3. 片區開發流程梳理

片區開發按照以下五個步驟實施并形成標準化流程，即片區排查（市場調研）→確定階段性重點→獲取客戶信息→廳堂聯動→網點（支行）產能提升，如圖1-3所示。

圖1-3　銀行片區開發流程

片區排查（市場調研）是銀行零售業務開展片區開發的基礎性工作。開展片區排查工作，可以使網點（支行）有效節約資源，提高片區開發效率和銷售成功率，降低片區開發工作的盲目性。實施片區排查（市場調研）的目的有兩個方面：一是了解網點（支行）片區范圍內的總體情況，包括企業、商戶、農村、社區等基本數據，確定重點目標客戶、潛在客戶、競爭對手、合作伙伴等；二是針對已獲取的片區客戶基本信息，根據客戶的不同類型、資產質量、理財需求等綜合情況，通過電話預約和上門拜訪，直接實施精準營銷式的產品銷售。

確定階段性重點主要是指渠道開發。對商業銀行零售業務而言，實現渠道開發的作用有四個方面：一是獲取大量或批量的營銷機會，推動業務快速發展；二是有效提高網點（支行）在片區客戶中的影響力和美譽度；三是分流網點（支行）低效業務量，使網點（支行）可以集中更多的服務資源；四是提高網點（支行）在片區中的同業競爭力，爭取更多的合作伙伴。因此，商業銀行零售業務在片區開發實施過程中，對獲得的具有批量性質的團隊客戶要作為階段性的重點工作，并集中網點（支行）的主要資源來公關。商業銀行零售業務渠道開發主要包含四類渠道：第一，企業客戶開發；第二，商貿客戶開發；第三，社區（農村）渠道客戶開發；第四，特色渠道客戶開發。

獲取客戶信息主要通過路演、商務活動、主題活動、固化活動、節日營銷活動、產說會、特色活動、第二課堂等形式進行。獲取客戶信息的過程不僅是宣傳、銷售的過程，也是聯誼和客戶維護的過程。在這個過程中，進行客戶跟進與維護能夠更多、更有效地獲取客戶信息。片區客戶跟進與維護工作具有方向明確和時間連續的特點，不僅是商業銀行零售業務片區開發的成果回收，更是對客戶的誠意和負責態度的體現，真正實現了“以客戶為中心”的理念。片區客戶跟進和維護工作，有利于客戶貢獻價值、客戶忠誠度的持續提升，有利于零售業務產能的提升，有利于品牌價值和核心競爭力的提升。

廳堂聯動是指客戶經理在片區開發的過程中，將片區開發的成果有效地向廳堂移交的過程及管理辦法。廳堂管理是銀行網點（支行）大廳制勝的關鍵環節。

網點（支行）產能提升即明確網點（支行）產能提升的導向，增加網點（支行）的到訪量，優化客戶結構，拉動客戶資產轉移。掌握片區開發的具體實施流程可以增加商業銀行各網點（支行）的客戶到訪量，提高網點（支行）在周邊市場的影響力，從而最終提高網點（支行）的產能，并為網點（支行）的持續發展提供源源不斷的動力。

下面來看一個商業銀行零售業務片區開發的成功案例。

某銀行網點（支行）為了開展社區營銷，舉行了“深入社區，走到客戶身邊，零距離服務客戶”的主題活動，每周都在網點（支行）周邊不同的社區里開展便民服務、設點活動等，為社區居民現場介紹相關金融知識，包括正確使用銀行卡、識別真假人民幣、防欺騙注意事項、理財業務等熱點內容，并結合新裝修網點（支行）的環境優勢，贈送貴賓體驗卡和業務宣傳手冊，吸引客戶來網點（支行）體驗服務。隨著主題活動的開展，該網點（支行）所舉辦的靈活、貼心的設點活動逐漸深入人心，來網點（支行）辦理業務的客戶也越來越多。

此外，該網點（支行）還組織了兩場較大規模的社區演說會，由網點（支行）零售負責人牽頭舉辦專業的理財知識講座，受到了社區居民的熱烈歡迎，到場的居民均超過50人。據統計，在開展主題活動期間，該網點（支行）共舉辦了15次社區設點活動，吸引了300多名社區客戶到網點（支行）開設賬戶、購買理財產品、辦理網上銀行等業務，新增余額超過500萬元。