大講堂4 當準備電話邀約客戶來售樓處洽談時

接聽售樓熱線最重要的目的就是邀請客戶前來售樓處參觀洽談。那么，如何邀約客戶，成功率才更高呢？

? 應避免的錯誤

1. “有什么需要了解的，到我們售樓處詳談吧！”

——客戶之所以先打電話，就是想先了解一下大概情況，有興趣了才會來和你面談。

2. “您什么時候有空？到我們售樓處來，我再給您詳細介紹。”

——問客戶什么時候有空？客戶通常會和你說：“那行吧，我有空再去找你。”至于找不找你、什么時候找你，那就不好說了。

每個人都會接聽電話，可通過電話吸引客戶前來洽談或實地看房就需要講究技巧了。

1. 邀約時機

一接聽電話就馬上邀請客戶前來售樓處面談肯定是不合適的，這樣很容易把客戶嚇跑。一般情況下，在回答客戶3～5個問題，當客戶還有其他問題想要了解的時候，或在向客戶透露一些較有吸引力的信息后，我們可以留點懸念，真誠地邀請客戶前來詳談，如：“劉先生，房子好不好，還是要到現場看了之后才知道，我建議您親自來我們售樓處實地看看……”

2. 邀約方式

為了提高邀約的成功率，在與客戶約定看房時間時，我們盡量不要用開放式的提問，而要用封閉式的提問。

3. 告知具體地點

在邀請客戶時，我們必須清楚地告知客戶售樓處的詳細地址，最好能說出具體的交通路線。例如：“我們樓盤在××路××號，您可以坐地鐵×號線到××站，從A口出來就能看見‘××售樓處’的廣告牌。”

這么做的原因是，如果客戶不知道具體的路線，那么他就很有可能會選擇放棄前往售樓處。

4. 留下自己的電話

在通話過程中，我們要盡可能報出自己的姓名，并且給客戶留下自己的手機號碼，告訴客戶可以隨時咨詢，并再次表達希望客戶前來售樓處看房的愿望。

通話結束前，要向對方表示謝意，以給對方留下良好的印象，這一點至關重要。例如：“感謝您用這么長時間聽我介紹，希望我的介紹能讓您滿意！”

通話結束后，我們要等對方先掛斷電話再輕輕掛斷，絕對不可以莽撞地掛斷電話，更不可以重重地扣上電話機。

? 我們可以這樣應對1

房地產銷售人員：“下午好，××售樓處！”

客戶：“你們那單價多少？”

房地產銷售人員：“請問先生貴姓？我姓陳，您叫我小陳就可以了。”

客戶：“免貴姓張。”

房地產銷售人員：“張先生，我們樓盤是一房一價的，房子的價格要根據其樓層、戶型、朝向而定，均價是38000元/平方米。”

客戶：“你們的樓盤在什么位置？”

房地產銷售人員：“在××路與××路的交叉口，交通十分方便，環境也很好。請問您需要多大面積、什么戶型的房子呢？我可以簡單地為您介紹一下。”

客戶：“你們那有三室二廳120平方米左右的房子嗎？”

房地產銷售人員：“有的，張先生，我們售樓處的資料比較齊全，并且有專人介紹，您不妨來現場參觀一下，這樣您也能具體地了解一些情況。”

客戶：“好的。”

房地產銷售人員：“張先生，請問您是今天還是明天過來一趟呢？”

客戶：“明天吧。”

房地產銷售人員：“請問您是上午來還是下午來？”

客戶：“下午吧。”

房地產銷售人員：“好的，張先生，明天下午我會在售樓處等您，再見！”

? 點評：為了提高邀約的成功率，在與客戶約定看房時間時，盡量不要用開放式的提問，而要用封閉式的提問。

? 我們可以這樣應對2

房地產銷售人員：“林小姐，我現在和您說我們這個樓盤有多好是沒用的，您還是得自己體會、自己喜歡。您覺得呢？”

客戶：“那倒也是。”

房地產銷售人員：“所以，我建議您親自來我們售樓處參觀一下，畢竟‘耳聽為虛，眼見為實’。您是今天過來，還是明天過來呢？”

客戶：“我現在就過去吧。”

房地產銷售人員：“好的。我們售樓處就在××路上。您開車可以走成功大道，到××路口左轉就會看見‘××花園’售樓處的廣告牌了。”

客戶：“好的。”

? 點評：在邀約客戶看房時，要盡量把地點說清楚。否則，客戶可能會因為覺得不好找就懶得來，甚至會認為樓盤地段不佳。