2. 片區(qū)開發(fā)的四個(gè)目標(biāo)

在金融網(wǎng)點(diǎn)（支行）轉(zhuǎn)型中要實(shí)施片區(qū)開發(fā)，需重視及抓好網(wǎng)點(diǎn)（支行）周邊2千米范圍內(nèi)的客戶，建立起能夠支撐本網(wǎng)點(diǎn)（支行）業(yè)務(wù)發(fā)展的客戶群，為網(wǎng)點(diǎn)（支行）業(yè)務(wù)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。具體來說，片區(qū)開發(fā)的目標(biāo)有四個(gè)方面，如圖1-2所示。

圖1-2　銀行片區(qū)開發(fā)的四個(gè)目標(biāo)

（1）提升網(wǎng)點(diǎn)（支行）的市場知名度和影響力，增強(qiáng)本銀行在當(dāng)?shù)氐钠放聘偁幜ΑＭㄟ^對(duì)網(wǎng)點(diǎn)（支行）周圍2千米范圍以內(nèi)的基礎(chǔ)客戶群開展路演、掃樓、掃鋪等一系列活動(dòng)，擴(kuò)大商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)（支行）在本區(qū)域內(nèi)的品牌影響力。

（2）獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶資源，提升網(wǎng)點(diǎn)（支行）產(chǎn)能。通過“走出去、引進(jìn)來”的方式，在網(wǎng)點(diǎn)（支行）周邊的社區(qū)里開展一系列客戶活動(dòng)，通過活動(dòng)來獲取一些優(yōu)質(zhì)客戶的信息，再通過短信、電話邀約的方式把一些優(yōu)質(zhì)客戶請(qǐng)到網(wǎng)點(diǎn)（支行）來進(jìn)行貴賓體驗(yàn)，留住優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)（支行）產(chǎn)能的提升。

（3）改善網(wǎng)點(diǎn)（支行）客戶結(jié)構(gòu)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)（支行）現(xiàn)有資源進(jìn)行合理優(yōu)化。商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)（支行）往往客戶到訪量少，中高端客戶分布不均，只能通過片區(qū)開發(fā)的模式來改變網(wǎng)點(diǎn)（支行）的客戶結(jié)構(gòu)，使得網(wǎng)點(diǎn)（支行）的現(xiàn)有資源與客戶結(jié)構(gòu)相匹配。

（4）建立網(wǎng)點(diǎn)（支行）業(yè)績持續(xù)增長的模式。由于目前銀行之間的競爭越來越激烈，單憑網(wǎng)點(diǎn)（支行）客戶的自然到訪量難以滿足網(wǎng)點(diǎn)（支行）發(fā)展的需要。網(wǎng)點(diǎn)（支行）要持續(xù)發(fā)展就必須通過網(wǎng)點(diǎn)（支行）內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，做到能把客戶“引進(jìn)來、搞得定、留得住”。