境相適應，越是能適應這些環境的變化，就越能生存和發展，否則會被自然地淘汰或走向衰落。在不斷進行自我調整的過程中，戰略起著至關重要的作用，有助于企業有效地利用資源實現長期目標。

戰略為企業指出了未來一段時間內的發展目標，以及實現這一目標的基本途徑。它必須甄別增長機會，指導企業尋求并獲得滿足自身發展的資源和能力。

零售商在制定戰略的過程中，必須明確有關企業發展的總目標，為企業的未來發展指明方向，確定行動的總方針；必須調動所有的人力、物力、財力，保證戰略方針的貫徹和戰略行動的落實。在戰略指導思想當中，最為重要的是企業經理人員的高瞻遠矚、創新求實和靈活應變的戰略管理能力。

零售企業的戰略規劃在零售企業的發展過程中顯得日趨重要。零售企業的戰略概括了企業經營活動的類型、范圍、發展方向和指導這些活動的理念?？茖W的企業戰略規劃有利于零售商培育和維持核心競爭優勢，幫助企業從成本領先、差異化、目標集聚戰略等一般性戰略中選取最適合的經營戰略；從橫向多元化、縱向多元化、復合多元化中選擇最合適的零售擴張路徑；從本國中心戰略、多國中心戰略和全球化戰略中選擇最合適的國際化方式。

阿里巴巴與蘇寧云商的戰略聯盟更多體現在資源互補方面。對于這兩個企業來說，此舉動屬于戰略的擴增，即在原有發展戰略中補增，更有利于企業的發展。這一合作實質上是彌補兩大企業的不足，利用資源優勢對兩大企業的發展做出有利的促進。這將開啟中國商業零售的新篇章，更好地推動傳統企業+互聯網。

分析

1．阿里巴巴與蘇寧的戰略合作有何意義？

首先，對于消費者來說，雙方通過優勢互補，將打破場景限制、提升配送效率、完善售后服務，更好地服務于用戶，提升消費體驗。下單后，消費者無須排隊，便可方便地付款，而且還能享受零利率分期等各種消費金融服務。其次，對于合作雙方來說，改變的不僅僅是零售平臺，而且將形成包括大數據、云計算等在內的更加豐富的商業生態，展現數字時代商業的全新面貌，大幅提升競爭力。最后，對于平臺商戶、供應商而言，通過全球化平臺的打造及信息技術的推動，可以實現供應鏈上的伙伴的共贏，促進以滿足消費者需求為目的的整個生產制造業的轉型。

2．阿里巴巴通過與蘇寧合作形成O2O相比單獨發展有何優勢？

優勢在于可減少自身發展所帶來的更多成本。新建O2O產業鏈將會花費更多的時間成本、人力成本等其他重要的成本，并且在創造的道路上由于不熟悉情況，企業所承擔的失敗風險也會增加。阿里巴巴選擇與蘇寧合作，便是看重蘇寧已經存在的線下發展模式。企業合作能體現高效率的發展，與較為成熟的線下企業合作顯然比獨自在不熟悉的領域中從頭開始要容易得多。

3．零售戰略對零售商發展有何意義？

零售戰略的制定和實施直接關系到零售企業未來發展方向的準確性，其內容包括制定戰略展望和業務使命、設定目標體系、制定戰略完成目標、執行和實施制定的戰略、進行業績評估并隨時監測發展態勢以及及時調整戰略來確保企業的競爭優勢。零售戰略的制定和實施是決定零售企業經營管理成敗的關鍵因素。

參考文獻：

[1]畢磊．蘇寧：演繹“互聯網+”[J]．中國品牌，2015（4）:40-42.

[2]王樂文．阿里蘇寧“牽手”了[J]．當代電力文化，2015（8）:90-91.

[3]羅錦莉．阿里+蘇寧：一個補短，一個脫困[J]．金融科技時代，2015（9）:13.