第一節(jié)　對客戶分類

在現(xiàn)代廣闊而復(fù)雜的市場中，營銷者根本無法獲得整個市場，也不可能用一種產(chǎn)品和銷售模式應(yīng)對所有的客戶，更不可能對所有的客戶提供所有需要的產(chǎn)品，金融營銷者也是如此。面對資源有限、客戶眾多和需求差異等情況，各家金融機(jī)構(gòu)只有通過市場細(xì)分，才能發(fā)現(xiàn)能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的細(xì)分市場，并在該細(xì)分市場中取得競爭優(yōu)勢，達(dá)到揚(yáng)長避短的目的。

為此，有必要對客戶進(jìn)行分類，設(shè)計一套用以指導(dǎo)營銷者選擇客戶的基本標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，各種類型的客戶具有不同的特征和屬性，其選擇的標(biāo)準(zhǔn)也各不相同。以商業(yè)銀行為例，通過對不同客戶群體的細(xì)分及評價，進(jìn)行客戶分類管理，有效利用銀行的有限資源，使效用達(dá)到最大化。

一、金融客戶有效分類的原則

市場細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)客戶需求的差異性和購買行為的差異性，把整個市場區(qū)分為若干個由類似需求的顧客群體組成的小市場的過程（活動）。

為保障分類結(jié)果的針對性和有效性，應(yīng)選擇合適的分類方法和采取有序的實(shí)施步驟。

1．可衡量性

可衡量性是指每個細(xì)分市場的特性，如規(guī)模、效益及可能帶來的業(yè)務(wù)量的增加等指標(biāo)都是可以確定和度量的。例如，郵幣卡和字畫古董收藏的投資市場，以分散的民間活動方式為主，不容易獲得足夠、準(zhǔn)確的信息，其資料的可獲得性較差。

2．可進(jìn)入性

可進(jìn)入性即細(xì)分市場之后，企業(yè)可以通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略進(jìn)入該市場。如果細(xì)分后的市場無法進(jìn)入，可望而不可即，則這種細(xì)分市場的劃分毫無意義。如票據(jù)業(yè)務(wù)細(xì)分市場很難出現(xiàn)在現(xiàn)金交易盛行的地方，而在金融市場發(fā)達(dá)成熟的地區(qū)較為盛行。此外，壟斷性行業(yè)和政策限入業(yè)務(wù)會影響市場的可進(jìn)入性，如證券公司為客戶理財，提供的金融產(chǎn)品不能包括儲蓄和借貸業(yè)務(wù)，在儲蓄傾向較強(qiáng)的地區(qū)，可能會排斥一大批客戶，使得市場規(guī)模難以擴(kuò)大。

3．可營利性

可營利性即企業(yè)的每個細(xì)分市場都應(yīng)具有產(chǎn)生利潤的潛力，其成本是合理的，市場規(guī)模是合適的，最終可以使企業(yè)有利可圖。如一個普通大學(xué)的餐館，如果專門開設(shè)一個西餐館以滿足少數(shù)師生酷愛西餐的要求，就會由于這個細(xì)分市場太小而得不償失；又如當(dāng)我國私人財富處于以“萬元戶”為驕傲的階段時，開展私人銀行業(yè)務(wù)就是不可取的。

4．可操作性

可操作性是指能夠設(shè)計出吸引和滿足細(xì)分市場的有效方案，并有能力向該市場提供服務(wù)。當(dāng)然即使再有吸引力的細(xì)分市場，如果無法提供服務(wù)，這種劃分也會失去意義。例如，一家銀行的社區(qū)支行發(fā)現(xiàn)了七大有吸引力的細(xì)分市場，但是它的雇員太少，難以對每個細(xì)分市場單獨(dú)制定市場營銷方案，即使有了方案，也沒有能力去實(shí)施，只好放棄。

5．差異性

差異性即每個細(xì)分市場的差異應(yīng)該是明顯的，由此，每個細(xì)分市場應(yīng)對應(yīng)不同的、具體的營銷活動，對不同的促銷活動也應(yīng)有不同的反應(yīng)。

二、市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

市場細(xì)分的基礎(chǔ)是顧客需求的差異性，所以凡是使顧客需求產(chǎn)生差異的因素（變量）都可以作為市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。

細(xì)分市場時，營銷人員要想獲得企業(yè)開展?fàn)I銷活動所需要的細(xì)分結(jié)果，關(guān)鍵是要選擇恰當(dāng)?shù)募?xì)分變量。采用的細(xì)分變量不同，結(jié)果也就不同。

以下以商業(yè)銀行為例進(jìn)行市場細(xì)分。

商業(yè)銀行開展客戶分類管理時，分類因素可包含客戶自身客觀屬性，還可與銀行經(jīng)營目標(biāo)、關(guān)注點(diǎn)等因素相關(guān)，使分類結(jié)果可理解、可解釋、可應(yīng)用。

1．側(cè)重客戶自身

按照企業(yè)自身特性進(jìn)行分類，如企業(yè)規(guī)模、企業(yè)生命周期（如成立時間、所處發(fā)展階段等）、企業(yè)類型等。以下以企業(yè)類型分類為例：

① 按照所在國家/地區(qū)：可分為本國、外國，或亞洲、美洲、歐洲等；國內(nèi)區(qū)域可以按華北、華東、華南等分類，也可按省市區(qū)劃分。

② 按照主營行業(yè)：對國標(biāo)行業(yè)大類或細(xì)分子類分類，或基于本行關(guān)注重心歸并成幾類自定義的大行業(yè)統(tǒng)稱（如傳統(tǒng)行業(yè)、新興行業(yè)、受管控行業(yè)）；也可根據(jù)行業(yè)景氣周期特點(diǎn)進(jìn)行劃分，如周期性行業(yè)和非周期性行業(yè)。

③ 按照所有制形式：分成國有、股份制（民營）、外資、混合所有制等。

④ 按照組織架構(gòu)分為集團(tuán)企業(yè)（含母公司和下屬企業(yè)）、單一企業(yè)等。

該類方法除了便于統(tǒng)計分析，還可設(shè)定與企業(yè)運(yùn)營模式、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、發(fā)展階段、銀行債務(wù)承載能力等相適應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略和管理機(jī)制。

2．偏重銀行視角

從銀行關(guān)注的重點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行分類，如服務(wù)層級分類、內(nèi)部信用評級分類、風(fēng)險預(yù)警檔級分類等。其中服務(wù)層級分類是根據(jù)本行認(rèn)為的客戶重要程度進(jìn)行劃分，這既可能是客戶本身知名度高、影響力大，如行業(yè)龍頭企業(yè)，有利于彰顯本行的競爭優(yōu)勢地位（即使銀行獲得的實(shí)際收益不高，甚至賠本賺吆喝），也有可能是客戶對于本行過往或未來發(fā)展的支持力度很大、貢獻(xiàn)程度很高或是正好契合本行的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，能夠填補(bǔ)自身短板。 此種分層的著重點(diǎn)是有機(jī)匹配內(nèi)部政策和外部服務(wù)，打造不易替代的核心專業(yè)優(yōu)勢和聲譽(yù)，提升客戶黏性，或根據(jù)分類結(jié)果的變化及時采取針對性措施。

3．關(guān)注銀企交互

根據(jù)銀行和企業(yè)在業(yè)務(wù)等方面的交互成果、發(fā)展?fàn)顩r等進(jìn)行分類，如以合作關(guān)系、交易頻率、資產(chǎn)質(zhì)量等分類。這樣做法的有利點(diǎn)是能夠細(xì)化展示各項產(chǎn)品需求、滿足程度和業(yè)務(wù)拉動效果，剖析業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)來源、分布和瓶頸，提升薄弱領(lǐng)域的覆蓋率和貢獻(xiàn)度，夯實(shí)高層級客戶保有率，提高低層級客戶提升率，以及密切管控和適時退出低質(zhì)量客戶。

分類方向的思路框架，具體如何選擇取決于銀行經(jīng)營目標(biāo)核心關(guān)注點(diǎn)和實(shí)施客戶分類管理的根本目的等因素。

三、常用的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

對于金融機(jī)構(gòu)而言，客戶首先被分為性質(zhì)差異較大的兩大類，即個人客戶和公司（企業(yè)）客戶，然后再分別按不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步細(xì)分。

由于個人客戶在年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度以及公司客戶在企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特征、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)營狀況、風(fēng)險大小等各方面存在差異，他們對金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求也各不相同。擁有這些具有不同需求的客戶，究竟以什么標(biāo)準(zhǔn)加以細(xì)分，自然影響和制約著市場細(xì)分能否達(dá)到最終目的。

（一）個人客戶市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

個人客戶的特點(diǎn)是單筆業(yè)務(wù)資金規(guī)模小但數(shù)量巨大。一般而言，個人客戶市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)通常分為地理標(biāo)準(zhǔn)、人口標(biāo)準(zhǔn)、心理標(biāo)準(zhǔn)、利益標(biāo)準(zhǔn)等。

1．地理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

世界地區(qū)或國家行政區(qū)劃、地理位置、氣候、城市大小、密度等，都可成為劃分依據(jù)。

美國紐約的華爾街，英國倫敦的金融城，中國的香港等，它們既是世界的名城名街，又是聞名于世的國際金融中心。它們既代表著一個國家的著名金融品牌，也代表著某個地區(qū)的金融品牌。

按行政地區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道劃分、分布和布局，我國金融機(jī)構(gòu)可根據(jù)各地區(qū)之間的需要和偏好的不同，及自身的實(shí)力決定在其中一個或一些地理區(qū)域中開展業(yè)務(wù)。如設(shè)置新的營業(yè)機(jī)構(gòu)或營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)時，即是按照地理變量來劃分的，任何一家金融機(jī)構(gòu)都不會隨隨便便設(shè)立一處營業(yè)機(jī)構(gòu)，因?yàn)樽鳛橐患易灾鹘?jīng)營、自負(fù)盈虧的企業(yè)，它總是要最大限度地用好它有限的資源以求獲得最大收益。這就決定了它只會把自己的營業(yè)機(jī)構(gòu)或網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置在最有發(fā)展前途的區(qū)域內(nèi)。

分析地理因素目的在于便于金融機(jī)構(gòu)選擇設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和位置，并正確確定金融產(chǎn)品的品種和檔次。主要的地理因素分為：

① 國外客戶和國內(nèi)客戶。對這兩類客戶提供服務(wù)的方式與手段要有差異，如交流的語言和金融產(chǎn)品載體的文字、輸入有關(guān)業(yè)務(wù)時所要履行的手續(xù)等要有所不同。

② 城市客戶、城郊客戶、農(nóng)村客戶。城市客戶更需要的是多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，城郊和農(nóng)村客戶則主要選擇便利的位置。

2．人口統(tǒng)計細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

人口統(tǒng)計細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)指的是根據(jù)人口的特征如年齡、性別、收入、職業(yè)和地位來對服務(wù)對象進(jìn)行劃分，同組歸納，或者說同組同質(zhì)化。如根據(jù)職業(yè)上的差別，金融機(jī)構(gòu)可以把律師、會計師、醫(yī)生或其他白領(lǐng)階層選擇作為特定的服務(wù)對象。而針對購房者提供各種住房信用抵押貸款服務(wù)，則是以收入作為根據(jù)進(jìn)行市場細(xì)分。客戶群體最常用的標(biāo)準(zhǔn)主要有以下兩點(diǎn)。

（1）年齡

不同年齡階段的人，有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀念，對待風(fēng)險和收益的態(tài)度也不同。例如，25～34歲年齡組，注重財富積累和高消費(fèi)，對財產(chǎn)的增值要求高于保值要求，愿意為獲取高額投資回報承擔(dān)高風(fēng)險；35～45歲年齡組，大多數(shù)面臨著“上有老下有小”的家庭環(huán)境，他們一要考慮家庭消費(fèi)，二要考慮子女教育開支，三要準(zhǔn)備個人和家庭其他成員的養(yǎng)老基金等，他們渴求財產(chǎn)的保值與增值，厭惡高風(fēng)險，因此既重視消費(fèi)理財，又需要投資理財；46～60歲年齡組，對儲蓄、政府債券和保險特別是養(yǎng)老和醫(yī)療保險較為感興趣。

（2）收入

收入和職業(yè)也是重要的細(xì)分因素。高收入者的工作比較繁忙，偏愛由中介為其理財，對高風(fēng)險的投資理財有較好的心理承受力；中等收入者的職業(yè)穩(wěn)定，對消費(fèi)理財和投資理財有興趣，不喜歡風(fēng)險；低收入者的職業(yè)不穩(wěn)定，對儲蓄存款的搭配感興趣，尤其對國債理財更感興趣，一般不考慮投資理財。

這顯然不是我們印象中的高端客戶，于是就有了這樣的問題：優(yōu)質(zhì)客戶到底有哪些標(biāo)準(zhǔn)，銀行憑什么來判定呢？

其實(shí)，不同的銀行判定的標(biāo)準(zhǔn)不同，但是主要依據(jù)金融資產(chǎn)來確定優(yōu)質(zhì)客戶。資產(chǎn)類業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶的劃分通常是以客戶可投資的穩(wěn)定性資產(chǎn)作為標(biāo)準(zhǔn)。貸款和信用卡類優(yōu)質(zhì)客戶的定義通常是以客戶前期的還款記錄是否有問題，以及未來的收入、職業(yè)是否穩(wěn)定為依據(jù)。

（3）家庭生活周期

根據(jù)家庭生命周期理論，年輕單身，由于收入有限，對資金需求量較大，但家庭積蓄較少，對消費(fèi)理財感興趣；已婚且有一定積累的家庭，其理財目的重在對子女的教育支付。他們不僅需要生活理財，更需要投資理財；中老年家庭一般與子女分居，在個人理財上關(guān)注消費(fèi)、醫(yī)療和養(yǎng)老，重視對低風(fēng)險金融產(chǎn)品的投資（見表2.1）。

3．心理標(biāo)準(zhǔn)

人群的心理特征與所屬的社會階層、生活方式和個性有關(guān)。

（1）社會階層

社會階層是指人們之間關(guān)系有相對的同質(zhì)性或持久性，按一定等級序列排列的群體集合，每一個階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。因此，不同社會階層對金融產(chǎn)品和服務(wù)的感受是不一樣的。較低階層群體比較喜歡儲蓄，因?yàn)閮π钯~戶帶來的是切實(shí)、具體感受到的價值；不愿意承擔(dān)風(fēng)險，傾向能迅速變現(xiàn)的金融產(chǎn)品。社會階層越高，以投資方式保存財產(chǎn)的可能性越大。他們愿意承擔(dān)較高風(fēng)險和較長期限，以尋求較高回報。

社會階層的劃分常常用于信用卡的銷售和服務(wù)。我國銀行為了使信用卡適應(yīng)社會不同階層，在普通的大眾卡以外，還為顯示高收入者身份，打造了白金卡、金卡。例如招商銀行推出的金葵花貴賓卡，專為在該行各項存款余額50萬元以上（本外幣存款、基金、保險、受托理財、國債、第三方存管）的客戶提供免費(fèi)專屬服務(wù)電話、快易理財服務(wù)以及網(wǎng)上個人銀行“金葵花卡”專屬通道服務(wù)。

（2）生活方式

客戶的生活方式可以表現(xiàn)為追趕時髦，或講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等。為了迎合人們生活方式的差異，中國建設(shè)銀行推出了量身定做的“精彩人生”系列產(chǎn)品：青少年是“花樣年華”品種；公司業(yè)務(wù)經(jīng)理是“白領(lǐng)一族”品種；公務(wù)人員是“行政精英”品種；海外回國人員是“海外歸鴻”品種；老年人是“悠閑晚年”品種。廣東發(fā)展銀行為頻繁搭乘飛機(jī)往返的商務(wù)、公務(wù)人員提供“南行明珠信用卡”，為喜歡到香港旅游購物者提供“香港旅游購物卡”。

西方有些保險公司根據(jù)生活方式和行為來細(xì)分市場，如針對已婚婦女比男人開車小心謹(jǐn)慎，索賠的概率相對較低的特點(diǎn)，降低保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；同樣對于不吸煙者、已婚司機(jī)和不動產(chǎn)所有人，由于他們重視自己的生命而行為謹(jǐn)慎，也收取較低的保費(fèi)。

（3）個性

個性是指一個人特有的心理特征，它使一個人對其所處環(huán)境做出一系列和連續(xù)不斷的反應(yīng)，常常用自信、支配、被動、順從、保守、愛冒風(fēng)險和適應(yīng)等來描繪。

保守型個性的客戶在購買金融產(chǎn)品時總是選擇相對安全、可靠、風(fēng)險小的金融企業(yè)及其產(chǎn)品，他們關(guān)心的是自身投資的安全，收益則放在第二位。而愛冒險的客戶剛好相反，他們更注重投資收益或財產(chǎn)的增值，愿意冒一些風(fēng)險來換取可觀的回報。我國基金市場上有許多不同類型的基金產(chǎn)品，其意在對不同投資者偏好的細(xì)分和選取。　

4．利益標(biāo)準(zhǔn)

一個產(chǎn)品或服務(wù)能帶來多大利益，不同的消費(fèi)者對它的重視程度不同。

例如，對銀行服務(wù)的看法，老年藍(lán)領(lǐng)階層或地位稍低的下層白領(lǐng)，將便利放在第一位；而上層白領(lǐng)人士則傾向于尋求高質(zhì)量的、個性化的服務(wù)，更看重服務(wù)中所體現(xiàn)的誠實(shí)正直和自我完善等因素。同樣，對于金融產(chǎn)品具有的利率、期限、風(fēng)險等要素，如果按利益重要性排序，不同階層的表現(xiàn)是不同的。金融機(jī)構(gòu)通過利益標(biāo)準(zhǔn)分析客戶群，設(shè)計并推出適應(yīng)不同利益追求者的差異性產(chǎn)品和服務(wù)。

（二）公司客戶的市場細(xì)分

金融機(jī)構(gòu)的公司客戶，通常按照機(jī)構(gòu)營業(yè)額、種類、行業(yè)屬性、企業(yè)規(guī)模、地理位置和心理因素進(jìn)行細(xì)分。公司客戶所涉及的金額是個人客戶所不能比擬的，其向金融機(jī)構(gòu)提供的業(yè)務(wù)種類和業(yè)務(wù)范圍也要比個人業(yè)務(wù)更豐富、廣泛和復(fù)雜。因此，企業(yè)客戶是金融機(jī)構(gòu)的重要客戶。

1．企業(yè)規(guī)模劃分細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)規(guī)模的差異在很大程度上決定著企業(yè)對于金融產(chǎn)品需求的差異。企業(yè)規(guī)模一般分為大型企業(yè)（在我國這樣的企業(yè)絕大多數(shù)都是關(guān)系國計民生和把持經(jīng)濟(jì)命脈的行業(yè)，而且基本都由國家掌控，如鐵路、電力、石化等）、中型企業(yè)和小型企業(yè)。如表2.2國家統(tǒng)計局企業(yè)規(guī)模劃分標(biāo)準(zhǔn)所示。

2．機(jī)構(gòu)種類和行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)

機(jī)構(gòu)種類用來區(qū)分工業(yè)、商業(yè)、社會團(tuán)體、慈善機(jī)構(gòu)法人和非法人等各類社會機(jī)構(gòu)。金融機(jī)構(gòu)主要面對的是從事制造、貿(mào)易、服務(wù)等商業(yè)活動的法人機(jī)構(gòu)。工商行業(yè)分類，還可以從產(chǎn)業(yè)分工的角度分為三種產(chǎn)業(yè)，即第一產(chǎn)業(yè)——農(nóng)業(yè)；第二產(chǎn)業(yè)——制造業(yè)；第三產(chǎn)業(yè)——服務(wù)業(yè)。其中，各個產(chǎn)業(yè)又可以進(jìn)一步劃分成分工更細(xì)、經(jīng)營更具體的行業(yè)。例如，制造業(yè)具體分為鋼鐵、電力、交通等基礎(chǔ)制造業(yè)，以及機(jī)械、化工、汽車制造業(yè)和電器設(shè)備行業(yè)等；服務(wù)業(yè)可細(xì)分為貿(mào)易、房地產(chǎn)、通信、餐飲、娛樂、航空、物流、教育、金融和法律、財務(wù)咨詢等行業(yè)。許多金融機(jī)構(gòu)在內(nèi)部針對自己關(guān)注的細(xì)分市場，設(shè)立與之對應(yīng)的業(yè)務(wù)部門，并有研究部門給予宏觀、中觀的分析研究報告，以及業(yè)務(wù)發(fā)展對策的支持。

3．信用等級標(biāo)準(zhǔn)

信用等級標(biāo)準(zhǔn)是國際通用的傳統(tǒng)劃分方法。如把企業(yè)作為授信對象可將其劃分成AAA級、AA級、A級、BBB級、BB級、B級等，銀行用此來掌握對不同企業(yè)的授信方式和授信額度，提供相應(yīng)服務(wù)，也作為營銷的細(xì)分市場。

4．企業(yè)生命周期階段與風(fēng)險承受標(biāo)準(zhǔn)

一個企業(yè)一般經(jīng)歷建立階段、擴(kuò)大階段、增長階段、停滯階段、衰退階段，這為細(xì)分公司市場提供了又一個依據(jù)。例如，風(fēng)險資本投入高成長、高風(fēng)險的新技術(shù)企業(yè)，一般在其創(chuàng)業(yè)階段進(jìn)入，追逐高收益。而商業(yè)銀行借貸資本一般在企業(yè)的擴(kuò)大和增長階段介入，獲取的收益相對較低，但因?yàn)轱L(fēng)險較低使得收益有較高的穩(wěn)定性。

5．地理位置標(biāo)準(zhǔn)

一般的劃分標(biāo)準(zhǔn)與個人客戶市場類似，但要特別注意我國的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，要將其作為一個符合國情的重要地理位置標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)域發(fā)展規(guī)劃是國家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略布局的重心，更會成為依靠主題驅(qū)動而進(jìn)行投資配置的市場參與者最關(guān)心的政策變動，在實(shí)施過程中，既離不開金融業(yè)的支持，也給金融業(yè)帶來巨大機(jī)會。

（三）其他重要的細(xì)分市場

1．旅游者市場

隨著人們收入的增加，旅游的人越來越多。對金融企業(yè)，這些金融產(chǎn)品和服務(wù)項目是備受旅游者歡迎的：各種形式的旅游保險、旅行支票、信用卡、度假前的儲蓄計劃、度假貸款、貨幣兌換等。

2．出國人員市場

一國公民長期或短期到他國就業(yè)或接受教育，也可以形成一個客戶群體。金融企業(yè)服務(wù)于這些特殊的出國人員有三大好處：第一，通過對他們提供財務(wù)咨詢、投資比較、保險、建立離岸的資金賬戶等業(yè)務(wù)，從中獲取利潤和傭金；第二，人員跨境往來一定伴隨資金往來，進(jìn)而增加貨幣匯兌、結(jié)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)，帶來相關(guān)收益；第三，他們最終回國時，大部分擁有大量財富，金融企業(yè)借助以往建立起來的友好關(guān)系，可以在國內(nèi)仍與其保持合作關(guān)系。這是一個富有吸引力的潛在市場。

3．婦女市場

婦女幾乎占總?cè)丝诘囊话耄^去金融機(jī)構(gòu)大多忽視了這個重要的市場。現(xiàn)在婦女少有待在家里的，大多有自己的職業(yè)和收入。越來越多的婦女受過較好的教育并位居管理地位，具備了施加商業(yè)影響的能力。具有獨(dú)立地位的女性，如單身婦女、已婚或未婚母親，她們的生活方式和態(tài)度（比如對待生孩子）也在發(fā)生改變。這對于金融機(jī)構(gòu)意味著新的細(xì)分市場，為金融顧問、貸款服務(wù)、投資、抵押等金融服務(wù)提供了新的機(jī)會。

再以年齡進(jìn)一步細(xì)分出老年婦女市場，她們擁有的財富在社會總財富中占相當(dāng)?shù)谋戎亍⒖济绹慕y(tǒng)計數(shù)據(jù)：美國老年女性控制43%的美國家庭財產(chǎn)，美國5100萬名股東中，婦女占35%；美國成人女性購買人壽保險單的數(shù)量占總數(shù)的40%，保險費(fèi)為總數(shù)的30%；等等。由于男女壽命上存在的差異，老年女性一方面控制著自己半生的勞動收入，另一方面又接管丈夫去世留下的財產(chǎn)，成為一個有巨大潛在利潤的細(xì)分市場。許多年邁的婦女往往不清楚各種納稅規(guī)定，也沒有能力選擇最佳的投資機(jī)會，這就為金融企業(yè)提供了更多的盈利機(jī)會。

4．學(xué)生市場

這個細(xì)分市場是金融機(jī)構(gòu)未來的市場。金融機(jī)構(gòu)對學(xué)生市場的營銷，期待的是學(xué)生畢業(yè)以后，繼續(xù)保持對銀行的認(rèn)同和忠誠。在英國，學(xué)生市場是界定清楚、發(fā)展迅速的細(xì)分市場之一。著名的巴克萊銀行最先將其營銷活動直接定位于學(xué)生，為學(xué)生的小額貸款和透支提供各種鼓勵性優(yōu)惠利率。今天的學(xué)生可能就是明天商界的成功人士。銀行越早得到這些客戶，以后留住這些客戶的可能性就越大。

四、多重細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的組合

以上介紹了許多市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和方法，但并非每一種細(xì)分方法都有效。金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場細(xì)分時，往往不是也不該只按照某一種標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行，而是把幾種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合來使用。一家銀行按照地理變量把全國市場細(xì)分為若干區(qū)域，而一旦選定其中的某一區(qū)域原則，又有可能按照營業(yè)額變量、行業(yè)變量來劃分設(shè)立只集中于某一特定的行業(yè)上的業(yè)務(wù)部門，或者在另外一些區(qū)域上則按照人口統(tǒng)計變量來進(jìn)行細(xì)分。

如以個人投資理財市場細(xì)分，可先根據(jù)地區(qū)、家庭收入水平、投資喜好組合，接著按資產(chǎn)規(guī)模和交易頻率進(jìn)行次級細(xì)分。這樣的分法，為基層客戶經(jīng)理的客戶關(guān)系管理提供了依據(jù)（見圖2.1）。進(jìn)出口商市場細(xì)分，可以是地區(qū)、企業(yè)規(guī)模、信用等級的組合。這樣的分法，為基層營銷人員的客戶關(guān)系管理提供了依據(jù)（見圖2.2）。

從理論上講，細(xì)分市場時使用的因素越多，分得越細(xì)，越容易找到市場機(jī)會，當(dāng)然，操作起來也越麻煩，成本也會越高。所以，在細(xì)分某一個具體市場時究竟使用幾個因素為好，要通過綜合權(quán)衡確定，既不是越少越好，也不是越多越好。