2.1　做爆品的6個思維

2.1.1　痛點思維：在迎合需求的基礎上瞄準強需求

人的需求大致可分為三種：剛性需求、附加值需求、強需求。三種需求的迫切程度不同，相對應的消費行為有很大差別。剛性需求是“我想買”，附加值需求是“我要買”，強需求是“我不得不買”。三種需求的關系如圖2-1所示。

圖2-1　三種需求的關系示意圖

（1）什么是痛點需求

能滿足消費者剛性需求和附加值需求的產品是普通產品，能滿足消費者最迫切需求，讓其產生“我不得不買”想法的產品才可稱之為爆品。滿足消費者最迫切，或超出消費者預期需求的需求往往被稱為痛點需求。痛點就是痛苦，即解決消費者感到最痛苦、最敏感的那一部分需求。人們對痛點往往很敏感，找準消費者的痛苦和敏感，戳中其痛點，離成功就不遠了。

唯有痛點才是消費者最迫切的需求，唯有最迫切的需求才是爆品應該抓住的重點。如果你的產品僅僅滿足的是消費者的潛在需求或剛性需求，而不是最迫切的需求，那么也無法成為爆品。因此，企業要想做爆品必須有痛點思維，解決消費者最核心的問題，讓消費者不得不購買。

（2）如何挖掘痛點需求，并努力去滿足

① 發現需求

挖掘痛點需求必須具有一雙慧眼，能“發現”需求。下面就是一些如何發現、挖掘消費者需求的方法，總結起來有以下5個。

a.通過分析行業發展趨勢；

b.通過了解消費者的購買能力和規劃；

c.通過現場談話和溝通；

d.通過了解消費者在使用產品的過程中遇到的問題；

e.通過了解消費者在使用競爭對手產品中遇到的問題。

② 分析需求

不同的市場、不同的消費群體，其需求是不一樣的。要想使產品成為爆品，讓消費者主動搶購，就必須學會站在消費者的角度去考慮他們的需求。只有發現了他們真正的需求，并幫助他們解決問題，你的產品才有可能被消費者接受，成為同類產品中的“網紅”。

比如，一個人很口渴，你剛好是賣飲料的，你說：“我這兒有瓶飲料，3元錢。”這個時候他買下的可能性就很大。如果說你要50元錢，對方很有可能就會拒絕，后者會讓對方認為為了解決口渴問題，花50元不值得。

所以，在給產品定位時，一定要思考消費者的需求：消費者的真正需求是什么？為什么會有這個需求？我的產品能幫助消費者什么？怎樣做，才能讓消費者愿意購買？

③ 圍繞需求開展工作

其實找到通過什么方法或者哪些渠道宣傳并不難，難的是如何找到某部分人的需求，以及挖掘這部分人的購買能力。簡單地說，你的潛在消費群體一定要有需求，同時還得具有購買力，兩者缺一不可。

一定要圍繞消費群體的需求進行分析，不能只是一味強調產品表面化的一些東西，那樣的話即使你的產品再好，沒有與消費群體的需求結合起來，也是沒有價值的，不會被關注，因為跟他們無關。凡市面上的爆款產品，都一定是先以消費者的需求為導向，如心理需求、物質需求；在此基礎上，再相應地加入一些其他因素，如包裝、服務、價格、設計理念等。

④ 引導需求

很多企業做產品是基于這樣一個問題開始的：請問您需要什么？其實消費者很多時候并不知道答案，也無法準確地表達自己的動機、需求和其他思想活動，不完全了解自己的真正需要。

有時是因為問題涉及的內容過于敏感，有時是因為答案會導致被調查者外在形象受損。例如，曾經有家手機廠商為了設計一臺老人用的手機，調研了大量老年人對手機的功能需求，包括大字體、緊急呼叫、語音留言等，可當這臺為老年人“量身定做”的手機面市以后，卻得不到老年人的認可。原來從老年人的角度看，使用這款手機就等于向別人承認自己年紀大、老眼昏花。喬布斯也曾表示：“消費者并不知道自己需要什么，直到我們拿出自己的產品，他們就發現，這是我要的東西?！?/p>

很多時候消費者的需求需要引導。也就是說，當消費者已經滿足了現有需求時，就要逐步去引導對方的潛在需求，即使對方根本沒有需求，也要利用各種條件引導其表達出一種明確的需求。這個時候，當我們再去宣傳產品，消費者的接受度就會越來越大。

就像上述例子中的那瓶賣到50元錢的水，如果你不加以引導，消費者很可能就會拒絕購買。相反，如果此時你讓對方知道不喝這瓶水的話就會被渴死，當他意識到不喝這瓶水的后果會嚴重到危及生命時，就會借錢也要購買。

打造爆品的原理也是如此，只要稍加引導，你的產品也會有一個讓消費者不得不買的理由。