2.1　做爆品的6個(gè)思維

2.1.1　痛點(diǎn)思維：在迎合需求的基礎(chǔ)上瞄準(zhǔn)強(qiáng)需求

人的需求大致可分為三種：剛性需求、附加值需求、強(qiáng)需求。三種需求的迫切程度不同，相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)行為有很大差別。剛性需求是“我想買”，附加值需求是“我要買”，強(qiáng)需求是“我不得不買”。三種需求的關(guān)系如圖2-1所示。

圖2-1　三種需求的關(guān)系示意圖

（1）什么是痛點(diǎn)需求

能滿足消費(fèi)者剛性需求和附加值需求的產(chǎn)品是普通產(chǎn)品，能滿足消費(fèi)者最迫切需求，讓其產(chǎn)生“我不得不買”想法的產(chǎn)品才可稱之為爆品。滿足消費(fèi)者最迫切，或超出消費(fèi)者預(yù)期需求的需求往往被稱為痛點(diǎn)需求。痛點(diǎn)就是痛苦，即解決消費(fèi)者感到最痛苦、最敏感的那一部分需求。人們對(duì)痛點(diǎn)往往很敏感，找準(zhǔn)消費(fèi)者的痛苦和敏感，戳中其痛點(diǎn)，離成功就不遠(yuǎn)了。

唯有痛點(diǎn)才是消費(fèi)者最迫切的需求，唯有最迫切的需求才是爆品應(yīng)該抓住的重點(diǎn)。如果你的產(chǎn)品僅僅滿足的是消費(fèi)者的潛在需求或剛性需求，而不是最迫切的需求，那么也無法成為爆品。因此，企業(yè)要想做爆品必須有痛點(diǎn)思維，解決消費(fèi)者最核心的問題，讓消費(fèi)者不得不購買。

（2）如何挖掘痛點(diǎn)需求，并努力去滿足

① 發(fā)現(xiàn)需求

挖掘痛點(diǎn)需求必須具有一雙慧眼，能“發(fā)現(xiàn)”需求。下面就是一些如何發(fā)現(xiàn)、挖掘消費(fèi)者需求的方法，總結(jié)起來有以下5個(gè)。

a.通過分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；

b.通過了解消費(fèi)者的購買能力和規(guī)劃；

c.通過現(xiàn)場(chǎng)談話和溝通；

d.通過了解消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的過程中遇到的問題；

e.通過了解消費(fèi)者在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品中遇到的問題。

② 分析需求

不同的市場(chǎng)、不同的消費(fèi)群體，其需求是不一樣的。要想使產(chǎn)品成為爆品，讓消費(fèi)者主動(dòng)搶購，就必須學(xué)會(huì)站在消費(fèi)者的角度去考慮他們的需求。只有發(fā)現(xiàn)了他們真正的需求，并幫助他們解決問題，你的產(chǎn)品才有可能被消費(fèi)者接受，成為同類產(chǎn)品中的“網(wǎng)紅”。

比如，一個(gè)人很口渴，你剛好是賣飲料的，你說：“我這兒有瓶飲料，3元錢。”這個(gè)時(shí)候他買下的可能性就很大。如果說你要50元錢，對(duì)方很有可能就會(huì)拒絕，后者會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為為了解決口渴問題，花50元不值得。

所以，在給產(chǎn)品定位時(shí)，一定要思考消費(fèi)者的需求：消費(fèi)者的真正需求是什么？為什么會(huì)有這個(gè)需求？我的產(chǎn)品能幫助消費(fèi)者什么？怎樣做，才能讓消費(fèi)者愿意購買？

③ 圍繞需求開展工作

其實(shí)找到通過什么方法或者哪些渠道宣傳并不難，難的是如何找到某部分人的需求，以及挖掘這部分人的購買能力。簡(jiǎn)單地說，你的潛在消費(fèi)群體一定要有需求，同時(shí)還得具有購買力，兩者缺一不可。

一定要圍繞消費(fèi)群體的需求進(jìn)行分析，不能只是一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品表面化的一些東西，那樣的話即使你的產(chǎn)品再好，沒有與消費(fèi)群體的需求結(jié)合起來，也是沒有價(jià)值的，不會(huì)被關(guān)注，因?yàn)楦麄儫o關(guān)。凡市面上的爆款產(chǎn)品，都一定是先以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，如心理需求、物質(zhì)需求；在此基礎(chǔ)上，再相應(yīng)地加入一些其他因素，如包裝、服務(wù)、價(jià)格、設(shè)計(jì)理念等。

④ 引導(dǎo)需求

很多企業(yè)做產(chǎn)品是基于這樣一個(gè)問題開始的：請(qǐng)問您需要什么？其實(shí)消費(fèi)者很多時(shí)候并不知道答案，也無法準(zhǔn)確地表達(dá)自己的動(dòng)機(jī)、需求和其他思想活動(dòng)，不完全了解自己的真正需要。

有時(shí)是因?yàn)閱栴}涉及的內(nèi)容過于敏感，有時(shí)是因?yàn)榇鸢笗?huì)導(dǎo)致被調(diào)查者外在形象受損。例如，曾經(jīng)有家手機(jī)廠商為了設(shè)計(jì)一臺(tái)老人用的手機(jī)，調(diào)研了大量老年人對(duì)手機(jī)的功能需求，包括大字體、緊急呼叫、語音留言等，可當(dāng)這臺(tái)為老年人“量身定做”的手機(jī)面市以后，卻得不到老年人的認(rèn)可。原來從老年人的角度看，使用這款手機(jī)就等于向別人承認(rèn)自己年紀(jì)大、老眼昏花。喬布斯也曾表示：“消費(fèi)者并不知道自己需要什么，直到我們拿出自己的產(chǎn)品，他們就發(fā)現(xiàn)，這是我要的東西。”

很多時(shí)候消費(fèi)者的需求需要引導(dǎo)。也就是說，當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)滿足了現(xiàn)有需求時(shí)，就要逐步去引導(dǎo)對(duì)方的潛在需求，即使對(duì)方根本沒有需求，也要利用各種條件引導(dǎo)其表達(dá)出一種明確的需求。這個(gè)時(shí)候，當(dāng)我們?cè)偃バ麄鳟a(chǎn)品，消費(fèi)者的接受度就會(huì)越來越大。

就像上述例子中的那瓶賣到50元錢的水，如果你不加以引導(dǎo)，消費(fèi)者很可能就會(huì)拒絕購買。相反，如果此時(shí)你讓對(duì)方知道不喝這瓶水的話就會(huì)被渴死，當(dāng)他意識(shí)到不喝這瓶水的后果會(huì)嚴(yán)重到危及生命時(shí)，就會(huì)借錢也要購買。

打造爆品的原理也是如此，只要稍加引導(dǎo)，你的產(chǎn)品也會(huì)有一個(gè)讓消費(fèi)者不得不買的理由。