第三節(jié)　汽車行業(yè)電子商務(wù)的B2B模式

一、B2B電子商務(wù)概述

B2B（也有寫成 BTB，是Business-to-Business的縮寫）是指企業(yè)與企業(yè)之間通過專用網(wǎng)絡(luò)或Internet，進行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞，開展交易活動的商業(yè)模式。它將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)，通過 B2B 網(wǎng)站或移動客戶端與客戶緊密結(jié)合起來，通過網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)，為客戶提供更好的服務(wù)，從而促進企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。

（1）根據(jù)交易機制劃分

①產(chǎn)品目錄式：這種模式主要是為賣方提供一種能夠使用最低成本的銷售渠道，同時也為買方提供了方便、快捷的一站式采購站點，產(chǎn)品目錄式能夠高度分散市場當(dāng)中的供給方并將需求方匯合到一起，為買方提供需要的產(chǎn)品，為賣方提供可出售對象的信息；能夠為買方獲得更低的采購成本及庫存成本，能夠有效挖掘出更多的潛在供應(yīng)商，還能夠獲得更多的商品信息。

②拍賣式：一些特殊的買賣場所，為買方和賣方都提供更多的選擇及機會，賣方能夠吸引更多人員，能夠獲得比較高的存貨周轉(zhuǎn)速度以及銷售價格，同時買方也能夠獲得更多的采購價格，有了更多選擇余地。

③交易所式：把所有商品按照行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)細(xì)分的方式進行商品擺放，通過B2B交易市場為買方和賣方雙方提供商品交易信息以及交易量的有關(guān)問題，賣方能夠通過網(wǎng)上交易削減過多的存貨，同時買方也能夠獲得更加方便和快捷的網(wǎng)上交易，能夠有效實現(xiàn)立即購買。

④社區(qū)式：把所有的買方和賣方一同匯集起來，為其提供產(chǎn)業(yè)或者是行業(yè)專業(yè)信息，還有業(yè)內(nèi)專業(yè)人員有關(guān)的社區(qū)，為買賣雙方提供市場信息、行業(yè)新聞以及工作機會，還有在線聊天等多服務(wù)，吸引不同行業(yè)的買賣雙方。

（2）根據(jù)企業(yè)間商務(wù)關(guān)系劃分

①以交易為中心的B2B電子商務(wù)模式：雙方之間的交易為主要服務(wù)內(nèi)容，目的在于實現(xiàn)商品交易，主要的形式是為買賣雙方提供在線產(chǎn)品交易信息，通常都是以一次性買賣活動為主要交易。

②以供需為中心的B2B電子商務(wù)模式：雙方之間的供需關(guān)系為主要服務(wù)內(nèi)容，主要關(guān)注的內(nèi)容是企業(yè)生產(chǎn)過程以及供應(yīng)鏈，并不是商品交易，最主要的形式是供應(yīng)商以及制造商二者之間構(gòu)成的B2B供應(yīng)以及采購市場，這主要是以供應(yīng)商以及制造商之間的供需活動為主要內(nèi)容的，以企業(yè)雙方之間的合作關(guān)系為主要服務(wù)對象，通過利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)管理合作企業(yè)之間的供應(yīng)鏈，比如將企業(yè)資源計劃以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理，還有客戶關(guān)系管理等有機地結(jié)合起來，有效實現(xiàn)企業(yè)和企業(yè)之間的無縫對接。

③以協(xié)作為中心的B2B電子商務(wù)模式：主要以企業(yè)和企業(yè)之間的虛擬合作為主要的服務(wù)對象，不僅重視供應(yīng)鏈，還重視整個生產(chǎn)過程，尤其重視協(xié)作企業(yè)之間虛擬組織中價值鏈的整合與優(yōu)化，最主要的形式為企業(yè)雙方之間的協(xié)作平臺，還有業(yè)務(wù)活動，主要涉及企業(yè)之間的協(xié)作，兩者之間形成一個虛擬的價值鏈。通過企業(yè)之間協(xié)作平臺對所有產(chǎn)品生產(chǎn)周期之間的業(yè)務(wù)活動提供最有效的管理環(huán)境。

（3）根據(jù)買方和賣方在交易中所處的地位不同劃分

①以賣方為主：這種模式是最為常見的B2B模式，以賣方為主要服務(wù)對象的模式當(dāng)中，服務(wù)的企業(yè)或者是提供產(chǎn)品的企業(yè)，也就是常說的賣方企業(yè)是占據(jù)主動位置的，首先由賣方企業(yè)將產(chǎn)品信息上傳到網(wǎng)上，隨后等待買方企業(yè)與其洽談。

②以買方為主：這種模式也是很常見的一種B2B模式，主要是由買方企業(yè)先在網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品需求信息，然后由賣方企業(yè)在網(wǎng)上搜尋到買方企業(yè)需要的產(chǎn)品信息，向其提供產(chǎn)品買賣。

③中立模式：中立模式不管對于買方企業(yè)還是賣方企業(yè)來說都有著一樣的吸引力，雙方都希望能夠通過B2B電子商務(wù)獲得自己需要的產(chǎn)品或是信息，中立的B2B由于這種優(yōu)勢也才更能夠在市場上獲得成功。

二、汽車B2B電子商務(wù)模式

汽車B2B電子商務(wù)模式有兩種常見類型：一種稱為企業(yè)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站；另一種稱為集合式B2B電子商務(wù)網(wǎng)站。

（1）企業(yè)B2B電子商務(wù)

企業(yè)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站由企業(yè)建立，主要是為了適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的變化，創(chuàng)造出一種新的運營方式，為本企業(yè)采購、銷售、宣傳提供平臺，為企業(yè)客戶提供在線服務(wù)。例如由通用汽車公司和Commerce One合作建立的TradeXchange電子商務(wù)中心，就是一個企業(yè)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站。

20世紀(jì)末，通用汽車公司與美國著名的B2B電子商務(wù)軟件商Commerce One合作，建立起了一個名為TradeXchange的B2B電子商務(wù)中心，目的是加速零部件采購過程，降低采購成本。通用汽車公司計劃將其所有的零部件采購都在TradeXchange上進行，它將強制其所有共計三萬余家的零部件供應(yīng)商使用該系統(tǒng)，采購額將高達每年870億美元，并幫助通用汽車管理其計劃生產(chǎn)、庫存管理、消耗品訂貨事務(wù)的整個供應(yīng)鏈。

TradeXchange電子商務(wù)中心是偏向于大型汽車制造企業(yè)的供應(yīng)商集成目錄中心，流通的主要是生產(chǎn)性產(chǎn)品，購買方式以系統(tǒng)采購方式為主，購買前需要進行供應(yīng)商資格認(rèn)定簽訂了購買合同，該合同就具有長期效應(yīng)，供應(yīng)商與購買方形成長期合作關(guān)系。這是一種典型的目錄中心模式，它將某特定行業(yè)的產(chǎn)品目錄信息公布在網(wǎng)上，試圖擴大與該產(chǎn)品相關(guān)的商品（如零部件、原材料等）供應(yīng)商的范圍。主要目標(biāo)是在穩(wěn)定的供貨渠道中，使購買過程能自動完成，為購買者減少交易費用。

（2）集合式B2B電子商務(wù)

集合式B2B電子商務(wù)網(wǎng)站是一個可以將眾多的本行業(yè)買方和賣方匯聚在一起的交易所，并使其之間以浮動的價格進行交易，成交價格的形成由交易規(guī)則決定。例如由通用、福特和戴姆勒-克萊斯勒三大汽車公司組建的全球汽車零部件采購網(wǎng)絡(luò)COVISINT。

2000年，通用、福特和戴姆勒-克萊斯勒三大汽車公司宣布，將利用各種的電子商務(wù)資源，聯(lián)合組建一家全球最大的汽車零部件采購系統(tǒng)COVISINT電子商務(wù)中心。三大汽車公司將通過COVISINT，同5萬多家供應(yīng)商進行聯(lián)網(wǎng)。COVISINT以每年超過2500億美元的采購額成為全球最大的B2B電子商務(wù)交易中心。COVISINT的會員借助于交易中心，減少了交易成本。正如福特經(jīng)營B2B的總裁艾麗斯·邁爾斯（Alice Miles）指出：“COVISINT的真正價值在于通過加強透明度而減少存貨。”企業(yè)無論規(guī)模大小，都可以注冊成為COVISINT的會員，并通過COVISINT網(wǎng)站進行零部件交易，企業(yè)間資金的流動以及信息交流，企業(yè)內(nèi)部的供應(yīng)鏈管理，包括庫存管理、運輸管理、發(fā)布及獲得相關(guān)信息等，以及企業(yè)之間的合作開發(fā)，從而達到降低采購、經(jīng)銷、管理成本，縮短產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)的周期，提高企業(yè)效益和消費者對最終產(chǎn)品——汽車的滿意度的目的。

三、新車B2B汽車電商

整車B2B汽車電商，大約從2012年開始，主要形成于2015年，發(fā)展于2016年，2017年汽車B2B平臺進入關(guān)鍵時期，2018年進入淘汰期。

1.新車銷量低速增長，中國汽車行業(yè)在運營壓力下醞釀變革

B2B模式新車電商當(dāng)前在行業(yè)中扮演著“賦能者”的角色，為汽車流通、經(jīng)銷商交易搭建高效服務(wù)平臺；未來，B2B模式新車電商的業(yè)務(wù)將聚焦在搭建新型銷售渠道、數(shù)據(jù)應(yīng)用、拓展交易及出行服務(wù)，推動汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進程。

中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2009年以來，中國汽車銷量保持低速增長趨勢，2017年新車銷售持續(xù)放緩，增長率為4.6%，銷量達2931.7萬輛；同時4S店及經(jīng)銷商面臨的庫存壓力持續(xù)走高。如圖2-11所示為2009～2017年中國汽車銷量。

艾瑞分析認(rèn)為，在多項稅收政策及環(huán)保政策調(diào)整的導(dǎo)向下新車銷量告別了爆發(fā)式增長的階段；經(jīng)銷商集團在不斷優(yōu)勝劣汰的大環(huán)境下面臨著較大的經(jīng)營壓力，汽車行業(yè)整體面臨著結(jié)構(gòu)調(diào)整的機遇。如圖2-12所示為2014～2017年中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)。

2.分析市場供給與需求，我國汽車行業(yè)仍有較大的發(fā)展?jié)摿?/h4>

數(shù)據(jù)顯示，我國人車比為9.3∶1，相比擁有成熟汽車行業(yè)的美國人車比1.4∶1，我國汽車市場距離飽和度仍有較大差距；同時，我國汽車產(chǎn)能連年提升，目前實際產(chǎn)能已經(jīng)完全滿足年度銷售需求，我國汽車消費市場仍具備巨大的可提升潛力。如圖2-13所示，我國汽車市場距離飽和度仍有較大差距。

圖2-13　我國汽車市場距離飽和度仍有較大差距

3.資本市場對行業(yè)關(guān)注度提升，B2B模式新車電商受青睞

B2B模式新車電商企業(yè)獲投比例逐年增高，2017年上半年B2B企業(yè)獲投比例高達62.5%，B2B模式正成為行業(yè)熱門。