2.12 AARRR模型

AARRR也叫用戶增長模型，是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer這5個單詞的縮寫，分別對應用戶生命周期中的5個重要環節，如圖2-12所示。模型的提出者認為，所有創新型、成長型的企業都應該按照這個模型來做增長。

（1）用戶獲?。ˋcquisition）

在這個階段，最關心的數據是下載量。通常用下載量來衡量一個應用的用戶規模和是否成功。不過，下載了應用不等于一定會安裝，安裝了應用也不等于一定會使用該應用。所以激活量成為這個層次中大家最關心的數據。此外，CAC（用戶獲取成本）也是需要去關注的數據。

（2）提高活躍度（Activation）

首先需要關注的指標是DAU（日活躍用戶）、MAU（月活躍用戶）。這兩個指標基本上說明了應用當前的用戶群規模。用戶啟動不等于活躍，每次啟動時間很短，活躍度其實并不高。所以其實還要看另外兩個指標：每次啟動平均使用時長和每個用戶每日平均啟動次數。

（3）提高留存率（Retention）

下載、安裝、使用、卸載或者遺忘，這是用戶在每個應用中的生命周期。成功的應用就是那些能盡量延長用戶的生命周期、最大化價值的應用。對于大部分應用，應該關心的是1-Day Retention和7-Day Retention。通常用戶新安裝使用后的前幾天是流失比例最大的時期。

（4）獲取收入（Revenue）

關于收入，對應的指標是ARPU（平均每個用戶收入）、ARPPU（平均每付費用戶收入）。兩者之間的關系與付費用戶占全部用戶的比例有關。ARPU是和時間段相關的指標，還要多看一個指標：LTV（生命周期價值）。LTV是用戶在生命周期內創造的收入總計，可以看成是一個長期累計的ARPU值。用戶平均的LTV=每月ARPU*用戶按月計的平均生命周期。LTV – CAC的差值可以視為該應用從每個用戶身上獲取的利潤。

（5）自傳播（Refer）

自傳播（或者說病毒式營銷）是最近10年才被廣泛研究的營銷方法。K因子這個術語并非起源于市場學或軟件業，而是來源于傳染病學——對，就是研究真正的病毒傳播的科學。K因子量化了感染的概率，即一個已經感染了病毒的宿主所能接觸到的所有宿主中會有多少宿主被其傳染上病毒。