前言

隨著國家對房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控的逐步深入，像“賣白菜”一樣賣房的時代已經(jīng)過去，房地產(chǎn)銷售人員自身能力的高低成了決定其銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素。

由于房地產(chǎn)銷售這一職業(yè)入行門檻相對較低，很多年輕人懷揣夢想，通過短短幾個月甚至幾周的培訓(xùn)就正式踏上了工作崗位。他們中的大多數(shù)人都懷有一種簡單樸素的想法：只要我能夠吃苦耐勞、多接客戶，就可以在這個行業(yè)獲得高薪、取得成功。實際上，房地產(chǎn)銷售是一個非常富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，它對從業(yè)者有多方面的要求：你需要富有親和力，并擁有出色的語言溝通技巧和良好的人際交流能力，讓客戶愿意親近你、信任你；你需要具有強大的抗壓能力和心態(tài)調(diào)節(jié)能力，能夠應(yīng)對繁重的業(yè)績壓力，并能夠隨時以積極樂觀的心態(tài)去接待客戶；你還需要掌握一定的心理學(xué)、法律、金融、建筑學(xué)等領(lǐng)域的專業(yè)知識，可以快速解答客戶提出的各類問題……

由于入職前準備得不夠充分，很多房地產(chǎn)銷售人員缺乏相應(yīng)的專業(yè)技能，用不合理的方式與客戶溝通，結(jié)果導(dǎo)致客戶不斷流失、銷售業(yè)績遲遲無法提升。

其實，成為一名房地產(chǎn)銷售人員并不難，但要成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員卻不是一件容易的事。即使是已經(jīng)有多年銷售經(jīng)驗的房地產(chǎn)銷售人員，也經(jīng)常面臨著如下諸多困惑：

為什么客戶很喜歡這套房子卻遲遲不肯購買？

為什么我每天都很熱情地接待客戶，銷售業(yè)績卻無法提高？

為什么客戶總是抱怨這抱怨那，到底該如何說服他們？

為什么即使給客戶的價格已經(jīng)很實在了，客戶還是要講價？

為什么很多客戶只看不買，該怎么說服他們？

……

在實際銷售過程中，房地產(chǎn)銷售人員經(jīng)常會面臨上述問題。不解決這些問題，房地產(chǎn)銷售人員的銷售業(yè)績也就無從提升。為了解決廣大房地產(chǎn)銷售人員的這一痛點，幫助銷售新人快速入門、銷售老手突破瓶頸，本書作者依托自己多年來積累的房地產(chǎn)銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗編寫了這本書。在書中，我們收集整理了房地產(chǎn)銷售過程中各種常見的問題，選取了銷售實戰(zhàn)中的典型案例，模仿真實的對話場景進行表述，以幫助房地產(chǎn)銷售人員不斷提高自身的銷售技能。

當(dāng)然，僅僅依靠參考案例來解決問題是治標不治本的。為提高房地產(chǎn)銷售人員解決實際問題的能力，本書采用“大講堂”的形式，按照“應(yīng)避免的錯誤+情景解析+我們可以這樣應(yīng)對”的模式進行闡述，即依照麥肯錫發(fā)現(xiàn)問題和分析問題的方法有步驟地解決問題，循序漸進地啟發(fā)讀者的思維，一步步幫助讀者取得驕人的業(yè)績。

《房地產(chǎn)銷售人員銷售口才與銷售技巧超級訓(xùn)練》是房地產(chǎn)銷售人員提升自身技能和業(yè)績的必讀之書，同時也可作為房地產(chǎn)銷售機構(gòu)的員工培訓(xùn)用書。如果你能夠?qū)械匿N售知識和業(yè)務(wù)技能融會貫通并做到舉一反三，相信你一定能快速成長為房地產(chǎn)銷售行業(yè)的高手！