二、特點：只圍繞需求做產品

定制消費的最大特點就是“圍繞用戶需求做產品或服務”，但是不同的用戶需求是不同的，同一用戶的需求又非單一的。企業如何才能滿足不同用戶的不同需求，從定制消費這個特點中獲利呢？

海爾早早就看到了“用戶需求”在定制行業的重要性，在進行戰略布局時，就實現了用戶需求與產業研發制造的無縫對接。運用海爾冰箱行業領先的智能互聯網工廠，與開放性的網絡交互定制平臺，在滿足用戶需求的同時，讓自己成為了家電行業的產品潮流引領者。

海爾迪士尼冰箱系列就是在用戶需求的驅動下產生的。2015年10月26日，海爾“創見生活感動——眾創意，智愛家”在北京舉行發布會，其中包含了大白、米奇、愛莎女王、頭腦特工隊等迪士尼動漫系列的成員，這一度成為家電定制行業的最熱門話題，而這一跨界產品的背后推手正是有著個性化需求的用戶。

不少有迪士尼情結的用戶表示：“迪士尼動漫陪伴了我們的童年，現在我想讓他們在柴米油鹽醬醋茶的生活中繼續陪伴我們”，所以催生了海爾冰箱與迪士尼的跨界合作。

2015年11月2日，海爾新版眾創匯上線，用戶可通過該平臺定制心儀的迪士尼產品。在該網站上，迪士尼定制冰箱不僅展示了真機，還讓一向隱秘的生產線對外開放。

用戶需求驅動了海爾冰箱與迪士尼的合作，此次合作也必將提升海爾冰箱在用戶心中的美譽度。尊重用戶想法，全力滿足用戶需求，正是海爾“定制消費”的成功之道。

從海爾的案例中，我們看到了用戶需求對定制消費行業的重要性，那么，具體該如何做呢？

1．分析用戶需求的特點與定制的關系

總的來說，在消費升級的時代背景下，用戶需求呈現出以下幾個特點：

第一，個性化。我們一直強調，隨著消費升級、人們生活的改變，對產品的要求已從以往的質量要求轉變為現在的個性風格要求。而傳統的標準化生產模式無法滿足用戶的這一需求，如此，才催生了個性定制。

第二，多樣化。因為用戶主體的多樣性以及不同主體之間的生活環境、個性愛好等的不同，造成了用戶需求的多樣化和碎片化。獨立的個性需求是無限多的，但是傳統生產模式能夠滿足的個性化需求是非常有限的，只有智能化的定制生產模式才能滿足。

第三，動態性。隨著生活水平的提高、環境的改變、觀念的更新，用戶的需求也會不斷地變化和拓展。一方面，隨著市場產品功能的多樣化，用戶原先的產品需求也會隨之改變；另一方面，隨著產品設計的進行，用戶也會改變自己的某些需求。比如用戶在前期因為缺乏對產品屬性、特征的了解，在產品設計實施階段發現此前描述的需求并不是自己真正想要的，就需要進行修改和調整。這種隨時變化的模式也只有更加柔性化、彈性化、智能化的定制生產模式才能解決。

2．分析用戶需求類型與定制的關系

由于用戶需求存在巨大差異，表達方式也不盡相同，所以使用戶需求具備了多樣性、個性化的特征。企業如果要做好定制業務，就要對用戶需求準確地分類。一般可分為以下幾種需求：

第一，外觀需求。是指用戶對產品的造型、顏色、外部材質等方面的要求，也就是用戶的審美需求。現代消費者對產品外觀的要求越來越高，所以當傳統的標準化生產模式下的產品無法滿足這一需求時，用戶就會選擇定制模式來滿足自己的這一需求。

第二，性能需求。是指用戶對產品的實用性、舒適性、穩定性等方面的要求，可分為三種類型（見圖2-2）。比如我們在購買某款手機時，其中有一大部分的功能，如拍照、響應速度、音樂功能能滿足自己的需求，但是這款手機又缺少了自己對NFC的需求，如果自己要買包含NFC功能的手機，其他需求又或多或少地得不到滿足。因此，為了能充分滿足自己的需求，在經濟條件允許的情況下，用戶就會選擇定制手機。

第三，外延需求。是指用戶購買產品時獲得的附加服務需求，比如通過互聯網定制產品時產生的產品介紹、設計咨詢、產品配送、售后服務等方面的需求。比如一些用戶希望獲得更好的服務體驗，但是普通的產品購買是無法獲得這種體驗的，用戶就會產生是否有專門為自己提供服務的渠道的想法。比如京東的PLUS會員就是為這類用戶而定制的，只要成為PLUS會員，就能夠享受到其專屬的服務體驗。

用戶需求催生了定制行業，定制企業要想做得好，就要做好用戶需求的滿足工作。關于如何做好滿足用戶需求的工作，我們在第五章會進行詳細的討論。