前言PREFACE

目前，國內(nèi)銀行業(yè)的競爭異常激烈，銀行之間爭奪客戶資源已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，銀行網(wǎng)點(diǎn)（支行）作為市場業(yè)務(wù)終端處在旋渦之中。銀行網(wǎng)點(diǎn)（支行）在運(yùn)營中經(jīng)常面臨如下問題：一是網(wǎng)點(diǎn)（支行）的客戶到訪量嚴(yán)重不足；二是網(wǎng)點(diǎn)（支行）低效客戶太多，大量占用網(wǎng)點(diǎn)（支行）服務(wù)資源；三是網(wǎng)點(diǎn)（支行）客戶結(jié)構(gòu)及來源不合理，流星客戶多。這些問題產(chǎn)生的原因都是網(wǎng)點(diǎn)（支行）未重視基礎(chǔ)客戶群的開發(fā)，未建立起能支撐本網(wǎng)點(diǎn)（支行）業(yè)務(wù)發(fā)展的客戶群。

客戶愿意到銀行網(wǎng)點(diǎn)（支行）辦理業(yè)務(wù)，通常是因?yàn)樗ぷ骰蛘呱钤诰W(wǎng)點(diǎn)（支行）附近。重視及抓好網(wǎng)點(diǎn)（支行）周邊約2千米范圍內(nèi)的客戶，會為網(wǎng)點(diǎn)（支行）業(yè)務(wù)開展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。要做到這一點(diǎn)，就必須對網(wǎng)點(diǎn)（支行）周邊的客戶實(shí)施片區(qū)開發(fā)。只有通過系統(tǒng)分析片區(qū)市場的潛力，有效規(guī)劃片區(qū)客戶開發(fā)計(jì)劃，組織系統(tǒng)的營銷活動，才能全面提升網(wǎng)點(diǎn)（支行）的市場知名度和影響力，增強(qiáng)銀行在當(dāng)?shù)氐钠放聘偁幜Γ猾@取更多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，提升網(wǎng)點(diǎn)（支行）產(chǎn)能；改善網(wǎng)點(diǎn)（支行）客戶結(jié)構(gòu)，對網(wǎng)點(diǎn)（支行）現(xiàn)有資源進(jìn)行合理優(yōu)化；建立網(wǎng)點(diǎn)（支行）業(yè)績持續(xù)增長的模式。

片區(qū)開發(fā)要獲得一定的成效，就必須依據(jù)片區(qū)開發(fā)相關(guān)需要，從分行（總行）、網(wǎng)點(diǎn)（支行）、人（隊(duì)伍）層面制訂出相關(guān)的支撐計(jì)劃，以確保片區(qū)開發(fā)工作的展開及相關(guān)活動方案的有效實(shí)施。而目前在商業(yè)銀行系統(tǒng)內(nèi)，普遍認(rèn)為片區(qū)開發(fā)應(yīng)該是網(wǎng)點(diǎn)（支行）要做的事情，與分行（總行）沒有直接關(guān)系，最終導(dǎo)致在片區(qū)開發(fā)中存在以下問題：一是責(zé)任不明確。分行（總行）或者網(wǎng)點(diǎn)（支行）不知道自己應(yīng)該在片區(qū)開發(fā)中起到怎樣的作用，導(dǎo)致片區(qū)開發(fā)成了網(wǎng)點(diǎn)（支行）客戶經(jīng)理自己的事情，與分行（總行）或者網(wǎng)點(diǎn)（支行）沒有任何關(guān)系。二是目標(biāo)不具體。網(wǎng)點(diǎn)（支行）層面在進(jìn)行周邊市場開發(fā)時，多數(shù)憑著自己的經(jīng)驗(yàn)或者感覺隨機(jī)開展一些客戶拜訪、路演、掃樓、掃街等工作，對網(wǎng)點(diǎn)（支行）周邊不同客戶群的開發(fā)沒有一套系統(tǒng)的計(jì)劃，導(dǎo)致做了很多事情但沒有效果。三是活動不系統(tǒng)。目前多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)（支行）在開展活動的時候都是為了活動而活動，沒有系統(tǒng)的計(jì)劃，也沒有考慮到活動的效果以及最終目的，對網(wǎng)點(diǎn)（支行）的產(chǎn)能提升毫無貢獻(xiàn)值。四是產(chǎn)能導(dǎo)向不清晰。銀行網(wǎng)點(diǎn)（支行）在外拓銷售的過程中為了完成某些任務(wù)指標(biāo)而盲目地開展活動，對這些活動是否能夠給網(wǎng)點(diǎn)（支行）帶來產(chǎn)能提升沒有明確的意識。

針對目前銀行網(wǎng)點(diǎn)（支行）片區(qū)開發(fā)所存在的問題，應(yīng)該采取以下解決措施：一是確定分行（總行）、網(wǎng)點(diǎn)（支行）等各層級的具體職責(zé)；二是針對潛力目標(biāo)客戶群制訂“一點(diǎn)一策”的開發(fā)計(jì)劃；三是通過系統(tǒng)的片區(qū)開發(fā)流程，實(shí)施片區(qū)開發(fā)活動；四是明確網(wǎng)點(diǎn)（支行）產(chǎn)能提升的導(dǎo)向，增加網(wǎng)點(diǎn)（支行）的到訪量，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，拉動客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。

基于對上述情況的認(rèn)識，本書從以下幾個方面展開：片區(qū)開發(fā)及管理制度，強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)片區(qū)管理，如組織建設(shè)、資源配置、目標(biāo)進(jìn)程及網(wǎng)點(diǎn)（支行）負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理的工作安排等，以確保片區(qū)開發(fā)工作的展開及相關(guān)活動方案的有效實(shí)施；片區(qū)開發(fā)之片區(qū)排查，指出首先對片區(qū)進(jìn)行劃分，然后進(jìn)行片區(qū)排查；片區(qū)開發(fā)計(jì)劃與管控，建議銀行制訂詳盡的片區(qū)開發(fā)計(jì)劃，同時要對片區(qū)開發(fā)目標(biāo)進(jìn)行內(nèi)部管控，片區(qū)客戶經(jīng)理也要采取科學(xué)合理的方式移交開發(fā)成果，以形成高效的廳堂聯(lián)動；片區(qū)渠道開發(fā)與營銷，全面討論了企業(yè)客戶、商貿(mào)客戶和社區(qū)客戶的開發(fā)與營銷；片區(qū)開發(fā)的客戶管理，主要討論客戶跟進(jìn)與客戶維護(hù)工作；片區(qū)開發(fā)活動與執(zhí)行，介紹了片區(qū)開發(fā)的執(zhí)行內(nèi)容，重點(diǎn)對片區(qū)開發(fā)活動流程的各個節(jié)點(diǎn)進(jìn)行說明；附件一章展示的資料具有很強(qiáng)的實(shí)用性，可以作為工具用于實(shí)戰(zhàn)操作。

本書是真正意義上的“實(shí)戰(zhàn)手冊”，將幫助您懂得什么才是真正意義上的片區(qū)市場開發(fā)，學(xué)習(xí)片區(qū)開發(fā)的思路與模式，掌握片區(qū)開發(fā)的流程與技巧，學(xué)會客戶的跟進(jìn)與維護(hù)技巧等。書中運(yùn)用了大量的營銷情景實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析，使理論與實(shí)踐更好地結(jié)合在一起，是銀行片區(qū)客戶經(jīng)理實(shí)施片區(qū)開發(fā)與營銷不可或缺的一本實(shí)戰(zhàn)寶典！