“上下都亢”的思考架構

孫臏的軍事思想對商業智謀的啟發，可以歸納成“上下都亢”的思考架構。

何謂“上下”

所謂“上下”，完整的說法其實是指“上駟、中駟、下駟”。它源于前述《史記·孫子吳起列傳》，是由孫臏歸納出來的“以己下駟對彼上駟，以己上駟對彼中駟，以己中駟對彼下駟”的戰法。這一招簡單巧妙，賽馬的整體實力較差者，按照原來的比賽規則，本來是三場皆輸的結果，但通過對資源的巧妙配置，結果變成二比一而獲勝。

兩千多年來，這一招啟發了很多弱者在面對強敵時如何取勝的智謀。一般認知的弱勢方（下駟），要集中全力在自己的優勢項目（產品或服務）上，用以攻擊強勢方（上駟），目的是通過聚焦創造局部優勢，以求取勝利。“下駟”累積許多小勝，逐漸達到質變，最后翻轉局面，反而成為“上駟”。而原來的“上駟”，往往忽略小敗的后果，于是逐漸衰弱，最后變成“下駟”，甚至破產滅亡。此點我會在第五章“沃爾瑪（Walmart）VS凱馬特（Kmart）”中詳細講述。

在企業競爭中，要如何衡量“上駟、中駟、下駟”呢？最簡單的方式是利用財報上有關規模的數字，如年度營收或者資產大小，也可以結合財報與資本市場信息，如企業的市場價值（公司流通在外的股票數量乘以每股股價）。然而，“上駟、中駟、下駟”的非財報衡量，往往是決勝的先行指標。這雖然較為主觀，但非常重要。例如，企業領導者格局的大小和意志的強弱、公司商業智謀的優劣、企業團隊士氣的高低等，都決定著企業的成敗。很常見的情況是，在財報衡量上的“下駟”（如中小企業），在企業家精神與商業智謀層面上，其實是“上駟”。而在財報衡量上的“上駟”（如大型企業），在企業家精神與商業智謀層面上，常常已經是僵固退化的“下駟”。在長期競爭中，非財報衡量的“上駟”最后終將勝出，成為名副其實可以用財報衡量的“上駟”。

此外，《史記·孫子吳起列傳》中事件的背景是賽馬，所以區別“上駟、中駟、下駟”的標準是馬的速度。但如果背景換成馬術競賽中的障礙跳躍，要求選手騎著馬，按照規定路線，以一定順序跳過十二個到十五個障礙物（水池、模擬石墻等），在這種情況下，區別“上駟、中駟、下駟”的標準，就不是速度，而是人馬合一的障礙跳躍能力。再者，騎士和馬匹面對“競速”或“障礙跳躍”等不同的比賽項目，訓練的方法也大不相同。具體到公司的經營管理上，如果公司原本的關鍵能力是高超的成本控制能力，以及隨之而來的低價銷售策略，那么在強調提升顧客整體消費體驗的時代（如信息的搜索與反饋、配送的速度與便捷），由于經營重點的改變，舊“上駟”可能會水土不服，失去以往的競爭優勢，淪為新“下駟”。

何謂“都亢”

所謂“都”，原意為國君居住的地方。在企業經營中，“都”可以引申為整個決策機制：包括決策者（個人或團隊決策）、決策過程（如預算必須正式三讀通過，或以非正式方式決定預算）、決策標準（是否采用正式的投資回報率計算）等。

所謂“亢”，原意為人的頸部，因為頸部有輸送血液的大動脈，是性命攸關之所在。在企業經營中，“亢”可以引申為關鍵資源或關鍵部位。

在上述“孫臏斗龐涓”的過程中，孫臏在“桂陵之戰”及“馬陵之戰”，連續兩次都使用攻擊“都”（魏國首都大梁）的戰略，逼迫龐涓放棄原來已經快要攻占的目標。而“亢”可理解為軍隊的兵力（關鍵資源）。孫臏利用扭曲自身關鍵資源的狀態（軍隊做飯的爐灶數量連續三天減少），誘導龐涓對自身的關鍵資源做出錯誤的分配（甩掉步兵，只用輕裝騎兵快速追趕齊軍）。

在《史記·刺客列傳》荊軻刺秦王的故事中，荊軻也曾運用“都亢”的戰略，不過其偏向于心理戰。當秦國大將王翦攻破趙國，大軍逼近燕國南方邊境時，燕國太子丹催促荊軻趕快出發，執行刺殺計劃。荊軻冷靜地分析道：“就算現在出發，如果燕國投降之心無法取信于秦王，也無法接近他。”為了接近秦王，荊軻準備的誘餌有：

1．秦國叛將樊於期的頭顱。這是要滿足秦王對叛將的私憤。

2．燕國“都亢”地圖。把燕國政治中心（都）與關鍵險要（亢）的信息，通過地圖全部揭露，以此顯示燕國歸降的誠意。

就這個心理戰而言，荊軻是成功的，他借此取得了近距離接觸秦王的機會。至于后續刺殺失敗，則是另一個問題。

就經營管理而言，企業在短期經營中最明顯的“亢”就是現金流量，一旦被切斷，企業就會立刻陷入危機，類似人類疾病中的心肌梗死。而企業在長期經營中的“亢”，就是指接班人才。接班人才的培養，一二十年的努力都未必能夠成功，更何況在沒有長期的人才培養計劃與制度的情況了。沒有優秀的接班人才，企業會加速走向衰弱或滅亡。