前言PREFACE

目前，國內銀行業的競爭異常激烈，銀行之間爭奪客戶資源已經進入白熱化階段，銀行網點（支行）作為市場業務終端處在旋渦之中。銀行網點（支行）在運營中經常面臨如下問題：一是網點（支行）的客戶到訪量嚴重不足；二是網點（支行）低效客戶太多，大量占用網點（支行）服務資源；三是網點（支行）客戶結構及來源不合理，流星客戶多。這些問題產生的原因都是網點（支行）未重視基礎客戶群的開發，未建立起能支撐本網點（支行）業務發展的客戶群。

客戶愿意到銀行網點（支行）辦理業務，通常是因為他工作或者生活在網點（支行）附近。重視及抓好網點（支行）周邊約2千米范圍內的客戶，會為網點（支行）業務開展提供堅實的基礎。要做到這一點，就必須對網點（支行）周邊的客戶實施片區開發。只有通過系統分析片區市場的潛力，有效規劃片區客戶開發計劃，組織系統的營銷活動，才能全面提升網點（支行）的市場知名度和影響力，增強銀行在當地的品牌競爭力；獲取更多的優質客戶資源，提升網點（支行）產能；改善網點（支行）客戶結構，對網點（支行）現有資源進行合理優化；建立網點（支行）業績持續增長的模式。

片區開發要獲得一定的成效，就必須依據片區開發相關需要，從分行（總行）、網點（支行）、人（隊伍）層面制訂出相關的支撐計劃，以確保片區開發工作的展開及相關活動方案的有效實施。而目前在商業銀行系統內，普遍認為片區開發應該是網點（支行）要做的事情，與分行（總行）沒有直接關系，最終導致在片區開發中存在以下問題：一是責任不明確。分行（總行）或者網點（支行）不知道自己應該在片區開發中起到怎樣的作用，導致片區開發成了網點（支行）客戶經理自己的事情，與分行（總行）或者網點（支行）沒有任何關系。二是目標不具體。網點（支行）層面在進行周邊市場開發時，多數憑著自己的經驗或者感覺隨機開展一些客戶拜訪、路演、掃樓、掃街等工作，對網點（支行）周邊不同客戶群的開發沒有一套系統的計劃，導致做了很多事情但沒有效果。三是活動不系統。目前多數網點（支行）在開展活動的時候都是為了活動而活動，沒有系統的計劃，也沒有考慮到活動的效果以及最終目的，對網點（支行）的產能提升毫無貢獻值。四是產能導向不清晰。銀行網點（支行）在外拓銷售的過程中為了完成某些任務指標而盲目地開展活動，對這些活動是否能夠給網點（支行）帶來產能提升沒有明確的意識。

針對目前銀行網點（支行）片區開發所存在的問題，應該采取以下解決措施：一是確定分行（總行）、網點（支行）等各層級的具體職責；二是針對潛力目標客戶群制訂“一點一策”的開發計劃；三是通過系統的片區開發流程，實施片區開發活動；四是明確網點（支行）產能提升的導向，增加網點（支行）的到訪量，優化客戶結構，拉動客戶資產轉移。

基于對上述情況的認識，本書從以下幾個方面展開：片區開發及管理制度，強調加強片區管理，如組織建設、資源配置、目標進程及網點（支行）負責人和客戶經理的工作安排等，以確保片區開發工作的展開及相關活動方案的有效實施；片區開發之片區排查，指出首先對片區進行劃分，然后進行片區排查；片區開發計劃與管控，建議銀行制訂詳盡的片區開發計劃，同時要對片區開發目標進行內部管控，片區客戶經理也要采取科學合理的方式移交開發成果，以形成高效的廳堂聯動；片區渠道開發與營銷，全面討論了企業客戶、商貿客戶和社區客戶的開發與營銷；片區開發的客戶管理，主要討論客戶跟進與客戶維護工作；片區開發活動與執行，介紹了片區開發的執行內容，重點對片區開發活動流程的各個節點進行說明；附件一章展示的資料具有很強的實用性，可以作為工具用于實戰操作。

本書是真正意義上的“實戰手冊”，將幫助您懂得什么才是真正意義上的片區市場開發，學習片區開發的思路與模式，掌握片區開發的流程與技巧，學會客戶的跟進與維護技巧等。書中運用了大量的營銷情景實戰演練、案例分析，使理論與實踐更好地結合在一起，是銀行片區客戶經理實施片區開發與營銷不可或缺的一本實戰寶典！